Đừng Bao Giờ Đi Ăn Một Mình - Keith Ferrazzi & Tahl Raz

Discussion in 'Ebook' started by hontuyetlan, Aug 16, 2014.

  1. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 1

    Ghi danh thành viên câu lạc bộ
    “Điều duy nhất quan trọng trong thế giới này là mối quan hệ. Mọi vật tồn tại trong vũ trụ này bởi vì chúng có quan hệ với nhau. Không có điều gì tồn tại một cách độc lập. Chúng ta cũng thôi đừng giả bộ mình là những cá nhân có thể tồn tại một mình.”
    MARGARET WHEATLEY Sao tôi lại lạc vào chốn này? Tôi vẫn thường tự hỏi mình như vậy trong những ngày đầu còn là một anh sinh viên năm nhất bỡ ngỡ tại trường kinh doanh Harvard (HBS).
    Tôi không hề có một chút kiến thức nền tảng nào về kế toán hay tài chính. Trong khi đó, chung quanh tôi là những gương mặt đăm chiêu đầy quyết đoán của những nam thanh nữ tú đã có bằng tốt nghiệp đại học về kinh doanh. Họ là những người đang săm soi từng con số, phân tích từng bảng tính trong những công ty hàng đầu tại Wall Street. Đa số họ đều xuất thân từ những gia đình giàu có, có truyền thống, có phả hệ, và có cả những con số La Mã theo sau tên mình. Dĩ nhiên, tôi đã hoàn toàn bị khớp.
    Tôi tự hỏi làm thế nào một người như tôi, xuất thân từ một gia đình lao động, với một tấm bằng tốt nghiệp khoa học xã hội, cùng vài năm kinh nghiệm làm việc tại một công ty sản xuất kiểu truyền thống, có thể cạnh tranh với những tay cha truyền con nối đến từ McKinsey hay Goldman Sachs, những kẻ mà theo tôi thì đã biết tính toán dữ liệu kinh doanh từ khi còn nằm trong nôi?
    Đó là nhờ một thời khắc quyết định trong sự nghiệp của tôi, trong cuộc đời tôi. Tôi là một cậu bé nhà quê đến từ miền tây nam Pennsylvania, lớn lên trong một thành phố tỉnh lẻ cần mẫn sản xuất than và thép tên là Youngstown. Khu vực của chúng tôi còn nhà quê đến mức bạn không thể nhìn thấy một nốc nhà nào nếu đứng trong hàng hiên của nhà mình. Cha tôi làm việc tại nhà máy thép ở đây; cuối tuần ông làm thêm công việc xây dựng. Mẹ tôi nhận lao dọn nhà cửa cho các bác sĩ và luật sư ở một thành phố lân cận. Anh trai tôi tìm cách trốn khỏi đời sống tẻ nhạt tỉnh lẻ bằng cách gia nhập quân đội; chị tôi thì lấy chồng từ khi còn học trung học và sau đó dọn đi khi tôi còn rất nhỏ.
    Tại HBS, tất cả những nỗi lo lắng trẻ thơ của tôi lại ùa về. Bạn thấy đó, mặc dù gia đình chúng tôi không dư dả gì, cha mẹ tôi vẫn quyết tâm mang đến cho tôi những cơ hội mà anh chị tôi (cùng mẹ khác cha) đã không được hưởng. Cha mẹ luôn thúc giục tôi và hy sinh tất cả mọi thứ để tôi có được nền học vấn mà chỉ những đứa trẻ thuộc các gia đình giàu có trong vùng được hưởng. Tôi vẫn còn nhớ rất rõ, ngày nào mẹ tôi cũng đến đón tôi tại trường tiểu học bằng chiếc Nova màu xanh xập xệ, trong khi bọn bạn bè tôi nhảy vào trong những chiếc limousine hay BMW. Tôi thường xuyên bị chúng trêu chọc về chiếc xe này, về những bộ quần áo vải nylon và đôi giày Docksider giả hiệu – bằng chứng hiển nhiên về vị trí xã hội của tôi lúc đó.
    Những trải nghiệm này, theo một cách nào đó, tôi phải cám ơn vì nó giúp tôi mạnh mẽ hơn và là động cơ buộc tôi phải thành công. Nó làm cho tôi nhận thức rõ lằn ranh giữa người giàu và người nghèo, người có và người không có. Nó khiến tôi tức giận vì mình nhà nghèo. Tôi cảm giác mình bị gạt ra ngoài lề cuộc sống. Nhưng nhìn từ một góc độ khác, những cảm giác này buộc tôi phải lao động cật lực hơn bất cứ ai xung quanh. Tôi vẫn luôn tự nhắc nhở mình rằng chính sự cần mẫn đã giúp tôi vượt qua trở ngại và chen chân vào HBS. Nhưng ngoài ra tôi còn sở hữu một điều gì đó; nó khiến tôi khác biệt so với các bạn học, và vượt trội hơn họ. Có vẻ như tôi đã học hỏi được một điều gì đó rất lâu trước khi tôi đặt chân đến Cambridge, một điều mà ngay cả những người bạn học hiện nay của tôi vẫn chưa có.
    Khi còn nhỏ, tôi làm thêm tại một câu lạc bộ chơi golf đồng quê tại thị trấn giàu có kế cận, phục vụ những ông chủ và con cái của họ. Nó đã khiến tôi phải suy nghĩ rất nhiều và thường xuyên về người thành công và người không thành công. Tôi đã quan sát được nhiều điều; chúng đã làm thay đổi cách nhìn của tôi về thế giới.
    Trong thời gian lặn lội theo chân họ bên những lỗ golf, khi tôi cặm cụi khiêng những túi dụng cụ nặng nề, tôi quan sát những con người này giúp đỡ lẫn nhau, những con người đã vượt tới những đỉnh cao nghề nghiệp, cao đến mức cha mẹ tôi chưa hẳn đã có thể biết đến. Họ giúp nhau tìm việc, họ dành thời gian và tiền bạc để giúp những ý tưởng của nhau, họ đảm bảo con cái của nhau được giúp đỡ vào các trường học giỏi nhất, nhận được những suất thực tập phù hợp nhất, và dĩ nhiên là tìm được công việc tốt nhất.
    Ngay trước mắt mình, tôi nhìn thấy rõ những bằng chứng thành công sẽ mang đến thành công, và trên thực tế, người giàu sẽ ngày càng giàu thêm. Một mạng lưới bạn bè và đồng nghiệp chính là cây gậy quan trọng nhất trong chiếc túi mà tôi đang mang giúp họ. Sự nghèo khổ, theo tôi nhận thấy, không chỉ là do thiếu nguồn lực tài chính, mà còn do chúng ta bị tách biệt khỏi những con người có thể giúp chúng ta phát huy hết khả năng của mình.
    Tôi tin rằng cuộc sống, theo một cách nào đó, cũng giống như chơi golf, là một trò chơi, mà nếu ta biết luật chơi, biết cách vận dụng nó, ta sẽ chơi giỏi nhất và chiến thắng. Và quy luật tối cao trong cuộc sống chính là cá nhân nào có mối quan hệ với đúng người, đúng tình huống, biết cách sử dụng quyền năng của những mối quan hệ này, đều có thể trở thành thành viên của một “câu lạc bộ”, cho dù anh ta có xuất thân là một kẻ nhặt bóng mà thôi.
    Sự nhận thức này mang đến cho tôi nhiều suy nghĩ. Tôi nhận ra rằng, nếu muốn đạt được những mục tiêu cuộc đời, điều quan trọng không phải là bạn có thông minh, bạn có tài năng bẩm sinh, hay thậm chí, rất ý nghĩa đối với tôi, không phải là nơi bạn xuất thân hay điểm xuất phát của bạn. Dĩ nhiên những điều này có tầm quan trọng chứ, nhưng chúng sẽ không giúp bạn được nhiều nếu bạn không thấu hiểu rằng Bạn không thể thành công một mình. Thực tế là bạn không thể tiến đâu xa một mình.
    May mắn thay, tôi luôn có một khao khát phải đạt được một điều gì đó cho bản thân (và, thành thật mà nói, tôi rất sợ nếu cuối cùng tôi không nhận được gì cả). Nếu không, có lẽ tôi cũng chỉ là kẻ ngoài cuộc, đứng nhìn như những người bạn nhặt banh khác trong câu lạc bộ.
    Lần đầu tiên được học hỏi về quyền năng của mối quan hệ là từ bà Pohland. Caryl Pohland lập gia đình với chủ một nhà máy khai thác gỗ rất lớn trong thị trấn tôi đang sinh sống. Họ có một con trai tên Brett, trạc tuổi tôi, và cũng là bạn của tôi. Họ đi lễ nhà thờ trong thị trấn của tôi. Vào lúc đó, có lẽ tôi cũng muốn mình được như Brett (một vận động viên khỏe mạnh, giàu có, và được nhiều cô gái theo đuổi).
    Tại câu lạc bộ, tôi nhặt banh cho bà Pohland. Buồn cười thay, tôi là người duy nhất quan tâm đến việc giấu đi những điếu thuốc cho bà ấy. Tôi lao động vất vả để giúp bà ấy thắng trong mọi cuộc thi tài. Tôi phải đi bộ khắp sân cỏ buổi sáng trước khi cuộc thi tài diễn ra để biết được những điểm khó được bố trí ở đâu. Tôi thử nghiệm để biết sức cản của cỏ. Bà Pohland nhờ vậy mà bắt đầu thu thập được thắng lợi liên tục. Tôi cố gắng làm tốt công việc đến mức bà không ngừng ca ngợi tôi với những người khác. Tôi nhanh chóng được các quý bà yêu cầu phục vụ.
    Trong năm đầu tiên, tôi đã được nhận giải thưởng người phục vụ tốt nhất trong năm, cho phép tôi được nhặt banh cho Arnold Palmer khi ông có thời gian đến chơi tại sân golf trong thị trấn của mình. Arnold cũng bắt đầu với vai trò nhặt banh tại Câu lạc bộ Latrobe và sau đó thì sở hữu luôn câu lạc bộ này khi ông thành đạt. Tôi xem ông như thần tượng của mình. Ông là một bằng chứng sống cho thấy thành công trên sân golf, hay trong cuộc sống, không liên quan gì đến giai cấp. Điều cần thiết là cơ hội tiếp cận (và tài năng, ít nhất là trong trường hợp của ông). Có những người có cơ hội tiếp cận thông qua gia đình hay tiền bạc; một số khác nhờ vào chính những việc họ làm, như Arnold Palmer. Điểm nổi trội của tôi, đó chính là sự chủ động và động lực. Arnie là một dẫn chứng đầy khích lệ cho thấy quá khứ của bạn không nhất thiết phải tiếp diễn trong tương lai.
    Bà Pohland giới thiệu tôi với tất cả mọi người tại câu lạc bộ mà bà nghĩ có thể giúp tôi, và nếu bà thấy tôi có dấu hiệu xao nhãng, chính bà là người cảnh cáo tôi trước. Tôi giúp bà ấy trên sân golf, và để đáp lại những nỗ lực và sự chăm sóc tôi dành cho bà ấy, bà giúp tôi rất nhiều trong cuộc sống. Bà cho tôi một bài học đơn giản nhưng sâu sắc về sức mạnh của sự hào phóng, một thuật ngữ nghe rất kêu mà người ta đặt ra để thể hiện nguyên tắc này. Tôi thích dùng từ “chăm sóc” hơn. Chúng ta quan tâm chăm sóc lẫn nhau, và vì vậy chúng ta tìm mọi cách để làm những điều tốt cho nhau.
    Chính vì những ngày cơ cực này, cộng với bài học trên, tôi đã nhận ra khi chính thức bước vào học kỳ đầu tiên tại trường kinh doanh rằng những sinh viên tại Harvard với một thái độ siêu cạnh tranh, cá nhân hóa không hiểu gì về cuộc sống. Thật ra thành công trong bất cứ lĩnh vực nào, và đặc biệt là trong kinh doanh, đều dựa trên nền tảng làm việc cùng nhau, chứ không phải là làm việc chống lại nhau. Cho dù nhiều tiền bao nhiêu cũng không thể vượt qua được một sự thật không biến đổi: Kinh doanh là một tổ chức của con người, do con người chi phối và quyết định.
    Và khi tôi bắt đầu vào học kỳ thứ hai, tôi đã bắt đầu tự đặt câu hỏi ngược lại: “Làm thế nào những con người này có thể leo lên đến nấc thang này?” Tôi khám phá ra rằng nhiều bạn học của tôi thiếu chiến thuật và kỹ năng để nuôi dưỡng và xây dựng mối quan hệ. Tại Mỹ, và nhất là trong kinh doanh, chúng ta đã được dạy dỗ phải biết tôn thờ chúa; nghĩa cá nhân kiểu John Wayne. Những người cố tình tìm cách nhờ cậy người khác giúp đỡ mình được gọi những cái tên xấu xí như ăn bám, đỉa đói, mượn đầu heo nấu cháo, đục nước béo cò.
    Tuy nhiên, với kinh nghiệm của mình, tôi nhận thấy sự hiểu lầm còn phổ biến đối với những người tích cực xây dựng mối quan hệ cũng như bản chất của việc xây dựng mối quan hệ. Những gì tôi quan sát được trên sân golf - bạn bè giúp đỡ nhau, gia đình giúp đỡ nhau – không phải là sự lợi dụng hay có vay có trả sòng phẳng. Hiếm khi có ai đó điều tra xem ai đã làm gì cho ai, hay hình thành những chiến lược để bảo đảm một đồng bỏ ra là phải có ít nhất một đồng quay về.
    Theo thời gian, tôi nhận ra rằng khi ta dang tay giúp đỡ làm thay đổi cuộc đời người khác, thì ta cũng đang khám phá, học hỏi và làm thay đổi cuộc đời chính mình; đó chính là bước xây dựng có chủ đích cho chính cuộc đời mình. Một khi tôi đã nhìn nhận những nỗ lực xây dựng mối quan hệ theo hướng này, tôi cho phép bản thân mình được thực hành một cách hào phóng trong mọi ngõ ngách của cuộc đời mình, trong công việc và trong đời sống riêng. Tôi không còn nghĩ về nó một cách trơ trẽn và lạnh nhạt, như cách tôi vẫn nghĩ về “xây dựng mạng lưới”. Thay vào đó, giờ đây tôi đang liên kết – chia sẻ kinh nghiệm và nguồn lực, thời gian và công sức, bạn bè và đồng nghiệp, tình cảm và đồng cảm để liên tục mang lại giá trị cho người khác, và cùng lúc làm giàu cuộc sống của mình. Giống như trong thế giới kinh doanh, làm một nối kết không chỉ là vấn đề quản lý giao dịch, mà là quản lý mối quan hệ.
    Những người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thiết lập mối quan hệ luôn tạo ra thành công vĩ đại trong kinh doanh. Bản chất của kinh doanh đơn giản chỉ là người này bán hàng cho người kia. Khái niệm này đã bị lu mờ trong mớ hỗn độn hiện đại của thế giới kinh doanh, khi người ta chỉ biết chú trọng đến những thứ như thương hiệu, công nghệ thiết kế hay cân nhắc định giá nhằm tìm kiếm lợi thế cạnh tranh. Nhưng thử phỏng vấn bất kỳ một tổng giám đốc hay chủ doanh nghiệp hay nhà chuyên môn nào được xem là thành công về cách thức đi đến thành công của họ, tôi dám cá với các bạn họ sẽ không đề cập đến những thuật ngữ chuyên môn như trên đâu. Nhiều khả năng là bạn sẽ nghe họ nhắc đến những người đã giúp họ trên suốt chặng đường, với điều kiện họ trả lời một cách trung thực và họ không quá tự kiêu về thành công của mình.
    Sau hơn hai thập niên vận dụng sức mạnh của mối quan hệ một cách thành công vào trong chính cuộc sống và sự nghiệp của mình, tôi càng tin rằng xây dựng mối quan hệ là một kỹ năng quan trọng trong kinh doanh – và cả trong cuộc sống – mà bạn cần phải học. Vì sao? Bởi vì, nói thẳng ra, người ta chỉ làm ăn với những người ta biết và quý mến. Sự nghiệp – trong bất cứ ngành nghề nào bạn có thể tưởng tượng ra
    – cũng hoạt động theo nguyên tắc này. Ngay cả trạng thái tâm thần và cảm giác hạnh phúc của con người, theo như nhiều cuộc nghiên cứu, cũng chịu ảnh hưởng phần lớn từ sự ủng hộ, sự hướng dẫn, và tình cảm chúng ta nhận được từ cộng đồng mà ta đã dày công xây dựng cho bản thân.
    Tôi đã mất khá nhiều thời gian xác định cách thức liên kết với mọi người. Nhưng một điều tôi biết chắc là cho dù tôi có muốn làm tổng thống Mỹ hay chủ tịch Hội phụ huynh học sinh, tôi sẽ cần sự giúp đỡ của rất nhiều người để đạt được mục tiêu này.
    Tự giúp đỡ: Một cách dùng từ sai Làm thế nào bạn biến một người quen thành một người bạn? Làm thế nào bạn lôi kéo mọi người đầu tư cho bạn thăng tiến? Làm thế nào có những người đến dự buổi hội thảo và ra về với hàng loạt những cái hẹn ăn trưa, và hàng chục khách hàng tiềm năng, trong khi có những người cùng tham dự buổi hội thảo ấy và ra về chỉ với cảm giác khó tiêu mà thôi? Đâu là những nơi có tiềm năng để bạn đến gặp những người có khả năng ảnh hưởng đến cuộc đời bạn?
    Từ những ngày sống và lớn lên tại Latrobe, tôi đã biết tiếp thu trí khôn và lời khuyên từ tất cả mọi nguồn – bạn bè, sách vở, hàng xóm, thầy cô, gia đình. Sự khao khát muốn vươn mình của tôi không bao giờ được thỏa mãn. Nhưng trong kinh doanh, tôi phải công nhận không có gì tạo ảnh hưởng nhiều bằng người đỡ đầu. Trong mỗi giai đoạn phát triển của cuộc đời, tôi luôn tìm kiếm những người thành công nhất quanh mình và xin được nhận sự giúp đỡ và định hướng của họ.
    Lần đầu tiên tôi nhận biết được giá trị của một người đỡ đầu là từ một luật sư trong vùng tên là George Love. Ông này và một người môi giới chứng khoán trong vùng, Walt Saling, đã nhận đỡ đầu tôi. Tôi bị thu hút bởi những câu chuyện về sự nghiệp và những lời khuyên thông thái của họ. Tham vọng của tôi được nuôi dưỡng trên mãnh đất màu mỡ là những câu chuyện kinh doanh sâu sắc của George và Walt. Và vì vậy, từ đó tôi luôn để mắt tìm kiếm người đỡ đầu có thể hướng dẫn hay khơi nguồn sáng tạo trong tôi. Sau này trong cuộc sống, khi tôi có cơ hội tiếp xúc với những nhà lãnh đạo công ty, chủ cửa hàng, chính trị gia, những người đi tiên phong trong các lĩnh vực, tôi bắt đầu hiểu rõ hơn cách tiếp cận của những nhân vật thành đạt này, làm thế nào họ kêu gọi sự giúp đỡ của nhiều người khác nhằm đạt mục tiêu của mình.
    Tôi nhận thấy rằng xây dựng mạng lưới thực thụ chính là tìm cách giúp người khác thành công. Xây dựng mạng lưới là cố gắng cho nhiều hơn nhận. Và tôi thật sự tin rằng có một loại kinh cầu nguyện bao gồm những nguyên tắc cứng rắn để biến thành hiện thực triết lý đơn giản này.
    Những nguyên tắc này chắc chắn đã giúp tôi đạt được nhiều điều mà tôi không bao giờ nghĩ mình có thể. Chúng đưa tôi đến với những cơ hội bị che khuất đối với những người có nguồn gốc như tôi, chúng là chiếc phao cứu sinh mỗi khi tôi thất bại, mà thấy bại không phải là chuyện hiếm trong đời. Chiếc phao này chưa bao giờ hữu dụng hơn khi tôi nhận việc lần đầu tiên sau khi tốt nghiệp tại Deloitte & Touche Consulting.
    Nếu tính theo tiêu chuẩn truyền thống, tôi là một người tư vấn mới vào nghề chẳng hiểu gì cả. Đặt trước mặt tôi một bảng số liệu là mắt tôi đã thấy mơ màng; chính xác như tình huống của tôi khi lần đầu tiên được giao dự án, tụ tập trong một căn phòng chật hẹp không có cửa sổ nằm ở ngoại ô, bên cạnh là hàng đống hồ sơ chất từ sàn nhà lên đến đụng trần, cùng với vài nhà tư vấn năm nhất như tôi chúi đầu vào một biển thông tin. Tôi đã cố gắng, tôi thề là mình đã thật sự cố gắng. Nhưng tôi không thể. Tôi hiểu tình trạng chán nản này có thể giết chết tôi.
    Tôi chắc chắn chẳng mấy chốc nếu không bị đuổi thì tôi cũng tự xin nghỉ. May mắn thay, tôi đã bắt đầu vận dụng một số quy luật xây dựng mối quan hệ mà tôi đang học. Trong thời gian rảnh, khi tôi không phải nhức đầu cố gắng phân tích những bảng tính đầy số, tôi tìm gặp những người bạn học cũ, các giáo sư, sếp cũ, hoặc bất cứ ai có thể trong chờ vào hưởng lợi từ Deloitte. Tôi dành cuối tuần để phát biểu tại những buổi hội thảo nhỏ được tổ chức khắp nơi về nhiều chủ đề khác nhau mà tôi đã học tại Harvard dưới sự chỉ giáo của Len Schlessinger (người mà tôi vẫn còn chịu ơn vì đã giúp tôi tạo được phong cách trình bày hiện nay). Tôi làm tất cả những điều này vì muốn mang lại thêm khách hàng và tạo tiếng tăm cho công ty mới của tôi. Tôi có những người đỡ đầu ở các phòng ban khác nhau trong công ty, kể cả CEO, Pat Loconto.
    Tuy nhiên, kết quả làm việc năm đầu tiên của tôi vẫn không khá lên được. Tôi bị đánh giá thấp vì không làm những gì được giao một cách nhiệt tình và tập trung mà đáng lẽ tôi phải thể hiện. Nhưng những người giám sát của tôi, nhờ vào mối quan hệ mà tôi đã thiết lập cộng với việc họ có biết về những hoạt động ngoại khóa của tôi, thì lại nghĩ khác. Chúng tôi đã ngồi lại với nhau viết ra một bản mô tả công việc hoàn toàn không tồn tại trước đó trong công ty.
    Những người đỡ đầu của tôi giao cho tôi tài khoản trị giá 150.000 đôla để tiếp tục những việc tôi đang làm: mở rộng công việc kinh doanh, đại diện công ty phát biểu tại các buổi hội họp, xây dựng mối quan hệ với giới truyền thông và các doanh nghiệp để củng cố vị thế của Deloitte trên thị trường. Niềm tin của công ty đã được đền bù xứng đáng. Trong vòng một năm, tên tuổi công ty đã được nhiều người biết đến trong lĩnh vực mà tôi tập trung phát triển (tái lập công ty) từ lẹt đẹt hạng cuối bảng chuyển sang nhóm hàng đầu trong ngành, đạt tỉ lệ tăng trưởng kỷ lục (dĩ nhiên không phải hoàn toàn là công của tôi). Tôi tiếp tục trở thành giám đốc tiếp thị và là người trẻ tuổi nhất được nhận vị trí lãnh đạo. Ngoài ra tôi còn rất hạnh phúc – công việc thú vị, hấp dẫn, thử thách. Đúng như mong muốn của tôi.
    Nhìn vào sự nghiệp đang lên như diều gặp gió, có vẻ như tôi đang gặp may. Thực tế thì nhiều năm liền tôi không thể tưởng tượng tương lai mình ra sao và chắc chắn không biết trước rằng sau Deloitte, tôi trải qua hàng loạt những vị trí công việc cấp cao khác để rồi cuối cùng thành lập công ty riêng của mình. Đến bây giờ, khi nhìn lại quá khứ, tôi mới thấy mọi việc đều có lý do của nó cả.
    Sau Deloitte, tôi trở thành giám đốc tiếp thị trẻ nhất tại một công ty trong danh sách Fortune 500 là Starwood Hotels & Resorts. Tiếp theo đó là CEO của một công ty video game do Knowledge Universe (Michael Milken) đầu tư, và rồi chuyển ra thành lập công ty riêng, Ferrazzi Greenlight, chuyên về tư vấn tiếp thị và bán hàng và huấn luyện các công ty phát triển hàng loạt những thương hiệu nổi tiếng, và bản thân là một nhà tư vấn cho các CEO khắp nơi trên thế giới. Tôi đã khéo léo đi từ chân lên đến đỉnh. Mỗi lần phải suy nghĩ trước khi bước tiếp hay cần lời khuyên, tôi đều có thể dựa vào mạng lưới bạn bè đã thiết lập quanh mình.
    Đầu tiên tôi cố gắng không chú tâm nhiều đến những kỹ năng giao tiếp về con người vì sợ rằng chúng không được đánh giá cao bằng những kỹ năng kinh doanh truyền thống được nhiều người kính trọng. Nhưng theo thời gian, rất nhiều người, từ các CEO nổi tiếng đến các chính trị gia hay sinh viên đại học hay thậm chí nhân viên của tôi, đều tìm đến tôi để xin lời khuyên làm thế nào thực hiện những điều mà trước giờ tôi thật sự yêu thích. Tạp chí Crain’s bình chọn tôi vào danh sách 40 nhà lãnh đạo kinh doanh dưới 40 tuổi, và Diễn đàn Kinh tế Thế giới gán cho tôi danh hiệu “Nhà lãnh đạo tương lai”. Thượng nghị sĩ Hillary Clinton đặt vấn đề vận dụng kỹ năng nối kết của tôi để kêu gọi quyên góp cho tổ chức phi lợi nhuận mà bà ủng hộ là Save America’s Treasures. Bạn bè và CEO của các công ty trong danh sách Fortune 500 nhờ tôi giúp đỡ họ tổ chức những bữa tiệc tối thân mật cho các khách hàng hiện tại và tiềm năng tại các khu vực quan trọng trên cả nước Mỹ. Các sinh viên MBA gửi email cho tôi tha thiết được học kỹ năng giao tiếp mà họ không được dạy trong trường. Tất cả những yêu cầu này đã được chuyển thành những khóa huấn luyện nghiêm chỉnh và đưa vào các chương trình MBAdanh tiếng tại Mỹ.
    Những kỹ năng mềm mà tôi sử dụng để đi đến thành công hôm nay, tôi nhận thấy có thể truyền đạt được cho người khác để cùng hưởng lợi từ kinh nghiệm học hỏi. Dĩ nhiên, xây dựng mạng lưới quan hệ không phải là điều kiện cần và đủ để thành công. Nhưng để tạo dựng sự nghiệp hay thiết kế cuộc sống mà có sự giúp đỡ ủng hộ của bạn bè gia đình đồng nghiệp thì cũng có nhiều điểm lợi.
    1. Cuộc sống không nhàm chán. Bạn có thể cảm thấy mất thời gian, đôi khi mất quá nhiều thời gian. Nhưng không bao giờ nhàm chán. Bạn luôn cảm thấy mình học hỏi được rất nhiều về bản thân, mọi người, công việc kinh doanh, thế giới, và thật thú vị.
    2. Sự nghiệp dựa trên các mối quan hệ tạo tiền đề tốt cho công ty bạn đang làm việc vì mọi người đều hưởng lợi khi bạn phát triển – người ta kết nối với bạn vì họ nhìn thấy giá trị bạn mang đến. Bạn cảm thấy hạnh phúc vì đồng nghiệp và công ty đều đóng góp và chia sẻ thành công với bạn.
    3. Nối kết, theo đúng nghĩa của nó, với sự linh hoạt, hỗ trợ và cơ hội để hoàn thiện bản thân, rất quan trọng trong thế giới công việc hiện nay. Sự trung thành và ổn định trước đây chỉ có thể tìm thấy trong các tổ chức giờ đây có cả trong mạng lưới của chúng ta. Không còn nữa rồi khái niệm làm việc trung thành cả đời tại một công ty; chúng ta giờ đây là những nhân tố tự do, tự mình quản lý sự nghiệp của mình thông qua nhiều công việc và công ty khác nhau. Và bởi vì đơn vị tiền tệ ngày nay phổ biến là thông tin, một mạng lưới rộng khắp là cách chắc chắn nhất để trở thành nhà lãnh đạo tiên phong và duy trì vị thế này trong lĩnh vực riêng của mình.
    Ngày nay, trong chiếc Palm của tôi có tên khoảng 5.000 người sẵn sàng nhấc điện thoại khi tôi gọi. Họ sẵn sàng chia sẻ kiến thức, giúp đỡ, khuyến khích, ủng hộ, và đúng rồi, thậm chí cả sự quan tâm và tình yêu nữa. Những người thành công nhất mà tôi được biết, nếu tính trong nhóm, không phải là người đặc biệt tài năng, có học vấn cao nhất, hay duyên dáng nhất. Nhưng họ đều có quanh mình một nhóm những nhân vật đáng tin cậy, tài năng, biết khuyến khích để giúp đỡ khi cần.
    Muốn được như vậy thì cần phải dày công. Nó đòi hỏi bạn phải đổ mồ hôi, như tôi đã làm thời còn phục vụ trong sân golf. Muốn như vậy bạn phải suy nghĩ không chỉ cho bản thân mà cho người khác nữa. Một khi bạn đã quyết tâm làm quen với mọi người và yêu cầu được giúp đỡ tối đa, bạn sẽ nhận thấy, như trải nghiệm của tôi, đây là cách tuyệt vời để tiến đến mục tiêu của mình. Và cũng quan trọng không kém, khi nó đưa bạn đến một cuộc sống có ý nghĩa hơn, sinh động hơn, sống quanh những người mình quan tâm yêu quý và ngược lại họ cũng yêu quý bạn.
    Quyển sách này dẫn ra những bí mật phía sau thành công của rất nhiều người; những bí mật này ít được các trường kinh tế, các nhà tư vấn nghề nghiệp, hay nhà trị liệu biết đến. Tôi hy vọng bạn sẽ vận dụng được những ý kiến mà tôi sẽ trình bày trong quyển sách này để trở thành tâm điểm của một mạng lưới các mối quan hệ, để giúp bạn thành công trong cuộc sống. Dĩ nhiên, tôi hơi kích động một chút khi nhắc đến nỗ lực nối kết với người khác. Tôi đã thực hiện những điều tôi sẽ trình bày trong quyển sách này với một thái độ hơi thái quá. Nhưng tôi tin rằng bạn chỉ cần mở lòng mình và nhận thức được rằng không ai thành công trong đơn độc, bạn sẽ nhận được những kết quả hết sức khả quan mà không mất quá nhiều thời gian.
    Ai cũng có năng lực trở thành người kết nối. Vì thật sự, nếu một cậu bé nhà quê từ Pensylvania có thể đặt chân được vào “câu lạc bộ”, thì bạn cũng làm được. Mong gặp lại bạn tại đó.
     
  2. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 2

    Đừng ghi sổ
    “Làm gì có khái niệm con người độc lập. Chúng ta chịu ảnh hưởng của hàng ngàn người khác. Bất cứ ai đã từng làm một điều tối cho ta, nói với ta một lời an ủi, cũng đã là có ảnh hưởng đến tính cách, suy nghĩ, và thành công của ta.” GEORGE BURTONADAMS Khi tôi đến nói chuyện với sinh viên đại học hay sau đại học, họ bao giờ cũng hỏi tôi, Bí mật nào dẫn ông đến thành công? Những quy luật bất thành văn nào giúp ta thành công? Dĩ nhiên, họ muốn tôi đưa ra một câu trả lời đơn giản và gọn gàng như một hộp quà thắt nơ. Mà sao lại không? Hồi tôi còn trẻ tôi cũng chỉ mong có thế.
    “Vậy là các bạn muốn biết bí mật chứ gì”, tôi trả lời. “Cũng được thôi. Tôi sẽ tóm tắt chìa khóa thành công bằng một từ duy nhất: quảng đại”. Sau đó tôi dừng lại, và nhìn những gương mặt đang tỏ vẻ hết sức ngạc nhiên. Phân nửa trong số này hẳn đã cho rằng tôi đang nói đùa; nửa còn lại đang suy nghĩ phải chăng họ đã sai lầm dành thời gian nghe tôi thuyết giảng thay vì đi uống bia với bạn bè.
    Tôi bắt đầu giải thích với họ rằng khi tôi còn nhỏ, cha tôi, một công nhân nhà máy thép tại Pennsylvania, đã luôn mong muốn tôi đạt được nhiều thứ hơn ông. Và ông đã kể ước nguyện này cho một người mà ông chỉ mới gặp lần đầu, Tổng giám đốc công ty, ông Alex McKenna. Ông McKenna rất ấn tượng trước quyết tâm của cha tôi và giúp tôi đạt được học bổng vào một trong những trường tư tốt nhất nước, nơi ông đang nằm trong ban điều hành.
    Sau này, Elsie Hillman, chủ tịch Đảng cộng hòa tại bang Pennsylvania, đã cho tôi mượn tiền và khuyến khích tôi theo học trường kinh doanh. Tôi gặp bà lần đầu tiên khi bà đọc qua bài báo trên tờ New York Times viết về thất bại của tôi tại Hội đồng thành phố New Haven khi tôi đang học năm thứ hai tại Yale.
    Tôi nói với các sinh viên, khi tôi bằng tuổi các bạn, tôi đã được hưởng những cơ hội theo học tại những trường nổi tiếng nhất thế giới, hoàn toàn nhờ vào sự giúp đỡ rộng lượng của người khác.
    “Nhưng”, tôi nói tiếp, “vấn đề khó khăn là: Bạn phải sẵn lòng nhận sự giúp đỡ của người khác. Thông thường, bạn phải chủ động và yêu cầu được giúp đỡ”. Nói đến đây, tôi thường nhận ra những ánh mắt đồng cảm. Hầu như tất cả mọi người trong phòng đều đã từng phải nhờ đến sự giúp đỡ để sắp xếp một cuộc phỏng vấn xin việc, hay một vị trí thực tập, hay những lời khuyên quý báu. Và hầu như ai cũng rất ngại ngùng khi phải cầu xin giúp đỡ. Nhưng bạn phải thật sự thoải mái sẵn sàng yêu cầu được giúp đỡ cũng như sẵn sàng giúp đỡ, lúc đó bạn mới thật sự cân bằng hai phía của phương trình.
    Đây cũng chính là sự kết nối. Kết nối là một quá trình liên tục cho và nhận – yêu cầu được giúp đỡ và giúp đỡ người khác. Khi con người giao tiếp với nhau, chia sẻ thời gian và kinh nghiệm cho nhau, mọi người đều hưởng lợi nhiều hơn.
    Quan điểm vạn vật vận hành theo vòng luân hồi nghiệp chướng kiểu này nghe có vẻ buồn cười đối với những người đã mất niềm tin vào thế giới kinh doanh. Nhưng thực tế là mặc dù quyền năng của lòng độ lượng chưa được công nhận hay áp dụng triệt để tại các công ty Mỹ, giá trị tạo mạng lưới của nó đã được chứng minh.
    Ví dụ, tôi thích được tư vấn nghề nghiệp và chia sẻ kinh nghiệm. Nó gần như một thú vui của tôi. Tôi đã từng tư vấn cho hàng ngàn bạn trẻ, và tôi rất vui mừng được tin tức của họ sau này khi sự nghiệp của họ phát triển. Đôi lúc tôi thấy mình đóng góp được rất lớn cho cuộc sống của các bạn. Tôi có thể giúp họ mở một cánh cửa, hoặc sắp xếp một đợt thực tập – những hành động đơn giản nhưng có thể thay đổi vận mệnh. Nhưng thường thì lời đề nghị của tôi bị từ chối.
    Người được nhận sẽ trả lời, “Cám ơn, nhưng tôi không thể chấp nhận hàm ơn này vì tôi không biết mình có thể đáp trả lại ông sau này được không”, hoặc “Tôi không thích phải chịu ơn ai cả, nên tôi không dám nhận đâu”. Đôi khi, họ cố gắng thuyết phục tôi rằng họ sẽ đáp trả lại bằng cách này hay cách khác. Đối với tôi, không có gì bực bội hơn là chứng kiến họ chẳng hiểu gì về cách thức vận hành của thế giới. Mà đây cũng không phải là vấn đề trọn gói trong một thế hệ. Tôi đã bắt gặp cách phản ứng tương tự từ những người ở đủ mọi độ tuổi, đủ mọi thành phần kinh tế.
    Mạng lưới chỉ hoạt động được khi người ta nhận thấy mình cần nhau. Tuy không nói ra, nhưng ai cũng hiểu là thời gian và công sức đầu tư xây dựng mối quan hệ cá nhân ngày hôm nay sẽ mang lại lợi ích trong tương lai. Những người thuộc nhóm “một phần trăm”, như cách tôi gọi những người cực kỳ giàu có và thành công mà chúng ta luôn ngưỡng mộ, vẫn duy trì được vị thế của mình là vì họ hiểu được cơ chế này, bởi vì, thực tế họ đã sử dụng quyền năng của các mối quan hệ và bè bạn để đạt thành công như ngày hôm nay.
    Để đạt được như họ, trước tiên bạn phải bỏ ngay việc ghi sổ nợ. Bạn không thể tạo ra được một mạng lưới rộng rãi nếu không giới thiệu những nhóm người này với nhau. Bạn càng giúp đỡ nhiều người, thì bạn sẽ càng nhận được nhiều sự giúp đỡ, và bạn sẽ có khả năng giúp được nhiều người hơn. Cứ thế mạng lưới phát triển. Giống như mạng Internet. Mạng Internet chỉ thật sự mang lại giá trị nếu có nhiều người truy cập và sử dụng thông tin của nó. Tôi có một danh sách những người tôi đã giúp đỡ trước đây, thành công trong nhiều lĩnh vực khác nhau, và hiện đang giúp tôi đỡ đầu cho những thành viên khác tìm đến tôi.
    Những gì tôi nói trên đây không phải là chuyện tình cảm vẩn vơ; đây là sự hiểu biết mà những nhà doanh nghiệp “mặt lạnh” nhìn nhận một cách nghiêm túc. Chúng ta đang sống trong một thế giới quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Các tổ chức ngày càng gọn nhẹ và thiết lập những liên minh chiến lược bất cứ lúc nào có thể. Ngày càng có nhiều nhà tư vấn tự do nhận thấy mình phải liên kết với nhau để đạt mục tiêu. Và càng ngày, những kịch bản/tình huống một mất một còn, bên được bên thua, càng thể hiện rằng, về lâu dài, cả hai bên cùng thua. Những mối quan hệ đôi bên cùng có lợi đã trở nên thiết yếu trong một thế giới “nối mạng”. Trong một thương trường siêu-kết-nối, sự hợp tác đã giành chỗ của sự cạnh tranh.
    Thế trận đã thay đổi.
    Trong thời đại ngày nay, chúng ta thật sự cần nhau. Tiếc thay, nhiều người vẫn còn mang tư tưởng của những năm 1950. Chúng ta có khuynh hướng lãng mạn hóa sự độc lập. Nhiều trường phái trong kinh tế vẫn đề cao sự tự chủ, làm như thể giao tiếp, tinh thần đồng đội và hợp tác không phải là các đức tính. Đối với những người nè, sự phụ thuộc lẫn nhau chỉ là cách nói khác của sự lệ thuộc. Theo kinh nghiệm của tôi, lối suy nghĩ này sẽ giết chết sự nghiệp của bạn ngay lập tức.
    Sự tự chủ chỉ là chiếc áo giáp được làm bằng cát. Những cá nhân độc lập không có khả năng tư duy và hành động theo lối phụ thuộc lẫn nhau có thể là những nhà sản xuất giỏi đơn lẻ, nhưng họ không bao giờ được xem là những người lãnh đạo giỏi hay có tinh thần đồng đội cao. Sự nghiệp của họ chẳng chóng thì chầy sẽ vấp váp và khựng lại.
    Để tôi chỉ ra đây một ví dụ. Khi tôi còn làm việc tại Deloitte, tôi tham gia vào một dự án của tổ chức y tế lớn nhất nước Mỹ, Kaiser Permanente. Công việc buộc tôi phải bay qua bay lại giữa hai trụ sở chính của họ tại San Francisco và Los Angeles, trong khi tôi vẫn phải về nhà tại Chicago vào cuối tuần.
    Ngay từ đầu tôi đã muốn làm việc trong ngành tư vấn để hiểu thêm một số ngành kinh tế khác nhau. Khi tôi đến Los Angeles, tôi bắt đầu suy nghĩ làm thế nào để thâm nhập được vào ngành công nghiệp giải trí. Tôi chưa đề ra một mục tiêu gì cụ thể cả, tôi chỉ biết là mình thích ngành công nghiệp này, và khi cơ hội đến, tôi chỉ muốn đường hoàng tiến vào Hollywood chứ không phải chỉ là chú bé giao thư cho những nhà đại diện.
    Ray Gallo là bạn thân của tôi khi còn học đại học, và đang hành nghề tư vấn luật tại LosAngeles; vì vậy tôi đã gọi cho anh ta để tham khảo ý kiến. “Này, Ray. Anh có biết ai trong ngành giải trí có thể cho tôi vài lời khuyên làm thế nào thâm nhập và ngành công nghiệp này không? Anh có biết ai sẵn sàng đi ăn trưa với chúng ta không?”
    “Tôi có biết một anh chàng tên David, cũng là bạn bè bình thường, ngày xưa cũng học tại HBS.Anh thử gọi hắn xem”. David là một doanh nhân nhạy bén thực hiện một số công việc sáng tạo tại Hollywood. Nói cục thể hơn, David có mối liên hệ mật thiết với một nhà điều hành cấp cao của một xưởng phim; ngày xưa hai người học chung trường. Tôi hy vọng mình có may mắn gặp luôn cả hai người.
    David và tôi ngồi uống cà phê tại một quán cà phê ngoài trời tại Santa Monica. David ăn mặc rất bụi theo kiểu Los Angeles. Tôi mặc áo khoác và thắng cà vạt, đúng hình ảnh một nhà tư vấn đến từ vùng trung tây nước Mỹ.
    Sau vài câu đưa đẩy, tôi đặt câu hỏi với David. “Tôi muốn một lúc nào đó sẽ chuyển sang ngành công nghiệp giải trí. Anh có biết ai có thể giúp tôi một vài lời khuyên không?” Tôi là bạn thân của một người bạn thân của anh ta. Điều này có vẻ như là một yêu cầu đơn giản nếu xét đến mối quan hệ của chúng tôi.
    “Tôi có biết một người”, anh ta bảo tôi. “Cô ấy là nhà điều hành cấp cao tại Paramount.”
    “Tuyệt quá, tôi rất muốn gặp cô ấy”, tôi nói một cách hào hứng. “Anh có thể giúp tôi sắp xếp một cuộc gặp gỡ giới thiệu thôi? Hay anh có thể cho tôi địa chỉ email?” “Tôi không thể”, anh ta nói với tôi cộc lốc. Tôi bị sốc, và nó thể hiện ra trên gương mặt tôi. “Keith, tình hình là thế này. Có thể một lúc nào đó tôi sẽ cần đến sự giúp đỡ của người này. Và tôi không muốn chia sẻ mối quan hệ của mình cho anh hay bất cứ ai là vì vậy. Tôi phải để dành cho bản thân mình. Tôi hy vọng anh hiểu”.
    Nhưng thực tế là tôi không hiểu. Đến bây giờ tôi vẫn không hiểu. Câu nói đó của anh ta đi ngược lại với tất cả những gì tôi được biết. Anh ta xem mối quan hệ như một điều gì đó có giới hạn, như một cái bánh chỉ có thế cắt ra thành một số miếng nhất định. Nếu anh lấy đi một miếng, nghĩa là anh mất một miếng. Tuy nhiên theo tôi thì mối quan hệ cũng như cơ bắp của chúng ta, chúng ta càng luyện tập, cơ bắp càng săn chắc.
    Nếu tôi dành thời gian để gặp gỡ ai đó, tôi muốn giúp người đó thành công. Nhưng David thì ghi sổ tất cả. Anh ta xem mỗi lần gặp gỡ xã giao sẽ làm giảm dần lợi tức. Đối với anh ta, sự tốt bụng giúp đỡ có giới hạn cũng như số vốn chủ sở hữu hay vốn thế chấp có giới hạn vậy.
    Một điều anh ta không hiểu được là bài tập vốn sinh vốn. Đó là một nguyên tắc đáng ngạc nhiên mà David có lẽ không bao giờ học được. Jack Pidgeon, nguyên hiệu trưởng trường Kiski ở miền tây nam Pennsylvania, ngôi trường hồi bé của tôi, đã dạy cho tôi bài học này. Ông đã xây dựng một thói quen yêu cầu mọi người không được hỏi “Anh có thể giúp tôi không?” mà phải hỏi “Tôi giúp gì được cho anh không?”
    Jack đã nhiều lần xuất hiện để giúp tôi, và một lần là khi tôi đang học năm hai tại đại học. Tôi đăng ký trong kỳ nghỉ hè được làm việc cho một phụ nữ đang tranh cử Quốc hội, cạnh tranh với một anh chàng Kennedy trẻ tuổi. Tranh cử với Kennedy tại Boston, giành chiếc ghế quốc hội của Jack Kennedy trước đây, một công việc chỉ nghe thôi cũng đã làm nhiều người bỏ cuộc. Nhưng lúc đó tôi còn trẻ, khờ khạo, và sẵn sàng tranh đấu.
    Đáng tiếc là chúng tôi chưa kịp mặc áo giáp đánh trận thì đã bị buộc phải giương cờ trắng đầu hàng. Chỉ mới vận động tranh củ được một tháng thì chúng tôi đã cạn nguồn tài chính. Tôi và tám người bạn đại học khác gần như bị đuổi ra khỏi khách sạn vào giữa đêm, nơi chúng tôi dùng làm trụ sở chính, vì ông chủ đã không nhận được tiền thuê phòng quá lâu rồi.
    Chúng tôi quyết định dọn quần áo đồ đạc, thuê một chiếc xe tải nhỏ, và không biết làm gì hơn, nên chúng tôi tiến thẳng về thủ đô Washington D.C. Chúng tôi ngây thơ nghĩ rằng mình có thể kiếm được việc cho một cuộc tranh cử khác. Trời ạ, lúc đó bọn tôi mới ngu ngốc làm sao.
    Giữa đêm tối, tại một trạm xăng vô danh trên đường đến Washington, tôi gọi điện cho ông Pidgeon từ một trụ điện thoại công cộng. Khi nghe tôi kể về tình hình tồi tệ của chúng tôi, ông không thể không phá lên cười.
    Sau đó ông làm một việc mà ông đã làm cho rất nhiều thế hệ cựu học sinh trường Kiski. Ông mở quyển danh bạ điện thoại và bắt đầu gọi điện cho một số người. Một trong số những người ông nhờ đến là Jim Moore, một cựu học sinh tại Kiski, cựu Phụ tá Bộ trưởng Bộ Thương mại dưới thời Reagan. Đến khi chiếc xe cọc cạch của chúng tôi đến được D.C., chúng tôi đã được sắp xếp chỗ nghỉ ngơi và có một công việc mới đang đợi. Tôi tin chắc rằng ông Pidgeon đã từng gọi điện cho Jim nhiều lần như thế rồi.
    Ông Pidgeon hiểu được giá trị của việc giới thiệu người với người, giới thiệu cựu học sinh Kiski với nhau. Ông hiểu rõ ảnh hưởng của chúng tôi đến cuộc sống riêng của chúng tôi, và lợi ích mà sự trung thành này mang đến cho ngôi trường nhỏ bé ông đang cố xây dựng, gồm năm dãy nhà, đang tiến gần đến phá sản tại miền tây nam Pennsylvania.
    Và sự thật là thế. Jim và tôi hiện nằm trong Ban điều hành của ngôi trường cũ này. Và nếu bạn đã từng chứng kiến ngôi trường khi Jack mới bắt đầu mua lại, ngày nay bạn không thể nào nhận ra ngôi trường cũ nữa. Giờ đây nó có cả khu trượt tuyết, khi chơi golf, trung tâm mỹ thuật, và những công nghệ phức tạp không khác gì MIT.
    Điều tôi muốn nói ở đây là: Mối quan hệ ngày càng được củng cố bằng niềm tin. Các thể chế được xây dựng từ niềm tin. Bạn xây dựng niềm tin bằng cach không hỏi người khác phải làm gì cho bạn, mà như Kennedy từng nói, hãy hỏi bạn có thể làm gì cho người khác.
    Nói cách khác, giao dịch trong mạng lưới không đặt nền tảng trên sự tham lam mà bằng sự rộng lượng. Khi tôi ngồi nghĩ lại tất cả những người đã dạy cho tôi nhiều bài học quý báu về việc kiến tạo những mối quan hệ lâu bền – cha tôi, Elsie, những sinh viên tôi nhận đỡ đầu, Ray, ông Pidgeon, những người tôi từng làm việc chung – tôi rút ra được một số quan sát và hiểu biết cơ bản như sau:
    1. Hôm qua chúng ta phải đối mặt với nền kinh tế mới. Hôm nay chúng ta đang quay lại đối mặt với nền kinh tế cũ, và không ai có thể tiên đoán được cái gì sắp tới. Chu kỳ kinh doanh đi lên đi xuống; chỉ có bạn bè và những người cộng sự đáng tin cậy vẫn còn mãi với bạn. Có thể một ngày nào đó bạn bước vào phòng của sếp và nghe người ta nói với bạn: “Tôi lấy làm tiếc phải nói với anh điều này, nhưng…” Tôi dám cá đó là một ngày không vui. Chuyện này sẽ dễ chịu hơn nhiều, nếu bạn có thể gọi vài cuộc điện thoại và bước vào văn phòng của một người nào đó không lâu sau, để được người ta nói với bạn: “Tôi đã đợi ngày này lâu lắm rồi. Xin chúc mừng…”
    Công việc ổn định? Kinh nghiệm sẽ không giúp gì được cho bạn trong lúc khó khăn, kể cả sự chăm chỉ hay năng lực. Nếu bạn cần một công việc, cần tiền, cần lời khuyên, cần giúp đỡ, cần được an ủi, hay cần bán được hàng, thì chỉ có một nơi an toàn, chắc chắn – đó là trong số những người bạn và cộng sự của mình.
    2. Chẳng có lý do gì phải suy nghĩ đến lượt ai trả tiền ăn trưa. Chẳng có lý do gì phải ghi sổ những việc bạn giúp hay nợ người khác. Có ai quan tâm đâu? Bạn có ngạc nhiên không nếu tôi kể cho bạn nghe rằng anh chàng David “Hollywood” không còn ăn nên làm ra nữa rồi? David cố bảo vệ số vốn quan hệ của mình đến lúc anh ta nhìn quanh và nhận thấy không còn gì để bảo vệ nữa. Từ sau lần gặp gỡ tại quán cà phê ở Santa Monica đó đến nay đã mười năm, và tôi không hề nghe nhắc đến anh ta. Và thực tế là không ai trong số những người tôi biết còn nhắc đến anh ta. Cũng giống như những ngành công nghiệp khác, công nghiệp giải trí cũng là một thế giới bé nhỏ.
    Kết luận: Tốt hơn bạn nên cho trước khi nhận. Và đừng ghi sổ. Nếu những hành động của bạn xuất phát từ sự rộng lượng, bạn sẽ nhận được lợi ích sau này. 3. Cộng đồng kinh doanh là một thế giới cạnh tranh và hay thay đổi; một người hôm qua làm trợ lý hôm nay đã thành một người đầy thế lực. Những chàng trai cô gái trước kia chuyên chuyển điện thoại cho tôi bây giờ rất vui lòng được nhận điện thoại của tôi. Hãy nhớ rằng bạn dễ dàng vượt lên khi được sự ủng hộ của những người bên dưới hơn là nếu họ chỉ mong muốn thấy bạn té ngã.
    Mỗi chúng ta bây giờ đều là một thương hiệu riêng. Thời kỳ mà giá trị của nhân viên gắn chặt với sự trung thành và thâm niên đã không còn nữa. Các công ty ngày nay vận dụng thương hiệu để phát triển những mối quan hệ chặt chẽ và bền vững với khách hàng. Trong nền kinh tế liên tục thay đổi như hiện nay, bạn cũng phải học cách áp dụng tương tự với mạng lưới của bạn.
    Tôi tin rằng mối quan hệ của bạn với mọi người chính là sự thể hiện rõ nét và đáng tin cậy nhất cho biết bạn là ai, và bạn có gì. Không gì sánh được với mối quan hệ. 4. Đóng góp. Giống như bạn dùng hormone tăng trưởng Miracle-Gro cho mạng lưới vậy. Hãy dành thời gian, tiền bạc, và kinh nghiệm của bạn để phát triển cộng đồng người thân quen.
    5. Khi tôi nghĩ đến những gì Jack Pidgeon và nhiều người khác đã làm, cũng như di sản ông để lại từ hành động này, tôi càng tin tưởng hơn bao giờ hết rằng cách trả ơn hay nhất là chia sẻ những gì tôi đã học được từ ông đến những người khác. Xin cám ơn ông một lần nữa, ông Pidgeon.
     
  3. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 3

    Sứ mệnh của bạn là gì?
    “Làm ơn cho tôi biết tôi phải đi theo hướng nào?”
    “Cái đó còn tùy thuộc bạn muốn đi đâu nữa cơ,” chú mèo trả lời.
    “Tôi không cần biết nơi nào” Alice nói.
    “Vậy thì bạn đi đường nào cũng có khác gì đâu,” chú Mèo trả lời.
    Alice lạc vào xử sở thần tiên, LEWIS CARROLL Bạn muốn trở thành giám đốc doanh nghiệp hay một đại biểu quốc hội? Bạn muốn đứng đầu trong ngành hay chỉ cần là chủ tịch hội phụ huynh tại trường của con bạn? Bạn muốn kiếm nhiều tiền hay kiếm nhiều bạn?
    Bạn định hướng những gì mình muốn càng cụ thể, thì bạn sẽ càng dễ dàng đưa ra một chiến lược để đạt mục tiêu. Một phần trong chiến lược, tất nhiên là phải bao gồm việc thiết lập mối quan hệ với những người trong cuộc sống có thể giúp bạn đi đến thành công.
    Mỗi một người thành công mà tôi từng gặp đều ít nhiều có một điểm chung là sự đam mê đề ra mục tiêu. Những vận động viên thành công, những nhà lãnh đạo doanh nghiệp, các giám đốc uy tín, các nhân viên bán hàng giỏi, đều biết rất rõ họ muốn gì trong cuộc sống, và họ làm việc để đạt chúng.
    Như cha tôi thường hay nói đùa, có ai trở thành nhà du hành vũ trụ một cách tình cờ được đâu. Tôi đã chú tâm đặt ra mục tiêu từ rất sớm. Khi đang theo học tại Yale, tôi nghĩ mình muốn trở thành một chính trị gia, một thống đốc tương lai của Pennsylvania. (Bạn có thấy tôi quá chi tiết, và quá khờ khạo không?) Nhưng tôi học được rằng mục tiêu tôi càng cụ thể, thì tôi càng dễ dàng hành động hướng đến mục tiêu đó. Đến năm thứ hai tại đại học, tôi trở thành chủ tịch tổ chức chính trị tại Yale, nơi nuôi dưỡng những tài năng chính trị sáng chói. Khi tôi muốn tham gia vào một hội đoàn, tôi không chỉ chọn bất kỳ một tổ chức nào. Tôi tìm hiểu xem các chính trị gia nổi tiếng đã từng tham gia vào hội đoàn nào. Sigma Chi có một truyền thống lâu đời và trong số những người cựu thành viên tại đây có rất nhiều người là các nhà lãnh đạo lỗi lạc. Nhưng hội này không đăng ký sinh hoạt tại Yale vào thời điểm đó. Thế là chúng tôi quyết định thành lập một chi nhánh của hội tại Yale.
    Sau này tôi tham gia tranh cử vào Hội đồng thành phố New Haven. Tôi đã thất bại, nhưng chính trong quá trình này tôi đã gặp gỡ rất nhiều người, từ William F. Buckley và Thống đôc bang Pennsylvania Dick Thornburg đến chủ tịch Yale, ông Bart Gramatti. Tôi vẫn giữ liên lạc và thường xuyên thăm hỏi Bart cho đến khi ông mất; ông là một nguồn tri thức và đầu mối liên lạc đối với tôi. Ngay lúc đó, tôi đã nhận thấy lợi ích của việc đề ra mục tiêu; hành động đơn giản này đã giúp tôi vượt trội hẳn trên những bạn đồng môn chỉ biết chờ đợi chuyện gì đến cứ đến. Sau này tôi còn áp dụng nguyên tắc này một cách chặt chẽ hơn nữa.
    Ví dụ như khi tôi làm việc tại Deloitte & Touche, đề ra mục tiêu chính là cách giúp tôi nổi bật hơn những nhà tư vấn đẳng cấp khác. Tôi biết mình cần có một tâm điểm, một định hướng để tôi trút toàn bộ nguồn năng lượng của mình vào đó. Tôi đọc được một bài báo của Michael Hammer khi tôi còn theo học ở trường kinh tế, và nó đã giúp tôi xác định tâm điểm. Hammer là đồng tác giả quyển sách Tái lập công ty; những ý tưởng của ông đã tác động mạnh đến cộng đồng kinh doanh, và gần như đã tạo ra được một phân khúc thị trường mới trong ngành tư vấn.
    Đây là cơ hội cho tôi trở thành một chuyên gia trong một lĩnh vực kiến thức còn khá mới mẻ nhưng đang được mọi người chú ý tối đa. Tôi đọc tất cả các nghiên cứu tình huống, tham dự tất cả các cuộc hội thảo hay bài giảng của ông mà tôi có thể thu xếp được. Ở đâu có Michel Hammer, ở đó có tôi. Theo thời gian, ông không còn cho tôi là kẻ lẽo đẽo với ý đồ xấu mà đã dần xem tôi là một người học trò và một người bạn. Nhờ tạo được mối quan hệ với Michael Hammer, và hiểu biết rộng trong lĩnh vực này, tôi đã tạo cầu nối vững chắc giữa công ty và một trong những nhà tư tưởng được kính trọng và có ảnh hưởng lớn nhất trong thế giới kinh doanh. Deloitte nhận được lợi nhuận và tiếng tăm như một công ty hàng đầu về phong trào tái cấu trúc. Và nhờ vậy, sự nghiệp của tôi trước kia còn mù mờ, giờ đã vững chắc và tỏa sáng.
    Trong vòng vài thập kỷ qua, có rất nhiều quyển sách viết về tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu trong cuộc sống. Như vậy đủ thấy mục tiêu quan trọng đến mức nào. Qua nhiều năm, tôi đã đúc kết được quy trình thiết lập mục tiêu thành ba bước. Và điều cốt lõi là phải biến việc thiết lập mục tiêu thành một thói quen. Nếu bạn làm được như vậy, thiết lập mục tiêu trở thành một phần cuộc đời bạn; nếu không, nó sẽ héo mòn và chết đi.
    Bước 1: Tìm nguồn đam mê Tôi học được định nghĩa hay nhất về “mục tiêu” từ một nữ nhân viên bán hàng thành công xuất sắc mà tôi gặp được tại một cuộc hội thảo: “Mục tiêu là giấc mơ không có kết thúc.” Định nghĩa tuyệt vời này đưa ta đến một điểm hết sức quan trọng. Trước khi bạn bắt tay viết ra các mục tiêu, hãy tìm hiểu giấc mơ của mình trước đã. Nếu không sau này bạn sẽ thấy mình đi theo một con đường mà ngay ban đầu mình không có ý định theo đuổi.
    Các nghiên cứu cho thấy hơn 50% người dân Mỹ không hài lòng trong công việc. Nhiều người trong số họ đang rất thành đạt, nhưng lại thành đạt trong một lĩnh vực không yêu thích. Cũng không có gì khó hiểu tại sao ta lại rơi vào tình trạng này. Người ta hay lo ngại khi phải đưa ra quyết định về nghề nghiệp, gia đình, công việc, tương lai. Chúng ta có quá nhiều lựa chọn. Thế là cuối cùng chúng ta lại tập trung vào những năng lực chúng ta còn thiếu, hay những nghề nghiệp không phù hợp. Rất nhiều người trong chúng ta chỉ biết chấp nhận những trái sung rớt xuống đầu mình mà không bao giờ tự đặt cho mình những câu hỏi quan trọng.
    Bạn có bao giờ ngồi suy nghĩ nghiêm túc về những gì mình thật sự yêu thích? Những gì mình thật sự có khả năng? Những gì mình muốn đạt được trong cuộc sống? Đâu là những trở ngại đối với bạn? Hầu hết mọi người không làm được việc này. Họ chấp nhận những gì “nên” làm, thay vì dành thời gian để tìm hiểu những gì họ “muốn” làm.
    Mỗi người trong chúng ta yêu thích những thứ khác nhau, lo lắng về những điều khác nhau, có những điểm mạnh, điểm yếu khác nhau, và điểm riêng của từng người. Chúng ta phải để ý đến những điểm này khi tìm điểm giao nhau giữa năng lực và sự yêu thích. Tôi đặt tên cho giao điểm này là “ngọn lửa xanh” – nơi sự đam mê và năng lực giao nhau. Khi ngọn lửa xanh bùng cháy trong chúng ta, nó trở thành một nguồn lực rất mạnh có thể đưa bạn đi bất cứ nơi nào bạn muốn.
    Theo tôi thì ngọn lửa xanh là sự giao thoa giữa mục tiêu và đam mê dựa trên sự đánh giá thực tế năng lực của mình. Ngọn lửa xanh giúp bạn xác định mục tiêu trong cuộc sống, từ việc chăm sóc người già đến việc là một người mẹ tốt, trở thành một kỹ sư hàng đầu hay làm nhà văn hay nhạc sĩ.
    Tôi tin rằng trong tim mỗi người đều có một mục tiêu khác nhau, một mục tiêu có khả năng bùng phát nếu được kích hoạt phù hợp. Joseph Campbell, một sinh viên sau đại học tại Columbia University, đã sáng tạo ra cụm từ “theo đuổi đam mê” vào đầu thế kỷ 20. Ông xác định ngọn lửa xanh của mình là theo học thần thoại Hy Lạp. Khi được biết là chưa có nơi nào giảng dạy ngành này, ông quyết định theo đuổi kế hoạch riêng của mình.
    Sau khi tốt nghiệp, ông chuyển đến sống trong một ngôi nhà gỗ biệt lập tại Woodstock, New York, và không làm gì khác ngoài việc đọc sách từ sáng sớm đến 7,8 giờ tối, trong suốt năm năm liền. Lúc đó người ta vẫn chưa định hình con đường nghề nghiệp cho những người yêu thần thoại Hy Lạp. Campbell trở thành một người rất uyên thâm về thần thoại Hy Lạp, nhưng thật ra ông vẫn chưa hình dung được mình sẽ làm gì tiếp theo. Ông chỉ biết là mình phải theo đuổi niềm đam mê thần thoại này mà thôi.
    Những người ông gặp trong đời sống hàng ngày đã rất ngạc nhiên về sự uyên thâm và đam mê của ông. Cuối cùng, ông được mời đến nói chuyện tại trường Sarah Lawrence College. Hết bài giảng này đến bài giảng khác, cho đến một lúc, 28 năm sau, ông nhìn lại, thấy mình đã là một tác gia và giáo sư nổi tiếng trong lĩnh vực thần thoại học, vẫn đang theo đuổi niềm đam mê của mình, ngay tại chính ngôi trường mà ông đã phát hiện ra niềm đam mê này. “Nếu bạn theo đuổi niềm hứng thú của mình, bạn sẽ tự nhiên đi theo một con đường đã được dọn sẵn, chờ đợi bạn, và cuộc sống bạn đang tận hưởng chính là cuộc sống mà bạn theo đuổi.”
    Vậy thì bạn làm thế nào để tìm ra niềm đam mê của mình?
    Campbell tin rằng, trong sâu thẳm mỗi người, trực giác chúng ta biết rõ mình muốn gì trong cuộc sống. Chúng ta chỉ việc là phải tìm cho ra mà thôi. Tôi đồng ý với Tiến sĩ Campbell. Tôi tin rằng những quyết định đúng đều phải dựa trên nguồn thông tin đúng. Để quyết định niềm đam mê, niềm hứng thú, cảm hứng, hay ngọn lửa xanh, bạn cũng cần phải tuân theo nguyên tắc này. Có hai hướng để tìm thông tin: một hướng xuất phát từ chính bản thân; và hướng kia xuất phát từ những người xung quanh.
    1. Nhìn vào chính bản thân: Có nhiều cách để tự đánh giá mục tiêu và ước mơ của mình. Có người chọn cách cầu nguyện. Có người chọn cách suy ngẫm hay đọc sách. Có người tập thể dục. Có người chọn cách sống biệt lập trong khoảng thời gian dài.
    Tuy nhiên điều quan trọng khi tự đánh giá bản thân là không được đặt ra giới hạn, không nghi ngời, lo ngại, hay hy vọng về những gì “nên” làm. Bạn phải bỏ qua một bên những chướng ngại như thời gian, tiền bạc, nghĩa
    vụ. Một khi tôi đã xác định tư tưởng của mình, tôi bắt đầu liệt kê một danh sách các ước mơ và mục tiêu. Có những điểm hết sức phi lý, có những điểm lại quá thực dụng. Tôi không có ý định kiểm duyệt hay chỉnh sửa bản chất của danh sách này – tôi chỉ đơn giản là viết ra mọi thứ mà thôi. Sau khi hoàn tất danh sách thứ nhất, tôi tiếp tục viết ra trong cột thứ hai những điều đem đến cho tôi niềm vui và sự thỏa mãn: những thành quả, con người hay công việc làm cho tôi thấy yêu thích. Bạn có thể dựa vào những thú vui riêng của bạn, hay những tạp chí, phim ảnh, sách truyện mà bạn thích. Bạn thích thú với những loại hình hoạt động nào mà đôi khi bạn không để ý đến thời gian đã trôi qua?
    Sau đó, tôi bắt đầu tìm mối liên hệ giữa hai danh sách này, chính là đi tìm điểm giao nhau, tìm định hướng hay mục đích. Đây là một bài tập đơn giản, nhưng kết quả nó mang lại có ý nghĩa rất lớn.
    2. Nhìn những người xung quanh: Tiếp theo, bạn hãy hỏi những người biết bạn rõ nhất, yêu cầu họ đánh giá điểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của bạn là gì. Yêu cầu họ cho biết họ ngưỡng mộ điểm gì ở bạn, và điểm gì theo họ là bạn cần phải hoàn thiện thêm.
    Chẳng bao lâu bạn sẽ thấy những thông tin bạn thu thập được từ bài tập đánh giá bản thân và từ đóng góp của những người xung quanh sẽ giúp bạn nhìn thấy rõ ràng định hướng hay mục tiêu cuộc sống của mình là gì.
    Nhiều CEO và chủ doanh nghiệp nổi tiếng trong giới kinh doanh thế giới đều đặt niềm tin sâu sắc vào khái niệm ngọn lửa xanh – mặc dù có thể họ dùng một từ khác để miêu tả.
    James Champy, nhà tư vấn nổi tiếng và đồng tác giả của quyển sách Tái lập công ty, tin rằng thành công tùy thuộc nhiều nhất vào ước mơ. Trong quyển sách The Arc of Ambition, Champy đã chỉ ra rằng năng lực của các nhà lãnh đạo thành công như Ted Turner, Michael Dell, Jack Welch không quan trọng bằng việc họ có định hướng mục tiêu rõ ràng, giúp họ tập trung trong tất cả các hành động của mình.
    Khi Champy hỏi Michael Dell làm thế nào ông xác định được tham vọng xây dựng máy tính Dell, vị CEO bắt đầu kể về chu kỳ kinh doanh và công nghệ. Sau đó ông dừng lại.
    “Anh có biết tôi nghĩ ước mơ thật sự đến từ đâu không?” ông nói. Ông bắt đầu kể về những ngày lái xe đi học qua những khu ngoại ô của Houston và say mê trước những tòa nhà công ty với cột cờ riêng của họ. Dell cũng muốn có một lá cờ riêng. Ông muốn được thấy mình tồn tại. Đối với ông, đó là biểu hiện của sự thành công, và nó đã khiến ông có ý định thành lập công ty ngay cả trước khi ổng đủ tuổi uống bia. Ngày nay, ông đã có được ba cột cờ. Tôi đã từng nói chuyện với Dell nhiều lần về chiến lược công ty, và thật bất ngờ là lần nào cũng như lần nào, ông đều đề cập đến ước mơ này.
    Tham vọng con người cũng giống như những chú cá chép Nhật, chúng phát triển tùy theo môi trường. Thành công của chúng ta cũng sẽ phát triển tùy theo độ lớn của ước mơ và mức độ quyết tâm của chúng ta với mục tiêu của mình.
    Tìm ra mục tiêu, liên tục cập nhật, và theo dõi diễn tiến trình thực hiện, theo tôi, không quan trọng bằng quá trình đấu tranh về mặt cảm xúc xem thật sự mình muốn làm gì trong cuộc sống.
    Điều này có nghĩa là một kẻ mơ mộng hão huyền cũng có thể điều hành GE giỏi không kém gì Neutron Jack? Dĩ nhiên là không rồi. Chuyển đổi từ giấc mơ thành sự thật đòi hỏi phải lao động cực nhọc và tính kỷ luật cao.
    “Welch sẽ không thích thú gì nếu tôi nói: “Jack, ông chỉ là kẻ mơ mộng,” Champy nói. “Nhưng sự thật là ông ấy là một kẻ mơ mộng có kỷ luật. Ông ấy có khả năng và sự nhạy cảm để khám phá nhiều ngành công nghiệp khác nhau, tìm xem cơ hội đang nằm ở đâu”.
    Những kẻ mơ mọng có kỷ luật có một điểm chung: sứ mệnh. Sứ mệnh của họ thường mang tính rủi ro, không giống ai, và không dễ gì đạt được. Nhưng chúng vẫn có thể đạt được. Kỷ luật giúp họ đưa ước mơ thành sứ mệnh, đưa sứ mệnh thành thực tiễn, thật ra cũng chỉ là quá trình thiết lập mục tiêu mà thôi.
    Bước 2: Viết mục tiêu ra giấy Chuyển sứ mệnh thành thực tiễn không phải tự nhiên mà thành. Cũng giống như những bức tranh nghệ thuật hay một hoạt động kinh doanh, nó phải được xây dựng từ nền móng đi lên. Đầu tiên, ta phải mường tượng ra nó trong thực tế. Sau đó, ta tập hợp những kỹ năng, công cụ, nguyên liệu cần thiết. Ta cần có thời gian. Ta cần phải suy nghĩ, quyết tâm, kiên định, và có niềm tin.
    Tôi sử dụng một loại công cụ mà tôi đặt tên là Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ (RelationshipAction Plan). Bản kế hoạch này được chia thành 3 phần tách biệt: Phần đầu để thiết lập mục tiêu giúp tôi hoàn thành sứ mệnh của mình. Phần thứ hai dành để tìm mối liên hệ giữa các mục tiêu này với những con người, địa điểm, công việc có thể giúp tôi thực hiện mục tiêu. Và phần thứ ba xác định cách tốt nhất để tiếp cận những người giúp mình đạt được mục tiêu.
    Đây chỉ là một cái khung sườn, khá thực tế, và có tính ứng dụng cực kỳ cao, đã được kiểm chứng qua bản thân tôi, những nhân viên bán hàng cấp dưới của tôi, và nhiều bạn bè.
    Trong phần đầu tiên, tôi liệt kê tất cả những gì mình muốn đạt được trong ba năm sắp tới. Từ đó, tôi xác định ngược thời gian trong vòng một năm, hay mỗi ba tháng, và đưa ra những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn để đi đến sứ mệnh cuối cùng. Trong mỗi khoảng thời gian, tôi đưa ra một mục tiêu A và một mục tiêu B, có đóng góp trực tiếp vào định hướng tương lai 3 năm của tôi.
    Cô bạn thân Jamie của tôi có một ví dụ lập kế hoạch cụ thể theo cách này. Jamie đang loay hoay tìm định hướng cuộc đời mình. Cô ấy đã tốt nghiệp tiến sĩ lịch sử học tại Harvard, và mong muốn trở thành một giáo sư. Tuy nhiên cô lại thấy đời sống học thuật ngột ngạt quá. Cô cũng thử sức trong ngành kinh tế, nhưng lại không thấy công việc có ý nghĩa. Jamie đã bỏ ra vài tháng liền sống tại Manhattan để suy nghĩ xem mình thực sự muốn làm gì trong cuộc sống, và cô nhận ra rằng mình chỉ muốn đi dạy trẻ con.
    Tôi đề nghị Jamie thử lập Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ một lần xem sao. Ban đầu cô cũng tỏ ra nghi ngờ. “Cái này có vẻ hợp với mấy người học MBA hơn, tôi không nghĩ nó có thể áp dụng cho mấy người như tôi”, cô từ chối. Tuy nhiên, cuối cùng cô cũng đồng ý thử.
    Và thế là cô ngồi xuống để điền vào bản kế hoạch. Mục tiêu “A” của cô là trong ba năm nữa sẽ trở thành giáo viên. Mục tiêu “B” của cô là trở thành một giáo viên trong một khu vực nổi tiếng, trong một quận cô muốn sinh sống. Sau đó cô điền chi tiết các mục tiêuAvà B trong ngắn hạn.
    Trong 90 ngày, cô dự định trở thành một giáo viên dạy phổ thông được cấp bằng chứng nhận bằng cách tham gia vào những chương trình giúp những nhà chuyên môn chuyển tiếp sang lĩnh vục giáo dục. Trong vòng một năm, cô muốn trở thành giáo viên thật sự; đồng thời cô cũng liệt kê những trường trung học tốt nhất tại Manhattan mà cô cho là mình muốn được tham gia giảng dạy tại đó.
    Trong phần thứ hai của Kế hoạch, cũng được chia thành những khoảng thời gian tương tự, cô đưa ra một số tên người cho mỗi mục tiêu A hay B, những người mà theo cô có thể giúp cô biến mục tiêu thành hiện thực.
    Jamie làm một số thăm dò và tìm ra một nơi chuyên giúp sắp xếp cho các nhà chuyên môn vào các vị trí giảng dạy. Cô cũng tìm ra tên những người chuyên phụ trách tuyển dụng tại các trường trung học mà cô mong muốn. Sau cùng, cô tìm ra số điện thoại liên lạc của tổ chức chuyên cung cấp các khóa học nghiệp vụ sư phạm.
    Trong vòng vài tuần lễ, Jamie đã bắt đầu thực hiện kế hoạch của mình. Cô bắt đầu nhận ra mối liên hệ giữa việc đề ra mục tiêu và tìm người giúp ta đạt mục tiêu. Càng nhiều mục tiêu được hoàn thành, mạng lưới mối quan hệ trong giảng dạy của cô càng được mở rộng. Mối quan hệ càng được mở rộng càng giúp cô tiến gần hơn đến mục tiêu ba năm của mình.
    Trong giai đoạn thứ ba, bạn sẽ biết cách đánh giá nên vận dụng chiến thuật nào cho phù hợp. Những chiến thuật này sẽ được tôi giới thiệu trong những chương tiếp theo. Có một số người, bạn phải làm mặt dày và nói chuyện trực tiếp với họ (chúng ta sẽ thảo luận phương pháp sau). Có những người bạn có thể tiếp cận thông qua bạn bè; và cũng có những người tốt nhất nên tiếp cận tại các cuộc hội thảo hay các bữa tiệc tối giao lưu. Tôi sẽ chỉ bạn cách áp dụng tất cả những phương pháp này.
    Jamie hiện nay là một giáo viên dạy lịch sử có thâm niêm tại một trong những trường trung học tốt nhất của Mỹ, tại Beverly Hills, California. Và điều quan trọng là cô ấy rất yêu công việc của mình.
    Quy trình này có thể được áp dụng cho hầu như tất cả mọi người, trong bất cứ hoàn cảnh nào. Sau khi điền xong bản kế hoạch, bạn đã có trong tay một sứ mệnh. Bạn cũng có danh sách tên những người bằng xương bằng thịt có thể giúp bạn tiến gần hơn đến với sứ mệnh của mình. Và bạn có một, hoặc nhiều cách để tiếp cận họ.
    Mục đích của bài tập này là chỉ cho bạn thấy rằng bạn có thể áp dụng một quy trình, hay một hệ thống, để xây dựng mạng lưới. Đây không phải là điều gì mang tính ma thuật; cũng không phải chỉ dành riêng cho những người được sinh ra với dòng máu thích tiếp xúc sẵn trong người. Tạo mối quan hệ với mọi người chỉ đơn giản là lập một kế hoạch và triển khai nó, cho dù bạn muốn trở thành một giáo viên lớp 9 hay mở công ty riêng.
    Ngoài ra bạn có thể áp dụng phương pháp lập bảng kế hoạch này cho những khía cạnh khác trong đời sống, ví dụ như mở rộng mạng lưới bạn bè, nâng cao trình độ học vấn, tìm bạn đời, hay tìm người định hướng tinh thần.
    Một khi bạn đã lập kế hoạch, hãy treo nó tại những nơi nào bạn thường nhìn đến. Chia sẻ mục tiêu của bạn với những người khác. Đây là phương pháp rất hữu hiệu, thậm chí có thể nói là hiệu quả nhất nhờ có mục tiêu rõ ràng – bạn có thể tận dụng những cơ hội tiềm ẩn trong mỗi con người nếu bạn nói cho người ta biết bạn muốn gì.
    Hãy ngồi xuống và lập cho mình một bản kế hoạch, trước khi bạn giở sang chương kế tiếp. Tôi thường giữ nhiều phiên bản khác nhau trong chiếc điện thoại của mình để thường xuyên nhắc nhở bản thân về những điều tôi cần phải đạt được, về những ai tôi cần tiếp xúc. Cách đây vài năm, tôi cho ép plastic một bản và bỏ vào trong ví.
    Nhưng nên nhớ kế hoạch phải được viết ra trên giấy. Phải tin tưởng và viết dự định ra giấy. Một ước muốn không được viết ra thì chỉ là một ước muốn. Khi được viết ra, ước muốn đó sẽ trở thành một cam kết, một mục tiêu.
    Sau đây là một số tiêu chí mà bạn cần quan tâm khi lập Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ (RAP): Mục tiêu phải cụ thể. Những mục tiêu mơ hồ, vu vơ trở nên quá rộng, không thể tập trung thực hiện được. Mục tiêu phải cụ thể và chi tiết. Bạn phải biết rõ mình cần tuân thủ những bước nào để đạt mục tiêu, kỳ hạn thực hiện, các chỉ tiêu đo lường xem bạn có thành công hay không. Tôi nói với các nhân viên bán hàng dưới quyền của mình là nếu họ chỉ đặt mục tiêu là “Tôi sẽ đạt doanh số cao nhất từ trước đến nay trong quý này” vẫn chưa đạt. Vì như vậy họ sẽ đạt $100.000 hay $500.000?
    Mục tiêu phải trong tầm tay. Nếu bạn không tin mình có thể đạt được mục tiêu, bạn sẽ không thể nào thực hiện thành công. Nếu mục tiêu của bạn là phải tăng doanh thu của công ty đạt 5 triệu đola trong một năm, và trong thực tế năm ngoái bạn chỉ đạt 1 triệu đôla, rõ ràng bạn đang đề ra một nhiệm vụ bất khả thi. Tốt hơn là bạn nên đặt mục tiêu là 1,5 triệu đôla cho một năm – và cố gắng hết mình để đạt thành công. Mục tiêu phải mang tính thử thách và yêu cầu cao. Hãy bước ra khỏi vùng giới hạn; đề ra những mục tiêu đòi hỏi bạn phải liều lĩnh hay mục tiêu có tính bất ngờ. Và một khi bạn đạt mục tiêu này, hãy đặt ra mục tiêu khác. Một trong những nhân viên bán hàng giỏi nhất mà tôi biết là một người quen của cha tôi, tên là Lyle, chuyên bán sách tận nhà. Ông luôn đặt mục tiêu doanh số hàng năm, viết ra con số, và dán ở bất cứ nơi nào mà ông có để mắt đến: trong ví tiền, trên tủ lạnh, trên bàn làm việc. Dĩ nhiên ông luôn đạt doanh thu trước thời hạn. Và ông sẽ đề ra một mục tiêu mới.
    Người đàn ông này không bao giờ hài lòng. Lyle cho biết, điều quan trọng là phải đặt ra mục tiêu, chứ không phải là đạt mục tiêu. Có lẽ ông là nhân viên bán sách tận nhà duy nhất lại Pennsylvania, thậm chí là trên thế giới nữa, trở nên giàu có trước khi mất.
    Tiếp theo, hãy HÀNH ĐỘNG! Đâu phải tự nhiên mà tôi gọi đây là Kế hoạch Hành động Xây dựng Mối quan hệ. Muốn tham gia vào một cuộc thi marathon, bạn phải chịu khó thức dậy và luyện tập chạy bộ mỗi ngày. Một khi đã có kế hoạch, tất cả chỉ còn phụ thuộc vào việc bạn có chịu bắt đầu thực hiện hay không. Hãy thực hiện đúng kế hoạch mỗi ngày.
    Bước 3: Thiết lập một “Ban tư vấn” cho bản thân Mục tiêu, và nhiều thứ khác mà tôi đề cập trong quyển sách này, không thể đạt được một mình. Sau khi đã có kế hoạch, bạn cần có sự ủng hộ để giữ định hướng. Cũng như trong kinh doanh, ngay cả một kế hoạch hoàn hảo cũng cần được theo dõi chặt chẽ.
    Bạn cần đến một người tư vấn ủng hộ bạn, hay tốt nhất là từ hai đến ba người, để vừa làm người ủng hộ khi bạn xuống tinh thần, vừa là người giám sát nghiêm khắc, buộc bạn phải chịu trách nhiệm về mục tiêu của mình. Tôi gọi đây là Ban tư vấn riêng. Những người này có thể là thành viên trong gia đình; hay một người nào đã từng giữ vai trò đỡ đầu của bạn; hay có thể là một hai người bạn cũ.
    Ban tư vấn này đã giúp tôi rất nhiều khi tôi đứng trước một ngã ba đường quan trọng trong sự nghiệp, sau khi tôi rời bỏ Starwood Hotels and Resorts, công ty hiện đang sở hữu các thương hiệu như W Hotel và Westin. Lúc đó tôi như đang trôi đi. Lần đầu tiên trong cuộc đời, tôi không tìm được một công việc nào. Tôi quyết định phải đánh giá lại sứ mệnh của cuộc đời mình.
    Tôi đã rời bỏ Deloitte để đên Starwood theo lời mời hấp dẫn của họ: giám đốc tiếp thị trẻ nhất của một công ty trong danh sách Fortune 500 (một mục tiêu mà tôi đã đặt ra cho mình ba năm trước đó) và thay đổi cách nhìn của ngành công nghiệp này đối với khái niệm tiếp thị.
    Nhưng công việc mới của tôi không được suôn sẻ như dự tính. Juergen Bartels, chủ tịch Startwood và là người tuyển dụng tôi, đã hứa làm người đỡ đầu và dọn đường cho tôi trở thành lãnh đạo công ty trong tương lai. Mục tiêu của tôi đặt ra cho doanh nghiệp này khá tham vọng và đòi hỏi phải thay đổi toàn bộ cách tư duy của công ty.
    Vào thời điểm đó, tiếp thị được xem là một yếu tố mang tính chất địa phương, và thuộc quyền sắp xếp của từng khách sạn riêng lẻ. Vì vậy, các chương trình này thiếu yếu tố nhất quán xuyên suốt mang dấu ấn của thương hiệu. Kế hoạch của chúng tôi là sẽ tập hợp các bộ phận tiếp thị lại thành một đơn vị mới với tầm nhìn toàn cầu. Thay vì để các bộ phận tiếp thị trong từng vùng lập chiến lược riêng lẻ, tôi muốn tập trung hóa hoạt động tiếp thị để đưa ra một thông điệp rõ ràng, tạo được tiếng vang lớn trên thị trường, xây dựng một thương hiệu nhất quán. Hơn nữa, hiện nay khách hàng của chúng tôi, những doanh nhân, ngày càng đi nhiều trên khắp thế giới và mong muốn được nhận cùng một dịch vụ bất cứ nơi nào họ đến.
    Tuy nhiên, chỉ ít lâu sau khi tôi gia nhập, Juergen Bartels rời công ty. Các tập đoàn, cũng như bất cứ tổ chức lớn nào, thường có khuynh hướng phản đối thay đổi, nhất là khi thay đổi này không được sự ủng hộ của ban lãnh đạo cấp cao. Chỉ sau một năm trong công việc, tôi đã thấy rõ rằng, dưới quyền lãnh đạo của vị chủ tịch mới, tôi sẽ không thể nào tìm kiếm được sự ủng hộ cần thiết để thay đổi toàn diện tổ chức như vậy.
    Vị chủ tịch mới đã thể hiện quan điểm rõ ràng rằng ông không muốn chúng tôi tiếp tục kế hoạch cải tổ toàn diện bộ phận tiếp thị. Thông điệp đã rõ ràng đối với bản kế hoạch và đối với cá nhân tôi. Không có được sự ủng hộ cần thiết để thực hiện những kế hoạch táo bạo mà tôi tin rằng sẽ đem lại thành công cho công ty và một vị trí chức vụ cao hơn cho bản thân, tôi biết là mình sẽ không thể nào đạt được mục tiêu của mình ở đây.
    Tôi đã thật sự bị sốc. Tôi về nhà sớm trong hôm đó và chạy bộ nhiều giờ liền trên các con đường tuyệt đẹp của công viên trung tâm tại New York. Tập thể dục là một cách hay giúp tôi tập trung suy nghĩ. Vậy mà sau khi chạy được 10 dặm, tôi vẫn chưa hết ngỡ ngàng.
    Sáng hôm sau, khi tôi đặt chân vào văn phòng, tôi bỗng hiểu rõ rằng tương lai của mình không phải ở đây. Tất cả những hào nhoáng của đời sống lãnh đạo – những căn phòng làm việc riêng tư, rộng rãi, có bàn ghế bằng gỗ gụ quý, phi cơ riêng, bảng tên oai vệ gắn trên cửa – chẳng có ý nghĩa gì nếu tôi không thể thực hiện được ý tưởng biến công việc nhàm chán trở nên vui nhộn, sáng tạo, thú vị. Tôi chính thức từ chức không lâu sau đó, mà nếu không từ chức, tôi biết mình cũng không sống lâu dài với công ty.
    Đã đến lúc tôi phải thiết lập một mục tiêu mới. Liệu tôi có nên tìm một vị trí giám đốc tiếp thị khá, chứng tỏ mình bằng cách xây dựng những thương hiệu lớn hơn, tốt hơn, đạt doanh số (và lợi nhuận) cao hơn, và giúp công ty đưa tên tuổi của họ thành một thương hiệu lớn? Hay tôi nên đặt mục tiêu cao hơn thế nữa? Mục tiêu cuối cùng của tôi là trở thành một tổng giám đốc. Nhưng điều này ít khi xảy ra với những người làm việc trong lĩnh vực tiếp thị. Tôi đã dành nhiều thời gian trong sự nghiệp để thuyết phục ban lãnh đạo cấp cao rằng tiếp thị có thể và nên là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các hoạt động sản xuất, tuy nhiên tôi lại không phải là người chịu trách nhiệm hoàn toàn.
    Để thật sự định nghĩa một thương hiệu, vị trí tiếp thị tốt nhất là CEO. Nếu tôi chọn mục tiêu CEO, tôi phải học thêm những gì để trở thành CEO? Đâu là cơ hội của tôi để trở thành CEO? Tôi sẽ phải hy sinh những gì, hay liều lĩnh ở những điểm nào?
    Thành thật mà nói, tôi cũng không có câu trả lời rõ ràng vào lúc đó. Sau nhiều năm liên tục làm việc hăng hái, tôi đang thất vọng tràn trề, và cảm thấy lạc lõng. Tôi cần phải tìm ra định hướng những gì tôi muốn làm tiếp.
    Và tôi lo sợ. Lần đầu tiên sau nhiều năm đi làm, bây giờ tôi không có một tấm danh thiếp công ty nào. Tôi căm ghét ý nghĩ phải đi gặp ai đó mà không biết phải giải thích mình đang làm gì.
    Trong vòng mấy tháng tiếp theo sau đó, tôi đã trao đổi hàng trăm lần với những người tôi tin tưởng. Tôi dành thời gian suy nghĩ khi theo khóa học Vipassana, nơi tôi ngồi suốt 10 giờ mỗi ngày, liên tục, trong yên lặng. Đối với một thằng như tôi, nói cười luôn miệng, đây thật sự là tra tấn. Tôi tự hỏi phải chăng mình đang phung phí thời gian suy nghĩ nơi đây. Tôi tự hỏi phải chăng tôi nên quay lại với Pennsylvania và tìm một cái ao nhỏ hơn mà chiếm đóng.
    Trong thời gian này, tôi viết ra một sứ mệnh dài 12 trang, đặt ra những câu hỏi như Điểm mạnh của tôi là gì? Điểm yếu của tôi là gì? Những ngành công nghiệp nào có cơ hội dành cho tôi? Tôi liệt kê ra những nhà đầu tư tôi muốn được gặp gỡ, những CEO tôi biết, những nhà lãnh đạo tôi có thể xin ý kiến, và những công ty tôi ngưỡng mộ. Tôi để ngỏ những cơ hội: giáo viên, bộ trưởng, chính trị gia, CEO. Và tôi lập kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ cho từng cơ hội này.
    Sau khi mọi thứ đã được viết ra, tôi quay sang nhờ đến ban tư vấn riêng của mình. Tôi không có được bằng cấp cần thiết để được tuyển làm CEO cho một tập đoàn lớn. Nhưng đây lại chính là điều mà tôi muốn làm.
    Khi tôi ngồi nói chuyện với Tad Smith, một giám đốc nhà xuất bản, đồng thời là bạn thân và nhà tư vấn của tôi, tôi được khuyên là đừng mơ mộng làm việc cho một công ty Fortune 500 danh tiếng. Nếu tôi muốn làm CEO, tôi nên chọn một công ty nhỏ và phát triển nó lớn lên.
    Đây chính là loại lời khuyên mà tôi đang cần. Tôi đã quá tập trung vào các công ty lớn. Mặc dù sự sụp đổ của các công ty dotcom đã làm lu mờ sự quyến rũ của các công ty trong thế giới số, trong thế giới kinh doanh vẫn còn nhiều công ty rất tốt và cần hiểu những nguyên tắc kinh doanh cơ bản. Giờ đây tôi đã biết rõ mình phải tìm gì ở đâu, và tôi bắt đầu chỉnh sửa lại kế hoạch hành động của mình.
    Kể từ ngày đó, các cuộc điện thoại, các cuộc gặp gỡ, các cuộc hội thảo mà tôi tham dự, đều nhằm vào mục đích tìm ra một công ty nhỏ phù hợp làm chốn dung thân. Sau ba tháng, tôi đã nhận được năm lời mời.
    Một trong những người mà tôi trông cậy vào là Sandy Climan, một người nổi tiếng tại Hollywood và đã từng là cánh tay phải của Michael Ovitz tại Creative Artist Agency và sau đó điều hành công ty tài chính Entertainment Media Ventures tại L.A. Tôi biết Sandy khi tôi làm việc tại Deloitte và tìm kiếm con đường để tấn công vào ngành công nghiệp giải trí. Sandy giới thiệu tôi với những người có chức quyền tại một công ty tên YaYa, một trong số những công ty nằm trong danh mục đầu tư của Sandy.
    YaYa là một công ty tiếp thị tiên phong trong việc thiết kế các trò chơi trực tuyến dùng làm phương tiện quảng cáo. Họ có một khái niệm khá hấp dẫn và điểm mạnh của họ là nhân viên gắn bó, nhà sáng lập quyết tâm. Điều họ cần là một tầm nhìn lớn hơn để thu hút sự chú ý của thị trường, tạo một tiếng vang cho sản phẩm, và một người đủ bản lĩnh để bán sản phẩm này.
    Tháng 11/2000, hội đồng quản trị YaYa đã mời tôi vào vị trí CEO, và tôi biết rằng đây là một nơi thích hợp. Công ty có trụ sở tại Los Angeles, và đây là con đường không chính thống để tiếp cận thế giới giải trí mà tôi vẫn hằng mong đợi, đồng thời cũng là cơ hội để tôi phát triển những kinh nghiệm của một giám đốc tiếp thị trong vai trò của một CEO.
    Nếu Virginia làm được, thì bạn cũng làm được Cách đây vài tháng, một anh bạn đã kể cho tôi nghe câu chuyện về một phụ nữ tên là Virginia Feigles, cũng sống gần quê nhà của tôi. Anh bạn này rất ấn tượng với câu chuyện thành công của Feigles vì nó thật sự đáng nể.
    Bước vào tuổi 44, Feigles quyết định rằng cô không muốn mãi mãi chỉ là một thợ làm tóc. Cô muốn trở thành một kỹ sư. Khi cô bày tỏ ý định này, đã có rất nhiều người ngăn cản, cho rằng đây là một điều không tưởng.
    Nhưng sự phản đối của mọi người chỉ càng làm cô nung nấu thêm ý chí của mình. “Tôi đã mất rất nhiều người bạn trong giai đoạn này”, Feigles cho biết. “Mọi người trở nên ganh ghét khi bạn quyết định làm một điều mà không ai tin rằng bạn có thể. Bạn phải biết vượt qua”.
    Sự đấu tranh của cô có thể trở thành một bài định hướng nghề nghiệp của bộ sách Cliffs Notes, trong phần nói về sứ mệnh can đảm và lòng quyết tâm kêu gọi sự giúp đỡ của nhiều người khác để tạo cơ hội cho một người tốt nghiệp phổ thông. Nó cũng thể hiện một sự thật khó khăn: Thay đổi là một quá trình gian nan. Bạn có thể phải mất đi những người bạn, đối mặt với những chướng ngại vật tưởng chừng không thể nào vượt qua, và chiến đấu với một rào cản lớn nhất – sự nghi ngờ của bản thân.
    Feigles đã luôn ao ước được vào đại học. Nhưng sinh ra và lớn lên tại thị trấn nhỏ Milton, Oennsylvania, cơ hội dành cho cô hầu như không có. Năm 17 tuổi, cô đã lập gia đình, và có con chỉ sau một năm. Cô làm việc cả ngày tại tiệm làm tóc của chồng, và nuôi con trai nhỏ. Hai mươi năm cứ thế trôi qua. Sau khi ly dị chồng, cô bắt đầu suy nghĩ về cuộc đời mình. Cô nhận thấy muốn phát triển phải thay đổi. Và thay đổi chỉ xảy ra nếu cô có những mục tiêu mới.
    Cô đang là một thư ký bán thời gian tại phòng thương mại thị trấn, và cô nhận ra rằng cuộc đời còn rất nhiều điều thú vị. “Tôi nghĩ, Thật là ngu ngốc. Tại sao tôi lại suy nghĩ xuẩn ngốc như thế? Đâu phải ai có bằng tiến sĩ vật lý cũng là Albert Einstein đâu.”
    Mặc dù sự thật là không phải kỹ sư nào cũng là thiên tài, họ đều biết đại số - một điều mà Feigles không dám tự hào. Vì vậy cô bắt tay vào học đại số và thành thạo chỉ trong vòng vài tháng.
    Sau khi thử sức qua một khóa học mùa hè tại trường đại học cộng đồng, cô quyết định nộp đơn vào một khoa kỹ sư dân dụng nổi tiếng thuộc đại học Bucknell. Vị phó khoa, Trudy Cunningham, đã đặt thẳng vấn đề.
    “Khi cô ấy đến, tôi nói thẳng cho cô ấy biết là cuộc sống sắp tới sẽ rất khó khăn. Cô ấy không còn trẻ nữa, cô ấy là một người lớn tuổi, có cuộc sống riêng, có một căn hộ, một chiếc xe, và cô ấy phải tranh đua với những đứa trẻ vẫn sống trong ký túc xá và được phục vụ ngày ba bữa”.
    May mắn cho Feigles là cô có giao thiệp rộng. Cô là thành viên của nhiều đội nhóm trong cộng đồng, có chân trong ban điều hành YMCA, Phòng thương mại Milton, Ủy ban Công viên và Giải trí. Ngoài ra, cô cũng đã từng có thời gian làm chủ tịch CLB Làm vườn và Hiệp hội Doanh nghiệp Milton. Cô có những người bạn đồng thời là nhà cố vấn luôn sẵn sàng giúp đỡ.
    Đối với những sinh viên bình thường, hết giờ học là tới giờ tiệc tùng bia rượu hay đá banh. Đối với cô, hết giờ học cô còn phải tiếp tục làm việc tại tiệm và sau đó là học bài thật kỹ. Hầu như ngày nào cô cũng mang ý nghĩ bỏ học.
    Cô còn nhớ lúc nhận bài kiểm tra vật lý đầu tiên, cô đã rớt. “Một sinh viên khác cho rằng đời tôi thế là hết. Tôi nói với cô ấy đừng lo, tôi sẽ không tự tử đâu”, cô kể lại với sự lạnh lùng của một người từng trải. Cuối cùng cô cũng vượt qua được môn học này với điểm C.
    Thêm nhiều đêm mất ngủ và nhiều điểm C khác nữa, cuối cùng thì Feigles cũng tốt nghiệp chung với 137 kỹ sư khác vào năm 1999. Cô thật sự ngạc nhiên với thành công của mình. “Tôi cứ suy nghĩ mãi, ‘Mình đã làm gì thế nhỉ?’ Và tôi tự trả lời mình, ‘Tôi đã thành công rồi. Tôi đã thật sự làm được điều mình mong muốn!’”
    Thành công trong tay, cô càng xây dựng mạng lưới rộng rãi hơn, thêm bạn và thêm đối tác. Hiện nay cô đã có một gia đình mới – với sếp cũ tại phòng thương mại – và bận rộn với công việc mới tại Sở Giao thông của tiểu bang. Gần đây, cô đã được đề bạt giữ chức Chủ tịch Ủy ban Hoạch định, nơi trước kia cô làm thư ký.
    Để đạt được mục tiêu có thể rất khó khăn. Nhưng nếu bạn thiết lập được mục tiêu, có kế hoạch hợp lý để đạt chúng, và những người bạn sẵn sàng giúp đỡ, bạn có thể đạt được gần như bất cứ mục tiêu gì – ngay cả khi đó là trở thành kỹ sư sau khi đã tứ tuần.
    TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG
    Bil Clinton
    “Biết rõ sứ mệnh cuộc đời mình.” Năm 1968, khi William Jefferson Clinton đang học tại Đại học Oxford với học bổng Rhodes Scholar, ông gặp một sinh viên sau đại học tên là Jeffrey Stamps tại một buổi tiệc.
    Clinton lấy ra một quyển sổ ghi chép địa chỉ màu đen và hỏi “Anh đang làm gì tại Oxford?” “Tôi đang theo học tại Pembroke nhờ học bổng Fulbright,” Jeff trả lời. Clinton ghi chú Pembroke vào trong sổ, và tiếp tục hỏi về trường và ngành mà Stamps đã tốt nghiệp cử nhân. Stamps ngạc nhiên hỏi: “Bill, sao anh phải viết hết mọi thứ ra giấy vậy?”
    “Tôi sẽ chuyển sang làm chính trị, và tôi sẽ tranh cử thống đốc bang Arkansas, tôi muốn ghi lại tất cả những người tôi đã gặp gỡ”, Clinton cho biết. Câu chuyện này do Stamps kể lại, càng làm nổi bật phong cách thẳng thắn của Bill Clinton trong việc yêu cầu giúp đỡ hay lôi kéo người khác tham gia sứ mệnh của mình. Ngay vào thời điểm đó, ông đã biết rõ mình muốn tranh cử thống đốc, và chính nhờ mục đích rõ ràng này mà ông đã biết định hướng nỗ lực của mình với lòng say mê và quyết tâm. Thực tế, ngay từ khi là một cậu sinh viên tại Georgetown, vị tổng thống thứ 42 này đã có một thói quen là hàng đêm ghi lại trên những tấm thẻ tên và các thông tin quan trọng của những người ông gặp trong ngày.
    Trong suốt sự nghiệp của mình, Clinton đã kết hợp khéo léo tham vọng chính trị và khả năng kêu gọi giúp đỡ. Năm 1984, khi đang là thống đốc bang Arkansas, lần đầu tiên ông tham dự một sự kiện giao lưu toàn quốc về tư duy lãnh đạo có tên là Renaissance Weekend tại Hilton Head, South Carolina. Clinton kiếm được một chiếc vé mời nhờ người bạn Richard Riley, lúc đó đang là thống đốc bang South Caroline. Tham dự Renaissance Weekend đối với Clinton cũng giống như lạc vào thế giới đồ chơi, và ông không hề bỏ lỡ cơ hội gặp gỡ và kết bạn với mọi người. Tờ Washington Post tháng 12/1992 đã miêu tả Clinton như sau:
    Nhiều vị khách khi nhắc đến sự tham gia của Clinton, chỉ nhớ về những hành động hơn là lời nói của ông: ông thường dạo qua các cuộc thảo luận, chọn một cạnh tường, và đứng dựa một cách thoải mái ở đó; cái cách ông giao tiếp với mọi người như thể ông biết tất cả họ, không chỉ đơn giản là nhờ đọc bảng tên, mà ông biết cả những thành tựu của họ, những sở thích của họ. Max Heller, cựu thị trưởng Greenville nhận xét, “Khi ông ấy ôm bạn, ông ấy không chỉ thể hiện sự thân mật xã giao, mà đó là cả một tấm lòng.”
    Điều Hellen đề cập chính là khả năng thiên phú có thể tạo ra sự thân mật ngay lập tức với những người ông trò chuyện. Clinton không chỉ nhớ những thông tin cá nhân của bạn; ông còn biết vận dụng nó để tạo ra sự gắn bó với bạn.
    Chúng ta có thể học được hai bài học rõ ràng từ Clinton: Thứ nhất, nếu bạn biết càng rõ bạn muốn làm gì trong cuộc sống của mình, bạn càng dễ dàng đưa ra một chiến lược xây dựng mạng lưới để giúp bạn đạt thành công.
    Thứ hai, hãy đặt tâm sức tạo mối liên hệ thật sự khi bạn giao tiếp với mọi người. Chúng ta thường nghĩ rằng những hành động cậy quyền có thể chấp nhận được nếu người đó giàu có hay nắm quyền hành cao. Clinton cho thấy bạn có thể được nhiều người biết đến và yêu quý khi bạn đối xử chân thành với mọi người.
     
  4. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 4

    Hãy xây dựng sẵn trước khi cần đến
    “Hãy xây dựng một cộng đồng nhỏ những người bạn yêu quý hay yêu quý bạn.”
    MITCHALBOM Nhắc tới xây dựng mạng lưới quan hệ chúng ta thường nghĩ ngay tới hình ảnh những gã thất nghiệp đang tuyệt vọng, chụp lấy bất cứ tấm danh thiếp nào gã nhìn thấy khi cố gắng tham gia vào các hội thảo doanh nghiệp hay các hội chợ việc làm. Hãy quên đi. Sai lầm lớn nhất trong “xây dựng mạng lưới” là bạn chỉ nghĩ tới người khác khi bạn cần một điều gì đó, ví dụ như cần việc làm. Trên thực tế, những người giao tiếp rộng và có nhiều bạn bè, đối tác, người đỡ đầu biết rằng bạn phải thiết lập mối quan hệ rất lâu trước khi bạn dám nhờ họ điều gì.
    George là một chàng thanh niên trong độ tuổi 20, rất nhanh nhẹn thông minh. Chúng tôi biết nhau thông qua một người bạn chung. George đang làm việc tại một công ty quan hệ công chúng tại New York và mong muốn sẽ mở công ty PR riêng. Anh ta mời tôi đi ăn trưa để hỏi xin ý kiến và tìm kiếm sự động viên.
    Chỉ cần 10 phút ngồi nói chuyện, tôi đã thấy ngay anh ta đang áp dụng sai chiến lược.
    “Anh đã tìm kiếm những khách hàng tiềm năng chưa?” Tôi hỏi. “Chưa”, anh ta trả lời. “Tôi đang theo đuổi từng bước. Kế hoạch của tôi là cứ cống hiến hết mình trong công việc hiện tại đến khi tôi có đủ khả năng tài chính để ra làm ăn riêng. Sau đó tôi sẽ đăng ký kinh doanh, thành lập văn phòng, và bắt đầu tìm kiếm những khách hàng đầu tiên. Tôi không muốn bắt đầu đi tìm khách hàng tiềm năng khi tôi chưa thể giới thiệu mình như là một người đại diện PR đáng tin cậy cho công ty riêng của mình”.
    “Anh đang đi ngược đấy”, tôi nói với anh ta. “Anh làm thế là thua chắc”. Lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu tìm khách hàng tiềm năng ngay hôm nay. Anh có suy nghĩ mình sẽ tập trung vào một ngành công nghiệp cụ thể nào chưa? Anh có biết những nhà lãnh đạo trong ngành này thường gặp nhau ở đâu không? Một khi anh đã trả lời được những câu hỏi này, thì bước kế tiếp là hãy đến làm quen với họ.
    Điều quan trọng là hãy làm quen với những người này với tư cách bạn bè, chứ không phải như khách hàng tiềm năng”, tôi nói. “Mà anh cũng đúng về một điểm: Cho dù anh là bạn thân của họ, họ cũng sẽ không thuê anh ngay khi họ cần thực hiện chương trình PR, nếu họ là những người giỏi và có hiểu biết. Vì vậy anh phải chào dịch vụ của mình miễn phí – ít nhất là trong giai đoạn đầu. Ví dụ như anh có thể tình nguyện làm việc cho một tổ chức phi lợi nhuận mà họ cũng tham gia, hoặc giúp đỡ chương trình gây quỹ của nhà trường mà con cái họ phải chịu trách nhiệm”.
    “Nhưng chẳng lẽ sếp tôi lại để yên nếu tôi dành công sức cho những việc khác ngoài công việc?” George hỏi. “Dĩ nhiên trước hết phải làm tốt công việc trong công ty”, tôi nói. “Tranh thủ thời gian ngoài giờ làm việc là chuyện riêng của anh. Hãy tìm một ngành công nghiệp nào mà công ty hiện tại của anh không nhận làm.
    Nhớ cho kỹ, nếu anh không nỗ lực chuẩn bị trước khi anh quyết định mởcông ty, chẳng chóng thì chày anh cũng phải quay lại chỗ làm cũ”.
    “Vậy là tôi phải làm việc cho những người đó miễn phí sao?” “Đúng vậy”, tôi trả lời. “hiện nay chưa ai biết đến anh, và không dễ gì giành được những hợp đồng đầu tiên. Dần dần anh sẽ có được một số đông những người đã từng nhìn thấy kết quả công việc của anh và tin tưởng anh. Đó là mạng lưới mà anh phải xây dựng nếu anh muốn mở công ty riêng, hay nếu anh muốn đổi việc, đổi nghề.
    “Một lúc nào đó, ngay khi anh còn làm với công ty hiện tại, hãy tìm cách chuyển một vài tên tuổi anh biết thành khách hàng thật sự. Một khi anh có một khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu hay ủng hộ anh, anh đã đi được nửa đường rồi đấy. Chỉ đến lúc đó anh mới quay lại công ty cũ và xin phép làm việc bán thời gian, hoặc nếu được càng tốt, biến họ thành khách hàng lớn thứ hai của anh, sẵn sàng chuyển giao cho anh những khách hàng họ không phục vụ. Nếu anh nghỉ việc trong lúc này, ít ra anh cũng có cơ sở để đánh cuộc. Anh đã có trong tay một nhóm người giúp bạn đưa sự nghiệp sang một trang mới”.
    Nửa giờ còn lại chúng tôi dành để nhớ lại những người anh ta biết có thể giúp anh ta khởi nghiệp. Tôi cũng đóng góp vài cái tên trong mạng lưới riêng của tôi, và George đã dần lấy lại tự tin. Tôi cũng tự tin rằng, giờ đây khi anh ta làm quen với người mới, anh ta không bị nỗi ám ảnh tuyệt vọng làm xấu đi hình ảnh. Anh ta sẽ tìm cách để giúp người khác, và như vậy là ai cũng được hưởng lợi trong mối quan hệ này.
    Khái niệm xây dựng mối quan hệ kiểu này cũng có thể được áp dụng khi bạn muốn mình trở thành ngôi sao trong công ty – và kèm theo đó là công việc ổn định. Tôi biết điều này thật không dễ trong môi trường làm việc hiện nay. Theo một nghiên cứu gần đây về các chương trình đào tạo kinh doanh, trong năm 2004 tỉ lệ học viên MBAvẫn chưa tìm được việc làm 3 tháng sau khi tốt nghiệp đã tăng gấp 3 lần so với năm 2003, chiếm đến 20%. Có biết bao nhiêu người vẫn thất nghiệp hay sống trong lo sợ không biết mất việc lúc nào. Những tờ giấy hồng sa thải được phân phát vô tội vạ khiến cho những người tìm việc ngày càng thêm lo lắng vì họ biết rằng nếu chỉ chăm chăm vào tờ quảng cáo tuyển dụng và gửi đơn xin việc không thôi là chưa đủ.
    Chúng ta rất dễ bị rơi vào tình trạng chỉ biết làm thật tốt những điều vô nghĩa, tập trung vào công việc để sống sót qua ngày. Lời khuyên của tôi là không phải đợi đến lúc chúng ta thấy mình bị rơi vào một môi trường mới – có thể là một công việc mới, hay một nền kinh tế mới – mà hãy liên tục tạo ra môi trường hay cộng đồng theo ý mình, bất kể chuyện gì cũng có thể xảy ra.
    Xây dựng một cộng đồng như vậy không phải là một giải pháp ngắn hạn, hay một hành động chỉ đem ra áp dụng khi cần thiết. Mối quan hệ phải được xây dựng dần dần. Bạn chỉ có thể tạo được niềm tin và sự gắn bó với người khác từng chút từng chút một.
    Ngay lúc này đây, có hàng vạn cách bạn có thể bắt đầu để tạo ra cộng đồng theo ý bạn, một cộng đồng những người sẽ giúp bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp. Bạn có thể: (1) khởi xướng một dự án được công ty chấp thuận, trong đó buộc bạn phải học hỏi những kỹ năng mới, làm quen với những người mới trong công ty; (2) nhận vai trò lãnh đạo một công việc bạn yêu thích bên ngoài công ty; (3) đăng ký tham gia hội cựu sinh viên và dành thời gian gặp gỡ những người đang làm trong những nghề nghiệp bạn yêu thích; (4) đăng ký một khóa học mà bạn thấy có liên quan đến công việc mình đang làm hay một công việc bạn muốn làm trong tương lai.
    Những đề nghị này thật ra sẽ giúp bạn gặp gỡ người mới. Định luật tương đối cho bạn biết rằng nếu bạn quen biết càng nhiều người, cơ hội sẽ đến với bạn nhiều hơn, và bạn sẽ kêu gọi được sự giúp đỡ cần thiết khi đứng trước những ngã ba đường trong nghề nghiệp.
    Khi tôi vào năm nhất tại trường kinh tế, tôi bắt đầu công việc tư vấn cùng với người bạn Tad Smith, hiện nay là Chủ tịch Bộ phận Truyền thông tại công ty Reed Business Information, một công ty xuất bản tạp chí lớn. Ý tưởng chúng tôi lúc đó không phải là để tạo ra một công ty tư vấn ăn nên làm ra để tiếp tục ngay cả sau khi ra trường. Thay vào đó, chúng tôi chỉ muốn giúp đỡ kiến thức và tinh thần làm việc cho những công ty nhỏ với giá hết sức cạnh tranh. Bù lại, chúng tôi học được nhiều ngành công nghiệp khác nhau, phát triển những kỹ năng nghề nghiệp từ thực tế, và thu thập được một danh sách người giới thiệu và mối quan hệ để sử dụng khi chúng tôi tốt nghiệp, bên cạnh đó kiếm thêm một ít tiền tiêu vặt.
    Còn bạn thì sao? Liệu bạn có tận dụng hết cơ hội xây dựng mối quan hệ chưa?
    Thử tưởng tượng bạn và gia đình, bạn bè, đồng nghiệp như một khu vườn. Nếu bạn đi dạo trong khu vườn này, bạn nhìn thấy gì? Nếu bạn cũng như mọi người, bạn sẽ nhìn thấy một mảnh đất nhỏ với bồn cỏ được tỉa xén gọn gàng, đại diện cho những gương mặt bạn nhìn thấy trên quyển sổ danh thiếp. Nó bao gồm những người bạn thân, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh: toàn là những người quen cả.
    Mạng lưới thật sự của bạn phải là một khu vườn rậm rạp với những ngóc ngách vô tận vẫn đang bị bỏ quên. Tiềm năng tạo dựng mối quan hệ lúc này sẽ rộng mở hơn nhiều so với suy nghĩ của bạn. Chung quanh bạn là những cơ hội vàng để phát triển mối quan hệ với những người bạn quen biết, họ sẽ giới thiệu cho bạn những người họ quen biết, và cứ thế tiếp tục.
    Có nhiều việc bạn có thể làm để phát huy sức mạnh của mạng lưới hiện tại của mình. Bạn có bao giờ tìm hiểu bạn bè và những mối quan hệ của cha mẹ bạn? Của anh em bạn? Của những người bạn thời đại học? Bạn có biết những mối quan hệ của những người cùng đi nhà thờ, hay cùng chơi trong câu lạc bộ bowling, hay cùng tập thể dục? Hay bác sĩ, luật sư, người môi giới nhà đất, hay người môi giới chứng khoán cho bạn?
    Trong kinh doanh, người ta thường nói khách hàng tốt nhất là khách hàng hiện có trong tay. Nói cách khác, mối bán hàng của bạn đa số đến từ những người đã từng mua hàng. Lợi nhuận không đến nhiều từ những người mua hàng lần đầu; lợi nhuận phần lớn là do những khách hàng quen mang lại. Bạn dễ dàng thuyết phục những người này vì ít ra họ cũng dính dáng phần nào với mạng lưới của bạn.
    Trở ngại lớn nhất khi xây dựng mạng lưới là phải thực hiện những cuộc gọi cho những người không quen biết, tiếp xúc những người xa lạ, và kêu gọi sự ủng hộ của những người lạ khác. Do đó, bước đầu tiên thực hiện bạn không nên bắt đầu với những người xa lạ; hãy bắt đầu tạo mối quan hệ với những người bạn biết.
    Tập trung trước hết vào mạng lưới gần gũi nhất: bạn của bạn, những người quen biết cũ hồi còn học ở trường, và gia đình. Tôi dám chắc bạn chưa bao giờ hỏi anh chị em ruột, anh chị em họ, hay anh em cột chèo nếu họ có thể giới thiệu được người nào có thể giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình.
    Mọi người, từ những người trong gia đình đến cả ông đưa thư, đều mở ra một cánh cửa giúp bạn làm quen với những con người mới. Vì vậy đừng đợi đến khi bạn thất nghiệp, hay bạn làm ăn riêng, mới bắt đầu tìm kiếm mối quan hệ. Bạn phải tạo ra một cộng đồng bao gồm đồng nghiệp và bạn bè trước khi bạn cần đến họ. Những người chung quanh bạn sẽ sẵn lòng giúp đỡ nếu họ quen biết và quý mến bạn. Hãy bắt đầu gieo hạt từ hôm nay. Bạn sẽ không ngờ đến những kho báu ngay trong sân sau nhà mình.
     
  5. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 5

    Cảm hứng táo bạo
    “Hãy bắt lấy phút giây này; bắt đầu ngay những gì anh có thể thực hiện, hoặc ước muốn thực hiện. Sự liều lĩnh táo bạo mang theo nó nguồn cảm hứng, sức mạnh, và ma thuật.”
    JOHANN WOLFGANG VON GOETHE Cha tôi, Pete Ferrazzi, là thế hệ người Mỹ đầu tiên, một thủy thủ hải quân trong Chiến tranh Thế giới II, một người thợ lò thép thất học sống trong thế giới lao động khổ cực mà đồng lương vẫn thấp. Ông muốn con trai mình phải được hưởng nhiều hơn. Khi tôi lớn lên, hai cha con như hình với bóng (các chú bác bạn của cha vẫn gọi tôi là “re-Pete” vì tôi cứ lẽo đẽo theo cha đi khắp mọi nơi). Ông biết rằng cuộc đời tôi sẽ khá hơn nếu tôi thoát được kiếp sống công nhân.
    Nhưng cha tôi không biết thoát ra bằng lối nào. Ông chưa bao giờ được đi học đại học. Ông chưa hề biết đến các câu lạc bộ đồng quê hay các trường tư thục. Ông chỉ biết rằng có một người có đủ nguồn lực để giúp tôi: cấp trên của ông. Thật ra đó là sếp của sếp của sếp của sếp – Alex McKenna, TGĐ Kennametal, chủ nhà máy nơi cha tôi đang làm việc.
    Hai người chưa từng bao giờ gặp mặt nhau. Nhưng cha tôi là người hiểu rõ quy tắc vận hành của thế giới. Ông nhận thấy, ngay cả trong nhà máy, sự táo bạo thường là điểm tạo nên khác biệt trong chức vụ giữa hai người công nhân cùng giỏi như nhau. Vì vậy ông yêu cầu được nói chuyện với McKenna. McKenna, khi nghe được lời thỉnh cầu này, đã rất tò mò và đồng ý tiếp chuyện cha tôi. Trong cuộc nói chuyện này, ông cũng đồng ý gặp tôi – nhưng chỉ thế thôi, không hơn.
    May mắn là ông McKenna thích tôi – có lẽ cũng nhờ một phần ở sự gặp gỡ kỳ lạ. McKenna lúc đó tham gia vào hội phụ huynh học sinh của trường tiểu học tư thục Valley School tại Ligonier được đánh giá là một trong những trường tiểu học tốt nhất trên toàn nước Mỹ, nơi con em của các gia đình giàu có đều theo học. Ông McKenna đã sắp xếp cho chúng tôi được gặp Peter Messe, hiệu trưởng.
    Cái ngày tôi đăng ký nhập học tại Valley Scholl bằng học bổng, tôi đã đặt chân vào một thế giới mới, hướng tôi đến một tương lai mới, theo đúng nguyện ước của cha tôi. Tôi đã may mắn nhận được nền học vấn tốt nhất nước Mỹ, bắt đầu với Valley School, sau đó là Kiski School, ĐH Yale, và ĐH Harvard. Tất cả có thể mãi mãi chỉ là giấc mơ nếu cha tôi không tin rằng cứ thử hỏi cũng chẳng mất mát gì.
    Khi nhận định lại cuộc đời mình, tôi thấy đây là sự kiện quan trọng nhất. Ngoài ra, bài học từ hành động của cha đã theo chân tôi và tạo ảnh hưởng lên bất cứ hành động nào của tôi sau này.
    Cha tôi có lẽ không hề xấu hổ nếu hành động đó có thể giúp được gia đình. Tôi nhớ có lần chúng tôi đang lái xe về nhà thì ông nhìn thấy một chiếc xe đạp ba bánh Big Wheel đã hỏng vứt trong thùng rác của một gia đình nọ. Ông ngừng xe, nhặt chiếc xe đạp, và gõ cửa căn nhà chủ cái thùng rác.
    “Tôi thấy chiếc xe ba bánh này trong thùng rác nhà chị”, cha tôi nói với người chủ nhà. “Tôi xin phép được nhặt nó nhé. Tôi nghĩ mình có thể sửa nó lại. Tôi rất vui nếu làm được điều gì đó cho con trai mình”.
    Trời ơi! Bạn có thể tưởng tượng được một người đàn ông lam lũ đầy tự trọng tiến đến nói với một người phụ nữ rằng, tôi nghèo quá, tôi muốn xin nhặt rác của cô?
    Ấy vậy mà đó chỉ mới là một nửa vấn đề thôi. Thử tưởng tượng người phụ nữ sẽ cảm giác như thế nào, khi thấy mình có cơ hội mang đến một món quà cho người khác. Người phụ nữ chắc chắn sẽ vui suốt cả ngày.
    “Dĩ nhiên rồi”, người phụ nữ huyên thuyên kể tiếp rằng con cái của bà đều đã lớn và chúng không còn chơi những thứ đồ chơi này nữa.
    “Tôi còn một chiếc xe đạp nữa nè, nếu anh muốn lấy. Tôi thấy nó đẹp quá nên không nỡ vứt đi…” Và rồi chúng tôi lái xe về nhà. Tôi đã có một chiếc xe ba bánh Big Wheel “mới” và một chiếc xe đạp để dành khi lớn lên. Bà ấy có nụ cười và trái tim nhân hậu. Và cha tôi đã dạy cho tôi một bài học về sự táo bạo, và cả lòng tốt nữa.
    Mỗi lần tôi gặp phải những giới hạn mà mình không thể làm được, hay những lúc tôi có cảm giác lo sợ, tôi lại nhớ đến câu chuyện chiếc xe đạp ba bánh ngày xưa. Tôi nhắc nhở bản thân rằng những người không chấp nhận rủi ro, những người bị nỗi sợ hãi chi phối, đều ít có khả năng thành công.
    Ký ức ngày xưa đã theo tôi đến tận bây giờ. Cha tôi đã dạy cho tôi thấy rằng điều tệ hại nhất mà người khác có thể làm là từ chối. Nếu họ quyết định không dành thời gian giúp đỡ, thì chính họ mới là người mất mát.
    Tôi đúc kết từ cuộc đời mình rằng cứ yêu cầu thì cơ hội xuất hiện, trong bất cứ tình huống nào. Khi tôi còn là một kẻ tham dự vô danh tiểu tốt tại Diễn đàn Kinh tế Thế giới tại Thụy Sĩ, tôi bước lên chiếc xe trung chuyển của khách sạn và nhìn thấy người sáng lập Nike Phil Knight. Knight đối với tôi là một ngôi sao nhạc rock, do những thành công vang dội của ông trong việc sáng lập và xây dựng Nike, cũng như những sáng kiến tiếp thị ông đã vận dụng nhiều năm qua. Bạn nghĩ lúc đó tôi có run không? Dĩ nhiên rồi. Nhưng tôi chộp ngay lấy cơ hội được nói chuyện với ông, và quyết định đi thẳng tới ngồi cạnh ông. Sau này, ông trở thành khách hàng lớn đầu tiên của YaYa. Lúc nào tôi cũng chớp lấy những cơ hội tương tự, trong bất cứ tình huống nào.
    Đôi khi tôi cũng thất bại chứ. Tôi cũng có một danh sách dài dằng dặc những người tôi đã cố kết thân nhưng họ lại không hứng thú với những lời chào mời của tôi. Sự táo bạo trong xây dựng mạng lưới cũng có những thất bại và đáng sợ tương tự như khi bạn “cua gái” – mặc dù tôi tự nhận mình làm giỏi hơn nhiều trong thế giới kinh doanh.
    Chúng ta có khuynh hướng chỉ dựa vào những người chúng ta đã quen biết khá rõ. Nhưng không giống như khi hò hẹn, người muốn xây dựng mạng lưới không chấp nhận chỉ thành công một lần trong đời. Muốn tạo dựng được những mối quan hệ đáng tin cậy đòi hỏi bạn phải thật sự hành động, tham gia hết mình, mọi lúc mọi nơi. Ngay cả đối với bản thân tôi lúc này, khi tôi phải thực hiện một cuộc điện thoại hay phải tự giới thiệu mình với một người không quen biết, tôi vẫn có nỗi sợ bị họ từ chối. Và tôi nhớ đến chiếc xe ba bánh Big Wheel mà cha tôi đã mang về, và tôi buộc mình phải bước tới.
    Đa số chúng ta không ai có bản năng riêng để xây dựng mạng lưới. Dĩ nhiên, trên thế giới cũng có một số ít người được trời phú khả năng tự tin và kỹ năng giao tiếp tuyệt vời để tạo dựng mối quan hệ.
    Còn lại đa số chúng ta đều như nhau. Trong những ngày mới nhận chức tại Yaya, tôi thật sự lo lắng cho tương lai của công ty. Lần đầu tiên trong sự nghiệp của mình, tôi phải kêu gọi sự giúp đỡ từ nhiều người mà tôi chưa quen, tôi phải đại diện cho một công ty vô danh chào bán một sản phẩm chưa được công nhận trên thị trường.
    Tôi đâu có muốn làm mặt lạnh và gọi điện cho các công ty như BMW hay MasterCard để giới thiệu sản phẩm của mình. Nhưng bạn có hiểu không?
    Ép mình phải tiếp cận BMW không thật sự khó bằng phải chọn giải pháp thứ hai là sa thải một số nhân viên, hay trở thành kẻ thua cuộc trước con mắt của hội đồng quản trị hay các nhà đầu tư. Thu hết can đảm để nói chuyện với những người không quen thật ra chỉ đơn giản là cân nhắc giữa nỗi sợ bị bẽ mặt với nỗi sợ bị thất bại và những hậu quả của nó. Đối với cha tôi, hoặc là hỏi hoặc là tay trắng. Đối với tôi, hoặc là hỏi hoặc là thất bại. Nỗi sợ hãi thất bại thường thắng thế trước những e ngại bị từ chối hay bị bẽ mặt.
    Dĩ nhiên, ai cũng phải tự hỏi vì sao mình lại thất bại. Chúng ta ai cũng thất bại cả, nên ta không bàn tới điều này. Chọn lựa ở đây không phải giữa thành công và thất bại; mà là chọn lựa giữa một bên là liều lĩnh và đạt đến vĩ đại, và một bên là không dám rủi ro và chỉ mãi ở mức tầm thường.
    Đối với nhiều người, nỗi sợ hãi phải tiếp xúc người khác có liên hệ chặt chẽ với nỗi sợ trình bày trước đám đông (một nỗi sợ vẫn liên tục tranh giành thứ hạng nhất nhì với thần chết). Những diễn giả nổi tiếng nhất thế giới cũng phải thừa nhận họ cũng lo sợ tương tự. Như Mark Twain từng nói: “Có hai loại diễn giả: những người sợ hãi và những kẻ nói dối”.
    Cách tốt nhất là trước hết hãy công nhận rằng sợ hãi là hết sức bình thường. Không chỉ có mình bạn mới sợ hãi. Tiếp theo phải công nhận rằng thành công của bạn tùy thuộc vào việc bạn có vượt qua được sự sợ hãi này hay không. Thứ ba là đề ra quyết tâm cải thiện tình hình.
    Sau đây là một số gợi ý bạn có thể thực hiện ngay hôm nay để triển khai quyết tâm đó, giúp bạn cảm thấy dễ dàng hành động táo bạo trong các tình huống giao tiếp:
    Tìm một người làm mẫu Chúng ta có khuynh hướng kết bạn với những người giống mình – những người nhút nhát lại hay chơi với nhau, và những người cởi mở lại chơi riêng với nhau – vì những người này giúp chúng ta khẳng định hành động của mình một cách vô thức. Đồng thời chúng ta cũng biết rằng trong nhóm bạn hay người quen thường có một người có vẻ như không hề e ngại chuyện phải kết nối mọi người với nhau. Nếu bạn thấy mình chưa sẵn sàng
    đứng ra một mình tiếp xúc với mọi người, hãy tìm những người như vậy để giúp bạn và dẫn đường cho bọn. Đi theo họ, hoặc dẫn họ theo, nếu được, đến những cuộc gặp gỡ giao tế và quan sát hành vi, hành động của họ. Dần dần bạn sẽ bắt chước được những kỹ năng này. Và mỗi ngày bạn sẽ càng tự tin hơn đến lúc có thể bắt chuyện một mình.
    Học cách phát biểu
    Nhiều doanh nghiệp nhạy bén đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của những người nhận thấy nhu cầu nói chuyện hay hơn. Các tổ chức này hiểu rõ rằng bạn không hề có ý định tìm cách đọc diễn văn trước hàng ngàn người (ít nhất cũng là trong giai đoạn đầu). Đa số mọi người tìm đến những lớp học này để cảm thấy tự tin và được trang bị một số công cụ để vượt qua tính nhút nhát. Họ không chỉ trao cho bạn một hai công cụ đơn giản có thể áp dụng mọi lúc mọi nơi. Họ cung cấp cho bạn cơ hội luyện tập, trong một môi trường thân thiện, với một người hướng dẫn biết cách khuyến khích và động viên bạn. Trên thực tế có đến hàng trăm huấn luyện viên hay khóa học chuyên đào tạo theo dạng này. Một tổ chức nổi tiếng là CLB Toastmasters. Chắc chắn bạn có thể tìm thấy được chi nhánh trong vùng bạn sống. Đây là một tổ chức được điều hành tốt, và đã giúp hàng triệu người phát triển kỹ năng giao tiêp và vượt qua nỗi sợ của mình.
    Hãy chủ động tham gia Bạn cảm thấy thoải mái nhất là khi bạn làm một điều gì đó bạn thích, cùng với những người có chung sở thích. Sở thích là cơ hội tốt nhất để bạn giao tiếp: sưu tập tem, ca hát, thể thao, văn chương. Có rất nhiều câu lạc bộ đươc lập ra dành cho những sở thích này. Hãy đăng ký tham gia. Hãy trở thành một thành viên tích cực. Nếu bạn cảm thấy thích, hãy tình nguyện tham gia ban điều hành. Bước cuối cùng này rất quan trọng. Muốn làm lãnh đạo trong cuộc sống, bạn phải luyện tập – thì đây, cơ hội cho bạn luyện tập. Cơ hội làm quen và tiếp xúc với những người khác sau này sẽ càng mở rộng.
    Hãy đến bác sĩ tâm lý Tôi biết, tôi biết, thế nào bạn cũng nghĩ trong đầu, “Anh chàng này lại muốn mình đi chữa bệnh để nói chuyện với mọi người tốt hơn sao?” Hãy để tôi giải thích. Thứ nhất, chỉ việc bạn thực hiện bất cứ hành động nào để ngày càng tốt hơn, bất kể bằng cách này hay ở đâu, cũng đã là một quyết tâm đáng trân trọng. Thứ hai, một số người thành công mà tôi biết đều đã từng đến bác sĩ tâm lý một lần trong đời. Tôi không nói là bác sĩ trị liệu sẽ giúp bạn thành một người khác, nhưng họ có thể giúp bạn đối mặt với nỗi sợ hãi và những e ngại giao tiếp xã hội. Nhiều cuộc nghiên cứu do Viện Sức khỏe Tâm thần Quốc gia tài trợ cho thấy tham vấn bác sĩ để vượt qua sự nhút nhát có tỉ lệ thành công khá cao.
    Bắt tay vào hành động Thử đề ra mục tiêu ban đầu là phải tiếp xúc với một người mới mỗi tuần. Đừng quan trọng chuyện ở đâu, hay ai. Tự giới thiệu bản thân với ai đó trên xe buýt. Ngồi cạnh ai đó trong quán bar và bắt chuyện. Quanh quẩn ở khu vực lấy nước trong công ty và buộc mình phải nói chuyện với một đồng nghiệp mà mình chưa từng tiếp xúc. Bạn sẽ thấy lần sau sẽ dễ dàng hơn lần trước nhờ luyện tập. Và điều quan trọng là bạn sẽ quen dần với khái niệm bị từ chối. Với cách suy nghĩ này, thì ngay cả khi bạn thất bại, điều đó cũng là một thành công. Xem đó là một bài học. Nhà viết kịch Samuel Beckett đã từng viết: “Thất bại, thất bại nữa. Thất bại tốt hơn.”
    Sợ hãi làm bạn yếu đuối. Một khi bạn nhận ra rằng sợ hãi không có lợi, thì mọi tình huống, mọi con người – cho dù có vượt qua khả năng tiếp xúc của bạn – cũng trở thành một cơ hội dẫn đến thành công.
    Người đàn bà mạnh mẽ Khi nhắc đến việc hoàn thiện kỹ năng trình bày, không ai hay hơn DeAnne Rosenberg, chuyên viên tư vấn nghề nghiệp 32 tuổi, và là chủ của công ty tư vấn quản lý riêng, DeAnne Rosenberg Inc. Rosenberg xứng đáng với danh hiệu Người đàn bà Moxie.
    Năm 1969, bà đọc được một bài báo trên tờ Wall Street Journal đề cập đến tình trạng thiếu vắng phụ nữ trong Hiệp hội Quản lý Mỹ (American Management Association) “Họ phỏng vấn vị chủ tịch lúc bấy giờ của A.M.A., và ghi lại lời ông này như sau, ‘Chúng tôi không tìm ra người phụ nữ nào có khả năng trình bày thuyết phục trước công chúng về đề tài quản trị,’” Rosenberg nhớ lại.
    Bà cắt bài báo lại và gửi một bức thư đến A.M.A., đề nghị họ không cần tìm kiếm đâu xa. Hai tuần sau, bà vẫn không nhận được câu trả lời nào.
    “Vậy là không được rồi,” bà tức giận nói. “Tôi viết một bức thư khác gửi thẳng đến ông chủ tịch, nói với ông ta nếu không chấp nhận thì phải thôi trả lời vớ vẩn.” Hai ngày sau, chính vị chủ tịch gọi cho bà, thông báo rằng họ đã sắp xếp cho bà diễn thuyết. DeAnne trở thành người phụ nữ đầu tiên diễn thuyết dưới danh nghĩa A.M.A.
    Bài học rút ra từ một loại sự kiện này vẫn được bà nâng niu: Công thức thành đạt bao gồm sự kết hợp của tự tin, kiên trì, và táo bạo. DeAnne học được rằng những sự kiện đòi hỏi phải táo bạo chính là nền tảng của thành công trong nghề nghiệp. Qua nhiều năm giảng dạy mọi người cách vượt qua nỗi sợ, bà đã viết thành một kịch bản mà ai cũng có thể áp dụng khi gặp gỡ người lạ lần đầu tiên.
    Theo tôi nhận xét thì kịch bản này rất hữu ích, vì vậy tôi xin phép chép ra đây để các bạn học hỏi: 1. Hiểu đúng tình huống. “Bạn cứ thẳng tiến và nói rõ suy nghĩ của bạn đúng như thực tế, đừng quá kích động hay làm nhặng xị vấn đề,” Rosenberg khuyên. Bà đã nói thẳng với A.M.A. rằng a) không có phụ nữ diễn thuyết là sai, và b) nhận bà vào là một bước đi đúng hướng. Tuy nhiên nếu bạn muốn trình bày một cách thuyết phục – tức là trước khi bạn trình bày với cả sự đam mê và thể hiện kiến thức cá nhân – bạn cần biết mình đang đứng ở đâu.
    2. Trình bày cảm xúc của mình. Chúng ta không chú trọng đến ảnh hưởng của cảm xúc trong các mối quan hệ hàng ngày, nhất là trong thế giới kinh doanh. Chúng ta được dạy rằng thể hiện tình cảm là một điều xấu và chúng ta phải che giấu cảm xúc. Nhưng một khi chúng ta cảm thấy thoải mái nói ra với người khác “Tôi cảm thấy…”, những mối quan hệ tiếp xúc của chúng ta trở nên có chiều sâu và chân thành. Cảm xúc của bạn là một món quà thể hiện sự trân trọng và quan tâm đến người nghe.
    3. Trình bày vấn đề. Đây là thời điểm quyết định và bạn phải nói rõ ràng mong muốn của bạn. Nếu bạn tiếp xúc với người khác, ít nhất bạn phải biết mình muốn gì. Sự thật bao giờ cũng là con đường ngắn nhất dẫn đến giải pháp, nhưng cũng phải thực tế nữa. Khi tôi gặp Phil Knight tôi biết rõ ông ấy sẽ chẳng mua thứ gì của tôi chỉ sau năm phút nói chuyện trên chuyến xe trung chuyển tại Davos, Thụy Sĩ, nhưng tôi biết mục đích của mình là xin địa chỉ e-mail và liên lạc lại sau. Và tôi đã làm đúng như thế.
    4. Dùng các câu hỏi mở. Một lời yêu cầu được trình bày dưới hình thức một câu hỏi mở - một dạng câu hỏi không thể chỉ trả lời đơn giản là có hay không – nghe có vẻ ít thách thức hơn. Bạn thấy điều này thế nào? Chúng ta giải quyết vấn đề này như thế nào đây? Vấn đề đã được trình bày, cảm xúc cũng đã phơi bày, mong muốn cũng đã nêu ra. Với một câu hỏi hay lời đề nghị mở, bạn đang mời người nghe cùng tham gia tìm ra giải pháp với bạn.
    Tôi không hề nằng nặc đòi được ăn trưa tại một thời điểm nhất định nào đó với Phil. Tôi để mở và không làm cho cuộc gặp gỡ đầu tiên bị ràng buộc bởi những trách nhiệm không cần thiết.
     
  6. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 6

    Tạo mối quan hệ một cách tích cực
    “Tham vọng có thể rất đáng sợ mà cũng rất thăng hoa.”
    EDMUND BURKE Hãy tưởng tượng hình ảnh sau đây. Đó có thể là một người đàn ông hay một người phụ nữ, tay cầm ly martini, tay chìa danh thiếp, miệng luôn sẵn sàng một câu chuyện đã được tập dượt rất kỹ. Anh ta/Cô ta là một nghệ sĩ tán chuyện, mắt luôn ngang dọc liên tục tìm kiếm con mồi lớn hơn để khai thác. Anh ta/ Cô ta thuộc dạng người thân thiết thành thật, lừa đảo, tay bắt mặt mừng, tham vọng mà không ai trong chúng ta muốn mình cũng trở nên giống như vậy.
    Đây là hình ảnh của một tên khủng bố mạng lưới thường xuất hiện trong đầu nhiều người khi nghe nhắc đến hai chữ “mạng lưới”. Nhưng theo sách vở của tôi, thì dạng người chỉ biết làm đầy quyển sổ danh thiếp Rolodex và phân phát danh thiếp của mình không hề nắm bắt được cái thần của việc tạo dựng mối quan hệ thật sự. Những ngón nghề của họ không phát huy tác dụng vì họ không hiểu tí gì về cách thức tạo dựng những mối quan hệ có ý nghĩa.
    Và tôi cũng đã phải đổ mồ hôi mới học được bài học cay đắng này.
    Nếu bạn biết tôi lúc tôi còn trẻ, chắc bạn đã không có thiện cảm với tôi. Tôi cũng không chắc mình thích bản thân. Tôi phạm rất nhiều sai lầm của tuổi trẻ và sự thiếu ổn định. Tôi chỉ biết có thân mình. Tôi thể hiện rõ tham vọng không bao giờ thỏa mãn ra cả trên mặt, chỉ kết bạn với những người trên và không thèm đếm xỉa đến những người ngang tuổi. Thông thường người ta đối xử theo một cách với cấp dưới, một cách khác với cấp trên, và một cách khác nữa với bạn bè.
    Khi tôi nhận chức tiếp thị tại Deloitte, bỗng dưng tôi có rất nhiều nhân viên báo cáo trực tiếp. Tôi có những tham vọng lớn về những gì mình muốn đạt được – những điều chưa bao giờ được thực hiện bằng các chương trình tiếp thị trong thế giới tư vấn. Và tôi lại có trong tay một nhóm làm việc để thực hiện các tham vọng của mình. Nhưng thay vì xem nhân viên như những đối tác cần được kêu gọi tham gia vào các mục tiêu lâu dài của tôi và của họ, tôi lại xem họ như những người giúp việc chỉ biết thực hiện công việc được giao.
    Thêm vào đó là tuổi trẻ của tôi (tôi trẻ hơn ít nhất là 20 tuổi so với những thành viên điều hành khác), và bạn có thể hiểu vì sao sự phản đối của nhân viên dưới quyền đã kéo lùi tất cả những cố gắng của tôi. Những nhiệm vụ theo tôi chỉ cần vài giờ là hoàn thành thì phải mất nhiều ngày mới xong. Tôi biết mình đang gặp rắc rối và cần phải hành động, vì vậy tôi kêu gọi sự giúp đỡ của một chuyên gia huấn luyện lãnh đạo, Nancy Badore, người đã có kinh nghiệm huấn luyện các CEO cấp cao trước khi người ta đặt tên cho nó.
    Ngày đầu tiên chúng tôi gặp nhau, trong phòng làm việc của mình, thậm chí chúng tôi còn chưa có dịp trao đổi vài câu xã giao thì tôi đã phát biểu, “Tôi phải làm gì để trở thành một lãnh đạo giỏi?”
    Bà nhìn quanh phòng làm việc, không nói gì trong một lúc lâu. Khi bà nói, tôi mới hiểu vấn đề thực sự là gì. “Keith, hãy nhìn những bức ảnh anh treo trên tường. Anh nói với tôi về tham vọng muốn trở thành một nhà lãnh đạo vĩ đại, nhưng toàn bộ những bức ảnh này đều không có ai khác ngoài anh: anh chụp hình chung với những người nổi tiếng, anh chụp hình tại những địa danh nổi tiếng, anh chụp hình nhận giải thưởng. Không có một tấm hình nào về nhân viên của anh hay một thành tựu nào của nhóm anh để chỉ cho tôi hay bất cứ ai thấy rằng anh quan tâm đến nhân viên cũng nhiều như anh quan tâm đến bản thân. Anh có biết là chính những thành quả của cả nhóm, những việc họ làm vì anh, chứ không phải cho anh, mới giúp anh tạo dấu ấn của một nhà lãnh đạo?”
    Tôi như bị hạ knock out trước câu hỏi này. Bà nói hoàn toàn đúng. Tôi có bao giờ thể hiện sự quan tâm đến cuộc sống riêng của nhân viên không? Tại sao tôi không nỗ lực lôi kéo họ thành một phần của công việc lãnh đạo? Tôi đã làm tất cả những điều này với các sếp trên ngay từ ngày đầu tiên. Tôi nhận ra thành công trong tương lai của tôi phụ thuộc hoàn toàn vào những người chung quanh. Rằng tôi cũng làm việc cho họ như họ làm việc cho tôi!
    Các chính trị gia hiểu rất rõ điều này: Chúng ta bỏ phiếu cho những người chúng ta thích và tôn trọng. Những công ty vĩ đại được xây dựng bằng các CEO biết khơi dậy tình yêu và sự ngưỡng mộ. Trong thế giới hiện nay, những kẻ bần tiện sẽ thua cuộc. Một anh bạn đồng thời là tác giả Tim Sanders đã chỉ cho tôi thấy hai nguyên nhân tại sao kỷ nguyên kinh doanh bần tiện đã chấm dứt. Thứ nhất, chúng ta đang sống trong một thế giới với quá nhiều chọn lựa trong mọi lĩnh vực, từ các sản phẩm dịch vụ đến cả cơ hội nghề nghiệp. Quyền chọn lựa mang lại tai họa cho những đồng nghiệp khó tính và các nhà lãnh đạo. Anh viết: “Vào lúc này ngày càng có nhiều người có nhiều quyền lựa chọn hơn bao giờ hết, chẳng có lý do gì chúng ta phải chấp nhận chịu đựng một sản phẩm hay dịch vụ không vừa ý, chấp nhận làm việc cho một công ty chúng ta không thích, hay một người sếp chúng ta không tôn trọng.” Nguyên nhân thứ hai được anh gọi là “bức điện tín mới”. “Một sản phẩm kém chất lượng, một công ty độc hại, một nhân vật tai tiếng gần như không có cách gì che đậy thực tế xấu xa của mình được nữa. Ngày nay có rất nhiều người có tiếng nói uy tín, được tiếp cận thông tin đầy đủ, đồng thời lại truy cập được email, tin nhắn, và thế giới mạng.”
    Nói ngắn gọn lại thì nếu bạn không thích ai đó, bạn có thể dễ dàng né tránh người đó. Nếu bạn không quan tâm đến người khác, sớm hay muộn thì người ta cũng phát hiện ra. Nền văn hóa đương đại yêu cầu rất nhiều từ chúng ta. Chúng ta được yêu cầu phải tôn trọng nhau trong giao tiếp đối xử. Mọi mối quan hệ được đặt trong bối cảnh lợi ích hỗ tương.
    Khi bạn nhìn lại cuộc đời và sự nghiệp của mình, bạn muốn nhìn thấy một mạng lưới bè bạn sẵn sàng đón nhận bạn, chứ không thể là đám tro tàn của những cuộc đụng độ nảy lửa. Sau đây là một số quy luật tôi rút ra từ kinh nghiệm bản thân để giúp bạn không trở thành một kẻ chỉ biết tạo mối quan hệ một cách tích cực:
    1. Đừng nói nhảm Hãy chuẩn bị điều muốn nói, và nói với niềm đam mê. Hãy chắc rằng bạn có điều gì đáng nói trước khi nói, và hãy thể hiện điều này một cách thành thật. Vẫn còn nhiều người không nhận ra rằng tốt hơn nên dành thời gian cho một số ít người trong một cuộc gặp mặt ngắn ngủi, và tạo được đôi ba cuộc đối thoại có ý nghĩa, thay vì chỉ lia mắt khắp nơi và khiến cho người đối diện không còn tôn trọng mình nữa. Tôi thường hay nhận được những email kiểu như “Gửi Keith, tôi nghe nói anh là một người biết tạo mối quan hệ rộng. Tôi cũng vậy. Tôi nghĩ chúng ta nên gặp nhau uống cà phê chừng 15 phút được không?” Sao thế nhỉ? Tôi tự hỏi mình. Sao lại có người trên thế giới này lại hy vọng tôi sẽ trả lời lại những lời mời kiểu này?
    Họ có làm cho tôi thấy động lòng chưa? Họ có nói họ sẽ giúp gì được cho tôi không? Họ có tìm ra được điểm chung nào dù nhỏ nhất giữa tôi với họ không? Xin lỗi, nhưng tôi phải nói rằng các mối quan hệ không phải là một xã hội bí mật với những cái bắt tay nhiều ngụ ý được thực hiện vì cần thiết. Chính chúng ta phải mang đến ý nghĩa cho những cái bắt tay này.
    2. Đừng tận dụng kênh ngồi lê đôi mách Dĩ nhiên đồn thổi thì rất dễ: Có nhiều người luôn sẵn sàng thu nhận tất cả những thông tin này. Nhưng theo tôi loan tin kiểu này không giúp ích gì cho bạn về lâu dài. Sau cùng thì nguồn suối thông tin của bạn cũng sẽ cạn khô vì ngày càng có nhiều người nhận ra rằng bạn không đáng tin cậy.
    3. Đừng đến buổi tiệc với hai bàn tay trắng Ai là người độc chiếm thế giới Internet hiện nay? Các blogger. Những kẻ nghiện web này tự do lập trang web hay các trang tin tức online để cung cấp thông tin, đường dẫn hay, hoặc đơn giản chỉ là kết nối với cộng đồng những người cùng sở thích. Họ làm việc này không công, và đổi lại họ được nhiều người tôn sùng đi theo, và những người này, đến lượt họ cũng đóng góp bù lại cho những gì họ đã nhận được. Giống như một cái vòng khép kín. Khi tạo mạng lưới, cũng như trong thế giới blog, giá trị của bạn được đánh giá trên những nội dung bạn đóng góp.
    4. Đừng đối xử tệ với những người dưới quyền Rồi sẽ có ngày những người dưới quyền bạn trở thành sếp của bạn. Trong kinh doanh, cá lớn nuốt cá bé thường không kéo dài. Bạn phải đối xử một cách tôn trọng đối với cả người trên và người dưới mình. Michael Ovitz là một người đại diện cho các ngôi sao điện ảnh Hollywood nổi tiếng, được mệnh danh là bậc thầy tạo dựng mối quan hệ. Một bài báo không mấy thiện cảm đăng gần đây trên tạp chí Vanity đã trích dẫn nhiều người khác nhau, cả giấu tên lẫn công khai, chỉ trích thẳng thừng Ovitz, một minh chứng rằng sự nghiệp lẫy lừng rồi cũng có lúc thảm bại. Người ta tự hỏi chuyện gì đã xảy ra với ông ấy? Ovitz có những kỹ năng giao tiếp rất khéo, nhưng ông lại sử dụng chúng một cách gian xảo. Những người nào ông không còn cần đến nữa bị ông đối xử một cách lạnh lùng, hay tệ hơn.
    Tôi không lấy làm ngạc nhiên nếu những người này tỏ ra vui mừng, hoặc thậm chí có thể đã đóng góp vào sự thất bại của ông.
    5. Thể hiện sự minh bạch “Tôi có sao để vậy” là một câu nói cửa miệng của nhân vật hoạt hình Popeye. Trong thời đại thông tin, sự minh bạch được xem là một tính cách đáng quý và đáng trân trọng – cho dù là minh bạch về dự định của mình, lượng thông tin bạn chia sẻ, hay minh bạch về những gì làm bạn khâm phục. Người ta thường dùng niềm tin đáp lại niềm tin. Tại một cuộc hội thảo, nếu tôi tình cờ gặp một người mà tôi vẫn hằng mong muốn được gặp gỡ, tôi không hề che giấu sự hào hứng của mình. “Thật vinh hạnh cho tôi cuối cùng cũng gặp được bạn. Tôi đã ngưỡng mộ công việc của bạn từ rất lâu và tôi nghĩ nếu chúng ta có thể gặp nhau thì sẽ giúp được cho nhau rất nhiều.” Những mưu mẹo có thể phù hợp trong một quán bar, nhưng thật không xứng đáng khi bạn muốn tạo mối liên hệ sâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn.
    6. Đừng quá tham lam Không gì tệ hơn khi phải nhận những dạng email gửi hàng loạt cho rất nhiều người cùng lúc. Tạo mối quan hệ với mọi người không phải chỉ đơn giản là càng nhiều càng tốt. Mục tiêu của bạn là tạo những kết nối thật sự mà bạn có thể nhờ cậy sau này.
    Tôi có một bài học xấu hổ về chuyện này. Tôi thường nghe người ta khuyên nên gửi những tấm thiệp chúc mừng nhân dịp lễ tết. Vì vậy tôi tạo cho mình một thói quen từ khi tốt nghiệp ĐH Yale là gửi thiệp chúc mừng đến tất cả mọi người có tên trong database của mình. Lúc tôi đi làm tại Deloitte, danh sách này lên đến hàng ngàn người và tôi phải thuê một nhóm để in địa chỉ và giả chữ ký vào mỗi dịp cuối năm. Vâng, các bạn cũng đoán biết chuyện gì sẽ xảy ra. Mọi việc diễn ra suôn sẻ cho đến khi anh bạn chung phòng hồi còn đại học lưu ý tôi (thật ra là cười nhạo tôi) rằng anh ấy rất lấy làm cảm kích vì được nhận không chỉ một tấm thiệp mà đến ba tấm thiệp với ba chữ ký khác nhau. Thế đấy, vấn đề không phải là cố gắng rải quân khắp nơi, bạn phải làm sao tạo được mối quan hệ thật sự.
    Nếu bạn không thể biến những mối quan hệ sơ giao thành bạn bè thân thiết, tốt hơn hết bạn nên chuyển sang làm việc với những người không quan tâm đến bạn. Bởi vì cảm giác bị ghét bỏ sẽ giết chết những nỗ lực kết giao trước khi nó hình thành. Và ngược lại, sự quý mến chính là nguồn lực tích cực hiệu quả nhất trong làm ăn kinh doanh.
    TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG
    Katharine Graham (1917 – 2001)
    “Hãy nuôi dưỡng niềm tin trong lòng mọi người” Tai họa ập đến đã khiến Katharine Graham từ vai trò người vợ sang vị trí giám đốc nhà xuất bản một cách đầy bất ngờ. Bà phải đảm nhận trông coi từ Washington Post sau cái chết của chồng, ông Philip Graham. Tính cách trầm lặng và rụt rè của bà có vẻ như không phù hợp để đáp ứng đòi hỏi của một trong những tờ báo lớn nhất và công ty kinh doanh thành công nhất trên nước Mỹ. Dưới quyền của bà, tờ Washington Post đã cho đăng Pentagon Papers (Hồ sơ Lầu Năm góc), đối đầu trực tiếp với Tổng thống Nixon trong vụ Watergate, và ảnh hưởng đến giới báo chí và chính trường tại Washington theo cách rất riêng của mình.
    Trên thực tế, mọi người nhớ nhất là phong cách lãnh đạo khi nhắc đến bà. Graham điều hành tờ Washington Post với tất cả sự đam mê, chân thành, tử tế và trở thành một nhân vật đầy quyền lực. Bà cũng có khả năng trao quyền cho nhân viên – từ những người ở cấp cao nhất đến cấp thấp nhất – với thái độ tự trọng và tôn trọng.
    Richard Cohen, người phụ trách một chuyên mục tại Washington Post, đã viết như thế này sau đám tang của Graham một vài ngày:
    Một ngày chủ nhật tháng 7 đầy nóng bức cách đây vài năm, tôi vừa đi nghỉ ở bãi biển trở về và đón taxi đến chỗ tôi gửi xe đối diện tòa soạn bán Washington Post. Trên khu vực đậu xe của tờ Washington Post lúc đó đã được dựng lên vài cái lều. Tất cả được chuẩn bị cho một buổi tiệc của công ty, dành cho những người mả bạn đọc báo nhưng không bao giờ biết tên họ - những người không bao giờ được nhắc tới trên báo hay trong các chương trình truyền hình như người tiếp nhận quảng cáo, phát hành báo, hay các bác lao công trong tòa nhà. Trong cái nắng oi ả đó, tôi nhìn thấy Katharine Graham đang cố gắng thẳng tiến đến khu vực hội hè.
    Lúc này bà đã khá già, đi lại khó khăn. Bà phải tập trung sức để đi lên các cầu thang dẫn, từng động tác một đầy vất vả. Bà sở hữu một trang trại tại Virginia, một ngôi nhà tại Georgetown, một căn hộ tại New York, và đáng lẽ trong cái ngày nắng chói chang này bà phải ở một khu vực ngay bên bờ biển của hòn đảo Martha’s Vineyard. Vậy mà bà chọn ở lại nơi đây, một điều mà theo tôi không thể tin được để tham gia vào một hoạt động thường được những công ty khác giao cho các phó giám đốc phụ trách giao tế chuyên trách một nhiệm vụ duy nhất là nhăn răng ra cười.
    Nếu ta dành thời gian phân tích cuộc đời của Katharine Graham, ta sẽ nhận thấy một điểm nhấn không thể lẫn vào đâu được: Mặc dù có cuộc sống sung túc, không phải lo lắng về tiền bạc, và một vị trí xã hội chỉ còn kém bậc vương giả, bà kết bạn với tất cả mọi người – không chỉ những người bà cảm thấy có thể giúp đỡ cho tờ báo hay nâng cao vị thế của bà tại Wahington.
    Những bài tường thuật về tang lễ của bà đều nhắc đến những tên tuổi lớn như Henry Kissinger, Bill Clinton, Bill Gates, Warren Buffett, Tom Brokaw. Nhưng thật ra không quá khó khăn để bạn tìm thấy một danh sách dài những nhân vật không nổi tiếng. Sau đây là một số ví dụ Irvin Kalugdan, một giáo viên chuyên về giáo dục đặc biệt đã thành lập nhóm sinh viên nhảy break-dance với số tiền tài trợ $350 từ Wahington Post.
    Rosalind Styles đến từ Trung tâm Hỗ trợ Gia đình và Trẻ em Frederick Douglass mà bà Graham đã giúp quyên góp tiền. Henrietta Barbier đến từ Bethesda, tiểu bang Maryland, nhân viên đã về hưu tại Sở Ngoại giao, thành viên của câu lạc bộ chơi bài bridge hàng tuần gồm khoảng 60 phụ nữ tại CLB Phụ Nữ Chevy Chase. Bà cho biết Graham chưa bao giờ bỏ qua buổi chơi nào: “Bà ấy rất thông minh, bà ấy chăm học, và rất nghiêm túc.”
    Những người này cho ta thấy sự thật về bản chất khả năng tạo mối quan hệ với người khác: Những người giỏi nhất là những người không cố tình tạo mối quan hệ, họ kết bạn. Họ được nhiều người ngưỡng mộ và tin tưởng chính bởi vì họ có những cử chỉ thân thiện với tất cả mọi người. Họ tạo dựng được một cộng đồng những người ủng hộ mặc dù đây không phải là mục đích của họ mà chỉ là một kết quả tất yếu.
    Mối quan hệ giữa Graham với cựu Ngoại trưởng Henry Kissinger, hơn ai hết, thể hiện một tình bạn thật sự, chứ không phải là tình bạn với nhiều ẩn ý phía sau. Nhìn trên bề mặt thì hai người thật không thể nào làm bạn với nhau được: những thời điểm quan trọng nhất trong sự nghiệp của Graham chính là những cú giáng bất ngờ vào Kissinger. Đầu tiên đó là vào năm 1971, khi Gaham quyết định xuất bản Hồ sơ Lầu năm góc (Pentagon Papers), những tài liệu mật về sự tham gia của Mỹ trong chiến tranh Việt Nam. Lần thứ hai sau đó một năm, khi Graham chỉ định tờ Wahington Post bắt đầu cuộc điều tra về vụ Watergate. Cả hai lần này đều gây căng thẳng cho chính quyền Nixon mà Kissinger đang phục vụ.
    Vậy mà Kissinger chính là người đầu tiên đọc điếu văn tưởng nhớ Graham tại lễ tang. Kissinger và Graham còn thường xuyên đi xem phim cùng nhau. Làm thế nào Graham tạo được sự ủng hộ, tình bạn thân thiết như vậy? Làm thế nào bà tạo được những mối quan hệ với tất cả mọi người, từ những giáo viên vô danh đến một nhân vật nổi tiếng và đầy quyền lực trên thế giới? Chính là vì bà biết được những giới hạn của mình, biết xây dựng niềm tin trong mọi người, biết thận trọng kín đáo, trung thực trong hoạt động, và biết chia sẻ với mọi người về mối quan tâm của bà về họ.
    Trong một cuộc phỏng vấn trên đài CNN, Kissinger đã nhận xét: “Đó là một mối quan hệ thật kỳ lạ vì tờ báo của bà thường xuyên bất đồng quan điểm với tôi, nhưng bà chưa bao giờ lợi dụng tình bạn của chúng tôi để đem lại lợi thế gì cho tờ báo. Bà chưa bao giờ yêu cầu tôi trả lời phỏng vấn riêng hay những dạng nhờ cậy tương tự.”
     
  7. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 7

    Soạn bài tập ở nhà
    “Thành quả mỹ mãn luôn đến từ sự chuẩn bị chu đáo.”
    ROBERT H.SCHULLER Bạn đừng để định mệnh quyết định hôm nay bạn gặp ai, gặp trong hoàn cảnh nào, họ sẽ nghĩ gì về bạn. Winston Churchill đã từng nói với chúng ta, sự chuẩn bị, nếu không phải chìa khóa dẫn đến thiên tài, thì ít nhất cũng là chìa khóa dẫn đến vẻ bề ngoài thiên tài.
    Trước khi tôi gặp gỡ bất kỳ nhân vật nào mà tôi đã mong muốn tự giới thiệu mình từ lâu, tôi đều điều tra xem họ là ai và họ làm nghề gì. Tôi tìm hiểu xem điều gì là quan trọng đối với họ: các thú vui, các thử thách, mục tiêu của họ - trong kinh doanh và trong cuộc sống. Trước cuộc họp, tôi thường chuẩn bị, hoặc yêu cầu các nhân viên của mình chuẩn bị, một trang tóm tắt về người tôi sẽ gặp. Tiêu chí duy nhất quyết định nên đưa thông tin nào vào trang giấy này là tôi cần biết về người này với tư cách là một con người, những điều họ quyết liệt ủng hộ hay phản đối, và những thành tựu họ rất tự hào.
    Dĩ nhiên bạn cũng cần phải biết về tình hình kinh doanh của công ty của người bạn đang muốn tạo mối quan hệ. Hoạt động kinh doanh trong quý vừa qua tốt hay xấu? Họ có tung ra sản phẩm nào mới không? Bạn phải tin lời tôi, rằng tất cả mọi người đều quan tâm đến một thứ, trước tiên và trên hết, đó là công việc họ đang làm. Nếu bạn có đủ thông tin để bước vào thế giới của họ và trò chuyện một cách đầy hiểu biết, họ sẽ thể hiện sự ưu ái rất rõ ràng. William James đã viết: “Điều căn bản trong bản tính con người là nhu cầu được trân trọng.”
    Ngày nay, việc tìm kiếm thông tin không mấy khó khăn. Bạn có thể bắt đầu từ những nơi sau đây: Mạng Internet. Bắt đầu với trang web của công ty. Sử dụng các công cụ tìm kiếm, như Google, để kiểm tra mối quan hệ của họ. Đi gặp gỡ mà chưa tìm hiểu về người này trên Google là một điều không thể chấp nhận được.
    Thư viện công cộng. Bắt đầu với những quyển sách, tạp chí, tạp chí chuyên ngành… Tìm những bài báo viết về người này, hay do chính người này viết ra. Nếu không tìm được bài báo nào, hãy tìm hiểu về ngành kinh doanh hay loại hình công việc mà người này đang nắm giữ. Bạn cũng có thể tìm những thông tin này trên mạng.
    Những tài liệu công bố từ bộ phận quan hệ công chúng của công ty người này. Hãy gọi điện thoại đến bộ phận này và giải thích rằng bạn đã sắp xếp một cuộc hẹn nên cần tìm hiểu thông tin.
    Báo cáo hàng năm. Bạn có thể nắm được định hướng tương lai của công ty, cùng với những thuận lợi và khó khăn mà họ đang gặp phải. Bắt đầu tạo mối quan hệ với người nào đó cũng đồng nghĩa với việc hiểu được những vấn đề hay nhu cầu của họ. Trong công việc, đó có thể là dòng sản phẩm của họ. Nhưng khi bạn trò chuyện với họ, bạn mới biết được rằng có thể con cái họ đang cố tìm kiếm cơ hội thực tập, hay chính bản thân họ đang gặp vấn đề về sức khỏe, hay chỉ đơn giản là họ muốn chơi golf giỏi hơn. Điểm tôi muốn nhấn mạnh ở đây là bạn phải biết bước qua những điều chung chung để hiểu được ai đó như một cá nhân. Hãy tìm cách xuất hiện trong những việc mà họ quan tâm, và như thế là bạn cũng đã tìm ra con đường để trở thành một nhân vật không thể thiếu trong cuộc đời của họ.
    Gần đây tôi có tham dự vào một cuộc hội thảo bàn tròn do chương trình Global Conference của Milken Institute tài trợ tại Los Angeles. Đây là một cuộc tụ họp hàng năm kéo dài ba ngày của những nhà tư tưởng hàng đầu trên thế giới và những CEO để cùng thảo luận về các vấn đề toàn cầu.
    Buổi hội thảo này có 15 người tham dự, và họ đều là nhà điều hành những công ty lớn hơn công ty của tôi.
    Bình thường chắc tôi chẳng có cơ hội được trò chuyện với họ, nhưng nhờ tôi có tham gia hỗ trợ tổ chức buổi hội thảo này, tôi đã được mời tham dự. Các cuộc hội thảo được tổ chức sao cho phù hợp với thời gian hạn hẹp của các vị CEO. Trước cuộc hội thảo, người ta dành một thời gian ngắn để những người tham dự làm quen với nhau. Sau đó là buổi thảo luận về tương lai của marketing, nhất là những thử thách đối với các thương hiệu lớn trên thế giới. Sau cùng là một buổi ăn tối ngắn ngủi.
    Nói cách khác, tôi chỉ có cơ hội trong khỏng 3 giờ đồng hồ để đặt viên gạch xây dựng nền móng cho một hay hai mối quan hệ sau này. Một chương trình làm việc thành công bao giờ cũng được thiết kế giúp những người tham gia tận dụng hết thời gian của mình. Mục tiêu của tôi tại những buổi hội thảo này là phải tận dụng tối đa khoảng thời gian cơ hội ngắn ngủi mà tôi tìm được để làm quen với những con người thú vị tôi chưa từng gặp trước đây.
    Theo phát hiện của tôi, thức ăn có một năng lực đặc biệt để mở đầu câu chuyện. Người ta thường cảm thấy thoải mái, muốn được trò chuyện trong lúc ăn. Tuy nhiên, những bữa ăn tổ chức tại hội thảo thường rất hỗn loạn.
    Các bữa ăn này thường diễn ra gấp rút, ồn ào, và những người tham gia cần phải nói chuyện xã giao, không quá đi sâu vào chi tiết. Bạn sẽ không bao giờ biết mình sẽ được sắp xếp ngồi cùng bàn với người nào. Và ngồi giữa những người xa lạ này, bạn không thể nào góp ý kiến xa hơn hai ngươi ngồi bên hai tay trái và phải của mình. Trong lúc thảo luận thì mọi người ai cũng tập trung tối đa vào bài trình bày của mình.
    Như vậy là chỉ còn khoảng thời gian uống nước ngắn trước buổi hội thảo. Trong những lúc này, tôi thường chọn đứng gần quầy phục vụ, vì hầu như ai cũng phải ghé qua để lấy nước uống. Trong quá trình tham dự, tôi cũng tìm hiểu những người mình muốn gặp sẽ chủ trì khu vực nào, và sắp xếp lịch trình của mình sao cho tôi luôn có mặt lúc họ bước đến hay bước ra. Điều này nghe có hơi sắp đặt một chút, nhưng thật ra, đây chỉ là đặt mình vào đúng vị trí, đúng thời điểm.
    Khó khăn trong những tình huống như thế này, mà cũng có thể là trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào, là phải vượt qua được giai đoạn giữ kẽ trò chuyện vì lịch sự. Tôi đã có quen biết nhà tổ chức chính của buổi hội thảo từ nhiều tháng trước, và thông qua trao đổi tôi cũng nắm được danh sách những người sẽ tham dự - đây không hẳn là thông tin độc quyền nhưng nó giúp tôi rất nhiều trong giai đoạn chuẩn bị. Các nhân viên trong văn phòng thu thập thông tin về những nhân vật VIP sẽ đến dự hội thảo, giúp tôi biết về họ nếu tình cờ gặp mặt nhau hay ngồi ngay cạnh nhau trong bữa tiệc tối.
    Trợ lý của tôi giúp soạn thảo những đoạn thông tin súc tích vừa với trang màn hình máy nhắn tin riêng cho một hay hai người mà tôi đặc biệt muốn tìm gặp.
    Đây là một phần trong công đoạn mà tôi gọi là làm bài tập ở nhà. Tuy nhiên, bài tập ở nhà này không thôi vẫn chưa đủ. Mục tiêu của tôi là phải tìm ra một điểm chung nào đó, sâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn những gì ta có thể tình cờ phát hiện trong một cuộc gặp gỡ tình cờ. Nếu bạn có trong tay thông tin về đam mê, nhu cầu, mối quan tâm của một người, bạn không chỉ kết nối với họ, bạn có cơ hội tạo sự thân thiết bền chặt và tạo ấn tượng mạnh với họ.
    Một bậc thầy trong chính trị như Winston Churchill cũng lên kế hoạch cho những cuộc gặp gỡ của ông theo một cách tương tự. Ngày nay Churchill được mọi người biết đến như là một thiên tài hùng biện, bậc thầy về nghệ thuật ứng đáp – dạng người xuất hiện ở đâu cũng thu hút sự chú ý của người nghe. Nhưng một điều nhiều người không chú ý – dù đã được Churchill thừa nhận trong những bài viết của mình
    – là những giọt máu, giọt mồ hôi, giọt nước mắt đã đổ ra để chuẩn bị cho từng câu nói hay từng lời pha trò duyên dáng. Churchill hiểu rất rõ sức mạnh của việc hiểu người nghe, và biết được điểm yếu của họ.
    Còn tôi đã áp dụng như thế nào? Tôi phát hiện ra rằng một trong những CEO, John Pepper, cũng đã từng tốt nghiệp trường Yale. Tôi đã từng ngưỡng mộ ông khi còn là sinh viên và đã từng nghe ông phát biểu tại trường. Pepper nguyên là CEO của Procter & Gamble, và đã chuyển sang sứ mệnh phục vụ quyền con người. Ông đã làm mọi cách để giữ nguyên câu chuyện về Underground Railroad tại viện bảo tàng ông đã sáng lập tại Cincinnati. Pepper nổi tiếng về phong cách lãnh đạo và những sáng tạo trong tiếp thị mà ông mang lại cho Procter & Gamble. Ngay cả hiện nay, khi ông không còn nắm giữ quyền lãnh đạo tại P&G, ông vẫn có ảnh hưởng rất lớn đến hội đồng quản trị của P&G và nhiều công ty khác nữa.
    Nhờ biết được ông đã từng theo học tại Yale, tôi biết chắc ông có lưu lại lý lịch tại trang web của ĐH Yale. Vì vậy tôi thâm nhập vào hệ thống những người đã từng học tại Yale để tìm kiếm thông tin. Tại đây, tôi tìm thấy một kho tàng quý báu những hội đoàn trong trường và những mối quan tâm của ông thời đó. Tôi phát hiện chúng tôi đã từng học tại Berkeley College tại Yale. Như vậy chắc chắn ông có biết Robin Winks, một vị giáo sư rất được mọi người yêu quý và kính trọng mà tôi may mắn có dịp làm cộng sự cho ông khi theo học tại đây. Khi tôi đề cập những kỷ niệm xưa này với Pepper, phải nói là tôi đã trúng tủ.
    Đến khi chúng tôi kết thúc buổi gặp gỡ, John đã cho tôi những lời khuyên thấu đáo cũng như giới thiệu tôi với những nhân vật quan trọng cho công ty còn non trẻ của mình (vào lúc đó chính là YaYa). Ông còn đề nghị tôi giữ liên lạc về sau. Tôi hy vọng đường đời chúng tôi sẽ còn gặp nhau sau đó, và sự thật là thế. Khi giáo sư Robin Winks mất sau đó khoảng một tuần, chúng tôi đã cùng nhau nhắc lại kỷ niệm về ông. Vài tháng sau nữa, tôi có gặp một doanh nhân thành đạt đến từ Cincinnati và rất tự hào về viện bảo tàng trưng bày Underground Railroad, tôi đã giới thiệu ông với John Pepper để đóng góp vào quỹ. Trong năm vừa qua, có lẽ tôi đã giới thiệu được hai hay ba nhà tài trợ tiềm năng cho John.
    Ngược lại, tôi không có may mắn tham gia hội đoàn hay tổ chức nào chung với vị CEO còn lại mà tôi muốn gặp. May thay, khi tôi gõ vào Google, tôi được biết bà đã từng tham gia vào giải Marathon của thành phố New York trong năm trước. Bản thân tôi hiểu rất rõ công sức và những hy sinh đánh đổi mà người tham gia giải này phải bỏ ra để tập luyện ngày này qua ngày khác để có đủ sức chạy và chạy hết đoạn đường thi đấu. Tôi cũng đã từng thử - và đã thất bại. Tôi đã tập luyện cho cuộc thi marathon được một năm thì hai đầu gối tôi bắt đầu phản đối, và làm tôi hết sức thất vọng. Nhân tiện, tôi cũng đang tìm kiếm những lời khuyên hữu ích có thể giúp tôi quay lại với marathon một ngày nào đó.
    Khi tôi gặp vị CEO này, tôi liền hào hứng bắt chuyện. “Thưa bà, tôi không biết làm sao bà có thể làm được việc đó. Tôi cứ nghĩ cơ thể mình rất khỏe mạnh, nhưng việc tập luyện để chạy marathon thật không dành cho tôi. Tôi buộc phải ngừng lại.” Dĩ nhiên bà hoàn toàn bất ngờ. “Sao anh biết tôi từng chạy marathon?” bà hỏi một cách thích thú.
    Tôi không hề che giấu việc đã tìm kiếm thông tin về bà. “Tôi luôn luôn xem trọng việc tìm hiểu về người đối diện mà mình muốn gặp gỡ.” Dĩ nhiên người ta sẽ cảm thấy được trân trọng. Ai mà chẳng thế? Ngay lập tức, người kia hiểu rằng thay vì phải tìm cách giết thì giờ cho hết nửa tiếng đồng hồ với một kẻ xa lạ nào đó, giờ đây họ đã tìm được một người có chung sở thích, một người đã tìm cách để hiểu họ hơn.
    Thực tế là một ngày trước đó tôi đã tìm đến Barry’s Boot Camp, một nơi tập luyện thể dục rất nghiêm chỉnh nhưng đầy hứng khởi tại West Hollywood, không xa nơi tổ chức hội thảo là mấy. Tôi bảo với bà: “Nếu bà muốn thỉnh thoảng thử một hình thức luyện tập nào khác vừa lạ vừa hấp dẫn, bà có thể thử đến mấy trung tâm huấn luyện này.” Bù lại, tôi được bà giúp cho một số kinh nghiệm để luyện tập chạy. Sau này, bà đã thử cùng đến luyện tập tại các trung tâm này với tôi, và tỏ ra rất thích thú.
    Cho đến tận bây giờ, mỗi lần chúng tôi gặp nhau, chúng tôi lại cùng trao đổi về Barry’s Boot Camp và tôi kể cho bà biết về tình hình luyện tập chạy marathon của mình. Và một điều thú vị mà tôi được biết về những người đã từng nghe lời tôi thử đến trung tâm huấn luyện là mỗi lần họ đến L.A., họ có thể không có đủ thời gian để ăn trưa hay hội họp với người khác, nhưng họ luôn có thời gian để làm một việc không liên quan đến công việc, và chúng tôi lại cùng nhau đến trung tâm tập luyện cật lực.
    Một lần nữa, tôi nhắc lại là mục tiêu của bạn trong những tình huống này là phải chuyển một buổi gặp gỡ khó quên thành một tình bạn lâu bền.
    Hệ thống làm việc của tôi cũng có nhiều đường ngang lối tắt, nhưng trong trường hợp này thì không. Tôi đã không thể nào tìm được điểm chung của họ, và thật sự tạo mối quan hệ gắn bó với họ, nếu như tôi không làm tốt bài tập ở nhà của mình.
     
  8. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 8

    Ghi nhớ tên
    Một khi bạn đã cất công dành thời gian suy nghĩ xem sứ mệnh cuộc đời của mình là gì và đích đến của mình là gì, bước tiếp theo là xác định những người nào có khả năng giúp bạn đi đến đích.
    Vấn đề tổ chức và quản lý thông tin hiệu quả giúp cho việc giao lưu kết nối dễ dàng là điều rất quan trọng. Tìm ra những người mình biết, những người mình muốn biết, thực hiện tất cả những bài tập ở nhà để giúp mình tạo mối quan hệ bạn bè thân thiết với người khác có thể làm rối tung mạng lưới thông tin. Làm thế nào bạn quản lý thông tin? May mắn cho chúng ta là hiện nay đã có sự trợ giúp đắc lực của các công cụ phần mềm phần cứng để quản lý thông tin hợp lý và hiệu quả.
    Và bạn không cần phải có những chiếc máy mới nhất, to nhất. Giấy và mực cũng là một cách hoàn toàn đủ khả năng lưu thông tin của những người mà bạn mới gặp trong cuộc sống xã hội ngày càng rộng mở của bạn.
    Bản thân tôi là một người hơi bị lệ thuộc danh sách, và tôi nghĩ bạn cũng phải nên như thế. Kinh nghiệm của tôi tại YaYa cho thấy một cuốn sách tốt sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu. Vào ngày làm việc cuối cùng tại Starwood, tôi đã thực hiện hơn 40 cuộc điện thoại, trong số này có một cuộc điện thoại đến Sandy Climan. Điều thú vị về cuộc điện thoại này, cũng như những cuộc điện thoại tôi thực hiện vào ngày đó, là trước khi bất kỳ người nào trong số này biết đến tôi, tôi đã liệt kê tên họ vào những danh sách khác nhau mà tôi đã lập hàng nhiều năm trước đó.
    Chính Sandy cuối cùng là người tuyển dụng tôi vào YaYa. Ngoài ra, một trong những nhà đầu tư, công ty Knowledge Universe có sự hậu thuẫn của nhà đầu tư tài chính nổi danh Michael Milken, trước khi là người đỡ đầu của tôi nhờ cùng quan tâm đến các hoạt động phi lợi nhuận.
    Tháng 11/2000, hội đồng quản trị YaYa chọn tôi làm CEO và trao cho tôi hai mục tiêu chính: thiết lập một mô hình kinh doanh hiệu quả, và hoặc là tìm một nhà đầu tư lớn hoặc bán công ty cho một người mua chiến lược đủ giàu có. Vào thời điểm này, YaYa có công nghệ thiết kế game online, giúp các tổ chức thu hút và truyền thông tin đến khách hàng, nhưng chúng tôi chưa có khách hàng nào cả, đồng nghĩa với không có doanh thu.
    Đầu tiên, tôi ngồi xuống và thiết lập danh sách các mục tiêu 90 ngày, một năm, ba năm theo như Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ. Mỗi mục tiêu đòi hỏi tôi phải liên hệ một phần khác nhau trong mạng lưới của mình.
    Trong vòng 90 ngày, tôi phải tạo được niềm tin cậy nơi hội đồng quản trị, xây dựng được sự ủng hộ trong nhân viên, và đề ra hướng đi rõ ràng cho công việc kinh doanh.
    Trong vòng một năm, tôi muốn có đủ những khách hàng lớn để có thể tiến gần đến mức đạt lợi nhuận, tiến thêm một bước đưa công ty trở nên hấp dẫn đối với người mua. Quan trọng nhất, tôi phải chứng minh được với cộng đồng kinh doanh rằng YaYa đang sản xuất một thứ gì đó có giá trị.
    Khái niệm quảng cáo trong game (advergaming) lúc đó chưa hình thành, và không được công nhận là một phân khúc sáng giá trong thị trường quản cáo. Quảng cáo tương tác đã không thể hiện được hiệu quả, và quảng cáo trên trang web bị mọi người đánh giá là trò đùa của công nghệ. Chúng tôi phải làm thế nào tách mình ra khỏi những hình ảnh này.
    Trong vòng ba năm, tôi muốn có một mô hình kinh doanh tự vận hành có thể hoạt động hiệu quả mà không cần đến tôi, thu về lợi nhuận cho nhà đầu tư, củng cố vị thế của tổ chức là nhà tiên phong trong lĩnh vực tiếp thị qua mạng.
    Để đạt được những mục tiêu này, tôi bắt đầu liệt kê ra những nhân vật chủ chốt trong cả hai ngành công nghiệp trò chơi và công nghiệp mạng, từ những CEO đến những nhà báo chuyên ngành, hay các nhà lập trình và nhà nghiên cứu. Mục tiêu của tôi trong vấn đề này là làm quen với càng nhiều người càng tốt trong vòng một năm Để tạo được sự hào hứng đối với sản phẩm của mình, tôi viết ra một danh sách những người được gọi là “có ảnh hưởng”, là những người thích đi đầu trong công nghệ, nhà báo, nhà phân tích chuyên ngành có thể giúp tôi phát đi thông điệp đầu tiên về một sản phẩm hay dịch vụ. Sau đó, tôi liệt kê một danh sách những khách hàng tiềm năng, những người mua tiềm năng, và những người có thể quan tâm đầu tư vào chúng tôi sau này. (Bạn cần lưu ý khi thiết lập những danh sách này, chúng phải phù hợp với mục tiêu của bạn.)
    Khi bạn thiết lập danh sách, điều quan trọng là bạn phải xác định được người có quyền ra quyết định thật sự, chứ không phải chỉ là xác định tên công ty hay tổ chức. Mục đích của chúng ta ở đây là có một danh sách tên cụ thể có thể tiếp cận được ngay.
    Đầu tiên, hãy tập trung vào những người bạn đã quen biết trong mạng lưới hiện tại của mình. Tôi dám cá bạn không thể hình dung mạng lưới của mình rộng lớn và bao phủ như thế nào. Như tôi đã đề cập trong chương trước, hãy dành thời gian liệt kê những người ví dụ như:
    • Bà con thân thuộc
    • Bạn của bà con thân thuộc
    • Tất cả gia đình chồng vợ của những người bà con thân thuộc
    • Đồng nghiệp hiện tại
    • Thành viên của các tổ chức xã hội hay tổ chức nghiệp đoàn
    • Khách hàng hiện tại hay khách hàng trước đây
    • Phụ huynh của bạn bè của con cái
    • Hàng xóm hiện tại và trước đây
    • Bạn học thuở nhỏ
    • Đồng nghiệp trư;ớc đây
    • Thành viên trong các hội đoàn tôn giáo
    • Giáo viên cũ hay sếp cũ
    • Những người bạn hay chơi chung
    • Những người cung cấp dịch vụ cho bạn Kế tiếp, tôi sắp xếp những tên người này vào một database (tôi hay sử dụng Microsoft Outlook, nhưng theo tôi biết có nhiều chương trình khác cũng rất tốt.) Tôi lập ra những danh sách số điện thoại theo từng vùng, liệt kê tất cả những người tôi biết và những người tôi muốn biêt. Khi tôi đến thành phố nào, tôi sẽ cố gắng liên hệ càng nhiều người trong vùng càng tốt. Tôi lưu trữ những con số này trong hai chiếc Palm và Black Berry của mình; cả hai đều có những tính năng riêng biệt và rất quan trọng đối với tôi, vì vậy tôi luôn mang theo bên mình cả hai.
    Tôi cho in danh sách này và luôn mang theo bên mình. Nó giúp tôi tập trung suy nghĩ khi ngồi trên taxi giữa các cuộc gặp gỡ. Nó là một vật cụ thể hiện diện khuyến khích tôi xây dựng mối quan hệ. Một số danh sách bạn lập nên có liên quan trực tiếp đến kế hoạch hoạt động của bạn; một số khác thì hơi chung chung, giúp bạn giữ liên lạc. Bạn cũng có thể linh động hơn khi lập danh sách. Tôi có những danh sách theo khu vực địa lý, theo ngành nghề kinh doanh, theo hoạt động (ví dụ như danh sách các vận động viên, hay danh sách những người thích đi ăn tối bên ngoài), theo mối quan hệ bè bạn hay quen biết…
    Khi bạn thêm tên vào danh sách nên lưu ý thêm vào đúng danh sách. Trong giai đoạn đầu tại YaYa, tôi đọc tất cả những tạp chí chuyên ngành có liên quan đến quảng cáo và game. Nếu tôi đọc được về một người nào phù hợp với một trong những danh sách tôi đang tìm kiếm, tôi sẽ đưa tên vào danh sách và tìm thông tin để liên hệ với họ.
    Khi bạn thật sự tìm người để kết nối, bạn sẽ nhận thấy họ ở khắp mọi nơi. Một nguồn rất quan trọng, mặc dù nghe có vẻ phi lý, chính là từ danh sách của người khác. Báo chí thường xuyên đăng tải những danh sách kiểu này.
    Từ rất lâu trước khi bản thân tôi được lọt vào danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain, tôi đã nghiền ngẫm bảng danh sách những CEO hàng đầu, những nhà tiếp thị được kính trọng nhất, những doanh nhân thành đạt nhanh chóng nhất – đủ thể loại các danh sách được công bố trong các tạp chí địa phương hay toàn quốc; và theo tôi nghĩ mọi ngành kinh doanh đều có những tạp chí tương tự.
    Bạn không chỉ muốn biết đâu là những nhân vật quan trọng trong ngành kinh doanh của bạn, mà mục tiêu cuối cùng là bạn được công nhận như một trong số họ. Những người được giới thiệu trong danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain không nhất thiết phải là những doanh nhân thành đạt nhất. Tuy nhiên, họ có thể là 40 người có quen biết rộng nhất.
    Và có thể họ đã từng có nhiều dịp ăn trưa với nhau. Khi bạn quen biết với những người này, và biết về những người họ quen (bao gồm cả những nhà báo chịu trách nhiệm tập hợp “40 người dưới 40 tuổi”), bạn càng có nhiều cơ hội được giới thiệu vào trong danh sách này những lần sau.
    Có một danh sách khác mà tôi nghĩ cũng rất thú vị, một danh sách được tôi đặt tên là “những mối liên hệ trong mơ.” Đây có thể là những người ở một tầm rất cao, không có liên quan gì đến công việc kinh doanh hiện tại của tôi và hay đơn giản chỉ là những người thú vị hay thành đạt, hay cả hai.
    Những người được nhắc đến trong danh sách này có thể là viên chức chính quyền cấp cao, hay ông chủ giới báo chí, hay nghệ sĩ, họa sĩ, hay đơn giản chỉ là những người được mọi người ca tụng. Tôi cũng lập danh sách cho những người này luôn.
    Nếu bạn có cơ hội nhìn vào chiếc Palm của tôi, tôi có thể chỉ cho bạn thấy số liên lạc của Richard Branson, chủ tịch của vương quốc Virgin. Vấn đề là, tôi không quen biết Richard Branson… phải nói là chưa quen biết.
    Nhưng tôi muốn quen biết ông. Nếu bạn đọc tiếp, bạn sẽ thấy tên của Howard Stringer, CEO của tập đoàn Sony tại Mỹ. Ông đã từng được xếp vào trong danh sách những người tôi mơ ước được gặp gỡ. Bây giờ thì tôi đã quen biết Howard. Mọi người có thể cười tôi vì điều này, nhưng kết quả thật sự rất ấn tượng phải không.
    Hãy nhớ rằng, nếu bạn là người ngăn nắp, chuyên tâm, nhất quyết thu thập tên tuổi, thì không có ai có thể gọi là nằm ngoài tầm tay với.
    Đối với tôi, ba năm tại YaYa đã trôi qua nhanh chóng. Năm 2002, tạp chí Forbes đã viết bài về sự vươn lên vượt bậc tiến đến thành công của chúng tôi từ một công ty mới thành lập vô danh và nắm trong tay một khái niệm kinh doanh hoàn toàn mới. Khái niệm quảng cáo trong game đã giành được sự chú ý trên thị trường, và ngày nay thuật ngữ này được nhiều CEO và nhà báo hay nhắc đến. Có lần tôi đã nghe lỏm được một vị CEO, do không biết chúng tôi chính là người sáng tạo ra thuật ngữ này, huyên hoang về một công cụ sáng tạo mới gọi là “quảng cáo trong game” đã giúp sản phẩm của họ tăng doanh thu và nhận biết nhanh chóng. Và như đã được lập kế hoạch từ trước, YaYa đươc bán cho một công ty cổ phần, mang đến cho nhà đầu tư số tiền lớn và mang đến cho YaYa lượng vốn lưu động cần thiết. Và thật rõ ràng là nếu không có một loạt những danh sách tôi lập ra từ đầu, YaYa chắc đã không thể nào vượt qua được năm đầu tiên sau khi đi vào hoạt động.
     
  9. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 9

    Hâm nóng những cuộc gọi lạnh
    Chỉ cần nhắc đến những cuộc gọi lạnh lùng thì ngay đến những người rất thành đạt cũng cảm thấy rối bời. Tôi hoàn toàn thông cảm với những người gần như phát rồ khi nghĩ đến việc gọi điện cho một người xa lạ.
    Vậy thì bạn phải làm sao khi cần thực hiện một cuộc gọi lạnh lùng? Đầu tiên là thái độ. Thái độ của bạn. Bạn không bao giờ hoàn toàn sẵn sàng 100% để tiếp xúc người mới; không bao giờ bạn tìm ra được thời khắc hoàn hảo. Những nỗi lo sợ của bạn sẽ không bao giờ biến mất hẳn, bởi vì chưa ai thấy thoải mái khi bị từ chối. Lúc nào bạn cũng có thể tìm ra hàng trăm lý do chính đáng để trì hoãn. Như vậy một mẹo nhỏ để vượt qua là hãy lao vào thực hiện. Hãy nhớ rằng nếu bạn không tin tưởng mình sẽ đạt được mục đích sau cuộc gọi, thì nhiều khả năng là bạn sẽ không đạt được gì. Tôi khuyên bạn, theo lời của nhân vật chính trong phim Caddy Shack, hãy can đảm lên. Bạn phải tin tưởng bạn sẽ chiến thắng.
    Bạn cần phải nhìn nhận việc tiếp xúc với người lạ vừa là một thử thách nhưng đồng thời cũng là cơ hội. Chỉ cần nghĩ tới thôi cũng đủ làm bạn cảm thấy phấn khích vì có cơ hội cạnh tranh, và xua đi con thỏ nhút nhát vẫn thường khiến ta e ngại trước những hành vi đòi hỏi phải mạnh dạn trước đám đông.
    Thứ hai, những cuộc gọi lạnh chỉ thích hợp với những kẻ thua cuộc. Tôi chưa bao giờ thực hiện những cuộc gọi lạnh.
    Tôi đã thiết lập những chiến lược bảo đảm mọi cuộc gọi tôi thực hiện đều ấm áp tình cảm. Để tôi minh họa bằng một ví dụ. Jeff Arnold là nhà sáng lập WebMD đồng thời cũng là bạn của tôi. Gần đây ông đã mua bản quyền sử dụng công nghệ chép thông tin lên DVD mini theo đơn đặt hàng của khách. Một công dụng của công nghệ này là đưa những chiếc đĩa mini này đến với khách hàng bằng những kênh độc đáo. Thử tưởng tượng bạn mua ly nước ngọt tại McDonald’s, và đặt trên ly nước này là một chiếc đĩa nhỏ chứa trò chơi, nhạc, hay các đoạn video. Mỗi năm những chiếc máy bán nước ngọt này phục vụ khoảng 20 tỷ ly, mang lại cơ hội tuyệt vời để giới thiệu thông tin đến khách hàng.
    Trong một lần trò huyện với Jeff và người đồng sở hữu là Thomas Tull, tôi được biết họ đã ký được hợp đồng với một công ty kinh doanh rạp chiếu phim để phân phối các đĩa DVD này tại khu vực bán nước uống bên cạnh các rạp chiếu phim. Jeff và Thomas cân nhắc số lượng và đặc tính của những người hay đi xem phim và đi đến kết luận rằng Sony Electronics có thể là khách hàng hưởng lợi từ dịch vụ phân phối này. Nhưng đáng tiếc là họ không quen biết ai tại Sony, và họ nhờ tôi giúp đỡ.
    Tôi đã từng gặp gỡ Ngài Howard Stringer, CEO Sony, vài lần, vì vậy tôi gọi đến văn phòng của ông. Tuy nhiên, thay vì ngồi chờ đợi Howard sẽ gọi điện lại, tôi muốn tìm ra những cách tiếp cận khác nữa. Vào thời điểm đó, tôi không thể nghĩ ra được cái tên nào khác trong mạng lưới của mình có thể giúp tôi tiếp xúc với người nào có quyền quyết định tại Sony. Sau khi chờ đợi mỏi mòn mà vẫn không có ai gọi điện lại hay trả lời email của mình, tôi điều tra xem công ty nào đang cung cấp dịch vụ cho Sony, và phát hiện ra công ty Brand Buzz, một công ty tiếp thị trực thuộc nhà quảng cáo Young & Rubicam, đánh giá Sony là một trong những khách hàng lớn nhất của họ.
    Ngoài ra, quan trọng hơn, CEO Brand Buzz lúc đó là John Partilla, bạn thân của tôi. Thế là tôi gọi cho John. “Chào John, tôi có hai thứ dành cho anh. Thứ nhất, tôi muốn anh gặp một người bạn của tôi tên là Jeff Arnold. Anh chàng này rất giỏi và sáng tạo mà anh cần làm quen. Anh chàng này đã sáng lập công ty WebMD và đang chuẩn bị mở một công ty mới Convex đang giới thiệu một công nghệ tuyệt vời để truyền tải thông tin điện tử theo một cách hoàn toàn mới. Tôi nghĩ Sony sẽ rất ấn tượng nếu được nghe anh giới thiệu về công nghệ này.”
    John nói đúng, bằng cách mở đầu như thế này, tôi đang trao cho John hai cơ hội: cơ hội gặp gỡ một nhân vật quan trọng và đáng quan tâm để mở rộng kinh doanh là Jeff, và một cơ hội thể hiện đẳng cấp với khách hàng hiện có – trong trường hợp này là Sony – bằng cách giới thiệu với họ những cơ hội mới.
    John rất vui được làm chiếc cầu nối. Anh biết một người hoàn toàn phù hợp, một người mới về đứng đầu bộ phận Chiến lược Truyền thông và Internet của Sony, Serge Sel Grosso. Tôi nhờ John gửi một email giới thiệu sơ lược trước khi tôi gọi cho Serge và nhờ đính kèm địa chỉ của tôi trong danh sách người nhận. Nhờ địa chỉ của tôi được đính kèm trong eamil nên trong các trao đổi sau này với Serge tôi cũng có thể đính kèm địa chỉ của John, và tạo ra cảm giác cần phải được gặp gỡ gấp. Vậy là, không cần nói ra nhưng cả John và tôi đều chờ đợi cuộc gặp với Serge.
    Nhưng như trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, những trao đổi thư từ kiểu này không thôi vẫn chưa đủ. Serge là một người bận rộn, và tôi không hề nhận được thư trả lời của ông hay bộ phận thư ký văn phòng mặc dù chúng tôi đã gửi vài lá thư. Điều này hoàn toàn bình thường. Trong đa số trường hợp, người ta sẽ không đáp ứng lời yêu cầu của bạn. Bạn phải biết gạt cái tôi sang một bên và kiên trì gọi điện thoại hay gửi email. Khi cuối cùng bạn cũng “bắt cóc” được người này, đừng phá hủy những nỗ lực của mình bằng cách nhắc đến sự bực bội vì không nhận được câu trả lời sớm như mong muốn. Mà bạn cũng không cần phải xin lỗi vì sự kiên trì của mình. Bạn cứ tấn công người ta như thể bạn đã được đáp ứng ngay sau cố gắng đầu tiên. Hãy tạo cảm giác thoải mái cho mọi người.
    Để sắp xếp được những cuộc gặp gỡ kiểu này tốn rất nhiều thời gian. Bạn là người nắm vai trò chủ động ở đây. Đôi khi bạn còn phải thể hiện tính hiếu chiến một chút. Sau nhiều tuần chờ đợi vô vọng, tôi quyết định gọi văn phòng thông tin của Sony và cuối cùng có được số điện thoại trực tiếp của Serge. Khi phải gọi trực tiếp cho một người mà tôi chưa từng trò chuyện qua bao giờ, tôi thường cố gắng gọi vào một giờ không bình thường. Một người bận rộn thường có nhiều khả năng nhấc điện thoại lúc 8:00 sáng hay 6:30 tối. Thêm vào đó, lúc này họ không quá căng thẳng vì những áp lực công việc.
    Tôi thực hiện cuộc gọi lúc sáng sớm, nhưng Serge không bắt máy và tôi chỉ nghe được hộp thư thoại mà thôi. Vì vậy tôi để lại tin nhắn: “Tôi chỉ muốn nhắc lại về sự mong mỏi được gặp mặt ông. Tôi chưa bao giờ nghe John khen ngợi ai trong số những người bạn làm ăn một cách hào phóng như vậy. Tôi hiểu ông rất bận rộn. Tôi chưa nghe phúc đáp từ thư ký văn phòng ông, nhưng tôi chắc họ cũng đang cố gắng sắp xếp. Hẹn gặp lại ông”. Bạn đừng bao giờ làm cho những trao đổi của mình có vẻ căng thẳng. Hãy cố gắng tạo ra và duy trì trạng thái lạc quan và không quá áp lực cho người đối diện.
    Sau khi chờ đợi thêm ít lâu mà không nghe động tĩnh gì từ văn phòng của ông, tôi quyết định gọi trực tiếp cho Serge sau giờ làm việc, khoảng 6 giờ tối. Lần này Serge bắt máy và tôi bắt đầu bài chào mời của mình.
    “Xin chào ông Serge. Tôi là Keith Ferrazzi. John thường xuyên đề cao ông, và tôi muốn lấy đó làm cơ hội để gọi điện cho ông. Tôi đang gọi điện thay mặt cho một người bạn là Jeff Arnold, người sáng lập công ty WebMD, hiện đang giới thiệu một cách truyền tải thông tin điện tử rất hiệu quả. Tôi nghĩ công nghệ này nếu kết hợp với những sản phẩm mới mà công ty ông sẽ tung ra trong quý này thì thật tuyệt vời. Tôi sẽ đến New York trong tuần tới. Tôi nghĩ chúng ta có thể gặp nhau. Hoặc là nếu tuần tới không tiện cho ông thì tôi sẽ chọn thời gian khác thuận tiện hơn.”
    Trong vòng 15 giây, tôi đã áp dụng bốn quy tắc của một cuộc gọi thân tình: 1) Tạo niềm tin bằng cách nhắc đến một người hay một cơ quan cả hai cùng quen biết – trong trường hợp này là John, Jeff và WebMD. 2) Đưa ra lời đề nghị đáng giá của bạn: Sản phẩm mới của Jeff sẽ giúp Serge bán được sản phẩm của mình. 3) Thể hiện sự gấp gáp nhưng thuận tiện bằng cách sẵn sàng làm bất cứ điều gì bất cứ lúc nào để gặp gỡ đối phương vào lúc thuận tiện nhất đối với họ. 4) Chuẩn bị sẵn một lời đề nghị được gặp gỡ lần sau nếu đối phương chưa bị thuyết phục.
    Bạn đoán xem kết quả như thế nào? Tôi vào được đến văn phòng của Serge trong tuần sau. Và mặc dù ngân sách không cho phép áp dụng ngay trước mắt, ông hoàn toàn hiểu rõ tầm ảnh hưởng của công nghệ này đến đối tượng khách hàng của mình. Bạn đừng ngạc nhiên nếu một lúc nào đó bạn mua nước uống tại rạp chiếp phim và thấy có một chiếc DVD đặt trên nắp ly nhựa chứa đựng trong đó có những công nghệ mới nhất của Sony.
    Sau đây là một số quy tắc mà tôi thường tuân theo khi thực hiện cuộc gọi:
    1. Tìm một điểm chung Lý do khiến bạn cảm thấy sợ hãi những cuộc gọi cho người xa lạ đã được trình bày một cách chi tiết cách đây khoảng 50 năm trong một mẩu quảng cáo, theo như cách miêu tả của Harvey Mackay trong quyển sách Swim with the Sharks. Ông mô tả kẻ phá bĩnh trong tổ chức mà người đọc, trong vai trò người bán hàng, phải đối mặt. Kẻ phá bĩnh lên tiếng:
    • Tôi không biết anh là ai.
    • Tôi không biết công ty anh nói gì.
    • Tôi không biết công ty anh có ý nghĩa gì.
    • Tôi không biết công ty anh có những khách hàng nào.
    • Tôi không biết công ty anh có những sản phẩm nào.
    • Tôi không biết công ty anh có tiếng tăm gì không. Bạn có thể cảm nhận được sự thiếu tin tưởng khi ta phải thực hiện cuộc gọi cho người xa lạ. Niềm tin là điều đầu tiên bạn cần phải xác lập trong bất cứ giao tiếp nào, và dĩ nhiên, không ai mua hàng của bạn trừ phi bạn tạo dựng được niềm tin. Nếu cả hai có một người quen hay một người bạn chung thì tự nhiên bạn không còn là một người vô danh đang cố gắng níu kéo một chút thời gian quý giá của người khác.
    Bạn có hiểu ý tôi muốn nói không? Nếu bạn đang thay mặt cho ông CEO mà gọi điện, tôi dám cá với bạn rằng Kẻ Phá Bĩnh ở đầu dây bên kia sẽ chăm chú lắng nghe những gì bạn nói. Bạn hãy thử tìm hiểu những thương hiệu quen thuộc của đối phương, có thể là tùy theo sở thích cá nhân hay yêu cầu công ty, đây là một chiến thuật giúp bạn vượt qua được sự do dự ban đầu.
    Tuy nhiên, đa số chúng ta không có ai làm việc cho Microsoft hay biết được tên của vị chủ tịch công ty mà ta đang nhắm đến. Nhiệm vụ của chúng ta là phải vận dụng các mối quan hệ bạn bè, gia đình, khách hàng, hàng xóm, bạn học, người quen, đồng nghiệp, thành viên trong các hội đoàn để tìm ra một con đường tiếp cận người chúng ta cần tiếp cận.
    Khi bạn nhắc đến tên một người mà cả hai cùng quen biết, thì có nghĩa là đối phương ở đầu dây bên kia có nghĩa vụ không chỉ với bạn mà còn phải để ý đến người bạn hay đồng nghiệp mà bạn thường nhắc đến.
    Ngày nay, việc tìm ra số điện thoại văn phòng của một người nào đó không còn quá khó khăn như lúc tôi mới khởi nghiệp.
    Một lần nữa công cụ tìm kiếm tuyệt vời Google.com lại tỏ ra không thể thay thế được trong giai đoạn này. Chỉ cần gõ tên người cần tìm vào Google là bạn có thể biết được người đó đi học ở trường nào, sở thích là gì, tham gia các hội đoàn nào. Những chi tiết này sẽ giúp bạn đoán được ít nhiều về cuộc sống của người đó và tìm ra một điểm chung nào đó giữa họ và bạn. Họ có chơi môn thể thao nào không? Họ quan tâm đến những tổ chức phi chính phủ nào? Bạn có quen biết ai có cùng sở thích hay quan điểm không?
    Một số công ty mới thành lập, như Spoke hay LinkedIn, chuyên kết nối bạn với người bạn cần tìm gặp. Một công ty tên là Capital IQ thu thập thông tin từ thị trường về các nhà quản lý cấp cao và giúp bạn dễ dàng tìm ra những người mà cả bạn lẫn họ đều quen biết. Những công ty khác như Friendster, Ryze, ZeroDegress giúp bạn kết nối trong nội bộ và giữa các công ty với nhau trên toàn thế giới. Một số mạng lưới này thật ra chỉ phù hợp để tìm người yêu, nên bạn phải tự tìm hiểu xem trang nào phù hợp với bạn nhất.
    Người ta hay dùng cụm từ “cách nhau sáu bước” để ám chỉ rằng chúng ta quen biết hầu hết mọi người trên thế giới. Ngày nay, chúng ta thật sự chỉ cách nhau một hay hai cú click chuột.
    2. Nêu lợi ích Tìm ra một điểm chung (người quen hay công ty) chỉ mới là điểm bắt đầu. Bạn chỉ mới đặt được một chân vào trong nhà. Một khi bạn đã bảo đảm người kia sẽ lắng nghe bạn một cách chăm chú trong khoảng 30 giây, bạn cần phải chuẩn bị để đưa ra một lời đề nghị có giá trị. Bạn có rất ít thời gian để thuyết phục người kia đừng dập điện thoại ngay lập tức. Hãy nhớ là phải đưa ra một đề nghị gì đó có lợi cho họ. Bạn có thể làm gì cho họ?
    Trong khi tìm kiếm điểm chung, hãy tìm hiểu thêm về công ty hay ngành kinh doanh mà họ đang hoạt động. Buôn bán, nói ngắn gọn, là giải quyết vấn đề của người khác. Và bạn chỉ có thể làm được khi bạn biết người ta đang gặp vấn đề gì. Ví dụ như khi tôi có cơ hội gặp gỡ Serge, tôi đã biết được rằng ông đang chuẩn bị tung ra một số sản phẩm mới trong quý sắp tới, và trong giai đoạn lễ tết bận rộn ông cần có một sản phẩm thật sự ấn tượng để nổi bật. Tôi cũng biết được rằng nhóm khách hàng mục tiêu của ông có nhiều điểm tương đồng với những người hay đi xem phim.
    Tôi có thể tách biệt mình khỏi những cuộc điện thoại xa lạ khác bằng cách đưa vào trong đó những thông tin cụ thể cho thấy tôi đã quan tâm tìm hiểu để đóng góp vào sự thành công của họ.
    3. Nói ít, hiểu nhiều. Ngắn gọn, nhanh chóng, và trực tiếp Bạn muốn gây cho đối phương cảm giác gấp gáp nhưng thuận tiện. Thay vì kết thúc cuộc điện thoại bằng câu nói “Chúng ta nên gặp nhau lúc nào đó,” tôi lại kết thúc bằng một câu tương tự như “Tôi sẽ đến khu vực của anh trong tuần tới. Chúng ta đi ăn trưa vào thứ ba nhé? Tôi biết cuộc gặp gỡ này sẽ rất quan trọng cho cả hai chúng ta, vì vậy tôi sẽ cố gắng tối đa để sắp xếp thời gian.”
    Dĩ nhiên bạn phải đưa ra được những thông tin cho thấy lời đề nghị của bạn quan trọng, tác động đến quyết định của đối phương muốn được gặp mặt bạn. Tuy nhiên, không nên nói quá nhiều. Nếu bạn sa đà vào việc kể lể dông dài mà không quan tâm đến suy nghĩ của đối phương, họ co thể tạo một bức màn ngăn cách ngay lập tức. Đây là một cuộc đối thoại, không phải là một cuộc độc thoại đã được dàn dựng sẵn. Ngay cả trong đoạn tự giới thiệu dài 15 giây ở trên của tôi cũng dành thời gian đối phương đáp lại bằng những từ “ah, uh, vâng, hmm”. Đừng bao giờ ám chỉ hay nói bóng gió. Hãy để cho họ có đủ thời gian theo kịp những gì bạn nói.
    Bạn nên nhớ rằng, trong hầu hết các tình huống, thì mục tiêu duy nhất của cuộc điện đàm này là lấy được cái hẹn để bạn có thể trình bày về đề nghị của mình một cách chi tiết hơn, chứ không phải là để bán được hàng.
    Theo kinh nghiệm của tôi, các vụ làm ăn buôn bán, cũng giống như xây dựng tình bạn, chỉ thực hiện được khi gặp mặt trực tiếp và trao đổi với nhau. Hãy dành một ít thời gian trong cuộc điện đàm này để bảo đảm chắc chắn rằng cuộc hẹn lần sau là trong văn phòng của họ, hay tốt hơn là một buổi ăn tối thư thả với rượu ngon và thức ăn hợp khẩu vị.
    4. Sẵn sàng nhượng bộ Trong bất cứ cuộc thương lượng thông thường nào, bạn cũng nên tỏ ra quan trọng ngay lúc đầu, tạo điều kiện để nhượng bộ và có thể đi đến kết quả làm hài lòng đôi bên. Tôi kết thúc bài trình bày của mình bằng cách gợi ý với Serge rằng ngay cả khi ông không muốn nghe tôi nói thêm về nội dung điện tử, thì tôi vẫn muốn gặp ông chỉ vì tôi muốn biết tại sao John lại ngưỡng mộ và kính trọng ông đến thế.
    Robert B. Cialdini, trong quyển sách The Psychology of Persuation cho thấy nhượng bộ là một động lực rất lớn trong mối quan hệ loài người. Một ví dụ để minh họa cho ý kiến này là Đội Hướng đạo sinh thường bị từ chối khi họ đi bán vé bốc thăm ngân quỹ. Các số liệu thống kê cho thấy khi các em Hướng đạo sinh chuyển sang mời mua kẹo, một món hàng ít tiền hơn, thì đa số mọi người đều mua mặc dù họ không thật sự muốn ăn kẹo.
    Người ta có cảm giác mình bị buộc phải thực hiện nghĩa vụ xã hội với những người xung quanh bằng cách chấp nhận sự nhượng bộ. Vì vậy hãy nhớ là cố gắng đưa ra một điều thật to tát – nó sẽ giúp bạn đạt được điều bạn thật sự mong muốn.
     
  10. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 10

    Vượt qua người giữ cửa
    Hãy đối diện với sự thật là cho dù bạn có trong tay danh sách những người bạn cần liên lạc trong công việc kinh doanh, hay bạn có kế hoạch sẽ nói những gì khi gặp được họ qua điện thoại cũng hoàn toàn vô nghĩa nếu bạn không bao giờ gọi điện được cho họ. Khó khăn lớn nhất khi tạo mối quan hệ với mọi người chính là bắt đầu tạo được mối quan hệ với một người nào đó. Khó khăn càng lớn hơn khi người này là một Ông Lớn được bảo vệ chặt chẽ bởi nhiều hộp thư thoại, địa chỉ email, và những cô thư ký chịu trách nhiệm sắp lịch.
    Vậy thì bạn phải làm gì để mở cửa? Thứ nhất, hãy biến người giữ cửa thành đồng minh chứ không phải kẻ thù. Và đừng bao giờ, đừng bao giờ nhắc đến những điểm yếu của họ. Nhiều cô thư ký giám đốc thật sự là những người đáng tin cậy nhất của sếp. Đừng nghĩ đơn giản rằng họ là thư ký hay trợ lý; thực tế, họ là bạn làm ăn và là chiếc phao cứu trợ cho sếp.
    Bao nhiêu lần tôi thử đối đầu trực tiếp với những nhân viên thư ký là bấy nhiêu lần tôi bị thua cuộc. Giống như trong trò chơi oẳn tù tì hồi nhỏ: búa, kéo, trong trò chơi này, như Mary Abdo đã chỉ bảo cho tôi thấy, “trợ lý” là ăn hết.
    Mary là trợ lý cho Pat Loconto, CEP Deloitte (mà tôi đoán bà còn giữ vị trí này dù bây giờ đã về hưu). Trong thời gian đầu làm việc tại đây, chúng tôi khá thân nhau. Tôi còn nhớ một lần ăn tối cùng với Pat và Mary. Mary phải về sớm nên tôi đứng lên tiễn bà ra ngoài và giúp bà đón taxi. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cảm ơn bà đã sắp xếp một bữa tối rất thoải mái Chắc có lẽ ít người gọi điện cho Mary để cám ơn bà vì đã sắp xếp các cuộc hẹn, nên bà tỏ ra rất cảm kích. Thậm chí đến ngày hôm sau bà còn khoe với Pat là bà rất thích tôi.
    Mary là cả một kho năng lượng, bà vui tính, năng động và biết nhiều chuyện rất hay. Hồi đó khi mới vào làm tại Deloitte, mỗi lần tôi gọi Pat là tôi phải dành thêm ít phút để tám chuyện với bà. “Mary ạ, nói chuyện với bà thật thú vị.” Bây giờ nhìn lại, rõ ràng nhờ vào mối quan hệ thân thiện giữa tôi với Mary mà tôi dễ dàng tiếp xúc với Pat. Và mối quan hệ giữa tôi và Pat là một trong những mối quan hệ quan trọng nhất trong cuộc đời doanh nhân của tôi.
    Tuy nhiên, có một lúc mối quan hệ giữa tôi và Mary cũng bắt đầu thay đổi. Đó là khi tôi bắt đầu giữ chức Giám đốc tiếp thị. Lúc đó, tôi có một người trợ lý riêng tên là Jennifer. Tôi nghĩ Jennifer là một người trợ lý hoàn hảo nhất mà tôi từng biết: vui tính, biết sắp xếp công việc, và hiệu quả. Chúng tôi làm việc với nhau rất ăn ý. Vấn đề duy nhất với Jennifer là cô không thích bà Mary, không thích một chút nào cả.
    Mary là người quản lý toàn bộ nhóm trợ lý của các sếp. Gần như từ lúc mới tuyển vào, Jennifer và Mary đã đụng độ nhau. Jennifer cương quyết không chịu nhượng bộ. Tôi thì nghĩ cứ để từ từ thì mọi việc sẽ ổn thỏa.
    “Vấn đề là bà ấy muốn thể hiện quyền lực mà thôi. Bà ấy đang làm tôi mất thời gian quá.” Jennifer thường than phiền với tôi.
    Tôi muốn thể hiện mình ủng hộ cô ấy. Những lời than phiền hay lo lắng của Jennifer nghe có vẻ rất hợp lý, nhưng thật ra tôi chỉ nghe từ phía cô ấy mà thôi. Tôi khuyến khích Jennifer hãy cố gắng tìm mọi cách để tạo mối quan hệ tốt đẹp. Rồi một ngày, khi tôi lại bị lôi kéo vào những cuộc tranh cãi của hai người, tôi hỏi Mary sao bà không nhượng bộ một chút để làm thân với Jennifer.
    Mary tỏ ra không thích câu nói của tôi lắm. Chẳng mấy chốc tôi đã thấy hậu quả, muốn gặp được Pat ngày càng trở nên khó khăn hơn. Trước kia tôi dễ dàng thoát qua những thủ tục hành chính phức tạp, bây giờ gần như không thể được nữa. Các khoản chi tiêu của tôi bị săm soi chi ly, làm tôi mất rất nhiều thời gian, áp lực ngày càng đè nặng đối với Jennifer, và thái độ của cô ấy càng thêm tệ.
    Tôi không thể chịu đựng được nữa nên đến thẳng phòng làm việc của Pat và nói thẳng với Mary, “Bà Mary, cái trò này phải chấm dứt thôi.”
    Nếu trước đây tôi cho rằng Mary không hài lòng – Chúa ơi – chẳng thấm vào đâu so với cơn giận của bà bây giờ.
    Những ngày làm việc biến thành ác mộng. Cuối cùng, Pat phải gọi tôi vào trao đổi riêng. “Keith”, ông nói, “anh làm sai rồi. Mấy cái chuyện cỏn con này làm tôi nhức đầu quá. Anh thử nghĩ đi: tôi cũng phải nghe Mary than phiền về cô thư ký của anh nữa. Mà tôi không muốn phải nhúng tay giải quyết chuyện này đâu. Thêm nữa, anh thật là một thằng ngốc. Mary vẫn quý anh từ trước tới giờ. Làm ơn cho anh đi. Làm ơn cho tôi nữa. Hãy làm tất cả những gì có thể để làm hòa với Mary. Anh nên nhớ là trong những vấn đề này, Mary là người nắm quyền đấy.”
    Thật ra tôi vẫn quan tâm và kính trọng Mary, nhưng giờ đây tôi còn học thêm một điều nữa – một người trợ lý như Mary có quyền lực rất lớn. Thư ký hay trợ lý không đơn giản chỉ là người giúp việc cho sếp. Nếu giỏi giang, họ trở thành một người bạn tin cậy, một người ủng hộ tuyệt đối, một phần không thể thiếu trong công việc và trong đời sống của sếp.
    Jennifer là người trung thành với tôi như Mary đối với Pat, nhưng cuối cùng cũng phải đề nghị được nghỉ việc. “Keith ạ, tôi thấy thật kinh khủng và sự nghiệp của anh có thể bị rắc rối nếu mọi việc không giải quyết ổn thỏa,” cô nói. Đây là một hành động rất hào hiệp mà cô dành cho tôi, và cũng là cách giúp cô tìm lại sự tỉnh tảo. Tôi hứa giúp Jennifer tìm việc mới (mặc dù điều này không khó khăn gì đối với cô), và đến nay chúng tôi vẫn là bạn tốt với nhau.
    Khi tuyển trợ lý khác, tôi làm hai việc. Thứ nhất, tôi nhờ Mary phỏng vấn các ứng viên trước và cho tôi biết thứ tự xếp hạng của họ. Tôi chọn ngay người được bà xếp hạng cao nhất. Tôi cũng yêu cầu người trợ lý mới này phải biết nghe theo lời của Mary. Tôi cũng không mất nhiều thời gian làm lành với Mary. Pat nói đúng: Mary quý tôi còn tôi thì chỉ cần hiểu được vai trò quan trọng của bà. Pat bắt đầu nhận được những tin nhắn của tôi để lại thông qua Mary và cuộc sống của tất cả chúng tôi đều nhẹ nhàng hơn.
    Thí dụ trên cho thấy người giữ cửa có một vai trò quan trọng như thế nào bên trong nội bộ công ty, tầm quan trọng này càng nâng lên gấp bội phần khi bạn là kẻ xa lạ đến từ bên ngoài.
    Cũng trong giai đoạn này, Kent Blosil, một nhân viên bán quảng cáo của tạp chí Newsweek, một trong số hai mươi đại diện quảng cáo khác gõ cửa văn phòng tôi để chào hàng. Nhưng tôi đã có một công ty chuyên thay mặt tôi mua quảng cáo và tiếp xúc những người này, nên có thể nói tôi không bao giờ phải gặp một người đại diện quảng cáo nào.
    Kent thì khác. Anh hiểu rõ tầm ảnh hưởng của người giữ cửa. Kent thường gọi điện cho Jennifer ít nhất một lần mỗi tuần. Anh ta thể hiện thái độ đúng mực và đặc biệt tử tế. Thỉnh thoảng, anh ta làm cho Jennifer ngạc nhiên bằng cách gửi đến một hộp chocolate hay một bó hoa hay một món quà gì đấy. Tuy vậy, mặc dù Jennifer đã đề nghị nhiều lần, tôi vẫn không thấy có lý do gì để gặp anh ta.
    Jennifer kiên quyết giúp đỡ, và cô đặt những cuộc hẹn cho tôi với anh ta ít nhất chục lần mà tôi không hề biết. Lần nào tôi cũng phải hủy bỏ. Nhưng cô ấy vẫn kiên trì sắp xếp cuộc hẹn cho người bạn tốt này vì cô cảm thấy anh ta khác lạ và biết cách tiếp cận sáng tạo hơn những người khác.
    “Cô cứ sắp xếp cho anh ta gặp người đại diện mua quảng cáo của chúng ta,” cuối cùng tôi cũng phải lên tiếng với Jennifer. “Không được đâu, anh nên gặp anh ta đi. Anh chỉ cần bỏ ra năm phút trong ngày thôi. Anh ta rất dễ mến, sáng tạo, và chắc chắn xứng đáng với năm phút của anh.” Thế là tôi phải nhượng bộ.
    Kent rõ ràng là một người dễ mến, nhưng hơn thế nữa anh ta đến gặp tôi trong tư thế chuẩn bị kỹ càng, hiểu rõ về ngành kinh doanh của chúng tôi, và có một lời đề nghị sáng giá. Trong cuộc hẹn, gần như câu đầu tiên anh ta phát biểu là “Nếu ông cảm thấy được, tôi muốn giới thiệu ông với ba nhà biên tập cao cấp tại Newsweek. Ông thấy thế nào?” Đối với một người bị lệ thuộc vào các loại hình truyền thông để giới thiệu về những dịch vụ chuyên ngành của Deloitte, đây quả là một lời đề nghị quan trọng.
    “Dĩ nhiên rồi,” tôi trả lời. “Nhân tiện đây tôi nói luôn, chúng tôi sắp tổ chức một buổi hội thảo tại Palm Springs để tạo cơ hội gặp gỡ giữa các giám đốc tiếp thị các công ty và các biên tập viên, phóng viên của tạp chí. Đây là một hội thảo uy tín về chiến lược truyền thông trong nền kinh tế mới. Ông thấy sao nếu tôi để tên ông vào danh sách khách mời?” Anh ta đang đưa ra một lời mời chào thật sự, bởi vì những giám đốc tiếp thị khác cũng có thể là khách hàng của Deloitte. Đây sẽ là một cơ hội tạo mối quan hệ cá nhân với những người cùng ngành. “Vâng tôi cũng muốn tham dự hội thảo này.”
    “Thêm nữa, theo như tôi được biết thì người đại diện mua quảng cáo của ông đang cân nhắc bản đề xuất chúng tôi gửi cách đây vài tháng. Tôi sẽ không làm ông mất thời gian với những chi tiết trong đó. Tôi chỉ muốn nói là nếu chúng ta có dịp làm việc với nhau sau này thì thật tuyệt vời.” Thế thôi. Đó là toàn bộ bài chào hàng của Kent trong vòng 5 phút. Nó thể hiện 98% giá trị mang đến cho tôi, và chỉ dành 2% để anh ta nhắc đến công việc.
    Tôi gọi điện cho người đại diện mua quảng cáo sau khi Kent đi khỏi.
    “Mua của Newsweek đi,” tôi nó. “Đưa cho họ giá tương đương với những tạp chí khác mà chúng ta đang cân nhắc, và mua quảng cáo của họ. Làm sao cho cả hai bên đều thuận lợi.” Và bạn biết rồi đấy, khi Kent chuyển sang một tạp chí khác, chúng tôi cũng chuyển theo anh ta. Tôi muốn nói điều gì ở đây? Luôn luôn thể hiện sự kính trọng đối với quyền năng của người giữ cửa. Cư xử với họ một cách trân trọng mà họ đáng được nhận. Nếu bạn làm thế, những cánh cửa sẽ mở rộng đến cả những người có quyền lực quyết định cao nhất. Thế nào là cư xử một cách trân trọng? Hãy thể hiện cho họ thấy bạn trân trọng sự giúp đỡ của họ. Gửi lời cảm ơn qua điện thoại, bằng những bó hoa, hay một bức thư.
    Vâng, dĩ nhiên, có những lúc tình huống đòi hỏi bạn không phải chỉ dễ thương hay biết tặng quà vừa ý. Đôi lúc bạn cần phải khôn khéo tinh ranh để tìm được một cuộc hẹn gặp.
    Mùa hè năm ngoái, tôi gặp một người cựu giám đốc Disney trên một chuyến bay đến New York. Trong lúc trò chuyện, tôi có nhắc đến là tôi chỉ mới bắt đầu làm quen với Los Angeles và tôi luôn muốn có được những cơ hội gặp gỡ với những người giỏi giang ở đó. Bà gợi ý rằng tôi chắc nên gặp một nhà lãnh đạo đang lên là Michael Johnson, chủ tịch Walt Disney International.
    Vào thời điểm đó, chẳng có mối liên hệ nào cho thấy Johnson có thể giúp được gì cho công ty tôi hay bản thân tôi cả, nhưng tôi cảm thấy ông là một người tôi cần phải biết. Tôi đang điều hành một công ty trò chơi trên máy tính, và ai dám nói trước nếu một ngày nào đó Disney lại quan tâm đến lĩnh vực video game. Vấn đề duy nhất là làm sao vượt qua được người giữ cửa của Johnson; đối với một công ty lớn như Disney, đây không phải là chuyện đơn giản.
    Tôi gọi điện cho Michael Johnson khi tôi trở về nhà sau chuyến công tác, và cũng không có gì ngạc nhiên khi tôi chỉ được chào đón lạnh nhạt và thờ ơ.
    “Tôi lấy làm tiếc, nhưng ông Johnson hiện đang đi công tác đến tận cuối tháng,” trợ lý của ông cho tôi biết.
    “Thế cũng không sao,” tôi đáp.”Nhờ cô vui lòng nói lại rằng có một người bạn của Jane Pemberton gọi đến. Nhờ cô nhắn ông ấy gọi lại khi nào rảnh.”
    Đây chỉ mới là cuộc gọi đầu tiên, và bạn không muốn để lại ấn tượng là người hiếu chiến. Hãy nhớ, bạn không bao giờ muốn làm phật lòng người giữ cửa đâu.
    Cuộc gọi thứ hai của tôi cũng đâu đó tương tự: nhắc nhở với họ về sự hiện diện và thái độ kiên quyết của tôi. “Xin chào, tôi là Keith Ferrazzi. Tôi gọi lại vì không thấy Michael gọi điện cho tôi.” Như vậy là, một lần nữa, mặc dù không tỏ ra thiếu kiên nhẫn bạn vẫn thể hiện giả định là ông ấy phải gọi điện thoại lại cho bạn như kỳ vọng. Người giữ cửa của Johnson lịch sự ghi lại lời nhắn của tôi và cám ơn tôi vì đã gọi điện đến. Tôi hỏi xin địa chỉ email. Nhưng cô ta nhất định không tiết lộ, lấy lý do bảo mật thông tin.
    Đến lần thứ ba thì cô ta đã bớt một phần lịch sự. “Ông ạ,” cô ta nói, hơi lên giọng một chút, “ông Johnson rất bận và tôi không biết ông là ai cả.” Dĩ nhiên tôi có thể lên giọng ngược lại với cô ta, nhưng như thế chỉ làm xôi hỏng bỏng không mà thôi, hoặc tôi có thể…
    “Thế à, tôi rất lấy làm tiếc, nhưng tôi là bạn của một người bạn của ông ấy. Tôi mới vừa dọn đến thành phố này, và Jane gợi ý tôi nên gặp Michael, và thật tình mà nói, tôi cũng không biết tại sao tôi phải gặp ông ấy ngoài lý do rằng Jane là bạn thân của Michael. Chắc cô nói đúng đấy. Thật tình chuyện này chẳng ra làm sao. Có thể Michael cũng không biết rõ Jane và ông ấy cũng không muốn gặp tôi. Tôi xin lỗi nếu sự thể là đúng như vậy”.
    Tôi đã thể hiện mình một cách thành thật, và thậm chí còn cảm thấy bị tổn thương. Điều này làm cho cô thư ký phải cảnh giác. Cô ấy bắt đầu lo ngại không biết mình có quá cộc cằn, hay hơi quá đáng với một người bạn của bạn của sếp không. Nói cho đúng, tôi cũng chỉ là một người làm theo lời khuyên của một người bạn mà thôi. Nhiều khả năng cô ta sẽ thoái lui, vẫn lo lắng không biết cô ấy có đóng cửa quá chặt không. Lúc đó tôi liền đưa ra một lời đề nghị: “Sao cô không để tôi gửi email cho Michael?” Lúc này, cô ta cân nhắc: “Mình muốn tránh cái vụ này cho xong.” Vì vậy, cuối cùng tôi cũng có được địa chỉ email của Michael.
    Nội dung email tôi gửi đi khá đơn giản: “Gửi Michael, tôi là một người bạn của Jane, và bà ấy có đề nghị tôi nên nói chuyện với ông… Jane nghĩ là chúng ta nên làm quen với nhau.” Nếu giả sử tôi có một cái gì cụ thể để thảo luận, tôi đã nêu ra ở đây, nhưng trong tình huống này thì lời đề nghị giá trị duy nhất mà tôi có là người bạn chung của cả hai tin tưởng rằng chúng tôi sẽ hưởng lợi nếu làm quen với nhau.
    Đôi khi để đạt hiệu quả, bạn phải vận dụng nhiều phương thức liên lạc khác nhau, nhất là khi cố gắng kết thân với một nhân vật quan trọng. Email, thư tay, fax, hay thiệp là những phương tiện có nhiều khả năng đến được tay người nhận mà bạn mong muốn.
    Thư trả lời của Johnson nhẹ nhàng và ngắn gọn. “Khi nào thuận tiện, tôi cũng muốn gặp anh.”
    Vì vậy tôi quay lại gặp cô thư ký với bằng chứng cho thấy Michael vui lòng gặp tôi và lúc này tôi chỉ gọi điện để xác định thời gian. Và sau cùng chúng tôi cũng thật sự gặp nhau.
    Những tình huống yêu cầu bạn phải khôn khéo để lèo lái như thế này không phải là hiếm. Đây là một công việc thật sự, và đòi hỏi sự tinh tế mà bạn phải thường xuyên luyện tập mới đạt được. Nhưng một khi bạn nhận ra tầm quan trọng của người giữ cửa, và biến họ thành đồng minh của mình thông qua việc thể hiện sự kính trọng, hài hước, cảm thông, chắc chắn sẽ không có mấy cánh cửa không mở ra cho bạn.
     
  11. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 11

    Đừng bao giờ đi ăn một mình
    Tự tương tác của một mạng lưới cũng không khác gì so với một ngôi sao sắp nổi tại Hollywood: Vô danh thậm chí còn tệ hơn cả thất bại.
    Như vậy bạn lúc nào cũng phải tìm cách liên hệ với mọi người, lúc ăn sáng, ăn trưa, hay bất cứ cơ hội nào. Như vậy là nếu một cuộc gặp gỡ này không thành công thì bạn còn có đến sáu cuộc gặp tương tự như vậy trong suốt một tuần.
    Nguyên tắc hàng đầu khi xây dựng mạng lưới, hãy nhớ: Không bao giờ được biến mất.
    Phải điền kín lịch với những cuộc gặp gỡ xã giao, hội thảo, sự kiện. Là một người mới gia nhập, bạn càng phải làm việc vất vả để tạo chỗ đứng và được mọi người nhớ tới trong cái mạng lưới bạn bè người quen ngày càng nhiều.
    Tôi sẽ đưa ra một ví dụ để trình bày cụ thể ý mình. Cách đây vài năm, tôi có cơ hội đi cùng một chuyến với cựu Đệ nhất Phu nhân Hillary Clinton trên chiếc máy bay quân đội C130, bay dọc ngang vùng Tây nam nước Mỹ để tham dự các sự kiện chính trị. Bà thức dậy từ 5 giờ sáng và gọi điện thoại về khu vực bờ biển phía đông nước Mỹ. Bà đọc ít nhất 4 hay 5 bài diễn văn, tham dự vài buổi tiệc nhẹ và tranh thủ lúc này để làm quen với rất nhiều người, viếng thăm nhiều nơi chăm sóc người già. Trong ngày có thể bà phải bắt tay ít nhất 2.000 lần. Và đến tối khuya, khi hầu hết chúng tôi đã phải lê lết để về lại chiếc Air Force One, bà vẫn tập trung nhân viên lại, ngồi xếp bằng, và bắt đầu tán gẫu, kể chuyện cười về những sự kiện trong ngày. Sau khoảng chừng một giờ thư giãn như vậy, bà Clinton sẽ chuyển sang lên kế hoạch cho ngày hôm sau. Cho dù bạn ủng hộ đảng nào, bạn cũng phải kính trọng sự quyết tâm và thái độ làm việc nghiêm túc như thế này. Tôi cảm thấy kinh ngạc trước khả năng nhớ tên những cá nhân bà gặp trong chuyến làm việc. Bản thân tôi còn không thể nhớ hết được tên những người cùng đi trong đoàn.
    Những ví dụ về sự kiên trì và quyết tâm như thế này có thể bắt gặp ở khắp nơi. Những vị anh hùng của tôi, do ảnh hưởng của cá nhân tôi, đều là những người đi lên từ tầng lớp thấp. Một người bạn là CEO xuất thân từ một gia đình công nhân ở miền Trung nước Mỹ - cha của ông, cũng như cha tôi, là một công nhân lao động suốt hơn 40 năm. Vị CEO này sẽ nói cho bạn biết ông không phải là người thông minh nhất trong những nơi ông xuất hiện, ông không được học tại những trường danh tiếng nhất nước như các đồng nghiệp khác, và ông cũng không cố leo cột mỡ với sự giúp sức của gia đình. Nhưng lúc này ông là một trong những CEO được kính trọng nhất trong ngành.
    Công thức thành công của ông không phức tạp, nhưng nó rất khắc nghiệt. Ông nói chuyện với ít nhất 50 người mỗi ngày. Ông dành nhiều giờ trong tuần để đi xuống các xưởng sản xuất nói chuyện với các nhân viên ở mọi cấp bậc. Nếu bạn gửi email đến ông hoặc trợ lý của ông, bạn có thể chắc chắn sẽ nhận được hồi đáp trong vòng vài tiếng đồng hồ. Ông nhận định rằng thành công hôm nay là nhờ thái độ làm việc của một người công nhân và sự nhạy cảm được cha mình truyền lại. Khi nhắc đến những người đồng nghiệp văn phòng cứng nhắc của mình, ông có lần nói với tôi rằng trong khi ông học được từ họ những gì họ biết, họ sẽ không bao giờ có cơ hội học được từ ông những gì ông biết.
    Quay lại vấn đề, bạn phải lao động vất vả để có thể thành công khi tiếp xúc với mọi người, nhưng điều này không có nghĩa là bạn phải làm việc cả ngày. Bạn phải phân biệt giữa hai khái niệm này. Nhiều người cho rằng để xây dựng được một mạng lưới, họ cần phải dành 18 giờ mỗi ngày để cặm cụi tham dự các cuộc hội họp hay cần mẫn gọi điện thoại. Nếu tôi đang cặm cụi hay chỉ là cảm giác mình đang phải cặm cụi, thì cũng đồng nghĩa là tôi đang không làm việc, hoặc là làm việc không đúng cách. Hay có thể tôi đã chọn sai nghề mất rồi. Xây dựng một mạng lưới bạn bè và người quen chính là xây dựng các mối quan hệ và tạo tình bạn. Công việc này phải thú vị, và không chiếm nhiều thời gian. Một khi mạng lưới đã được xác định, các mục tiêu cuộc sống đã được viết ra, bạn sẽ thấy rằng mình có rất nhiều thời gian để thực hiện những gì cần thiết.
    Làm thế nào tôi gặp được hết những người tôi muốn gặp trong vòng một tuần? Có người đã nhận xét một cách cay độc rằng “Tôi chắc phải tự nhân bản thì mới tham dự được hết những cuộc họp như ông.”
    “Ah, anh gần đúng rồi đó,” tôi đáp lại. “Tôi không tự nhân bản mình. Tôi nhân bản các sự kiện.”
    Để tôi giải thích cho bạn rõ hơn. Cách đây vài tháng, tôi bay đến New York để làm một số công việc trong hai ngày. Tôi có một số người quen tại New York mà tôi muốn tranh thủ để gặp: một khách hàng cũ đồng thời cũng là bạn, trước đây làm chủ tịch công ty Lego, còn bây giờ đang phân vân nên làm gì với những tháng ngày còn lại trong đời; một Giám đốc sản xuất của Broadway Video mà tôi muốn gặp để bàn về một chương trình giải trí trên TV cho một khách hàng của tôi tài trợ; và một người bạn thân mà lâu rồi tôi không gặp.
    Tôi có hai ngày, cần gặp ba người, mà tôi chỉ có một khoảng thời gian trống ngắn ngủi. Tôi phải làm thế nào đây? Tôi “nhân bản” buổi ăn tối và mời cả ba người cùng tham dự. Mọi người đều được lợi khi có cơ hội quen thêm nhiều người, và tôi cũng đủ thời gian để gặp hết tất cả, thậm chí biết đâu còn thu lại được những ý kiến đóng góp sáng tạo cho chương trình TV sắp tới . Bạn tôi là một người có óc hài hước rất vui, chắc chắn sẽ thấy thích được làm quen với nhóm người này, đồng thời lại có thể làm cho buổi gặp gỡ công việc trở nên nhẹ nhàng hơn.
    Tôi hẹn bạn tôi đến sớm hơn khoảng nửa tiếng tại khách sạn tôi đang lưu trú để có thêm chút thời gian riêng tư. Và nếu như những chi tiết về dự án sắp tới mà tôi phải bàn với vị giám đốc sản xuất còn trong vòng bí mật, tôi có thể thu xếp thêm một chút thời gian riêng với ông sau bữa ăn tối.
    Điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là tôi luôn luôn tìm cách đưa những người khác cùng tham gia vào những gì tôi đang làm. Điều này tốt cho họ, tốt cho tôi, và tốt cho tất cả những ai muốn mở rộng mối quan hệ bạn bè của họ. Đôi khi tôi rủ những ứng viên khả dĩ cùng đi tập thể dục và trao đổi phỏng vấn ngay khi đang chạy bộ. Thay vì kêu mọi người ngồi nghiêm túc tham gia một cuộc họp nhân viên, tôi thỉnh thoảng đề nghị họ đi cùng xe ra sân bay. Tôi tìm ra những cách khác nhau để nhân đôi nhân ba ngày làm việc của mình bằng cách làm nhiều việc cùng lúc. Và trong quá trình làm việc, tôi đã gắn kết những người trong các mắt xích khác nhau của “mạng lưới” lại với nhau.
    Bạn càng tạo dựng được nhiều mối quan hệ, thì bạn lại càng có thêm nhiều cơ hội để xây dựng thêm mối quan hệ. Robert Metcalfe, người sáng lập Ethernet, đã phát biểu: “Giá trị của mạng lưới tăng cường ứng với bình phương số người tham gia trong mạng lưới.” Trong trường hợp của Internet, thì cứ mỗi khi có thêm một chiếc máy tính, thêm một máy chủ, thêm một người sử dụng thì lại càng mở rộng cơ hội cho những người cũ đã gia nhập mạng lưới. Nguyên tắc này cũng áp dụng khi bạn xây dựng mạng lưới các mối quan hệ. Mạng lưới càng lớn thì càng hấp dẫn, và lại càng phát triển nhanh chóng hơn. Đó là lý do tại sao tôi so sánh mạng lưới giống như cơ bắp – càng luyện tập thì càng phát triển.
    Nhân bản kiểu này là một cách để bảo đảm những cuộc gặp gỡ đều mang lại kết quả. Nếu tôi sắp đi gặp một người tôi không biết rõ, tôi có thể mời thêm một người mà tôi hiểu rõ, để bảo đảm rằng trong trường hợp nào thì cuộc gặp mặt này cũng không phải là thời gian chết vô ích. Dẫn theo những người mà bạn đang đỡ đầu chẳng hạn có thể là một cách giúp bạn thoát khỏi tình trạng vô nghĩa tại những cuộc họp, đồng thời bạn tạo cho họ cơ hội học hỏi tuyệt vời. Họ có thời gian trao đổi trực tiếp với tôi, có cơ hội tận mắt nhìn thấy cách làm việc trong môi trường kinh doanh, và tôi thì cố gắng đảm bảo lý do buổi họp được tuân thủ xác đáng. Trong đa số trường hợp, những anh bạn trẻ này cũng có thể đóng góp ít nhiều vào cuộc họp. Đừng coi thường khả năng sáng tạo của những người trẻ.
    Khi bạn cũng thử làm như tôi, nhớ phải chú ý đến sự hòa hợp giữa các cá nhân. Bạn có lơ mơ thấy rằng ai hợp với ai không? Điều này không có nghĩa là mọi người phải cùng chung gốc gác hay suy nghĩ. Trên thực tế, sự kết hợp những cá nhân có tính cách hay nghề nghiệp khác nhau có thể tạo nên một tổ hợp tuyệt vời. Hãy tin tưởng vào linh cảm của mình. Một bài trắc nghiệm đơn giản mà tôi áp dụng là tự hỏi bản thân liệu mình có cảm thấy vui vẻ không. Nếu câu trả lời là có, thì đây đã là một dấu hiệu tốt cho thấy mọi việc sẽ ổn thỏa.
    Lâu nay bạn có mời đồng nghiệp đi ăn trưa không? Sao bạn không mời họ ngay hôm nay – thêm vài người từ nhiều phòng ban khác nhau trong hay ngoài công ty. Chẳng mấy chốc bạn sẽ có được một mạng lưới bạn vè và người quen ngày càng rộng. Rút kinh nghiệm từ thất bại
    Mặc dù là một tổng thống vĩ đại và rất thành công, Abraham Lincoln rất hay bị thua cuộc. Lincoln đã trải qua rất nhiều thất bại trong công việc kinh doanh, chính trị và đời sống riêng. Nhưng ông không bao giờ để những thất bại này làm nhụt chí tiến đến mục tiêu của mình.
    Lincoln thất bại trong kinh doanh. Lincoln thất bại khi làm nông dân. Ông thua cuộc khi tranh cử dân biểu. Ông gặp vấn đề về mặt tinh thần. Ông bị từ chối khi xin làm nhân viên địa chính. Khi cuối cùng ông được bầu làm dân biểu, ông lại thua khi tranh chức chủ tịch hạ viện. Ông tranh cử vào Quốc hội nhưng lại thất bại. Ông tranh chức Thượng nghị sĩ rồi lại mất chức. Ông tranh chức phó tổng thống nhưng cũng thua. Ông tranh chức Thượng nghị sĩ và lại thua nữa. Và, đến khi ông được bầu làm tổng thống, thì cái đất nước chờ đợi ông lại bị tách biệt làm đôi. Nhưng đến lúc này thì tất cả những hành động, những kinh nghiệm, những mối quan hệ mà ông tạo dựng qua thời gian đã giúp ông định hướng tương lai đất nước và trở thành một huyền thoại của nước Mỹ.
    Tôi muốn nói là đằng sau mỗi một con người thành công là một loạt những thất bại. Nhưng sự ngoan cường, bền bỉ như Lincoln có thể giúp chúng ta vượt qua những khó khăn này. Lincoln hiểu rất rõ rằng con đường duy nhất để đứng lên, bước tiếp, biến mục tiêu thành thực tiễn, là phải học từ thất bại và kiên trì tiếp tục.
     
  12. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 12

    Chia sẻ đam mê
    Tôi có một lời thú tội. Tôi chưa bao giờ tham dự bất cứ một sự kiện “net working” nào trong đời.
    Nếu được tổ chức chu đáo, những cuộc hội họp kiểu này trên lý thuyết vẫn có thể hiệu quả. Nhưng trên thực tế đa số chỉ dành cho những kẻ thiếu thông tin và mộng hão. Những người tham dự thường là thất nghiệp mà chỉ mong muốn nhanh chóng ấn vào tay ai đó một bộ hồ sơ – mà thường thì ai đó cũng thất nghiệp và đang kiếm cách phát tán hồ sơ của mình. Thử tưởng tượng một buổi tụ tập của những người không có điểm gì chung ngoại trừ tình trạng thất nghiệp. Xem ra đây không phải là một công thức để tạo mối quan hệ khăng khít gì cả.
    Khi nói đến gặp gỡ, bạn không chỉ quan tâm đến người cần gặp mà còn phải chú ý đến cả cách thức, nơi chốn gặp mặt.
    Ví dụ, hãy lấy bối cảnh là khoang hạng nhất trên một chuyến bay. Mua vé hạng nhất không phải là chuyện dành cho người thường, nhưng bạn chắc chắn sẽ tìm được một người bạn đồng hành thú vị ngồi hàng ghế đầu mà không dễ gì tìm được trong số những người ngồi phía sau. Thứ nhất là vì đa số họ đều là những người có tiếng tăm, nay lại tập trung vào cùng một chỗ, liên tục trong nhiều giờ liền. Bởi vị họ đã vung một số tiền không nhỏ để mua lấy cái xa xỉ là được rời máy bay sớm hơn những hành khách khác ít phút, những người bạn khoang hạng nhất này mặc nhiên xem bạn cũng là một người quan trọng, vì vậy họ thường tò mò tìm hiểu bạn là ai và tại sao bạn lại điên rồ đến mức chấp nhận trả một khoản tiền cắt cổ tương tự như họ. Tôi không thể kể hết cho bạn biết những khách hàng hay mối quan hệ quý giá mà tôi thu thập được qua trao đổi trong lúc ăn. (Cũng cần nói thêm đây là khoảng thời gian duy nhất bạn có quyền làm phiền người bạn đồng hành ngồi cạnh bên.)
    Tại những buổi “kết nối”, tình thế hoàn toàn ngược lại. Người ta cho rằng bạn cũng đang trong tình trạng không khác gì họ - nghĩa là cũng đang hết sức vô vọng. Như thế thì rất khó tạo được niềm tin. Nếu bạn bị thất nghiệp, chẳng phải tốt hơn là nên đi tìm những ông chủ thay vì làm quen với những người cũng đồng thất nghiệp như mình?
    Bạn có những cách khác nhau, địa điểm khác, tốt hơn để tiêu phí thời gian của mình. Cùng chung sở thích là viên gạch nền của bất cứ mối quan hệ nào. Dân tộc, tôn giáo, giới tính, khuynh hướng tình dục, ngành nghề làm việc, nghề nghiệp, hay những sở thích cá nhân chính là chất keo kết dính các mối quan hệ. Vì vậy, bạn sẽ thấy hợp lý nếu tham dự vào những sự kiện hay hoạt động có liên quan đến những sở thích tâm đắc của mình.
    Tình bạn được hình thành dựa trên chất lượng của thời gian giữa hai người, chứ không phải dựa trên số lượng. Người ta thường hiểu lầm rằng muốn tạo được sự gắn bó thì hai người cần phải dành rất nhiều thời gian ở bên nhau. Trường hợp này không đúng. Ngoài gia đình và công việc ra, bạn chỉ cần hai bàn tay để có thể đếm những người bạn đã dành nhiều thời gian cho họ trong vòng một tháng. Nhưng dĩ nhiên bạn có nhiều hơn mười người bạn chứ. Điều quan trọng là bạn bè cùng nhau làm gì, chứ không phải là thường xuyên gặp gỡ như thế nào. Đó là lý do vì sao bạn phải đặc biệt chú ý đến những nơi bạn cảm thấy thoải mái và những hoạt động bạn thật sự yêu thích.
    Thường trong cuộc sống bạn đam mê những sự kiện hay hoạt động mà mình có thể nổi bật. Vì vậy cũng hợp lý nếu bạn tập trung nỗ lực vào chúng. Đối với bản thân tôi, tình yêu ẩm thực và tập thể dục đã giúp tôi thu xếp được những buổi gặp gỡ tuyệt vời. Đối với nhiều người khác, đó có thể là niềm đam mê sưu tập tem, hay các thể hình về bóng chày, hay chính trị, hay thú chơi tàu lượn để giúp bạn gần gũi với mọi người hơn.
    Quyền năng gắn kết mọi người từ một niềm 73;am mê chung ngày nay được thể hiện rõ qua xu hướng ngày càng phổ biến của các trang blog. Blog là những trang nhật ký online, thường thể hiện sở thích của chủ nhân, chứa những lời bình luận hay những đường dẫn đến với thông tin cập nhật. Những trang blog phổ biến là nhờ thu hút được những người có cùng sở thích, cùng suy nghĩ. Thế giới blog đã nở rộ từ vài chục trang blog hồi năm 1999 đến con số khoảng 5 triệu trang hôm nay. Khi viết lịch sử về cuộc vận động tranh cử tổng thống năm 2004, người ta có thể dành hẳn một chương để viết về blog. Chưa có phát minh nào trong vòng 20 năm qua lại có ảnh hưởng đến kết quả tranh cử bằng những cộng đồng ảo hết sức sôi động này. Họ đã khích động một lượng cử tri kỷ lục cùng tham gia bỏ phiếu, quyên góp được hàng triệu đôla, và cung cấp cho mọi người một diễn đàn để cùng tham gia vào quy trình chính trị. Thật khó mà tưởng tượng được một cá nhân, chỉ cần viết cảm nhận của họ về ai đó hay điều gì đó, là đã tạo ảnh hưởng sâu sắc hoặc tạo nên một làn sóng ý kiến nhanh như vậy.
    Khi chúng ta thật sự đam mê một điều gì đó, nó sẽ có sức lan tỏa rất cao. Sự đam mê của chúng ta sẽ thu hút mọi người tìm hiểu xem ta là ai và ta quan tâm đến những gì. Có những người đáp lại sự đam mê của ta bằng cách hạ bức tường cảnh giác xuống. Đó chính là lý do tại sao chia sẻ niềm đam mê rất quan trọng trong kinh doanh. Tôi có thể đoán biết phản ứng của một người trong môi trường kinh doanh bằng kinh nghiệm bản thân tích cóp được chỉ sau một buổi ăn tối với họ, hay sau một buổi tập thể dục mệt đừ, hơn là sau nhiều cuộc họp trong phòng kín. Bản chất chúng ta có khuynh hướng lơ là bên ngoài phòng họp. Hoặc cũng có thể chính nhờ vào nơi gặp gỡ - nếu không kể đến chai rượu sau bữa tiệc. Bạn sẽ thật sự ngạc nhiên về những gì mình tìm hiểu được ở người kia khi cả hai cùng chia sẻ một niềm đam mê. Tôi có một người bạn là phó tổng giám đốc một ngân hàng lớn tại Charlotte. Điểm nóng để ông tạo mối quan hệ chính là YMCA. Ông cho biết tầm khoảng 5-6 giờ sáng nơi này tập trung đông nghẹt những người ham tập thể dục như ông, tranh thủ luyện tập trước khi đi làm. Ông đảo quanh khu vực này để tìm ra những doanh nhân, những khách hàng hiện tại, và khách hàng tiềm năng. Sau đó, khi ông đang hổn hển trên chiếc máy chạy bộ, ông trả lời những câu hỏi của họ về đầu tư và vay vốn. Ngoài ăn uống và thể dục, đôi khi tôi còn dẫn mọi người đến nhà thờ. Đúng thế đấy, đi nhà thờ. Tôi nghe giảng tại một nhà thờ chủ yếu dành cho người Mỹ gốc Phi hay gốc Mỹ La tinh – nhà thờ St.Agatha tại Los Angeles. Nơi này là một nhà thờ “phi chính thống” thật tuyệt vời. Thay vì “ủng hộ hòa bình” bằng cách đơn giản là bắt tay nhau, tại đây có một dàn đồng ca cất lên những giai điệu thật rộn rã trong khi các giáo dân đi vòng quanh nhà thờ ôm hôn nhau trong khoảng 10 phút. Thật là một cảnh tuyệt vời. Tôi không có ý định nhồi nhét đức tin của mình cho ai hết; những người được tôi mời đến – cho dù là diễn viên, luật sư, người vô thần, hay người theo Do Thái giáo chính thống – thường xem lời mời này như một món quà có chủ đích. Nó cho thấy tôi rất quý trọng họ và sẵn sàng chia sẻ với họ một điều sâu thẳm trong tâm hồn của mình.
    Khác với những suy nghĩ rất phổ biến trong giới kinh doanh, tôi không cho rằng giữa công việc và cuộc sống riêng tư có lằn ranh rõ ràng. Những trường phái kinh doanh cổ điển cho rằng bộc lộ tình cảm dễ dẫn đến tổn thương; thế hệ doanh nhân ngày nay xem đây là những yếu tố kết dính chúng ta lại với nhau. Khi mối quan hệ của chúng ta được củng cố, công việc và sự nghiệp của chúng ta càng thành công hơn.
    Hãy xem ví dụ của Bonnie Digrius, nhà tư vấn từng làm việc tại Gartner Group. Bonnie gửi đến tất cả những người trong danh sách mối quan hệ và đồng nghiệp của mình một bản tin định kỳ hàng năm, thế nào nhỉ, viết riêng về bản thân. Cô viết về những dự án thú vị cô đang làm, hoặc về gia đình của mình. Cô viết về cái chết của người cha đã làm thay đổi cuộc sống của cô. Bạn đừng nghĩ là những người nhận được bản tin này cảm thấy khó chịu trước sự thể hiện tình cảm công khai như vậy. Hoàn toàn ngược lại. Ngày càng có thêm nhiều người – nam, nữ, đồng nghiệp, và cả những người lạ - đăng ký nhận thư của Bonnie. Họ viết thư trả lời và kể cho cô nghe những kinh nghiệm bản thân họ đã trải qua. Sau vài năm, Bonnie đã có một mạng lưới vượt qua biên giới nhiều nước. Cô đã trãi lòng mình ra trang giấy, và vì vậy, cô nhận được sự tin cậy và ngưỡng mộ từ hàng trăm người như một sự đáp trả. Hãy liệt kê một danh sách những thứ bạn đam mê. Dùng niềm đam mê của mình như một định hướng để tìm kiếm những sự kiện hay hoạt động cần tham gia. Tận dụng những sự kiện này để gắn kết với người cũ lẫn tìm kiếm người mới. Ví dụ, nếu bạn thích bóng chày, hãy rủ người khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại đi xem một trận đấu. Sự kiện gì cũng được, miễn là bạn phải thích.
    Sự đam mê cộng với những sự kiện được bạn tập trung xoay quanh chủ đề này sẽ giúp bạn đạt được sự thân tình sâu sắc. Lưu ý loại hình sự kiện và loại hình mối quan hệ bạn muốn tạo dựng nên hòa hợp với nhau. Tôi có một danh sách những hoạt động tôi thường áp dụng để giữ mối quan hệ làm ăn kinh doanh hay với bạn bè. Một số hoạt động tôi thích tham gia:
    Mười lăm phút bên tách cà phê: Nhanh chóng, giúp bạn rời khỏi môi trường văn phòng, và là một cách tuyệt vời để gặp người mới.
    2. Hội thảo. Giả dụ tôi sắp tham gia một hội thảo tại Seattle, tôi sẽ liệt kê một danh sách những người tại thành phố này mà tôi biết, hay muốn tạo tình thân, sau đó liên hệ hỏi xem họ có muốn cùng tham dự buổi ăn tối hay đến nghe một bài diễn văn đặc biệt hay nào đó.
    3. Mời một người nào đó cùng đi tập thể lực hay cùng tham gia một thú vui (chơi golf, chơi cờ, sưu tập tem, câu lạc bộ yêu sách,…)
    Mời ai đó cùng ăn sáng, ăn trưa, ăn tối, hay uống ly nước sau giờ làm việc. Ẩm thực là một cách tuyệt vời để đi vào câu chuyện.
    Mời ai đó đến một sự kiện đặc biệt. Đối với tôi, một sự kiện đặc biệt như buổi biểu diễn kịch, buổi hòa nhạc, buổi ký tặng sách sẽ càng trở nên đáng nhớ nếu tôi đi cùng với một vài người mà tôi nghĩ cũng sẽ thích những dịp này.
    6. Đãi tiệc tại nhà. Quan điểm của tôi là những buổi tiệc tại nhà rất đặc biệt. Tôi thích tổ chức một cách thân mật, càng thân càng tốt. Đễ giữ được điều này, tôi thường chỉ mời một đến hai người mà tôi chưa thân lắm. Đến cuối buổi, tôi muốn những người này ra về cảm thấy họ vừa làm quen được thêm những người bạn mới, và điều này không dễ thực hiện nếu bữa tiệc chỉ toàn những người lạ. Dĩ nhiên, ngoài ra bạn cũng cần dành thời gian hợp lý cho bạn bè, gia đình, hay cho bản thân để đọc sách hay thư giãn. Trong khi cố gắng làm giàu cuộc sống của mình bằng cách kết thân với nhiều người bất cứ lúc nào, mọi lúc mọi nơi, bạn không được bỏ quên những mối quan hệ chủ chốt kia.
    Khi một ngày của bạn bắt đầu bằng những đam mê, gặp gỡ những người thú vị cùng chia sẻ đam mê này, việc kết thân không còn là một thử thách hay một công việc nhàm chán mà đã trở thành kết quả tất yếu của cách bạn làm việc.
     
  13. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 13

    Theo dõi hay thất bại
    Bạn có thường gặp tình huống mặt đối mặt với một người bạn đã từng gặp đâu đó, nhưng không thể nào nhớ được tên của họ?
    Chúng ta đang sống trong một thế giới số luôn biến đổi và tràn ngập thông tin. Hộp thư nhận liên tục phải xử lý những cái tên cũ và mới mà chúng ta cần để mắt đến. Bộ não chúng ta liên tục ghi và xóa để theo kịp tin tức hay tên tuổi hiện ra trước mặt chúng ta mỗi ngày. Vì vậy hoàn toàn bình thường nếu chúng ta muốn giữ cho mình tỉnh táo, chúng ta phải biết quên và bỏ qua nhiều nút thông tin đang cố gắng chen chân vào khu vực đã đen kín trong não bộ của chúng ta.
    Trong một thế giới hỗn loạn như thế này, thật khó tưởng tượng tại sao chỉ có một số ít người chịu khó nhắc lại sau khi chúng ta gặp được một nhân vật mới. Tôi thấy cần phải nhấn mạnh điểm này: Khi bạn gặp ai đó mà bạn cảm thấy muốn tạo dựng một mối quan hệ, hãy dành thêm chút thời gian để bảo đảm bạn không bị lạc lối trong mê cung tình cảm của họ.
    Mới gần đây thôi, tôi vừa bay xuống Florida để đọc một bài diễn văn trong buổi lễ trao giải dành cho những thành viên cũ và hiện tại của hội ái hữu Sigma Chi tại trường đại học trước đây của tôi. Tôi chắc đã phân phát danh thiếp và địa chỉ email cho ít nhất là một trăm người trong buổi tối hôm đó. Sau khi buổi lễ trang trọng đã kết thúc, tôi rút lui về khách sạn vào lúc gần sáng và kiểm tra email. Nó nằm đó, ngay trong hộp thư của tôi, một lời nhắn cảm ơn từ một thành viên trẻ tuổi, cảm ơn tôi về bài diễn văn, ý nghĩa của nó với cuộc đời của anh ta là người xuất thân tương tự như tôi, và hy vọng một ngày nào đó được ngồi với tôi nhấm nháp ly cà phê. Trong vòng hai tuần sau đó, có hơn 100 người cùng email hay gọi điện để nói những lời tương tự. Tuy nhiên, chính cái email đầu tiên đó mới làm tôi nhớ đến nhiều nhất. Những món quà đáng quý nhất tôi từng nhận được không phải là những món quà có thể tính bằng tiền mà chính là những lá thư, email, hay những tấm thiệp chân tình bày tỏ sự cảm ơn đã hướng dẫn và đưa ra lời khuyên hữu ích.
    Bạn có muốn là những nổi bật giữa đám đông? Nếu thế thì bạn có cơ hội đi trước mọi người hàng cây số nếu bạn biết cách nhắc nhở hay hơn, khôn khéo hơn, khác xa với đám đông luôn tìm cách gây sự chú ý. Sự thật là, đa số mọi người không biết cách nhắc nhở, thậm chí cũng không quan tâm nhắc nhở. Chỉ cần bạn biết cách nhắc nhở khéo léo là bạn đã vượt lên hơn 95% những người đồng môn khác. Nhắc nhở chính là búa và đinh trong bộ dụng cụ tạo dựng mối quan hệ của bạn. Nói chính xác hơn, nhắc nhở chính là chìa khóa thành công trong bất cứ lĩnh vực nào.
    Bạn cần khởi động quy trình ngay sau khi bạn vừa gặp ai đó để chắc chắn họ nhớ tên bạn (và những ấn tượng tốt đẹp mà bạn bỏ công xây dựng). Bạn có khoảng thời gian từ 12-24 giờ sau khi gặp mặt ai đó để nhắc lại với họ về bạn. Nếu bạn gặp ai đó trên máy bay, hãy gửi cho họ một email vào cuối ngày. Nếu bạn gặp ai đó trong một buổi tiệc nhẹ, một lần nữa, hãy gửi email cho họ vào sáng hôm sau. Đối với những cuộc gặp bất ngờ hay những cuộc họp tình cờ, email là một công cụ hữu dụng để bạn gửi cho họ vài dòng: “Tôi rất vui được làm quen với bạn. Chúng ta hãy giữ liên lạc nhé.” Trong những email kiểu này, tôi thích nhắc lại một cuộc gặp mặt – có thể là một thú tiêu khiển chung hay một mối quan tâm kinh doanh – xem như là một điểm gợi nhớ về tôi. Khi tôi rời cuộc họp, tôi ghi nhận tên và địa chỉ email của người mới quen vào database và lập trình cho chiếc PDA hay BlackBerry nhắc tôi gửi lại cho họ một email khác sau khoảng một tháng, để giữ liên lạc.
    Tại sao bạn phải mất rất nhiều thời gian để tìm gặp người mới nếu như sau đó bạn không cố gắng đưa họ thành một phần trong đời sống của mình cơ chứ? Sau buổi họp bàn công việc, tôi có thói quen làm một điều mà anh bạn học cùng hồi ở trong Havard đồng thời là cựu Giám đốc sản xuất James Clark không bao giờ quên. Đó là chỉ nhắc nhở lại, James luôn nhắc lại những lời hứa mà mọi người đã đề xuất, và hỏi xem khi nào có thể tổ chức một cuộc họp thứ hai để theo dõi những đề xuất này.
    Khi đối phương đã đồng ý làm điều gì, cho dù đó chỉ là hẹn gặp uống cà phê lần sau hay là hẹn gặp ký kết một hợp đồng lớn, bạn nên đưa nó thành văn viết. Không nhất thiết phải là một cái gì đó nghiêm túc và cứng nhắc, bạn có thể thử viết đơn giản như sau: “Tôi rất vui được nói chuyện với anh trong bữa trưa hôm qua. Tôi muốn nhắc lại một số ý kiến chúng ta đã thảo luận. Tôi nghĩ là FerrazziGreenlight có thể giúp anh trong những vấn đề trên, và tôi đã dành thời gian để đưa ra kế hoạch cụ thể. Lần sau tôi vào thành phố, tôi muốn được gặp anh để trao đổi chừng năm hay mười phút.”
    Mười lần có đến chín, đối phương sẽ viết thư trả lời chấp nhận lời đề nghị gặp nhau lần nữa của bạn. Sau đó, khi đến lúc cần tận dụng lời đồng ý này để gặp nhau lần nữa, bạn có thể gọi cho anh ta, nhắc lại lời hứa bằng thư mà bạn đã có. Về cơ bản anh ta đã đồng ý gặp nhau. Vấn đề chỉ còn là thời gian, nên sự kiên trì của bạn là cơ sở bảo đảm cuộc gặp sẽ diễn ra một lúc nào đó.
    Nhưng nên lưu ý – và điều này đặc biệt quan trọng – đừng nhắc nhở họ về những gì họ có thể làm cho bạn, hãy tập trung vào những gì bạn có thể làm cho họ. Bạn hãy cho họ một lý do để họ muốn gặp lại bạn.
    Một cách hữu hiệu để nhắc nhở là lưu lại những bài viết trên báo và gửi cho những người trong mạng lưới mà bạn nghĩ có thể quan tâm. Khi tôi được nhận những bài báo này, tôi thật sự quý chúng: nó cho thấy người ta quan tâm đến tôi và những vấn đề mà tôi đang gặp phải.
    Mặc dù email là một cách thức nhắc nhở hoàn toàn chấp nhận được, bạn cũng có thể cân nhắc nhiều phương pháp khác nữa. Một lời cảm ơn viết tay có thể thu hút được sự chú ý của người khác một cách đặc biệt trong thời hiện đại. Bạn có còn nhớ lần cuối cùng bạn được nhận một bức thư viết tay không? Khi bạn nhận được một vật gì được gửi riêng cho bạn, chắc chắn bạn sẽ mở nó ra.
    Lời cảm ơn là một cơ hội để khẳng định sự liên tục trong mối quan hệ và tạo ra cảm giác thân thiện. Nhắc đến những thông tin thích hợp nào mà bạn quên nói trong cuộc gặp. Nhấn mạnh đến mong muốn được gặp lại đối phương đồng thời với lời đề nghị được giúp đỡ.
    Sau đây là danh sách một số điểm bạn có thể nhắc đến trong những lời nhắn:
    • Luôn nhớ thể hiện sự cảm ơn chân thành.
    • Luôn nhớ nhắc đến một điểm thú vị nào đó về cuộc họp hay cuộc nói chuyện – chuyện cười hay một chuyện buồn cười.
    • Nhắc lại những lới hứa của hai bên – có qua có lại.
    • Ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề.
    • Luôn nhớ gửi lời cảm ơn đến tên một người cụ thể.
    • Gửi bằng email và thư tay. Sự kết hợp này tạo ra một ấn tượng rất riêng.
    • Thời gian là mấu chốt. Nhanh chóng gửi thư ngay sau buổi gặp mặt hay phỏng vấn. • Nhiều người đợi đến dịp lễ tết mới nói cảm ơn hay tìm cách liên lạc. Sao lại phải đợi? Những lời nhắc nhở của bạn sẽ đến sớm hơn, vào những lúc hợp lý hơn, và chắc chắn sẽ được nhớ đến lâu hơn.
    • Đừng quên nhắc nhở những người đứng ra làm trung gian cho bạn gặp gỡ. Báo cho người giới thiệu biết kết quả cuộc gặp mặt, và cảm ơn họ đã giúp đỡ. • Hãy tập thói quen luôn nhắc lại. Biến nó thành một hành động không điều kiện. Nếu làm được như vậy, bạn sẽ không còn bao giờ phải vất vả cố nhớ tên người khác
    – và không gặp trường hợp người khác phải vất vả cố nhớ tên bạn nữa.
     
  14. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 14

    Biến mình thành viên tướng hội thảo
    Những nhà chiến lược trong quân đội đều biết rằng đa số những trận đánh đều đã phân định thắng bại trước cả khi nổ phát súng đầu tiên. Bên nào có quyền quyết định địa điểm, thời gian, cách tấn công thường đạt được ưu thế gần như tuyệt đối. Điều này cũng đúng với những cuộc hội thảo thành công. Biến cuộc hội thảo thành chiến trường của bạn và đề ra mục tiêu ngay từ đầu chính là cách biến sự ngẫu nhiên có mặt của bạn tại một cuộc hội thảo trở thành một sứ mệnh quan trọng. Đừng đến hội thảo với tư cách một người tham dự bình thường; hãy biến mình thành một viên tướng hội thảo!
    Hội thảo chỉ hữu dụng ở một điểm duy nhất. Dĩ nhiên không phải tôi muốn nói đến trà bánh lúc giải lao. Cũng không phải sự mở mang kiến thức kinh doanh với giá hơi đắt. Hội thảo là diễn đàn để bạn gặp gỡ những người cùng ý tưởng có thể giúp bạn đạt được mục đích hay sứ mệnh của mình. Trước khi quyết định có tham dự một hội thảo nào đó, tôi thỉnh thoảng áp dụng lối suy nghĩ ROI (lợi nhuận trên số tiền đầu tư) giản lược. Liệu lợi ích tôi nhận được từ những mối quan hệ mà tôi sẽ tạo dựng có ngang bằng hay cao hơn số tiền lệ phí và thời gian tôi phải bỏ ra để tham dự hội thảo này không? Nếu có, tôi sẽ tham dự. Nếu không, tôi bỏ qua. Đơn giản thế thôi. Cách này nghe có vẻ như quá thực dụng, nhưng thật sự nó rất hiệu quả.
    Ngay sau khi chúng tôi bán YaYa, người chủ mới đưa ra một loạt những quy định mới về chi phí đi lại và tham dự hội thảo nhằm cắt giảm chi phí. Tôi nghĩ những quy định này về cơ bản không hợp lý tí nào.
    Những người chủ mới nhìn nhận hội thảo như một dịp vô tích sự - những cơ hội để các nhà quản lý tự thưởng cho mình hơn là một cách để tạo ra thu nhập. Công ty mới này cho rằng chi phí để gửi người đi tham dự vài hội thảo mỗi năm là một chi phí không cần thiết đối với một công ty mới thành lập.
    Tôi phản đối kịch liệt và hứa sẽ thuyết phục họ thay đổi quan điểm. Tôi ngồi xuống liệt kê con số thực tế các dự án mang lại doanh thu bắt nguồn từ những người tôi đã gặp tại hội thảo. Những người chủ đã thật sự ngạc nhiên khi tôi trình bày một bảng tính đầy những thương vụ thành công và cho thấy một phần lớn thu nhập của công ty có thể được quy về những hội thảo riêng biệt.
    Thái độ không ủng hộ của họ đối với những cuộc gặp gỡ trong kinh doanh – và quan điểm này hoàn toàn không xa lạ đối với nhiều nhà quản lý – xuất phát từ quan điểm sai lầm phổ biến rằng hội thảo là nơi tìm kiếm kiến thức. Sai lầm. Kiến thức thực tế, hữu ích đa số đến từ kinh nghiệm, sách báo, và con người. Thảo luận bàn tròn hay diễn giả nổi tiếng có thể là những hoạt động thú vị, thậm chí khơi dậy sự sáng tạo của bạn, nhưng hiếm khi có thể truyền tải kiến thức thật sự.
    Nhưng hội thảo là nơi tuyệt vời để mở rộng mối quan hệ và thỉnh thoảng còn có thể ký kết hợp đồng làm ăn. Tôi sẽ cho bạn một ví dụ về bán hàng. Trong mô hình bán hàng trước đây, khoảng 80% thời gian của người bán hàng là dành cho gặp gỡ, tiếp xúc, trình bày, và cố gắng thuyết phục khách mua hàng. 20% thời gian còn lại được dành cho việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Ngày nay, chúng ta tập trung chủ yếu vào việc bán mối quan hệ. Những người bán hàng giỏi – thậm chí cả những nhân viên giỏi và các ông chủ kinh doanh đủ loại – dành 80% thời gian của họ để xây dựng mối quan hệ thân thiết với những đối tác. Bài trình bày Powerpoint có hay đến mấy cũng không thể cạnh tranh với sự đồng cảm và tin tưởng khi bạn đã tranh thủ được con tim và khối óc của đối phương.
    Những người biết cách tận dụng ưu thế của hội thảo thường rất xông xáo tại các cuộc hội họp trong ngành kinh doanh của mình. Trong khi có người chỉ lẳng lặng ngồi ghi chép, hài lòng vì được dùng nước tinh khiết miễn phí, có những người thu xếp trước những cuộc gặp trực tiếp với từng người, tổ chức ăn tối, và nói chung là biến hội thảo thành cơ hội để tiếp xúc với những người có thể thay đổi cuộc đời của mình.
    Nếu bạn nhận thấy những người kiểu này hơi khác thường so với đám đông bình thường, bạn nhận xét đúng đấy. Họ không phải là những người nghe theo những lời khuyên truyền thống theo kiểu “Đeo bảng tên”, “Niềm nở chào mọi người”, “Nhìn thẳng vào mặt người đối diện”, hay những kiểu cách khác khiến họ không thể nổi bật trong đám đông.
    Và đúng như bạn nghĩ, người ta có cẩm nang giúp bạn tận dụng tối đa một buổi hội thảo. Bạn tôi, Paul Reddy, một nhà quản lý phần mềm, cho rằng có hai loại người tại hội thảo, một dạng là quả bóng bowling, một dạng là cây kim gút. Nếu bạn là quả bóng, bạn sẽ tiến vào (hay lăn vào) hội thả;o, sự kiện, hay vào một tổ chức nào đó, và làm đổ tung mọi thứ. Với một chút can đảm và khéo léo, bạn sẽ tạo được một ấn tượng đẹp, tạo dựng được tình bạn, và đạt mục tiêu đặt ra trong chương trình của mình. Những chiếc kim gút chỉ ngồi lặng lẽ, chờ đợi một điều gì đó, hay bất cứ điều gì đó, sẽ diễn ra với bản thân.
    Đừng nghĩ về cuộc hội thảo sắp tới như một dịp thư giãn trong công việc. Hãy xem đó là một cơ hội tuyệt vời để tiến tới hoàn thành sứ mệnh của mình. Sau đây là một số quy luật mà tôi luôn tuân thủ trong mọi sự kiện tôi tham dự:
    Giúp ban tổ chức (hay tốt hơn, tham gia vào ban tổ chức)
    Hội thảo là những cơn ác mộng trong công việc hậu cần. Có hàng ngàn thứ khác nhau cần phải được chú ý để bảo đảm hội thảo thành công. Chính sự rắc rối này là cơ hội cho bạn tham gia và đề nghị được giúp đỡ - và tự nhiên trở thành người trong cuộc.
    Một khi đã là người trong cuộc, bạn có thể nắm được ai sẽ tham dự và đâu là điểm chính của chương trình. Và chắc chắn bạn sẽ có mặt tại những buổi ăn tối hay tiệc cocktail không công bố cho công chúng được tổ chức cho những người có trách nhiệm trong hội thảo.
    Nhưng làm thế nào để có cơ hội tham gia như người trong cuộc? Thật ra cũng không khó lắm đâu. Đầu tiên, hãy xem qua những tài liệu về sự kiện này, xem qua trang web của nó, và tìm người chịu trách nhiệm chính lo công việc tổ chức cho hội thảo này. Gọi điện thử xem. Người chịu trách nhiệm chính cho những sự kiện này thường phải làm việc quá sức và rất căng thẳng. Tôi thường gọi cho những người này khoảng vài tháng trước khi hội thảo diễn ra và nói: “Tôi rất muốn được tham dự vào hội thảo mà anh sắp tổ chức. Tôi muốn giúp đỡ đưa hội thảo lần này thành một sự kiện khó quên, và tôi sẵn sàng đóng góp nguồn lực của mình – cho dù đó là thời gian, sự sáng tạo, hay các mối liên hệ - để mang đến thành công cho sự kiện năm nay.Anh nghĩ tôi có thể giúp được gì không?”
    Tôi cam đoan với bạn rằng anh chàng này sẽ ngạc nhiên đến sung sướng. Tôi nói thế vì tôi đã từng phải chịu trách nhiệm cho những sự kiện căng thẳng tương tự khi tôi còn làm Giám đốc tiếp thị tại Deloitte.
    Công ty tư vấn Deloitte lúc đó đang làm việc với Michael Hammer để phát triển một quy trình tái cấu trúc hiệu quả. Chúng tôi cho rằng tổ chức một buổi hội thảo là một cách hay để chính thức giới thiệu sự hợp tác với Michael cho thị trường, củng cố thương hiệu, và thuyết phục thêm một số khách hàng. Vì vậy chúng tôi đề nghị tổ chức một buổi hội thảo do hai bên Doloitte và Michael Hammer đồng chủ trì. Chúng tôi sẽ mang đến hội thảo những chuyên gia hàng đầu trong ngành và những tình huống cụ thể, và Michael sẽ mang đến kiến thức chuyên môn về tái cấu trúc cũng như kinh nghiệm điều khiển một buổi hội thảo tầm cỡ quốc tế.
    Đó là cơ hội cho biết nội tình cách điều hành một buổi hội thảo thành công và dĩ nhiên là được làm quen thân thiết với Mike. Nhờ vậy tôi thấu hiểu được tầm quan trọng của việc biết trước ai sẽ tham gia trong chương trình; tại sao chọn lựa diễn giả này mà không phải là diễn giả kia; và đâu là diễn đàn tốt nhất để tạo dựng mối quan hệ.
    Ngay từ đầu, quan điểm của chúng tôi là phải có phương pháp để giải quyết những rắc rối thường gặp của một buổi hội thảo. Một hệ thống theo dõi được thiết lập để ghi nhận tiến trình hàng ngày của chúng tôi so với mục tiêu chúng tôi tự đặt ra cho mình. Mỗi nhà quản lý trong Deloitte có mục tiêu phải gặp hai người họ được chỉ định trong s 9; những người khách mà chúng tôi biết sẽ đến tham gia hội thảo. Trong hai người này sẽ có một người là mục tiêu chính – người mà chúng tôi thật sự mong muốn thuyết phục trở thành khách hàng của mình. Người kia là một người mà chúng tôi cho rằng Deloitte sẽ được lợi nếu biết họ, ví dụ như một thành viên trong ngành truyền thông. Mục tiêu cơ bản vẫn là gặp gỡ mọi người.
    Nhờ chúng tôi biết trước ai sẽ đến tham dự, mỗi nhà quản lý được giao một bảng lý lịch tóm tắt chừng một trang về nhân vật họ chịu trách nhiệm, trong đó cho biết họ là ai, làm gì, đạt những thành tích gì, thú vui của họ là gì, những khó khăn mà công ty họ đang phải đối mặt và những vấn đề Deloitte có khả năng giải quyết. Những thông tin này đã đủ giúp tạo nên một cuộc trao đổi thật sự khi các thành viên công ty tiếp xúc với người cần gặp.
    Chúng tôi cũng giao cho các nhà quản lý một danh sách những gợi ý làm thế nào để tìm ra mục tiêu của mình và phải nói gì khi gặp được họ. Vào cuối mỗi ngày, các nhà quản lý sẽ báo cáo về những người mình đã gặp, ở đâu, kết quả thế nào. Nếu có người nào cảm thấy khó khăn khi tiếp xúc với đối tượng của mình, chúng tôi lên chiến lược cho ngày hôm sau, bảo đảm hai người này được sắp ngồi chung bàn vào tối hôm sau, hoặc tôi đích thân đứng ra giới thiệu, hoặc chúng tôi đề nghị Mike đến giới thiệu trong một số trường hợp.
    Tôi đã vô tình tạo ra một đội ngũ những viên tướng hội thảo, được chuẩn bị thông tin chu đáo về những nhân vật họ sẽ gặp gỡ, trong trường hợp nào, và tại đâu. Kết quả thật bất ngờ. Hội thảo đông nghẹt người. Nhờ vậy Deloitte nhận được những hợp đồng tư vấn nhiều nhất từ trước đến giờ. Từ đó chúng tôi đã hoàn thiện kỹ năng thành một nghệ thuật tại FerrazziGreenlight, và chúng tôi không chỉ hướng dẫn cho các công ty tận dụng khai thác hội thảo, mà chính các công ty tổ chức hội thảo lớn cũng tìm đến chúng tôi để giúp họ thiết kế những buổi hội thảo lớn mang lại kết quả xứng đáng cho tất cả các đối tác tham gia trong hội thảo, không kể đó là công ty hay cá nhân những người tham dự.
    Điểm mấu chốt là phải dành công sức để đem thành công đến cho hội thảo từ quan điểm của tất cả mọi người. Tại hội thảo Hammer, tất cả những người tham gia, và hầu như tất cả các thành viên trong hội đồng quản trị, đều ngạc nhiên trước khối lượng công việc họ làm được. Mọi thứ đã sẵn sàng để tạo cơ hội mở rộng mạng lưới. Dĩ nhiên Michael Hammer là một diễn giả tuyệt với, đúng như danh tiếng của ông, và chúng tôi đã học được rất nhiều từ ông về mặt nội dung. Nhưng thành công của mọi người chính là tổ chức được một hội thảo theo đúng ý nghĩa của nó: một buổi tụ họp thân mật của những người làm cùng ngành, cùng quan điểm, trong một không khí phù hợp để tạo dựng các mối quan hệ có lợi về lâu dài.
    Lắng nghe. Hay tốt hơn, hãy lên tiếng Bạn có phải là một trong những người cho rằng trở thành diễn giả là một công việc vĩ đại? Điều này đúng đối với nhiều người. Nhưng theo tôi việc này không đến mức quá khó như bạn nghĩ, và tầm quan trọng của nó lại lớn hơn nhiều so với sự tưởng tượng của bạn.
    Nhiều người sợ đến phát khiếp nếu phải nói chuyện trước công chúng khoảng 15 phút về công việc họ đang làm, ngay cả khi “công chúng” nhìn chung là những người rất ủng hộ (như gia đình hay bạn bè!).
    Bạn hãy bình tĩnh đi. Thứ nhất, bạn phải biết rằng đứng lên phát biểu là cách đơn giản nhất và hiệu quả nhấ;t để bạn tự giới thiệu, nhắc nhở về bản thân, công việc, hay ý kiến của mình, và thật ra bạn không phải là Tony Robbins mới thu hút được một nhóm người sẵn sàng lắng nghe bạn.
    Mỗi ngày có bao nhiêu người phải đứng nói trước công chúng? Con số sẽ làm bạn kinh ngạc. Mỗi một ngày bình thường thế này có đến hàng ngàn diễn đàn hay sự kiện diễn ra, phục vụ bất cứ lý do nào bạn có thể nghĩ ra. Những diễn đàn này đều cần một nhân vật thu hút để nói một vài câu gì đó thú vị hay hữu ích cho các khách mời. Đáng buồn là nhiều diễn giả không làm tròn vai trò này.
    Nếu bạn cho là những người đem đến những điều hữu ích phải là người đứng đầu trong ngành, bạn đã thật sự sai lầm. Nếu vậy làm thế nào bạn thu thập kinh nghiệm? Lấy ví dụ ở Toastmasters International, họ tạo ra một diễn đàn để giúp bạn nâng cao kỹ năng nói chuyện trước công chúng. Họ có hơn 8.000 câu lạc bộ tổ chức gặp gỡ hàng tuần theo những nhóm từ 30 – 40 người, và góp phần đào tạo rất nhiều diễn giả cũng như tập hợp rất nhiều bài nói. Nhìn rộng hơn, mạng lưới các diễn giả toàn quốc lớn khủng khiếp. Hội các nhà quản lý Mỹ (American Society of Association Executives, ASAE) cho biết ngành công nghiệp hội họp là một thị trường khoảng 83 tỉ đôla, trong đó hơn 56 tỉ đôla được dành cho các hội nghị, hội thảo hàng năm. Với con số này, hội thảo – thật không thể tin được – là ngành công nghiệp đóng góp vào GDP lớn thứ 23 trong nước Mỹ. Qua đây tôi muốn nhấn mạnh là cơ hội được diễn thuyết xuất hiện ở khắp nơi, cho dù là có được trả thù lao hay không. Nói chuyện trước công chúng có thể mang lại niềm vui, mang lại lợi nhuận, và là một phương pháp tuyệt vời để tự giới thiệu bản thân – và làm quen với những người khác – tại các sự kiện. Rất nhiều cuộc nghiên cứu đã khẳng định rằng nếu bạn càng xuất hiện nhiều với tư cách người diễn thuyết, thì thu nhập của bạn ngày càng cao. Khi bạn là người phát biểu tại cuộc hội thảo, bạn tự nhiên có một vị thế đặc biệt, và điều này giúp bạn dễ dàng tiếp xúc với mọi người hơn. Những người tham dự mong muốn được bạn chào đón và tiếp xúc với họ. Ngược lại, họ cũng dành cho bạn sự trân trọng mà họ không hẳn sẽ phân phát cho những người cùng ngồi trong số khán giả. Người ta ngay lập tức tin tưởng và ngưỡng mộ bạn khi thấy bạn đứng trên sân khấu (thật tình mà nói, bất cứ sân khấu nào cũng vậy).
    Vậy làm thế nào để trở thành diễn giả tại các buổi hội thảo? Đầu tiên, bạn cần có một chủ đề để nói: Bạn cần nội dung (mà tôi sẽ đi sâu hơn trong một chương khác). Bạn cần biết cách xây dựng một câu chuyện về một chuyên đề nào đó mà bạn biết rõ. Thật ra, bạn có thể xây dựng nhiều câu chuyện khác nhau để phù hợp với những nhóm khán giả khác nhau (mà tôi cũng sẽ đề cập sau).
    Nếu bạn đã hoàn thành bước một và quen biết với ban tổ chức, để xin được tham gia với tư cách diễn giả cũng không quá khó. Trong thời gian đầu, tốt nhất nên bắt đầu với quy mô nhỏ. Tôi sẽ đưa ra một ví dụ để làm rõ. Tôi có một người bạn mới vừa nghỉ việc tại một công ty lớn để ra làm dịch vụ tư vấn riêng. Anh ta cần phải tạo dựng danh tiếng là chuyên gia trong lĩnh vực xây dựng thương hiệu, và mặc dù anh ta rất sợ phải nói chuyện trước công chúng, anh ta hiểu đây là cách tốt nhất để tạo mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng và truyền tải thông điệp về mình. Anh ta bắt đầu từ từ, làm quen với ban tổ chức của những sự kiện quy mô nhỏ, trong địa phương của mình, và trong những ngành cụ thể. Anh ta xin phép ban tổ chức, để bù lại cho công sức anh bỏ ra giúp họ, cho anh một khoảng thời gian trước khi kết thúc sự kiện để anh có cơ hội phát biểu trước một nhóm khán giả mà tự anh tập hợp được.
    Thoạt đầu, tên anh thậm chí còn không được nhắc đến trong lịch trình làm việc của buổi hội thảo. Anh phải tiếp xúc từng người trong suốt buổi hội thảo và nói riêng với họ rằng anh sẽ tổ chức một buổi tụ họp thân mật những người cùng quan tâm đến vấn đề xây dựng thương hiệu. Không khí thân mật giúp anh phát biểu mà không bị áp lực của một nhóm khán giả quá lớn, đồng thời anh cũng được những người tham dự góp ý chân tình. Dần dần, nơi tổ chức buổi nói chuyện của anh ngày càng phải nới rộng ra, bài nói của anh được hiệu chỉnh một cách phù hợp, và nhóm khán giả cũng chuyển từ thân mật sang khủng bố - nhưng lúc này anh đã vượt qua giai đoạn sợ hãi rồi.
    Còn nếu bạn đến tham dự hội thảo nhưng không phải là diễn giả thì sao? Bạn vẫn còn nhiều cơ hội để xuất hiện nổi bật. Nên nhớ, bạn không đến hội thảo để học hỏi cái mới – bạn đến đây để gặp gỡ người khác và để cho người khác tìm gặp mình và nhớ đến mình.
    Khi kết thúc mỗi bài phát biểu đến phần đặt câu hỏi, cố gắng là người đầu tiên giơ tay đặt câu hỏi. Một câu hỏi hay, có ý nghĩa chính là một cơ hội thể hiện mình với khán giả. Nên nhớ phải tự giới thiệu mình, nói cho người ta biết bạn đang làm việc ở công ty nào, chức vụ của bạn là gì, và sau đó đưa ra câu hỏi khiến cả cử tọa phải xì xào bàn luận. Tốt nhất là câu hỏi phải liên quan đến chuyên môn của bạn để sau này bạn có cái mà nếu có ai đó tìm đến bạn và nói: “Câu hỏi ban nãy của bạn hay quá.” Chiến tranh du kích: Tổ chức một hội thảo trong buổi hội thảo
    Những viên tướng thực thụ sẽ không bó tay trước bản lịch trình được trao tại lúc đăng ký. Ai bảo bạn không thể tổ chức bữa tiệc tối riêng của bạn tại hội thảo, hay không được đề xuất một cuộc hội thảo thân mật về một đề tài nào đó mà bạn quan tâm?
    Các bữa tiệc tối thường là một buổi hỗn loạn. Người ta không tập trung chú ý vào một điểm nào nhất định; mọi người luôn cố nói thật to để át tiếng ồn, cố thể hiện mình là người lịch sự, và cố làm quen với cùng lúc mười người khác nhau, cố lắng nghe cho rõ bài phát biểu, và cố ăn lấy một ít thức ăn, và tất cả diễn ra cùng lúc. Đây không phải là một khung cảnh lý tưởng để trao đổi nghiêm túc.
    Gặp những trường hợp này, tôi thường có ý định bỏ về phòng riêng, gọi thức ăn mang lên phòng, và ngồi cả đêm bên máy tính. Nhưng thật ra như vậy là bạn đã bỏ qua một dịp may hiếm có.
    Cách hay hơn là bạn hãy trưng dụng những thời gian vô bổ này và tổ chức một bữa tối của riêng bạn.
    Tôi thích được làm như thế ít nhất một lần tại hầu hết các buổi hội thảo. Trước khi vào hội thảo, tôi thường đi dạo một vòng tìm một nhà hàng phù hợp gần đó và gửi thư mời tham dự một bữa ăn tối dành riêng cho khách mời mà tôi sẽ chủ trì cùng với chương trình thảo luận. Bạn có thể làm việc này bất ngờ trong ngày diễn ra hội thảo hoặc bạn có thể gửi thư đi trước đó. Một cách làm hữu hiệu là tôi gửi bản fax đến khách sạn (hầu hết các hội thảo đều có đặt sẵn một khách sạn dành cho các khách VIP ở) để khi khách đến là nhận được ngay thư mời tham gự bữa ăn tối hay tiệc cocktail nhẹ vào đêm trước khi hội thảo diễn ra. Thử tưởng tượng thuận lợi của bạn: không có thư ký để kiểm duyệt thông tin. Thông thường những nhân vật này chưa có kế hoạch gì khi mới đến, mà nếu giả sử họ đã có kế hoạch riêng, bạn vẫn tạo được ấn tượng đối với họ khi bạn giới thiệu bản thân trong buổi hội thảo, và tôi xin cam đoan với bạn rằng họ rất cảm kích trước thái độ của bạn dành cho họ. Nếu người chịu trách nhiệm trình bày trong bữa ăn thật sự là một người rất thú vị, tôi sẽ tổ chức tiệc riêng của mình thành một buổi tụ họp trước hoặc sau bữa ăn.
    Thông thường, tạo diễn đàn riêng cho mình là cách tốt nhất để đảm bảo rằng những người bạn muốn gặp sẽ tụ họp lại cùng một chỗ trong cùng một thời điểm. Tốt hơn nữa là bạn nên mời một số diễn giả cùng tham gia vào bữa tiệc, giúp bạn tạo một sự kiện toàn nhân vật ngôi sao. Nên nhớ, ngay cả một người vô danh cũng có thể trở thành ngôi sao nhỏ nếu họ có phát biểu tại hội thảo.
    Năm nào tôi cũng áp dụng phương pháp này tại Tuần lễ Renaissance, một cuộc tụ tập cuối tuần diễn ra hàng năm tại New York dành cho các chính trị gia, thương gia, và những nhà chuyên môn khác. Tôi gửi thư mời vui nhộn đến một số người hỏi họ có muốn chơi trò “trốn học” và trốn khỏi bữa ăn tối chính thức để đến một nhà hàng xinh xắn khác hay không. Tại Tuần lễ Renaissance, họ thậm chí còn để dành một buổi tối để bạn được tự do trốn đi đúng như lời mời này. Cách làm này hiệu quả nhất đối với những hội thảo kéo dài ba ngày. Giống như hồi còn đi học, ai cũng muốn trốn khỏi trường vậy. Nếu hội thảo diễn ra gần nơi bạn ở, hãy mạnh dạn mời mọi người đến nhà mình để tiếp đãi ân cần, như tôi vẫn thường làm tại hội thảo Miken Institute Global Conference tại Los Angeles. Đây là một cuộc hội thảo thuộc vào nhóm hàng đầu tại Mỹ xét về mặt nội dung và khách mời tham dự. Mỗi năm tôi đều tổ chức ăn tối tại nhà vào đêm ngay trước buổi khai mạc hội thảo. Khách mời thường có khuynh hướng đến nơi sớm hơn một ngày, và rõ ràng một bữa tiệc tối thân mật ấm cúng sẽ thú vị hơn ăn tối một mình trong khách sạn.
    Tiệc tối tuy vậy không phải là cách duy nhất để tổ chức hội thảo trong một hội thảo. Những cuộc hội thảo dài ngày thường có những lúc thư giãn bên ngoài – đánh golf, tổ chức tour, hay viếng thăm các địa danh lịch sử. Đa số những sự kiện này đều không được tổ chức chu đáo. Bạn có bao giờ đến viện bảo tàng cùng một đoàn 400 người chưa? Bạn sẽ thấy mình giống một đàn bò bị lùa đi.
    Chẳng có lý do gì bạn không thể chủ động thiết kế một tour riêng hay tổ chức đến một nơi ít người biết đến mà ban tổ chức đã bỏ qua. Tôi có một người đồng nghiệp cũ ở Starwood thường làm đúng như vậy tại các buổi hội thảo mùa đông. Bản thân anh là một người đam mê trượt tuyết, anh thường tìm hiểu những khu vực trượt tuyết đẹp nhất trong vùng – và thường là những triền dốc hơi khuất mà ít ai chịu bỏ công khám phá. Anh ta dễ dàng thuyết phục được vài tay trượt tuyết khác khi nhắc đến cơ hội khám phá những điều mới lạ.
    Bạn càng năng động trong việc thể hiện vai trò “chủ nhà” của mình tại buổi hội thảo, bạn càng có nhiều cơ hội giúp mọi người tạo dựng mạng lưới, và bạn tất nhiên trở thành nhân vật quan trọng. Khi bạn gặp người mới tại một bữa tiệc tối hay một sự kiện nào đó, đừng chỉ đơn giản giới thiệu bản thân; hãy giới thiệu người bạn mới này với những người quen khác của bạn. Nếu những người bạn mới quen này không có vẻ tâm đầu ý hợp để nói chuyện ngay, bạn có thể đưa ra một số chi tiết của người này cho người kia. “Sergio là người chịu trách nhiệm xây dựng thương hiệu cho Coke trong thời hoàng kim. David, tôi nhớ là anh đang tìm người để gầy dựng lại thương hiệu cho công ty anh đúng không? Anh không tìm được ai tốt hơn Sergio đâu.”
    Làm quen với nhân vật chính
    Nếu bạn quen biết với nhân vật nổi tiếng nhất tại buổi hội thảo – người mà ai cũng biết và biết mọi người – bạn sẽ có cơ hội tham gia cùng họ gặp gỡ những nhân vật quan trọng nhất tại hội thảo. Ban tổ chức, diễn giả, các CEO công ty danh tiếng, và các nhà chuyên môn tham gia sự kiện đều có thể được xem là những nhân vật chính. Trước khi tham gia, hãy kiểm tra tên tuổi của những nhân vật uy tín và nổi danh này. Ghi nhớ tham gia các buổi nói chuyện của họ. Nhớ đến sớm một chút và tranh thủ đứng gần bàn đăng ký hay cửa ra vào. Chuẩn bị sẵn sàng để tự giới thiệu, hoặc đứng ngay sau lưng để có cơ hội nói chuyện ngắn gọn với họ.
    Bạn nhớ phải nói chuyện với họ trước khi họ bước lên sân khấu. Thường thì ngay cả anh chàng vô danh tiểu tốt buổi sáng còn mút sữa chua thì sau khi diễn thuyết trên sân khấu cũng mang quanh mình một hào quang của người nổi tiếng. Tìm đến họ trước khi họ nổi danh thì bạn sẽ có xác suất làm quen với họ cao hơn. Hoặc bạn có thể hỏi nhà tổ chức (lúc này đã xem bạn như bạn thân rồi) chỉ cho nếu bạn thật sự chưa thấy mặt họ bao giờ.
    Đóng vai trò kho thông tin
    Một khi bạn đã tạo được cơ hội để gặp gỡ người mới, hãy biến mình thành một “kho thông tin” – vai trò quan trọng của một người biết quan hệ giỏi. Nhưng làm thế nào đây? Hãy sử dụng trí tưởng tượng nhiều hơn là chỉ học thuộc tờ quảng cáo về hội thảo. Xác định đâu là những thông tin mà mọi người mong muốn được biết, và chuẩn bị sẵn sàng. Thông tin có thể là những tin đồn trong ngành, những nhà hàng ngon nhất trong vùng, những bữa tiệc riêng, v.v. Hãy chia sẻ những thông tin chính yếu, hoặc chỉ cho mọi người cách tìm thông tin. Và dĩ nhiên vai trò này không chỉ kết thúc khi hội thảo chấm dứt. Khi bạn có trong tay nguồn tin hữu dụng, thế nào cũng có người tìm đến làm quen với bạn.
    Chuyên nghiệp hóa nghề gặp gỡ nhanh
    Gặp gỡ bất ngờ là vũ khí chính trong kho đạn của vị tướng hội thảo. Nói ngắn gọn, đây là hai phút ấn tượng mà có khi bạn “bất ngờ” gặp được người cần tìm. Mục tiêu của bạn là phải để lại cảm giác muốn được tiếp xúc lại trong một lần khác. Gặp gỡ bất ngờ, cũng như bất cứ công việc nào, cũng có nhiều mức độ. Cuộc gặp hoàn hảo để lại cho cả hai cảm giác gọn và ý nghĩa. Tôi đặt tên cho nó là “cuộc gặp sâu”.
    Cuộc gặp sâu thể hiện nỗ lực của đôi bên nhanh chóng làm quen, thu thập đủ thông tin cho cuộc gặp lần sau, và chuyển sang tìm đối tác mới. Bạn đã phải chi rất nhiều tiền để có cơ hội tham dự hội thảo này (trừ phi bạn cũng là diễn giả, thì thường miễn phí), và bạn muốn gặp được càng nhiều người càng tốt trong khoảng thời gian giới hạn này. Bạn hẳn không có ý định kết bạn tâm giao. Bạn chỉ cần tạo được ấn tượng và thu thập đủ thông tin để bảo đảm sẽ còn gặp lại nhau.
    Để tạo được sự gắn kết giữa hai người đòi hỏi phải đạt đến mức độ thân tình nhất định. Trong vòng hai phút, bạn cần phải nhìn thẳng vào đôi mắt và trái tim của người đối diện, lắng nghe chăm chú, đặt những câu hỏi vượt ra khỏi phạm vi công việc, tiết lộ một ít thông tin về bản thân để họ thấy bạn có thể bị tổn thương (vâng, sự tổn thương là một yếu tố lây lan rất nhanh) trong lúc nói chuyện. Tất cả những điểm này phải kết hợp hoàn hảo với nhau để tạo được sự gắn kết chân thành. Bạn sẽ kêu lên, làm thế nào được. À há, vậy mà tôi đã chứng kiến người ta làm được và tôi cũng đã làm được. Gặp gỡ sâu không phải chỉ là một mớ lý thuyết suông đâu. Có một số người chỉ cần vài giây, đừng nói gì đến vài phút, để hình thành một cuộc gặp sâu. Cựu tổng thống Bill Clinton là một bậc thầy. Tôi đã từng chứng kiến từ một cự ly rất gần khi ông tiếp xúc với một hàng dài những người hâm mộ và ủng hộ (và đôi khi cả những đối thủ nữa). Với mỗi người, tổng thống Clinton đều đưa tay ra bắt. Thông thường ông sẽ bắt bằng hai tay hoặc nắm vào khuỷu tay của người đó để tạo được sự gần gũi ngay lập tức. Ông sẽ nhìn thẳng vào mắt người đối diện, và trong thoáng giây đó, đặt một vài câu hỏi riêng tư. Tôi đã từng nghe không biết bao nhiêu lần rất nhiều người sau những sự kiện như vậy đều nhận xét rằng thật tuyệt vời được làm trung tâm chú ý của tổng thống. Và thậm chí những người ủng hộ đảng Cộng hòa cũng đồng ý như thế.
    Sự gắn kết sâu sắc này có được mà không cần đến Tổng thống phải chia sẻ ý kiến hay phát biểu về chính sách này kia. Mục tiêu của ông rõ ràng rất đơn giản nhưng cũng rất quyền lực. Tổng thống muốn bạn phải thích ông ấy (hay như cách nói nay đã nổi tiếng của ông, ông “cảm nhận” được những gì bạn muốn nói). Khi ông thể hiện trong những phút giây ngắn ngủi đó sự quan tâm và chia sẻ của mình, phản ứng tự nhiên của con người là đền đáp. Ông ấy đã hòa nhập hoàn toàn vào chương trình radio mà tất cả chúng ta đều lắng nghe WIIFM, là chữ viết tắt của “Tôi được lợi gì nào?” (What’s In It For Me). Tôi chưa bao giờ nghe ông Clinton yêu cầu người ta bầu cho mình hay nói về bản thân mình khi ông thực hiện những cuộc tiếp xúc thân mật, ngắn gọn này. Câu hỏi của ông bao giờ cũng xoay quanh người kia đang nghĩ gì, đang lo lắng về điều gì.
    Nhiều người lầm tưởng rằng hội thảo là cơ hội để giới thiệu sản phẩm. Họ hối hả chạy từ phòng này sang phòng khác để cố gắng giới thiệu mình. Nhưng một vị tướng phải biết rằng cần phải làm cho người khác thích bạn trước. Buôn bán gì thì sẽ đến sau – bạn sẽ có nhiều cuộc thảo luận với nhau sau buổi hội thảo. Bây giờ là thời điểm để bắt đầu xây dựng niềm tin và mối quan hệ.
    Nắm rõ mục tiêu
    Giờ đây bạn đã sẵn sàng cho những cuộc gặp bất ngờ. Bạn chỉ cần có một đối tác để bất ngờ gặp nhau nữa mà thôi.
    Khi đi tham dự hội thảo, tôi thường viết ra một danh sách khoảng ba hay bốn người mà tôi muốn gặp và gấp lại bỏ vào túi áo. Tôi đánh dấu x khi nào tôi đã gặp được họ. Bên cạnh tên, tôi ghi lại ngắn gọn những gì chúng tôi đã thảo luận và cách nào để liên lạc lần sau. Và bạn sẽ thấy là một khi bạn đã gặp và gắn kết với một ai đó, bạn sẽ còn gặp lại họ liên tục trong suốt buổi hội thảo.
    Tuy nhiên, bạn không thể chỉ mong được may mắn gặp họ một cách tình cờ tại quầy thức uống hay trong giờ giải lao. Tôi thường yêu cầu ban tổ chức chỉ ra khu vực họ sẽ xuất hiện và tôi quan sát nơi họ ngồi. Đa số người tham dự có khuynh hướng ngồi cùng một chỗ trong suốt buổi hội thảo.
    Ví dụ, Barry Diller là CEO công ty InterActiveCorp mà tôi rất muốn được gặp gỡ từ nhiều năm qua. Ông là một thần tượng trong ngành thương mại và truyền thông, có khả năng thiên phú để dự báo, trước hết thảy mọi người, những sáng kiến nào có thể mang lại lợi nhuận. Ông ấy là người biết đánh hơi mùi tiền.
    Tôi nghiên cứu những buổi hội thảo và nhận thấy ông đã được mời phát biểu. Tôi truy ra thời gian và địa điểm và tiếp cận khu vự;c ông sẽ chuẩn bị để lên và xuống sân khấu. Tôi dành cho mình một vị trí mà bất cứ ai đi nganh qua nhất định sẽ phải chạm vào tôi.
    Khi ông đi ngang, tôi đã buộc được ông phải chú ý. “Ông Diller, tên tôi là Keith Ferrazzi. Tôi làm Giám đốc Tiếp thị, chung với Barry Sternlicht tại Starwood. Ông ấy có lần đề cập là chúng ta nên gặp gỡ nhau vì vậy tôi nghĩ mình nên tự giới thiệu với ông trước. Tôi biết ông đang bận, nhưng ông nghĩ tôi có thể gọi cho văn phòng và sắp xếp một thời điểm thuận tiện để gặp gỡ khi ông bay về nhà được không? [Ngừng lại – và ông trả lời, “Được thôi, ông cứ gọi cho văn phòng tôi ở New York.”] “Thế thì tuyệt quá. Tôi muốn trình bày với ông một số ý tưởng có liên quan đến công việc kinh doanh của ông, nhưng tôi cũng rất ngưỡng mộ sự nghiệp và công việc tiên phong của ông từ lâu lắm rồi.” Vậy là nhiệm vụ đã hoàn thành. Tôi đã sử dụng quân bài lớn nhất và khó khăn nhất, đó là sếp của mình, cũng là một doanh nhân có tầm nhìn mà Diller kính trọng. Với những tên tuổi lớn như Diller, cuộc gặp có thể không được sâu như ý bạn muốn. Tuy nhiên, trong thời gian giới hạn tôi đã kịp tạo được niềm tin bằng cách nhắc đến một cái tên quen thuộc và đáng tin cậy, thể hiện một chút yếu đuối khi thừa nhận rằng mình ngưỡng mộ sự nghiệp của ông, và gợi ý cho ông thấy tôi có ý tưởng hay để trao đổi. Cuộc gặp này sau đó đã mang đến cho tôi một lời mời làm việc và nhiều lời giới thiệu trong nội bộ công ty để họ trở thành những khách hàng quan trọng của FerrazziGreenlight.
    Đoạn intro (giới thiệu) của bạn có thể phải thay đổi tùy theo tình huống. Thông thường, bạn có sẵn từ 2-3 câu mở đầu, chuẩn bị sẵn cho từng sự kiện, về những gì bạn có thể làm và muốn làm cho người đối diện.
    Giải lao không phải là thời gian nghỉ
    Giải lao chính là lúc thật sự bạn bắt tay vào việc tại các hội thảo. Đảm bảo bạn chiếm được vị trí tốt. Bạn có để ý là khách đến nhà thường tụ tập trong nhà bếp hay tại một nơi tập trung mỗi khi bạn tổ chức tiệc tùng? Một nơi ấm cúng và ngay giữa thường trở thành trung tâm của buổi tiệc. Điều này cũng tương tự tại các cuộc họp bàn kinh doanh. Hãy xác định nơi mọi người sẽ tụ tập, hoặc ít nhất là cũng sẽ đi ngang qua, và chiếm cho mình một chỗ. Nơi này có thể là gần quầy thức ăn, thức uống, hay khu vực tiếp tân.
    Bạn phải biết tận dụng tuyệt chiêu của mình trong những lúc như thế này. Tờ U.S News & World Report đã tiết lộ kỹ thuật thu hút chú ý của Henry Kissinger như sau: “Bước vào phòng. Bước sang phải. Nhìn quanh phòng. Quan sát những người có mặt. Bạn cần để cho mọi người nhìn thấy mình.”
    Kissinger hiểu rằng người giao tiếp giỏi phải biết cách tạo ấn tượng đầu tiên khó phai. Họ nhìn một căn phòng đầy người giống như một sân thi đấu. Nên nhớ phải tỏ ra nghiêm trọng. Đừng coi thường tầm quan trọng của việc ăn mặc sang trọng tại những nơi bạn có thể bị nhận ra. Và bắt đầu tiếp xúc thôi.
    Nhắc nhở
    Nếu bạn vẫn còn nghi ngờ liệu tôi có bị điên không, thì bây giờ bạn đã chắc chắn rồi đó. Tôi biết tôi đã nói bạn phải nhắc nhở, nhưng tôi vẫn lặp lại ở đây cho thấy tầm quan trọng của nó. Tôi nhắc lại một lần nữa: phải nhắc nhở. Sau đó, tiếp tục nhắc nhở. Và sau khi làm đủ hai bước, nên tiếp tục nhắc một lần nữa.
    Tôi không thích để dành hôm sau vì như thế dễ bị lãng quên. Có ai trong số các bạn vẫn còn giữ những danh thiếp từ các sự kiện đã diễn ra cách đây nhiều tháng hay lâu hơn thế? Mỗi một danh thiếp như vậy là một cơ hội bị bỏ qua. Trong lúc diễn giả đang nói, tôi thường ngồi phía sau và viết email nhắc nhở gửi đến những người tôi mới vừa gặp trong giờ giải lao trước đó. Tất cả mọi người bạn đã gặp tại buổi hội thảo cần phải được nhận một email nhắc nhở họ về lời hứa sẽ gặp lại nhau. Tôi cũng thường gửi email đến diễn giả, ngay cả khi tôi không có dịp tiếp xúc với họ. Đây là một ví dụ thực tế về email nhắc nhở mà tôi đã viết:
    “Chào Carla,
    Wow, tôi nghĩ lúc đó thật vui. Tôi không hề nghĩ rằng tại buổi hội thảo của các Giám đốc Thông tin Forbes lại được uống tequila. Chúng ta chắc chắn phải ghi vào sổ để tham dự hàng năm. À, tôi cũng muốn bàn tiếp về chiến lược marketing của công ty bạn cũng như chiến lược trung thành FerrazziGreenlight mà chúng tôi đã thực hiện để áp dụng vào cho nhóm phụ nữ mà bạn đang hướng đến. Tuần này bạn có rảnh lúc nào không, hay bạn muốn gặp lúc khác?
    Ngoài lề một chút, tôi chỉ muốn nói để bạn biết là tôi nghe ít nhất ba người khác nhau nhắc đến phần phát biểu của bạn và lời khen dành cho diễn giả đó. Chúc mừng nhé!
    Thân,
    Keith”
    Quan trọng là con người, không phải diễn giả
    Có thể bạn đã phát hiện ra quy luật này rồi sau khi đọc qua những quy luật trên. Tôi thường không quan trọng hóa nội dung của buổi hội thảo. Tôi đọc khá nhiều. Tôi thường xuyên suy nghĩ về các chủ đề này và thảo luận với nhiều người. Khi tôi đến tham dự hội thảo, tôi thường đã biết khá rõ cốt lõi của vấn đề được trình bày. Dĩ nhiên, đôi khi cũng có những ngoại lệ, như khi Michael Hammer nói về tái cấu trúc và khéo léo biến buổi nói chuyện thành một bài học cuộc sống cộng với sự độc diễn hài.
    Nói cho cùng, hầu hết những bài phát biểu tại hội thảo đều là một giám đốc IBM hay Microsoft nào đó đứng lên kể về dự án hoàn thiện quy trình của họ. Ngay cả khi diễn giả là một người thú vị, thì quan điểm của tôi cũng không thay đổi: Tất cả đều quy về con người.
    Tránh các dạng người này
    Giấy dán tường: Bắt tay lợt lạt, kiếm chỗ đứng trong góc phòng, cư xử khiêm tốn – đây là những dấu hiệu cho thấy người này chỉ đến hội thảo để xem diễn giả mà thôi. Người ôm chân: Người này hoàn toàn phụ thuộc vào người khác và cho rằng người đầu tiên họ gặp chính là cứu tinh của họ. Họ đi như hình với bóng với vị cứu tinh này suốt cả hội thảo để tránh cảm giác sợ hãi. Bạn đã đóng rất nhiều tiền cho buổi hội thảo này và cần phải tranh thủ gặp càng nhiều người càng tốt. Hãy tìm cách gặp gỡ nhanh. Bạn có cả một quãng đời còn lại để xây dựng mối quan hệ với họ. Tìm cách nhắc nhở ngay sau buổi hội thảo càng nhiều càng tốt.
    Kẻ săn đuổi ngôi sao: dạng người này hướng toàn bộ công sức của mình vào việc tìm gặp nhân vật quan trọng nhất tại hội thảo. Vấn đề là, nếu người họ muốn tìm gặp thật sự là nhân vật quan trọng nhất tại hội thảo, người đó luôn trong trạng thái cảnh giác, thậm chí họ có thể được bảo vệ theo đúng nghĩa đen của từ này. Tôi có một người bạn trẻ gần đây đi xem Vua Jordan nói chuyện và trở về hoàn toàn bị mê hoặc. Anh ta mất hơn một giờ đồng hồ xếp hàng cùng với khoảng 500 người khác để được bắt tay nhà vua. Tôi hỏi anh ta: “Vậy chính xác thì anh có được lợi gì không?” “Tôi có thể khoe là tôi đã gặp nhà vua,” anh ta trả lời một cách rụt rè. Tôi nói với anh ta rằng trong phòng này hôm đó có ít nhất hàng chục nhân vật cấp cao hay thành viên nội các của nhà vua mà không ai biết hay muốn biết. Chẳng phải tốt hơn nếu anh ta bắt chuyện với mấy người này, thay vì chỉ là một cái bắt tay với người mà không bao giờ nhớ đến anh ta sau cái bắt tay đó. Đáng lẽ anh ta đã có thể tạo được một mối quan hệ. Thay vào đó, anh ta nhận được một tấm hình bắt tay. Kẻ láo liên xun xoe: Láo liên xun xoe không giúp bạn tạo ấn tưong tốt. Hãy noi gương Bill Clinton. Nếu bạn chỉ có được 30 giây với một người, hãy thể hiện sự chân thành giản dị. Không có gì vượt qua được cách này để tạo ấn tượng tốt. Người chuyên phân phát/ sưu tầm danh thiếp: Dạng người này cố phân phát danh thiếp của mình như thể mặt sau nó có ghi phương pháp chữa trị ung thư. Thật tình mà nói tôi thấy người ta đề cao quá mức danh thiếp. Nếu bạn tập trung gặp gỡ sâu, nhận được một lời hứa sẽ tiếp tục thảo luận, thì mảnh giấy này chẳng cần thiết nữa. Dạng người này hả hê với số người anh ta đã “gặp mặt”. Trên thực tế, anh ta không làm được gì ngoài sưu tập một quyển danh bạ điện thoại với tên và số điện thoại không thể tiếp cận được.
     
  15. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 15

    Kết nối với người nối kết
    Chúng ta đã quá quen với khái niệm “cách nhau sáu bước”, cho rằng giữa người này và người kia trên thế giới này chỉ thật sự cách nhau sáu bước. Sao thế nhỉ? Bởi vì có những bước (hay người) quen biết nhiều, rất nhiều người hơn bình thường. Chúng ta hãy tạm gọi họ là người siêu nối kết. Trong chúng ta ai cũng biết ít nhất một người như vậy, một người có vẻ như biết tất cả mọi người khác và ngược lại được tất cả mọi người biết đến. Bạn có thể thấy đa số những người siêu nối kết này là chuyên viên tuyển dụng, người vận động hành lang, người kêu gọi đóng góp cho quỹ từ thiện, chính trị gia, nhà báo, chuyên gia quan hệ công chúng, vì bản chất công việc yêu cầu họ phải có những đặc tính riêng. Tôi sẽ chỉ cho bạn thấy rằng những người này cần được đặt vào vị trí trung tâm của bất cứ mạng lưới nào. Những người này có thể đóng góp được rất nhiều cho mạng lưới của bạn, giống như vai trò của Michael Jordan trong bóng rổ, và Tiger Woods trên sân golf. Vậy, thật sự họ là ai, và làm thế nào bạn thuyết phục họ trở thành một thành viên sáng giá trong nhóm bạn bè cộng sự của mình?
    Malcolm Gladwell đã trình bày lại trong quyển sách hàng đầu Tipping Point của mình kết quả nghiên cứu năm 1974 của nhà xã hội học Mark Granovetter về cách thức tìm việc của một nhóm nam giới tại Newton, Massachusetts. Cuộc nghiên cứu này được đặt tên một cách tượng hình là “Tìm việc” đã trở nên kinh điển trong lĩnh vực này, và kết quả của nó đã được kiểm chứng liên tục.
    Granovetter phát hiện rằng 56% những người tham gia cuộc nghiên cứu đã tìm được việc nhờ một người nối kết. Chỉ có 19% sử dụng những biện pháp tìm việc truyền thống như xem báo hay thông qua dịch vụ tuyển dụng. Khoảng 10% nộp đơn trực tiếp cho công ty và được mời làm việc.
    Tôi muốn nói gì ở đây? Quan hệ cá nhân chính là chìa khóa để mở cửa – mặc dù đây không phải là phát kiến gì mới. Điều ngạc nhiên là, trong số những người đóng vai trò nối kết mang lại lợi ích cho người khác trong cuộc nghiên cứu, chỉ có khoảng 17% thường xuyên gặp gỡ với họ - giống như giữa hai người bạn với nhau – 55% thỉnh thoảng có gặp họ. Và thử nghĩ xem, 28% hầu như không hề gặp gỡ người được giới thiệu tìm việc.
    Nói cách khác, không nhất thiết phải là những mối quan hệ khăng khít, như gia đình hay bạn bè thân, mới chứng tỏ uy lực; ngược lại, thường thì những người quan trọng nhất trong mạng lưới của chúng ta là người quen mà thôi.
    Từ kết quả nghiên cứu này, Granovetter đã đưa thuật ngữ “sức mạnh của những nối kết yếu” trở thành bất hủ bằng cách chỉ ra một cách thuyết phục rằng khi cần tìm việc mới – hoặc mở rộng ra, thông tin mới, ý tưởng mới – các “nối kết yếu” thường trở nên quan trọng hơn những nối kết mà bạn đánh giá là mạnh. Tại sao lại thế? Thử nghĩ xem. Rất nhiều trong số những người bạn thân thiết đều cùng dự một buổi tiệc, nhìn chung làm cùng một loại công việc, và sống trong cùng một thế giới như bạn. Vì vậy họ ít khi biết được những thông tin nào mà bạn chưa biết.
    Những nối kết yếu, ngược lại, thường sống trong một thế giới rất khác biệt so với bạn. Họ đi chơi với nhóm người khác, tiếp cận được một kho kiến thức và thông tin mà bạn và những người thân thiết của mình không được biết.
    Lời khuyên của mẹ ta xưa giờ không còn đúng nữa – nói chuyện với người lạ cũng có cái lợi đấy chứ. Như Malcolm Gladwell đã viết: “Người quen, nói tóm lại, thể hiện một nguồn năng lượng xã hội, và bạn càng có nhiều người quen, bạn cần có nhiều quyền lực.”
    Xuyên suốt quyển sách này, tôi muốn nhấn mạnh rằng điều quan trọng nhất là phải tạo được những mối quan hệ sâu sắc và tin cậy, chứ không phải chỉ là quan hệ bề mặt. Ngược lại với nghiên cứu của Granovetter, tôi tin rằng tình bạn chính là nền tảng của một mạng lưới thật sự uy lực. Đối với đa số chúng ta, nếu phải nuôi dưỡng một danh sách dài những người quen bên cạnh những nỗ lực dành cho cộng đồng bạn bè là quá khả năng. Ý nghĩ bị ràng buộc với khoảng vài trăm người – gửi thiệp mừng sinh nhật, gửi thư mời ăn tối, và nhiều hoạt động khác mà chúng ta làm cho người thân yêu – cũng đủ làm chúng ta chán ngán lắm rồi.
    Tuy nhiên, một số người lại không nghĩ thế. Đây là những người siêu nối kết. Họ là những người như tôi giữ mối quan hệ với hàng ngàn người khác. Điểm cốt yếu là chúng tôi không chỉ biết hàng ngàn người, mà chúng tôi biết hàng ngàn người trong nhiều thế giới khác nhau, và chúng tôi biết họ đủ thân để có thể bốc điện thoại gọi khi cần. Một khi bạn trở thành thân thiết với một người siêu kết nối, bạn chỉ còn hai bước chân ngăn cách với hàng ngàn người khác mà chúng tôi biết.
    Một nhà tâm lý học xã hội tên là Dr. Stanley Milgram đã chứng minh ý kiến này trong một cuộc nghiên cứu năm 1967. Ông thiết kế một thí nghiệm để chứng minh rằng thế giới rộng lớn và vô tình của chúng ta thực ra rất nhỏ và thân thiện. Chính thí nghiệm của Milgram đã đưa đến khái niệm “phân cách sáu bước”. Trong thí nghiệm này, ông gửi một gói hàng đến vài trăm người được chọn ngẫu nhiên tại bang Nebraska với lời yêu cầu họ chuyển gói hàng này đến cho một nhà môi giới ẩn danh tại Boston mà họ không quen biết. Mỗi người chỉ được gửi gói hàng này đến một người khác mà họ chỉ biết tên (không quen biết rõ đến mức biết cả họ lẫn tên) mà họ cho rằng có thể biết rõ về nhà môi giới này hơn bản thân họ. Khoảng 1/3 số thư đến được địa chỉ cuối cùng, sau khi được chuyển qua tay sáu lần. Điều ngạc nhiên là khi phân tích những gói hàng này, Milgram phát hiện ra rằng đa số chúng đều cùng qua tay ba người Nebraska. Kết quả này càng khẳng định thêm rằng nếu bạn muốn tiếp cận năng lượng xã hội từ số người quen, bạn nên làm thân với một vài người siêu nối kết.
    Người nối kết có thể làm việc trong bất cứ ngành nghề nào bạn nghĩ ra, nhưng tôi sẽ chỉ tập trung vào bảy ngành chuyên môn mà bạn dễ dàng tìm thấy họ mà thôi. Mỗi người nối kết này sẽ là cầu nối dẫn tôi đến một thế giới riêng với những con người, ý tưởng, thông tin đã giúp tôi rất nhiều trong việc làm cho cuộc sống mình vui tươi hơn, phát triển sự nghiệp cá nhân, và giúp doanh nghiệp của tôi thành công hơn. 1. Chủ nhà hàng
    Đường số 57 không hẳn là khu kinh doanh sầm uất phía nam Manhattan, nhưng đối với Jimmy Rodriguesz, nó chính là khu trung tâm, khi ông chủ kinh doanh giải trí này đã biến khu Bronx thành thời thượng với giới hạng A bằng nhà hàng đầu tiên của mình. Downtown, nhà hàng thứ hai của Jimmy cũng thu hút được giới nghệ sĩ ngôi sao, chính trị gia, vận động viên chuyên nghiệp đi tìm một nơi thú vị với thức ăn ngon.
    Khi tôi đến New York, tôi nhất định phải ghé qua đây. Khung cảnh nhà hàng rất độc đáo mà không phô trương: ánh sáng nhẹ, quầy bar bằng mã não lấp lánh, tiếng nhặc R&B biến nơi này thành một câu lạc bộ đồng quê thời thượng. Jimmy đi quanh các bàn, mời bạn ăn món khai vị miễn phí và giới thiệu bạn với những người ông cho là bạn muốn được gặp.
    Nơi này giống như một câu lạc bộ tư nhân, có điều là không phải trả phí hội viên. Tôi luôn nhớ về Jimmy như một người nối kết thật sự. Thật ra, đó chính là điều kiện cần cho bất cứ ai muốn làm chủ nhà hàng. Khi tôi đến Chicago, tôi nhất định phải đến Gordon’s Restaurant, và tại L.A. là Wolfgang Puck. Thành công của những doanh nghiệp này lệ thuộc vào một nhóm khách hàng quen xem nhà hàng như nhà của mình.
    Muốn làm quen với một người chủ nhà hàng cũng không khó lắm. Những người khôn khéo sẽ tìm mọi cách để bạn cảm thấy thích thú khi đến nhà hàng. Tất cả những gì bạn cần làm là hãy cởi mở và thường xuyên đến nơi đó.
    Khi tôi đến một thành phố mới, tôi thường yêu cầu người ta cho tôi một danh sách vài nhà hàng danh tiếng nhất. Tôi thích gọi điện đến trước và yêu cầu được gặp chủ (hoặc quản lý cũng được) và cho họ biết rằng tôi là người thích đi ăn ngoài thường xuyên, thỉnh thoảng đi thành nhóm lớn, và tôi cần có một nơi mới để giải trí, rất nhiều.
    Nếu bạn không phải là người thường đi ăn ngoài như tôi, hãy tìm một hay hai nhà hàng mà bạn thích rồi đến đó thường xuyên mỗi khi bạn muốn ăn ngoài. Hãy trở thành một khách hàng quen. Chủ động tiếp xúc với nhân viên nhà hàng. Khi bạn cần đãi khách, hãy dẫn họ đến đây. Khi bạn cần đặt tiệc, hãy gọi cho họ.
    Một khi bạn đã quen với người chủ, nhà hàng bỗng đưng trở thành như của bạn – một nơi có cảm giác riêng tư và đặc biệt như một câu lạc bộ tư nhân, với tình thân ấm áp và thoải mái như ở nhà.
    Chỉ cần một chút kế hoạch cộng thêm một chút trung thành, người chủ nhà hàng sẽ không chỉ chia sẻ với bạn những món ngon trong bếp mà còn giới thiệu bạn với những khách hàng khác của họ nữa.
    2. Săn đầu người
    Nhà tuyển dụng. Chuyên viên tư vấn nghề nghiệp. Săn đầu người cao cấp. Họ giống như những người giữ cửa. Tuy nhiên, thay vì chỉ giữ cửa cho một vị lãnh đạo, những săn đầu người thành công có thể đáp ứng cho hàng trăm nhà lãnh đạo trong lĩnh vực họ tuyển dụng.
    Săn đầu người là những nhà môi giới chuyên nghiệp, tạo thu nhập bằng cách giới thiệu ứng viên đến những công ty cần tuyển dụng. Nếu bạn tìm được việc, săn đầu người sẽ nhận được khoản hoa hồng kha khá, thông thường tính bằng phần trăm số lương năm đầu tiên của bạn.
    Vì vậy, săn đầu người là sự kết hợp khéo léo giữa người bán hàng và người giao tiếp rộng trong xã hội. Để tìm được ứng viên, họ thường đăng quảng cáo tìm người. Họ cũng chọn cách liên lạc trực tiếp với ứng viên phù hợp, nhờ vào giới thiệu của bạn bè hay đồng nghiệp. Nếu tính riêng trong những ngành nghề mà họ chuyên phục vụ, họ là những nguồn thông tin tên tuổi quý giá.
    Điểm mạnh rõ ràng của săn đầu người xoay quanh hai vấn đề. Hoặc là bạn thuê họ tìm thông tin, hoặc là bạn giúp họ tìm thông tin cho người khác. Nếu bạn đang đi tìm việc, hãy để cho càng nhiều săn đầu người giúp bạn càng tốt.
    Tôi có riêng một hồ sơ dành cho săn đầu người: họ là ai, và họ cần tìm những gì. Và tôi luôn trả lời tất cả các cuộc gọi của họ, giúp họ tiếp cận mạng lưới của tôi để tìm người cho công việc. Tôi biết họ sẽ giúp tôi nếu tôi cần tiếp cận một vài khách hàng của họ khi cần thiết. Dù gì thì họ cũng đang làm trong một ngành kinh doanh mạng lưới mà!
    Có phải ai cũng liên lạc được với săn đầu người? Thật tình mà nói, săn đầu người thích được là người liên lạc với bạn hơn. Nhưng nếu bạn cẩn thận không quá phô trương về bản thân trước khi khoe với họ về số thành viên trong mạng lưới của mình, họ có thể chú ý đấy. Khi tôi mới bắt đầu sự nghiệp, chưa có nhu cầu sử dụng dịch vụ của họ và cũng không biết ai là người cần sử dụng dịch vụ tìm người chuyên nghiệp này, tôi thường hỏi thẳng: “Bạn đang cần tìm cái gì? Tôi có thể giúp bạn tìm người được không?”
    Một lời khuyên nữa về mặt này là hãy giả làm một săn đầu người, lúc nào cũng sẵn sàng kết nối người tìm việc với nơi cần người hoặc giữa nhà tư vấn với công ty. Khi bạn giúp được ai đó tìm việc mới, họ sẽ phải nhớ đến bạn khi họ biết có chỗ cần người. Ngoài ra, giả dụ bạn giúp cho người cung cấp dịch vụ tìm được một khách hàng mới, họ thường sẽ thoải mái hơn về vấn đề giá cả khi bạn sử dụng dịch vụ của họ lần sau. Giúp người khác tìm được chỗ làm tốt cũng chính là tiền đó. 3. Người vận động hành lang (lobbyist)
    Lobbyist là những người có trong tay thông tin đầy đủ, biết cách thuyết phục, tự tin, và vì vậy họ là những người ngoại giao đầy ấn tượng.
    Do tính chất công việc, họ quen thuộc với cách làm việc của nhiều tập đoàn lớn hay chính quyền địa phương và trung ương. Họ có một điểm chung là đều đam mê mục tiêu thay đổi quan điểm nhà chính trị để bỏ phiếu ủng hộ một đạo luật theo hướng phục vụ lợi ích mà họ đại diện.
    Họ làm thế nào để đạt được điều này? Lobbyist thường tổ chức các bữa tiệc cocktail hay tiệc tối để có cơ hội tiếp xúc với các chính trị gia- và đối thủ của họ - trong một không khí thân mật. Những nỗ lực thực tế hơn bao gồm dành hàng nhiều giờ nói chuyện qua điện thoại hay thảo thư kêu gọi, cố gắng kích động công chúng tham gia vào một vấn đề nào đó. Những điều này biến họ hành một nhóm người dễ dàng làm hài lòng. Bạn có thể giúp họ tổ chức một sự kiện không? Tình nguyện hợp tác với công sức của mình? Giới thiệu họ đến những người tình nguyện cùng chí hướng khác? Giới thiệu họ đến những khách hàng tiềm năng?
    Lobbyist có khuynh hướng gặp gỡ nhanh với rất nhiều người mà bạn thấy cần quen biết, kể cả những người quyền lực rất thành công.
    4. Người kêu gọi đóng góp từ thiện (fundraiser)
    “Theo dấu chân tiền” là những từ fundraiser thuộc lòng. Họ biết tiền nằm ở đâu, làm thế nào để lấy được, và quan trọng hơn, ai là người dễ mở hầu bao đóng góp nhất. Kết quả là, fundraiser, cho dù họ làm việc cho ai, tổ chức chính trị, trường đại học, tổ chức phi lợi nhuận, đều hầu như biết rất rõ tất cả mọi người. Và mặc dù họ đang làm một công việc mà ít người tranh giành là hàng ngày cố gắng thuyết phục người ta đóng góp số tiền nhọc nhắn kiếm được, họ luôn được mọi người yêu mến. Đây là một công việc vì người khác đầy ý nghĩa, và hầu như ai cũng nhận thấy rằng nếu họ có người bạn là fundraiser, họ có trong tay chiếc chìa khóa mở cánh cửa đến một thế giới mới với những con người mới, cơ hội mới.
    5. Quan hệ công chúng (public relations)
    Những người làm công việc quan hệ công chúng dành cả ngày để gọi điện thoại, năn nỉ, tạo áp lực, tán tỉnh các nhà báo để họ viết bài cho khách hàng của mình. Mối quan hệ của giới truyền thông và PR thường không suôn sẻ, nhưng nói cho cùng, họ cần nhau nên phải liên kết với nhau như những người bà con lâu ngày không gặp. Nếu bạn có một người bạn thân làm công việc PR, bạn có thể nhìn thấy cánh cửa bước vào thế giới truyền thông, và đôi khi, cả thế giới người nổi tiếng nữa. Elana Weiss, đồng lãnh đạo công ty PR mà tôi thường gọi vui là The Rose Group, đã từng giới thiệu tôi với Arianna Huffington (thông qua một người quen của bà tại văn phòng của Arianna), một tác giả nổi tiếng và người chuyên giữ mục chính trị trên báo. Arianna từ đó đã trở thành bạn tâm giao và là một ngọn đèn chói sáng tại các buổi tiệc tối của tôi ở L.A.
    6. Chính trị gia
    Chính trị gia dù ở cấp nào cũng là những người nối kết thâm niên. Họ phải như thế. Họ bắt tay, ôm hôn các em nhỏ, đọc diễn văn, đi dự tiệc tối, tất cả đều vì mục đích giành được sự tín nhiệm của người dân để còn được bầu chọn. Vị thế của một chính trị gia được tính trên quyền lực chính trị của họ chứ không phải trên tài sản. Bất cứ điều gì bạn có thể làm để giúp họ thu hút được thêm phiếu bầu, hoặc thể hiện quyền lực trong nhiệm kỳ, đều có thể bảo đảm cho bạn một chỗ trong nhóm của họ. Chính trị gia giúp ích được gì cho bạn? Chính trị gia cấp địa phương có thể chỉ dẫn cho bạn vượt qua lề thói quan liêu cửa quyền. Và chính trị gia, dù ở cấp nào, nếu thành công, cũng trở thành người nổi tiếng – và mạng lưới của họ sẽ thể hiện đúng điều này.
    Làm thế nào bạn bắt nhịp được với họ? Hãy tham gia vào Phòng Thương mại tại địa phương. Các nhà lãnh đạo công ty, doanh nhân, những người mới khởi nghiệp thường tụ tập tại đây. Trong bất cứ cộng đồng nào cũng có những chính trị gia trẻ tuổi mong muốn được leo cao hơn nữa trên bậc thang danh vọng. Ngay từ đầu, trước khi họ trở nên nổi bật, bạn có thể tạo dựng sự trung thành và tin cậy bằng cách ủng hộ mục tiêu của họ và đóng góp công sức khi họ quyết định chạy đua tranh cử. 7. Nhà báo
    Nhà báo có quyền lực (một bài giới thiệu của họ có thể đưa một công ty lên hàng đầu hay biến một người vô danh thành nổi tiếng), luôn khao khát (họ luôn tìm một ý tưởng hay), và thường ít người biết tiếng (không có mấy người đạt được tầm cỡ ngôi sao đến mức khó gặp mặt).
    Trong nhiều năm liền, khi tôi còn làm việc tại Deloitte, tôi thường tụ họp nhà báo từ nhiều tạp chí khác nhau, rủ họ đi ăn tối và cung cấp cho họ những đầu mối hấp dẫn. Giờ đây tôi quen biết những người nắm quyền cao trong hầu hết các tạp chí chuyên ngành chính tại Mỹ. Đó cũng là một phần vì sao chỉ trong vòng chưa đầy một năm từ lúc tôi điều hành YaYa, chưa tạo được nguồn thu nhập đáng kể nhưng tên tuổi công ty, và quan trọng hơn, ý tưởng sáng tạo mà YaYa đang cố giới thiệu, đã được xuất hiện trên các tạp chí lớn nhu Forbes, Wall Street Journal, CNN, CNBC, Brand Week, Newsweek, New York Times… và còn nhiều nữa.
    Trên đây là bảy ngành chuyên môn được dành riêng cho những người siêu kết nối. Hãy tìm đến họ. Ngoài ra cũng còn những ngành khác, ví dụ như luật sư, môi giới chứng khoán… Hãy tham gia vào mạng lưới của họ và biến họ thành một phần trong mạng lưới của bạn. Đừng quá lệ thuộc vào những người quen trong công ty hay tụ tập uống nước chung. Hãy đa dạng hóa nhóm bạn của mình. Tìm đến những người không có điểm gì giống bạn cả trong lẫn ngoài. Tham khảo ý kiến của những người bình thường bạn ít khi gặp gỡ do làm việc trong những ngành không thuộc chuyên môn của bạn.
    Nói ngắn gọn: hãy kết nối. Hay nói đúng hơn: Kết nối với người nối kết.
    TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG VỀ KẾT NỐI
    Paul Revere (1734 – 1818)
    Muốn hiểu được di sản Paul Revere để lại cho thế giới nối kết đơn giản chỉ cần hiểu được câu nói sau: Có những người giỏi kết nối hơn người khác.
    Nếu bạn chuyển đến một thị trấn nhỏ và, vì một lý do nào đó, muốn gặp gỡ tất cả mọi người tại đây, bạn sẽ làm gì? Đi gõ cửa từng nhà và chào hỏi từng người một? Hay bạn sẽ tìm đến một người uy tín trong vùng để mở tất cả các cánh cửa cho bạn? Câu trả lời đã quá rõ.
    Ngày nay, nhân vật uy quyền này có thể là ông giám hiệu trường phổ thông, hay ủy viên hội đồng tổ chức Giải Bóng chày thiếu niên (Little League), hay cha xứ trong nhà thờ. Nhưng trong thời của Paul Revere – nhớ lại những năm 1770 trong khu nội ô Boston – người uy tín nhất là những người tương tự như Revere, chủ tiệm bạc tại vùng North End, người kinh doanh buôn bán với tất cả mọi người thuộc nhiều tầng lớp xã hội khác nhau ở Boston.
    Revere cũng đồng thời là một cá nhân có mối quan hệ xã hội rất rộng: Ông đã thành lập nhiều câu lạc bộ cho riêng mình, và tham gia nhiều hội đoàn khác. Khi còn nhỏ, ông và sáu người bạn đã thành lập hội những người rung chuông nhà thờ; khi lớn lên ông tham gia Hội Kín Miền Bắc, một hội đoàn do chính cha của Samuel Adams sáng lập để chọn ứng viên cho chính quyền địa phương. Năm 1774, khi quân đội Anh bắt đầu tịch thu vũ khí, Revere thành lập thêm một câu lạc bộ nữa, hay gần như vậy, chịu trách nhiệm theo dõi các diễn biến của quân đội Anh. Ngoài ra, Revere cũng tham gia vào Hội Tam điểm St. Andrew, qua đó ông đã trở nên thân thiết với những nhà hoạt động chính trị như James Otis hay Dr. Joseph Warren. Tất cả những thông tin trên giúp giải thích vì sao trong số tất cả những người sinh sống tại Boston trong năm trước cuộc Cách mạng, chính Revere là người đóng vai trò đưa tin cho Ủy ban liên lạc Boston và Ủy ban an ninh Massachusetts, hàng ngày đáp chuyến tàu nhanh đến Quốc hội tại Philadelphia. Cũng chính ông là người đưa tin về Boston Tea Partt đến New York và Philadenphia. Nói ngắn gọn, Revere là một người không chỉ quen biết rộng – ông còn biết những tin đồn thổi, những lời bàn tán, tin tức đến từ mọi ngóc ngách của xã hội ở Boston.
    Tháng 4/1775, Revere nghe ngóng được tình hình quân đội Anh sẽ bắt giam các lãnh đạo nhóm phiến loạn và bắt buộc đội ngũ thuộc địa phải từ bỏ vũ khí. Vì vậy Revere và các thủ lĩnh phiến loạn khác thiết lập một hệ thống cảnh báo: Hai cây đèn lồng tỏa sáng trên gác chuông nhà thờ Old North tại Boston (tòa nhà cao nhất thành phố) báo hiệu quân đội Anh đang tiến vào Boston bằng đường biển; một cây nến đang cháy báo hiệu họ tiến vào bằng đường bộ. Dù theo đường nào thì nhóm phiến loạn tại Boston và các vùng lân cận cũng biết rõ khi nào thì phải tránh đi đâu và chuẩn bị vũ khí như thế nào.
    Chúng ta đều biết rất rõ câu chuyện “một là đường bộ, hai là đường thủy” này. Điều ít người biết là chính nhờ kỹ năng nối kết của Revere đã cho phép ông – và có thể chỉ mình ông mới làm được – là người được tin tưởng giao cho trách nhiệm thắp đèn trên gác chuông nhà thờ.
    Nhà thờ này là nhà thờ của giáo hội Anh, và vị linh mục tại đây hoàn toàn ủng hộ triều đình. Nhưng Revere quen với người giữ lễ, John Pulling, thông qua Hội Kín Miền Bắc. Và nhờ vào tiệm bạc của mình, Revere làm quen với Robert Newman, người kéo chuông, và có chìa khóa vào tháp chuông.
    Những mối quan hệ của Revere đóng vai trò quyết định trong đêm định mệnh đó. Sau khi thắp sáng đèn lồng, Revere cần phải đến Lexington để cảnh báo cho hai nhà lãnh đạo quân phiến loạn là Sam Adams và John Handcock. Đầu tiên, hai người quen chèo thuyền đưa Revere qua sông Charles đến Charlestown, tại đây một con ngựa đang đứng chờ Revere, cũng là mượn từ người bạn Deacon John Larkin. Khi bị đội quân áo đỏ (lính Anh) đuổi bắt, Revere chuyển sang phía bắc Lexington, vào thị trấn Medford. Do có quen biết với thủ lĩnh quân đội tại Medford, Revere phi ngựa đến nhà ông này và cảnh báo cho ông. Nhờ sự giúp đỡ của viên tướng, Revere đã cảnh báo cả thị trấn Medford trước khi đi tiếp đến Lexington.
    Hầu hết chúng ta đã biết được phần tiếp theo từ lúc Lexington. Nhưng ít ai biết rằng trong cùng đêm đó, một người đàn ông khác tên là William Daves cũng phi nước đại sang hướng khác để kêu gọi binh lính tụ họp tại phía tây Boston. Trong khi chuyến đi của Revere khuấy động cả một đội ngũ, thì tại các thị trấn Daves ghé qua chỉ có chừng vài ba người xuất hiện. Tại sao? Vì Revere là một người nối kết. Ông biết tất cả mọi người, vì vậy có thể băng băng vào hết thị trấn này đến thị trấn khác, gõ đúng cửa, gọi đúng tên.
    Các nhà sử học cho rằng Revere “có thiên phú không ai bằng” là luôn xuất hiện tại trung tâm của các sự kiện. Nhưng thật ra không cần phải là thiên tài mới làm được điều này – chỉ cần bạn tích cực tham gia và thể hiện sự quan tâm đến cộng đồng với một hay hai người bạn là người nối kết mà thôi.
     
  16. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 16

    Mở rộng mạng lưới
    Phương pháp hiệu quả nhất để mở rộng và tận dụng hết tiềm năng của cộng đồng bạn bè, thật ra rất đơn giản, là bây giờ nối mạng lưới của bạn với mạng lưới của người khác. Tôi không suy nghĩ về mạng lưới theo nghĩa đen của từ này như cách những chú cá chí chóe với nhau trong tấm lưới. Mạng lưới, cũng giống như Internet, là một loạt những nút liên kết với nhau, các chiếc nút cùng hợp lực để củng cố và mở rộng cộng đồng liên kết nói chung.
    Sự hợp tác này bắt buộc bạn phải xem mỗi người trong mạng lưới của bạn như một đối tác. Giống như trong một doanh nghiệp mà người chủ phải chịu trách nhiệm nhiều mảng khác nhau trong công ty, các đối tác trong mạng lưới cũng giúp đỡ lẫn nhau, bằng cách mở rộng mạng lưới của riêng họ, hoặc chịu trách nhiệm phần mạng lưới thuộc quyền họ và cho phép người khác tiếp cận khi cần thiết. Nói cách khác, các đối tác này trao đổi mạng lưới cho nhau, ranh giới giữa các mạng lưới luôn linh hoạt và thường xuyên rộng mở.
    Để tôi lấy ví dụ từ chính cuộc đời tôi để minh họa cho bạn thấy. Một ngày thứ bảy, tôi đến chơi với gia đình bạn tôi là Tad và Caroline tại khách sạn Bel-Air, Los Angeles. Tad giới thiệu tôi với Lisa, người quản lý khách sạn có dáng vẻ thật tuyệt vời: cao ráo, tóc vàng, biết tiếp chuyện, duyên dáng, hài hước, và thân mật trong cùng một lúc.
    “Nếu tại L.A có người nào mà hai người không biết đến, chắc tôi ngạc nhiên lắm,” Tad nói. Trong mắt anh ta, cả hai chúng tôi đều là những người nối kết siêu đẳng. Lisa, cũng như những người làm trong ngành nhà hàng khách sạn, là một người siêu nối kết.
    Chỉ sau mười phút gặp mặt, chúng tôi biết mình sẽ trở thành bạn thân với nhau. Lisa và tôi có cùng chung một ngôn ngữ.
    Lisa có nghe nói đến những bữa ăn tối mà tôi thường tổ chức vì mục đính kinh doanh. Khách của anh sẽ đến trú tại tại Bel-Air khi họ đến L.A chơi, cô ấy bảo tôi. Ngược lại, tôi cũng nhìn quanh khách sạn Bel-Air và tự nhủ nếu tổ chức sự kiện trong một không khí hợp thời như thế này thì sẽ tạo được ấn tượng khó phai lắm đây. Lisa và tôi có thể tạo mối liên kết xã hội không?
    Thế là tôi đưa ra một đề nghị đơn giản.
    “Lisa, chúng ta hãy cùng nhau tổ chức một số bữa tiệc tối trong vài tháng tới. Cô tổ chức tiệc tại Bel-Air và cho phép tôi mời phân nửa số khách. Sau đó tôi sẽ tổ chức tiệc của tôi và cô được mời phân nửa số khách. Chúng ta chia nhau trả tiền chi phí cho mỗi sự kiện này, và như vậy chúng ta tiết kiệm được khá nhiều mà chúng ta còn có dịp gặp gỡ hàng loạt người mới thú vị hơn. Nhờ đồng chủ trì, các bữa tiệc của chúng ta sẽ thành công vang dội.”
    Lisa đồng ý, và những bữa tiệc tối của chúng tôi thực sự rất thành công. Sự kết hợp của hai nhóm người thuộc hai thế giới khác nhau là kinh doanh và giải trí thật vui và thú vị. Chúng tôi không chỉ làm được công việc giới thiệu bạn bè mình với những người mới, mà không khí tại buổi tiệc cũng sôi động hơn.
    Các chính trị gia, những bậc thầy thiên bẩm về xây dựng mạng lưới, đã trao đổi mạng lưới theo cách này từ rất lâu. Họ có một “ủy ban chủ trì”, những nhóm người đến từ những thế giới khác nhau, trung thành với một nhà chính trị, và có trách nhiệm giới thiệu ứng cử viên với mạng lưới bạn bè của mình. Một nhà chính trị vững vàng thường có một ủy ban chủ trì bao gồm nhiều bác sĩ, luật sư, chuyên gia bảo hiểm, sinh viên đại học, và còn nhiều nữa. Mỗi ủy ban như vậy thường bao gồm những người quan hệ rộng trong thế giới của họ, giúp tổ chức các buổi tiệc, các sự kiện để nhà chính trị dễ dàng tiếp cận đến bạn bè của họ. Theo tôi, đây là một mô hình tuyệt vời nếu bạn muốn mở rộng mạng lưới của mình.
    Bạn có bao giờ tha thiết được tham gia vào một thế giới nào không? Nếu có, thử xem bạn có tìm được một nhân vật trung tâm trong ghế giới đó để làm “ủy ban chủ trì một thành viên” không. Trong môi trường kinh doanh, giả dụ bạn định bán một sản phẩm mới mà công ty của bạn vừa tung ra thị trường một vài tháng, và đối tượng khách hàng chủ yếu là luật sư. Bạn hãy liên lạc với vị luật sư riêng của mình, nói cho anh ta nghe về sản phẩm này, và hỏi anh ta có sẵn lòng đến tham dự buổi tiệc tối do bạn tổ chức và dẫn theo vài người bạn luật sư khác hay không. Hãy thuyết phục họ rằng không chỉ họ là những người đầu tiên được nhìn thấy sản phẩm mới thật tuyệt vời này, mà họ còn có cơ hội gặp những người quen của bạn, biết đâu sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của họ. Họ sẽ thấy có trách nhiệm tổ chức những sự kiện để giúp bạn làm quen với nhóm bạn của họ. Và bạn cũng có trách nhiệm thực hiện những việc tương tự để giúp họ. Đây chính là phương pháp mà chúng tôi áp dụng cho chương trình Huấn luyện và Phát triển FerrazziGreenlight khi chúng tôi giới thiệu khóa học “Tạo mối quan hệ để tăng doanh thu” cho giới luật sư. Khóa học này đã được giới thiệu thành công với nhiều công ty tư vấn, công ty dịch vụ tài chính và đội ngũ bán hàng trong ngành công nghệ phần mềm, và nhiều công ty khác. Nhưng hưởng lợi nhiều nhất từ các mối quan hệ này vẫn là các luật sư. Cách hợp tác này đem lại hiệu quả rất tuyệt vời. Nhưng nên lưu ý nguyên tắc lợi ích hỗ tương; mối hợp tác nay phải là một tình huống cùng thắng cho tất cả mọi người. Nếu bạn đang tiếp cận mối quan hệ bạn bè của một người khác, bạn cần nhớ đến công sức người đó đã giúp bạn đặt chân vào thế giới này, và đừng quên điều đó ngay cả trong những lần giúp đỡ của họ sau này.
    Đừng bao giờ quên cảm ơn người đã dẫn bạn đến với cuộc vui. Tôi đã có lần do lơ đãng mà chỉ gửi thư mời đến người bạn mới quen mà bỏ qua người bạn chung đã giới thiệu chúng tôi với nhau. Đó là một sai lầm khủng khiếp, một sự sai sót không may đối với tôi. Niềm tin là một yếu tố không thể thiếu khi trao đổi mạng lưới cho nhau, và vì vậy đòi hỏi chúng ta phải cư xử với những người quen của nhau một cách hết sức trân trọng.
    Khi cộng đồng trong thế giới của bạn ngày càng mở rộng, hợp tác là điều cần thiết vì nó mang lại hiệu quả cao. Mỗi người chịu trách nhiệm hun đúc những mối quan hệ trong mạng lưới riêng của mình. Mỗi người đóng vai trò gác cổng cho một thế giới riêng. Bạn có thể gặp gỡ hàng chục, hàng trăm người khách thông qua mối quan hệ với một người kết nối chính như vậy. Hai quy luật nhỏ cần nhớ:
    1. Bạn và đối tác mà bạn đang chia sẻ mối quan hệ với nhau trong cùng một trạng thái cân bằng giữa cho và nhận.
    2. Bạn phải cảm thấy có thể tin tưởng được đối tác kia, bởi vì, xét cho cùng, bạn đang đứng ra bảo đảm cho họ, và cách h 5; cư xử với những người trong mạng lưới của bạn sẽ có ảnh hưởng dây chuyền đến chính bạn.
    Một điểm cần thận trọng – không bao giờ cho phép ai tiếp cận hoàn toàn tất cả mọi người trong danh sách các mối quan hệ của bạn. Đây không phải là một tổ chức từ thiện. Bạn cần phải biết tâm tính của những người quen mình và biết liệu họ có muốn làm quen với một người khác hay không. Trao đổi mối quan hệ nên dựa trên những sự kiện, chức năng, nhiệm vụ hay mối quan tâm cụ thể. Hãy cân nhắc cách đối tác sẽ tận dụng mối quan hệ của bạn và ngược lại bạn có thể làm gì với những mối quan hệ của họ. Bằng cách này, bạn sẽ thể hiện mình có thể giúp đỡ được người kia, và đây chính là nền tảng hoạt động của mối quan hệ đối tác, trao đổi qua lại trên thế giới này.
     
  17. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 18

    Sức khỏe, của cải và con cái
    Thật sự anh muốn gì? Năm chữ này có thể nói là cụm từ phổ biến nhất trong tiếng Anh. Như tôi đã trình bày trong chương “Sứ mệnh của bạn là gì?”, câu trả lời cho câu hỏi “Thật sự anh muốn gì?” sẽ quyết định tất cả những gì bạn làm và đóng góp của mọi người xung quanh để giúp bạn đạt được ước nguyện. Nó đề ra phác thảo cho những nỗ lực của bạn để tìm và kết nối với mọi người. Tương tự, khi bạn hiểu được sứ mệnh của người khác, bạn nắm trong tay chìa khóa mở những cánh cửa có ý nghĩa nhất đối với họ. Biết được thông tin này sẽ giúp bạn tạo dựng những mối quan hệ sâu sắc và bền lâu.
    Khi mới tiếp xúc với ai đó, cho dù đó là một người tôi sẽ đỡ đầu hay chỉ là một đối tác kinh doanh, tôi đều cố gắng tìm hiểu động lực của họ. Những động lực khác nhau rồi cũng thường quy về ba điều chính yếu: kiếm tiền, kiếm tình, hay thay đổi thế giới. Bạn đừng cười – nhiều người cũng đã cười khi phải nhìn nhận bản chất thật sự của ước mong sâu lắng trong cuộc đời mình.
    Hãy cứ thoải mái trước thực tế này. Học làm một người nối kết theo một nghĩa nào đó cũng giống như học trở thành nhà trị liệu. Khi bạn càng đi sâu vào công việc này, bạn sẽ thấy mình càng giống một người quan sát kiên nhẫn về tâm lý con người. Bạn phải học để biết những điều người khác quan tâm và làm thế nào thỏa mãn những quan tâm này của họ. Nhờ vậy bạn có định danh “nhảm nhí” khi thấy người nào không trung thực với ngay chính bản thân họ.
    Nhà xây dựng quan hệ thành công trên thực tế là tổng hợp hoàn hảo từ nhiều người khác nhau: chuyên gia tài chính, nhà trị liệu tình dục, và một người luôn làm việc tốt.
    Kết nối là một triết lý trong cuộc sống. Nguyên tắc cơ bản là con người, tất cả mọi người, bất cứ ai bạn gặp, cũng là một cơ hội để bạn giúp đỡ hoặc được giúp đỡ. Tại sao tôi lại đặt nặng vấn đề phụ thuộc lẫn nhau? Trước hết là vì, do nhu cầu căn bản, chúng ta là những tế bào trong xã hội. Sức mạnh của chúng ta là do sự tích hợp của những điều chúng ta biết và chúng ta làm. Sự thực là, trong thế giới này, không ai đi lên mà không cần đến sự giúp đỡ.
    Nếu loại bỏ những yếu tố ép buộc hay lừa lọc, chỉ còn một cách duy nhất để khiến người ta làm bất cứ điều gì bạn muốn. Bạn có biết cách này không?
    Đây không phải là một câu hỏi cho vui trong chương trình trò chơi truyền hình. Kinh doanh, nói cho cùng, là khả năng kêu gọi một nhóm người để biến ý tưởng từ giai đoạn khái niệm đến thực tiễn, để áp dụng một lý thuyết vào thực tế, để thuyết phục được sự ủng hộ của nhân viên và đồng nghiệp, để khuyến khích mọi người triển khai kế hoạch của bạn.
    Nếu bạn vẫn còn phân vân chưa dám trả lời, hãy cứ mạnh dạn lên; nhiều người không được vậy đâu. Mỗi năm trên thế giới có hàng trăm quyển sách mới được xuất bản để hướng dẫn làm thế nào tạo được động lực và sự trung thành. Đa số đều đưa ra câu trả lời sai.
    Họ sai vì những giả định của họ sai. Mọi người chạy theo thời thượng và tuyên bố: Mọi thứ đều mới cả! Mọi thứ đều khác xưa! Kinh doanh bây giờ đã thay đổi! Người ta cho rằng câu trả lời phải đến từ công nghệ mới hay các dạng lãnh đạo mới hay các lý thuyết về tổ chức rất buồn cười. Nhưng về mặt con người thì sao, có gì mới hay khác biệt nhiều không? Chưa hẳn.
    Nguyên tắc làm việc với người khác chính là những nguyên tắc được Dale Carnegie ủng hộ cách đây hơn 70 năm và đã được chứng minh là phổ quát và trường tồn theo thời gian.
    Cách duy nhất để khiến người khác làm bất cứ điều gì là phải công nhận tầm quan trọng của họ, từ đó làm cho họ thấy mình quan trọng và được mọi người nhìn nhận. Để thể hiện sự công nhận và khen ngợi thoải mái một người nào đó, có cách nào tốt hơn là quan tâm đến họ và tìm hiểu sứ mệnh cuộc đời của họ?
    Tìm hiểu biết được người ta quan tâm đến điều gì nhất còn mang lại thêm một tầng lợi ích nữa. Giúp đỡ ai đó để họ đạt được khát khao sâu thẳm không chỉ quan trọng khi cần tạo kết nối với họ mà còn cần thiết để giữ cho mối liên hệ này được vững bền và ngày càng thắt chặt. Trung thành có thể là một đức tính không còn mấy ai quan tâm trong thời đại ngày nay, nhưng nó vẫn là dấu hiệu của một mối quan hệ vững chắc và nhiều công ty đang tìm mọi cách đưa nó vào trong thói quen tác nghiệp hàng ngày của mình.
    Trung thành, theo thiển ý của tôi, là thể hiện thực trước ai đó (hoặc điều gì đó, như một thương hiệu hay một phân khúc khách hàng) cho dù trong tình huống tốt hay xấu. Trung thực là một quá trình chứ không phải chỉ một sớm một chiều. Ai làm giám đốc nhãn hiệu cũng biết đấy, bạn không thể thu phục được sự trung thành của khách hàng trong tích tắc. Bạn phải lao động vất vả mới mong được nhận lại. Nhưng làm thế nào?
    Để tôi kể cho bạn câu chuyện về Michael Milken. Mike là một người nổi tiếng trong lĩnh vực tài chính và thương lượng, nhưng đồng thời ông cũng là một nhà từ thiện và người phân tích hành vi con người đầy thuyết phục. Thông qua Entertainment Media Ventures (EMV) Mike đã đầu tư vào công ty mới thành lập mà tôi về đầu quân sau thời gian làm tại Starwood. Và, trong giai đoạn làm CEO tại đây, tôi đã nói thẳng với ông và cô bạn Sandy Climen, người điều hành EMVA, rằng một động lực mạnh thúc đẩy tôi nhận công việc này là được học hỏi từ Mike. Trước đó mấy năm, tôi đã quen biết Mike một cách độc lập khi còn là cố vấn cho DuPont, khi công ty bắt đầu thành lập liên doanh sản xuất sữa đậu nành. Mike là một người mà tôi vẫn luôn muốn được gặp gỡ - một trong những tên tuổi đáng khát khao của tôi. Tôi khám phá ra một số bài báo viết về ông rằng ông rất quan tâm đến đậu nành cũng như tác dụng chữa bệnh của nó. Ông đã từng bị ung thư tuyến tiền liệt, từ đó thúc đẩy ông đam mê công tác chăm sóc sức khỏe và chú trọng đến tầm quan trọng của các loại thuốc phòng ngừa. Đối với Mike, ăn uống là một thành tố không thể thiếu khi nhắc đến sức khỏe, nó trở thành một niềm đam mê cá nhân và một chủ đề từ thiện. Ngay từ những tháng ngày đầu tiên làm CEO, tôi đã tìm cách xây dựng công ty lớn mạnh và củng cố mối quan hệ của mình với Mike. Ngược lại, ông cũng chấp nhận giúp đỡ tôi và mở cho tôi cánh cửa bước vào thế giới của ông.
    Nếu ông phải đi New York để tham gia vận động ủng hộ từ thiện cho CapCure, tổ chức tài trợ nghiên cứu khoa học để tìm phương thức chữa trị căn bệnh ung thư tiền liệt tuyến, hay phải đi đến một nơi nào đó để trao giải thưởng dành cho những giáo viên xuất sắc từ Quỹ Milken Family Foundation, tôi đều có tranh thủ được đi theo. Mục tiêu duy nhất của tôi là quan sát cách ông làm việc và may ra học hỏi thêm được ít nhiều. Tôi đặt ra chỉ tiêu là mình cũng phải tìm đến khách hàng hoặc tiềm năng tại bất cứ thành phố nào ông đặt chân đến, do đó đây cũng là thời gian quý báu đối với YaYa.
    Trong đa số trường hợp, chúng tôi thường ngồi làm việc trong im lặng. Ông sẽ lục lọi trong hàng chục túi đựng sách mà ông tha theo bất cứ đi đâu, và tôi thì dĩ nhiên là hùng hục gõ máy tính, gửi email, săn lùng các mối quan hệ để mạng lại doanh thu và phát triển kinh doanh cho YaYa. Chỉ cần quan sát cách ông đọc hay cách ông tư duy và diễn giải cũng học được nhiều điều.
    Có một lần trên chuyến đi, Mike và tôi bắt đầu trò chuyện về niềm đam mê của mỗi người, những điều thật sự quan trọng đối với mọi người. Chính lần đó tôi đã hiểu thêm rất nhiều về con người và lòng trung thành. Bạn biết rồi đó, Mike không chỉ là một bộ óc tính toán xuất sắc, ông còn là một nghệ sĩ trong việc xây dựng quan hệ. Tôi đã từng thấy ông dành hàng nhiều giờ nói chuyện với những người mà bạn không thể nghĩ rằng ông có thể quan tâm đến: thư ký, những người rất già hoặc rất trẻ, người có quyền và người trắng tay. Ông yêu quý mọi người, thích những câu chuyện của họ, và thú vị trước cách họ nhìn nhận thế giới. Khi tôi nhắc điều này với ông, tôi được ông nhắc nhở về Ralph Wado Emerson, người đã từng phát biểu: “Mỗi người tôi gặp đều có những điểm giỏi hơn tôi. Tôi học từ họ.” Ai cũng có một điều gì đó để dạy lại ông.
    Sự quan tâm đến con người chính là lý do khiến nhiều người thể hiện lòng trung thành với ông. Tôi cũng cảm nhận được sự trung thành này của mình dành cho ông. Tôi hỏi ông tại sao nhiều người dành công sức xây dựng mối quan hệ với ông. Có điều gì ông biết mà người khác không biết chăng? Mike suy nghĩ một lúc lâu, như cách ông thể hiện khi ông đặc biệt thích (hoặc không thích) một câu hỏi. Sau đó ông mỉm cười.
    “Keith,” ông nói, “trên thế gian này có ba điều tạo nên sự gắn kết sâu sắc giữa con người với nhau. Đó là sức khỏe, của cải, và con cái.”
    Có rất nhiều thứ chúng ta có thể làm cho người khác: đưa ra những lời khuyên bổ ích, giúp họ rửa xe, hoặc giúp họ dọn nhà. Nhưng sức khỏe, của cải và con cái tác động đến ta khác hơn so với những hành động tử tế khác.
    Khi bạn giúp ai đó về một vấn đề sức khỏe, hay tác độ;ng tích cực đến của cải của họ, hay thể hiện mối quan tâm thật sự đến con cái họ, bạn sẽ tạo ra sự trung thành gắn kết cả đời.
    Kinh nghiệm của Mike thật ra đã được kiểm chứng bằng nghiên cứu khoa học. Nhà tâm lý học Abraham Maslow đã đưa ra lý thuyết về tháp nhu cầu của con người. Chúng ta đều có cùng những nhu cầu, như Maslow tin tưởng, và chúng ta phải được thỏa mãn những nhu cầu căn bản trước khi đề cập đến những nhu cầu cao hơn. Nhu cầu cao nhất của con người, theo Maslow là tự thể hiện bản thân – niềm khát khao được thể hiện sức mình. Dale Carnegie cũng công nhận điều này. Nhưng Maslow lý luận rằng chúng ta không thể thỏa mãn nhu cầu này nếu chúng ta chưa giải quyết những nhu cầu nằm dưới đáy kim tự tháp, những nhu cầu cần thiết để tồn tại, nhu cầu an toàn và nhu cầu tình cảm. Chính trong nhóm nhu cầu dưới đáy kim tự tháp này – nơi sức khỏe, của cải và con cái ngự trị - là nơi theo Mike sẽ hình thành lòng trung thành. Khi đề cập đến những vấn đề căn bản này, bạn sẽ đạt được hai điểm: 1) Bạn giúp người khác thỏa mãn những nhu cầu tối thiếu đối với họ, và 2) Bạn giúp họ có cơ hội tiến lên những nấc thang cao hơn của kim tự tháp. Tôi nhìn lại kinh nghiệm bản thân mình và nhận thấy ý kiến của ông hoàn toàn đúng.
    Gần đây, tôi có một người bạn bị chẩn đoán ung thư tiền liệt tuyến. Nhờ có mối quan hệ tốt với tổ chức CapCure, tôi biết vị bác sĩ hàng đầu tại đây. Tôi gọi điện hỏi ông có thể dành ít thời gian cho bạn tôi hay không. Một người bạn khác, Mehmet Oz, điều hành Viện tim tại ĐH Columiba, nhà sáng lập đồng thời là giám đốc Chương trình Y tế Bổ trợ tại bệnh viện Giáo hội trưởng lão New York, luôn sẵn sàng tiếp nhận giúp đỡ những người do tôi giới thiệu đến.
    Tôi hiểu rất rõ từ kinh nghiệm bản thân, trong giai đoạn băn khoăn lo lắng như thế này, một ý kiến dặn dò của chuyên gia đáng giá hơn toàn bộ của cải trên thế giới. Trong suốt quá trình cha tôi bị căn bệnh liên quan đến tim, một người bạn của gia đình là Arlene Treskovich đang làm việc cho một trong những vị bác sĩ chuyên khoa tim giỏi nhất tại Pittsburgh, đã giúp chúng tôi nhận được những lời tư vấn sức khỏe mà hiếm có mấy gia đình thuộc tầng lớp lao động tại Pittsburgh đủ tiền để trả. Bà ấy chỉ làm những gì bà được dạy; mẹ của bà, bà Marge, đã làm việc cho Bệnh viện Latrobe và từng nhận trách nhiệm đảm bảo cho mọi thành viên trong gia đình chúng tôi hoặc bạn bè của gia đình nếu chẳng may phải nằm viện đều được đối xử như bậc vương giả, cho dù nhiều khi chỉ là một phần Jell-O khi nhà bếp đã đóng cửa. Đến bây giờ, tôi sẵn sàng làm bất cứ điều gì chỉ cầnArlene lên tiếng.
    Nhưng nhiều khi chỉ đơn giản là ta thể hiện mối quan tâm và ủng hộ về mặt tinh thần. Để tôi lấy một ví dụ. Robin Richards là vị chủ tịch sáng lập trang chủ Mp3.com và đưa nó thành một trong những công ty Internet nổi đình đám nhất trên thế giới. Ông đã khéo léo lèo lái MP3.com qua khỏi gian đoạn khó khăn trước khi bán cho Vivendi Universal; công ty này sau đó lại thuê ông làm một thành viên điều hành chủ chốt. Tôi gặp Robin trong khoảng thời gian này vì ông đang đứng đầu nhóm thương lượng mua lại công ty chúng tôi.
    Cuộc thương lượng đã không thành công, nhưng trong quá trình này, tôi được biết Robin có một đứa con nhỏ mắc một dạng ung thư rất khủng khiếp. Khi ông chia sẻ thông tin rất riêng tư và đầy đau đớn này với tôi trong một bữa tiệc tối, cái không khí ngột ngạt thường thấy sau cuộc thương lượng đã vút bay qua cửa sổ. Chúng tôi nói về những kinh nghiệm cả hai đã trải qua và tôi giới thiệu ông với Mike, người cũng rất mong muốn tìm ra phương thuốc chữa trị dạng ung thư này. Robin và tôi đến giờ vẫn là bạn tốt của nhau, và tôi biết cả hai đều sẵn sàng làm mọi việc để giúp nhau.
    Bạn có bao giờ giúp ai giảm cân bằng cách cho họ một lời khuyên hữu ích về chế độ dinh dưỡng không? Bạn có phát hiện ra một vitamin đặc biệt tốt cho sức khỏe và giới thiệu nó cho mọi người chưa? Những chuyện này có vẻ như rất nhỏ nhặt. Nhưng khi nó liên quan đến ba vấn đề ở trên, trong đó có sức khỏe và dinh dưỡng, thì những điều dù nhỏ nhặt cũng mang lại ý nghĩa thật lớn lao.
    Khi nhắc đến của cải, tôi nghĩ rất nhiều đến nam thanh nữ tú mà tôi đã giúp họ tìm được công việc. Mặc dù việc này không thể so sánh với việc giúp ai đó kiếm được hàng triệu đôla từ những công cụ tài chính độc đáo như Mike đã làm với nhiều người, một công việc ổn định dẫu sao cũng làm thay đổi hoàn toàn tình hình tài chính của họ. Nếu một người tôi quen biết cần tìm việc, tôi thường nhờ đến mạng lưới của mình để giới thiệu. Nếu họ đã tìm được một công việc yêu thích, tôi sẽ gọi đến cho người có thẩm quyền quyết định. Đôi khi tôi chỉ giúp cho người ta chỉnh sửa lại bản sơ yếu lí lịch, hoặc nhận lời đóng vai người nhận xét. Tôi làm bất cứ chuyện gì có thể. Và tôi cũng thực hiện đúng như thế trong kinh doanh. Chẳng hạn, với nhà hàng tôi thường xuyên lui tới, tôi đặt ra mục tiêu phải giới thiệu cho càng nhiều người đến càng tốt. Tôi đầu tư công sức tìm ra khách hàng cho những người trong mạng lưới của tôi là nhà tư vấn, nhà cung cấp, người bán hàng của đủ loại sản phẩm dịch vụ. Tôi biết họ là người tốt, tôi tin tưởng họ, và tôi muốn người khác cũng được hưởng lợi từ khả năng chuyên môn của họ như tôi.
    Con cái có ý nghĩa rất lớn đối với mọi người. Tôi tự nhận trách nhiệm làm người đỡ đầu cho các em. Công việc này rất vui, thú vị, và truyền dạy là một phương pháp tuyệt vời để học hỏi. Lòng trung thành mà tôi nhận được khi gửi giúp con cháu ai đó vào thực tập, hoặc tại công ty tôi hay công ty bạn tôi, thật không diễn tả hết. Để tôi kể cho bạn về kinh nghiệm của tôi với Jack Valenti, cựu Chủ tịch và Giám đốc hội Điện Ảnh.
    Valenti sinh ra tại Texas, từng theo học Havard, và có một cuộc đời thật sôi động: phi công máy bay ném bom trong thời chiến, nhà sáng lập công ty quảng cáo, nhà tư vấn chính trị, cố vấn đặc biệt cho Nhà trắng, và nhà lãnh đạo công nghiệp điện ảnh. Ông biết tất cả mọi người; quan trọng hơn, những người biết ông đều rất kính trọng ông (nhất là trong một ngành công nghiệp không có khuynh hướng dành sự kính trọng cho bất cứ ai). Valenti là một người tôi khao khát được gặp trong suốt một thời gian dài. Tôi chưa bao giờ cố công theo đuổi ông, nhưng tôi biết ông là một người rất thú vị nếu được làm quen, một gã trai người Ý cật lực xây dựng thành công từ con số 0. Tôi đoán chắc chúng tôi có rất nhiều điểm tương đồng.
    Cuộc gặp gỡ đầu tiên của chúng tôi diễn ra hoàn toàn tình cờ. Tôi tham dự bữa trưa dành cho các thành viên quốc hội tại Hội nghị toàn quốc Đảng Dân chủ tổ chức ở Los Angeles trong năm cuối cùng đương chức của tổng thống Clinton. Tôi bắt gặp Jack cũng là một trong số những người tham dự. Khi đến lúc ngồi vào bàn, tôi tìm cách sao cho chúng tôi được ngồi cạnh nhau.
    Buổi trò chuyện chiều hôm đó phải nói là tốt đẹp, thú vị, và hơi lịch sự. Lúc đó tôi không có mục tiêu cụ thể nào. Tôi chỉ hy vọng nó trở thành một bước đệm để đi đến một điều gì đó lớn lao hơn sau này.
    Không lâu sau, một người bạn gọi điện cho tôi vì biết rằng tôi là người rất đam mê công việc đỡ đầu. “Anh biết không, con trai của Jack Valenti đang tìm việc trong ngành của anh đấy. Tôi nghĩ anh nên gặp và cho cậu bé một vài lời khuyên.” Con trai của Jack là một người nổi bật, sáng dạ và dễ thương. Tôi cho cậu bé vài lời khuyên, giới thiệu cậu cho vài nhân vật chủ chốt trong ngành mà cậu nên biết, tất cả chỉ có thế.
    Vài tháng sau, tôi gặp lại Jack tại hội nghị CEO của Yale.
    “Jack”, tôi nói, “tôi biết ông không nhớ tôi đâu. Chẳng có lý do gì khiến ông phải nhớ tôi cả. Chúng ta từng ngồi cạnh nhau tại bữa trưa của hội nghị Đảng Dân chủ. Nhưng tôi có gặp con trai ông cách đây vài tháng và cho cậu ấy vài lời khuyên nghề nghiệp. Cho tôi hỏi thăm cậu ấy giờ sao rồi?”
    Jack bỏ ngang tất cả những gì ông đang làm và thể hiện sự quan tâm chăm chú. Ông đặt cho tôi rất nhiều câu hỏi về con trai mình và cách nào tốt nhất để đặt chân vào ngành của tôi.
    Tôi nhấn mạnh cuộc tiếp xúc lần này bằng một lời mời tham dự tiệc tối vào ngày hôm sau, cùng với nhiều nhân vật chính trị và giải trí khác.
    “Chắc rồi, tôi sẽ đến buổi tiệc nếu tôi có thời gian,” ông nói. “Nhưng quan trọng hơn, tôi muốn chúng ta gặp nhau ăn trưa hôm nào đó, giữa ông, tôi và con trai tôi.” Jack rõ ràng không quan tâm lắm đến lời mời ăn tối của tôi. Biết đâu được? Nhưng ông rất quan tâm cho con trai mình. Jack xem trọng lời mời của tôi, và thể hiện sự hào hứng nhiều hơn bình thường nếu trước đó tôi không có cơ hội được dặn dò con trai ông vài lời dù rất bình thường và đơn giản.
    Nhiều người cho rằng chỉ cần một lời mời là đã đủ để tạo nên sự trung thành. Từ lúc tôi còn làm cho Deloitte, cũng như hiện nay khi tôi có công việc tư vấn riêng, rất nhiều người cho rằng cách xây dựng lòng trung thành ở khách hàng là dẫn họ đi đến một bữa tiệc hào nhoáng, hay đến một trận thi đấu thể thao, hay một buổi trình diễn nào đó. Thậm chí bản thân tôi cũng đã từng bị rơi vào cái bẫy này. Trong giai đoạn đầu của mối quan hệ, đây là những dịp để bạn nối kết sâu đậm với đối phương để giúp họ giải quyết những vấn đề họ đang quan tâm. Ngoài ra, chúng tôi cũng khuyến khích những khách hàng của mình thuộc nhóm Fortune 100 hãy bắt đầu mời khách hàng hiện tại và tiềm năng về nhà của các vị lãnh đạo dùng bữa tối, gặp gỡ gia đình, và tìm hiểu thêm những cách khác nhau họ có thể giúp cho khách hàng thật sự với tư cách cá nhân.
    Nhưng hãy nhớ, nếu bạn sắp giải quyết những vấn đề tối quan trọng với người khác, hãy dành cho chúng sự tận tâm xứng đáng. Nếu không, ý định tốt cũng trở thành tồi. Không gì làm cho người ta nổi giận bằng việc bạn hứa hẹn giúp đỡ một cách chân thành rồi bỏ trốn.
    Bạn có làm được không? Nói thì rất dễ: “Tôi quan tâm đến mọi người. Tôi tin tưởng vào việc phải giúp đỡ và được giúp đỡ. Tôi tin rằng giúp đỡ người khác về sức khỏe, giúp họ kiếm tiền, giúp họ nuôi dạy con cái thành công là mục tiêu cao cả trong cuộc đời.” Nhiều người đã từng nói rất huyênh hoang – nhưng khi bạn nhìn vào hành động của họ, bạn nghe chính những người trong mạng lưới của họ nói về họ, và bạn khám phá ra rằng họ không tin vào bất cứ lời nào của mình. Tôi đảm bảo với bạn rằng những thành viên trong mạng lưới của bạn sẽ phơi bày sự thật một cách nhanh chóng và nhắc đi nhắc lại cho tất cả mọi người.
    Bạn phải bắt đầu từ đâu? Hãy bắt đầu với quan điểm triết lý, nhân sinh quan, rằng mọi cá nhân là một cơ hội giúp đỡ và được giúp đỡ. Những gì tiếp nối – có thể là giúp đỡ về mặt sức khỏe, của cải, con cái, hay bất cứ khao khát nào – sẽ tự động hiện ra.
     
  18. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 19

    Môi giới xã hội
    Có những người sử dụng quyền lực và ưu thế của mình để ép buộc người khác; có những người, khéo léo hơn, học cách trở nên thiết yếu để người ta luôn cần đến mình.
    Tôi vẫn nhớ lời khuyên giúp tôi nhìn nhận rõ ràng về hai con đường dẫn đến quyền lực này. Greg Seal gọi tôi vào phòng riêng không lâu sau khi tôi được nhận vào làm tại Deloitte, bảo tôi ngồi xuống rồi nói: “Anh đừng buộc mình – và buộc tất cả những người khác nữa – phải phát điên lên để tìm cách giúp anh thành công. Hãy suy nghĩ xem anh sẽ giúp những người quanh mình thành công bằng cách nào.” Ngay từ lúc mới đặt chân vào Deloitte, tôi là một vị tướng có sứ mệnh rõ ràng. Tôi muốn làm việc nhiều giờ hơn nữa, gặp nhiều đối tác hơn nữa, muốn được tham gia vào những dự án lớn nhất để giải quyết những vấn đề lớn nhất – và tôi muốn làm tất cả mọi thứ ngay lập tức, chỉ vì tôi đang tuyệt vọng cố tạo dấu ấn của riêng mình. Nhiều người nhìn thấy tham vọng này và vì vậy không có thiện cảm với tôi. Và tại Deloitte, cũng như tại bất cứ tổ chức nào, thật không dễ dàng làm được gì nếu nhân viên hay đồng nghiệp không thích bạn.
    Trước đây, người ta chấp nhận cho phép bạn được quyền nổi giận hay lợi dụng một số người để tìm đường đi lên. Michael Korda trong quyển sách năm 1975 về những bí quyết để trở thành một vị tướng lĩnh trong công ty Power! How to get it, How to use it đã khuyên rằng “những tay chơi có hạng. . cố gắng thu thập thông tin vào tay mình càng nhiều càng tốt và giấu không cho càng nhiều người không biết càng tốt.” Nhưng nếu cách đây 30 năm quyền lực đến từ việc nắm giữ độc quyền thông tin, thì hôm nay phương pháp tốt hơn là môi giới xã hội: sự trao đổi thông tin và hành động giúp đỡ lẫn nhau một cách thông thoáng và liên tục, như Greg đã gợi ý với tôi. Môi giới xã hội là gì? Hãy tưởng tượng đó là một trò chơi. Khi ai đó đề cập đến một vấn đề, hãy cố gắng tìm ra giải pháp. Giải pháp đến từ kinh nghiệm và kiến thức, và công cụ của tôi là bạn bè đồng nghiệp. Ví dụ, tôi đang nói chuyện với ai đó thì họ có nhắc đến rằng họ cần tìm mua một căn nhà tại Los Angeles, điều đầu tiên tôi nghĩ đến là “Mạng lưới của tôi có giúp họ được không?” Và không có nhiều thời gian để suy nghĩ thêm. Giữa cuộc nói chuyện, tôi rút chiếc di động và gọi cho một người mà tôi nghĩ có thể giúp bạn tôi mua nhà như sau: “Anh cần phải gặp cô môi giới bất động sản này tên là Betty. Không ai biết rõ khu Los Angeles bằng Betty. Số điện thoại của cô ấy đây, nhưng đợi chút đã...” Bây giờ tôi đã gọi được cho Betty. “Chào Betty, rất vui lại được nghe giọng cô. Lâu lắm rồi chúng ta không gặp nhau. Mà này, tôi đang ngồi cùng một người bạn và cần được cô giúp đỡ. Tôi vừa mới cho anh ta số của cô rồi và tôi chỉ muốn gọi để nói trước cho cô biết.” Như vậy là mối liên kết đã được thiết lập, công việc hoàn tất, và cho dù sau đó chuyện gì diễn ra, thì cả hai bên đều hài lòng trước nỗ lực của tôi đã hết mình giúp họ.
    Đấy chính là cách thức hoạt động của môi giới xã hội. Và điều cốt yếu đầu tiên là, đừng đợi đến khi được hỏi. Hãy cứ hành động.
    Để tôi đưa ra thêm một ví dụ nữa, lần gặp gỡ của tôi với Hank Bernabaum, CEO High Sierra, một công ty nhỏ sản xuất túi xách nằm ở ngoại vi Chicago. Hank đã đọc qua bản giới thiệu về tôi và kinh nghiệm trong ngành tiếp thị trên tờ tạp chí Fast Company. Ông tự gọi điện cho tôi và nói: “Bài báo viết về anh hay quá.” Thế là tự nhiên ông ta đã gây chú ý cho tôi.
    “Chúng tôi là một công ty nhỏ,” ông nói, “và chúng tôi không biết làm tiếp thị. Chúng tôi sản xuất những chiếc túi xách tốt nhất nước Mỹ, nhưng không ai biết đến chúng cả. Doanh thu và thị phần của chúng tôi hiện chỉ bằng một phần tư tiềm năng thực thụ của mình. Ông có thể giúp chúng tôi được không?”
    Ông nói thêm “Thêm nữa, chúng tôi không có nhiều tiền để phung phí.” Tôi thường thích được nhận những cuộc gọi tương tự như thế này khi tôi có thời gian, bởi vì nó cho phép tôi được đóng vai người tâm tình, người tư vấn, hay thậm chí người giúp việc, cho rất nhiều người khác nhau. Tôi thường xuyên giới thiệu hai người thuộc hai thế giới khác nhau nhưng có thể giúp ích được cho nhau. Điều này cũng giống như một trò chơi ghép hình không bao giờ kết thúc, làm thế nào để ghép cho đúng người vào đúng cơ hội. Bạn cũng vậy, một khi bạn nhìn nhận thế giới theo cách này, bạn sẽ thấy nó mở ra rất nhiều cơ hội thú vị. Bạn sẽ cảm thấy rất vui và hài lòng. Hank trong trường hợp này cần được tư vấn và những chiếc túi xách của ông cần được giới thiệu cho nhiều người biết đến. Tôi gọi đến Peter, một nhà tư vấn tôi đã từng làm việc cùng tại Starwood Hotels, một tay tiếp thị tuyệt vời và rất yêu thiên nhiên. Một mảnh ghép thật vừa vặn. Sau đó tôi gọi cho một người người bạn khác đang điều hành bộ phận tiếp thị tại Reebok. Những chiếc túi xách của Reebok cũng không bán chạy bằng các mặt hàng khác của họ, và vì vậy tôi nghĩ hai người sẽ có nhiều điểm chung để chia sẻ với nhau về mặt kinh nghiệm và kiến thức. Tôi còn “nhân bản” một cuộc họp với một giám đốc tiếp thị tại Reebok, và dẫn Hank theo để giới thiệu tận mặt.
    Sau đó tôi hỏi Hank trước giờ ông đã làm quảng cáo bao giờ chưa. Chưa hề. Tôi gửi mấy chiếc túi thời trang của Hank cho Alan Webber, biên tập viên của Fast Company. Vài tháng sau, tạp chí này viết một bài về các sản phẩm của High Sierra sau khi Alan đã đánh giá cẩn thận giá trị chiếc túi du lịch mà chúng tôi gửi đến cho ông. Hank vui không thể tưởng. Nhưng sau đó tôi nói thêm một điều: “Hank ạ, những cuộc điện thoại mà tôi đã thực hiện, đáng lẽ ông phải tự làm cho mình. Ông có tham gia CLB Giám đốc tại Chicago không?”
    “Tôi có nghĩ đến điều này,” ông nói. “Sao vậy?”
    “Ông phải bỏ ngay cái lối suy nghĩ về bản thân mình và công ty mình như một hòn đảo tách biệt. Ông cần phải gặp gỡ người khác. Nếu ông tham gia CLB Giám đốc thì họ đã có thể giúp ông những gì tôi đã làm cho ông, chỉ khác là nó đã có thể diễn ra cách đây nhiều năm rồi. Ông cần phải tạo cho mình những nối kết như thế.” Không lâu sau đó, Hank bắt đầu tạo mạng lưới với những vị giám đốc trong vùng. Sản phẩm của Hank có chất lượng, tất cả những gì ông cần chỉ là một mạng lưới. Tuy nhiên, sau vụ này, không chỉ có ông và tôi được hưởng lợi. Anh bạn Peter cựu đồng nghiệp của tôi, nhà tiếp thị tại Starwood, cũng vận dụng kinh nghiệm này để tạo tự tin và quyết định kinh doanh riêng. Peter hiện chỉ có một công ty tư vấn ăn nên làm ra tại New York. Còn vị giám đốc tiếp thị tại Reebok? Ông lấy làm hàm ơn vì được giới thiệu với một người có thể giúp ông phát triển bộ phận túi xách. Câu chuyện ban đầu là một người với một vấn đề, cuối cùng kết thúc là nhiều người và nhiều giải pháp.
    Tôi muốn nói gì ở đây? Quyền lực thực sự là khi bạn trở nên thiết yếu. Sự thiết yếu thể hiện khi bạn hoạt động giống như một bảng điều khiển, phát ra những thông tin, mối liên hệ, lòng tốt đến càng nhiều người, trong càng nhiều thế giới khác nhau, càng tốt.
    Đây cũng là một dạng nghiệp chướng trong nghề nghiệp. Bạn nhận được những gì bạn đã cho đi. Nói cách khác, nếu bạn khởi xướng làm điều gì đó cho mọi người – những thứ có thể đòi hỏi bạn phải hy sinh thời gian, sức lực, hay khả năng tư duy của mình.
    Kết nối thành công với người khác không chỉ đơn giản là nhận lấy những gì bạn cần. Kết nối là nhận lấy những gì bạn cần và đảm bảo những người quan trọng trong mạng lưới phải nhận được những gì họ cần trước đã. Thông thường điều này có nghĩa là bạn phải giới thiệu những người mà nếu không có bạn sẽ có thể chẳng bao giờ gặp được nhau.
    Kết nối tuyệt vời nhất là khi bạn giới thiệu hai người đến từ hai thế giới hoàn toàn khác nhau. Sức mạnh của mạng lưới chính là ở sự đa dạng trong các mối quan hệ chứ không chỉ là ở số lượng hay chất lượng.
    Đa số chúng ta thường chỉ biết những người trong cùng một nghề nghiệp hay cùng một nhóm hoạt động xã hội nào đó, cộng với một vài người bạn bên ngoài. Thông qua những người nối kết khác, và tự chính bản thân mình, tôi thành thật khuyên bạn nên để tâm làm quen với càng nhiều người từ nhiều ngành nghề khác nhau càng tốt. Khả năng liên kết trong các thế giới khác nhau, hay những người khác nhau trong cùng một ngành nghề, là một kỹ năng quan trọng đối với những nhà quản lý được trả lương cao hơn và thăng chức nhanh hơn, theo như một cuộc nghiên cứu của Ron Burt, giáo sư tại Khoa kinh tế trường ĐH Chicago.
    “Những người có mối liên kết trong những nhóm khác nhau tạo được cho mình ưu thế cạnh tranh vì chúng ta đang sống trong một thế giới quan liêu, và sự quan liêu tạo ra những bức tường rào,” Burt nhận xét. “Những nhà quản lý có mạng lưới quan hệ truyền thông tin nhanh hơn, tương đối linh hoạt hơn trước nạn quan liêu, và tìm ra giải pháp phù hợp hơn cho nhu cầu của tổ chức.”
    Cuộc nghiên cứu của ông còn đi xa hơn để tìm câu trả lời một vấn đề gây tranh cãi đã lâu: Điều gì đóng góp nhiều hơn cho thành công: kiến thức hay mối quan hệ? Đối với Burt, cả hai. Mối quan hệ giúp bạn áp dụng hiệu quả hơn kiến thức của mình. Để mọi việc trôi chảy, và vượt qua những tường chắn trong công ty, bạn cần có những mối quan hệ phù hợp.
    Tôi biết rất rõ về điều này. Khi còn ở Deloitte, tôi thân hết với những Giám đốc tiếp thị của các đối thủ lớn. Tại Starwood, tôi nhanh chóng làm quen với những người có thế lực trong ngành. Khi tôi làm CEO YaYa, tôi đề ra mục tiêu phải gặp lãnh đạo báo chí và các công ty trò chơi trên máy tính. Chỉ có điều lúc đó tôi không nhận ra rằng mình cũng đang tạo nên tảng thành công cho FerrazziGreenlight. Cho dù bạn đang làm công việc gì, nếu bạn cần phải đẩy sản phẩm của công ty mình tiến tới một thương hiệu định vị quan trọng trong những khách hàng tiềm năng, bạn cần phải có thể đối ngoại được với những người tham gia cuộc chơi có thể giúp bạn đạt được mục tiêu này cả trong và ngoài ngành. Một trong những cách tôi áp dụng là giúp họ làm quen với nhau – họ đều biết việc này sẽ giúp cho công việc kinh doanh của họ. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những vị đứng đầu bộ phận tiếp thị của các công ty tư vấn lớn không hề quen biết nhau.
    Có thể bạn đang tự nghĩ “Nhưng tôi không biết vị lãnh đạo nào hay nhân vật quan trọng nào trong ngành cả! Mà họ việc gì phải làm quen với tôi chứ?” Không thành vấn đề. Môi giới xã hội khi nguồn lực tài chính và mối quan hệ của bạn còn mỏng không phải là rào cản quá lớn. Giải pháp là kiến thức, một trong những đơn vị tiền tệ có giá nhất khi môi giới. Kiến thức không tốn tiền – bạn có tìm thấy trong sách vở, báo chí, trên mạng Internet, nhưng dù ở đâu, kiến thức đều là một tài sản quý. Khả năng phát tán kiến thức trong mạng lưới là một kỹ năng học rất nhanh. Đơn giản đến mức bạn nên bắt đầu ngay bây giờ. Xác định một số nhà tư tưởng hàng đầu và những tác giả nổi tiếng trong ngành của bạn. Những nhân vật này có quyển sách nào mới trên thị trường không? Tìm hiểu trong danh sách, đọc nó, và ghi chú tóm tắt những tư tưởng lớn, một số câu chuyện hay nghiên cứu thú vị, và tìm ra mối tương quan đến những người bạn sắp kể cho họ nghe. Như vậy là bạn mới vừa sáng tạo ra tuyển tập Tư tưởng lớn trong tháng (hay một cái tựa thật kêu khác mà bạn thấy thích). Bây giờ bạn hãy chọn ra vài người, có người bạn biết rõ, có người không, và email cho họ tác phẩm của bạn. Tất cả những gì mà bạn phải nói là “Tôi có thu thập được một số tư tưởng thú vị mà tôi nghĩ bạn muốn biết.”
    Thế là xong. Bạn đã trở thành một người môi giới kiến thức. Sau khi bạn đã bắt đầu quen với việc này, bạn có thể email tuyển tập này hàng tháng. Biến nó thành một tập san. Nếu tháng nào bạn không có thời gian, bạn có thể gửi đi một vài bài báo mà bạn cho là đặc biệt hữu ích. Hoặc nếu quyển sách đặc biệt thú vị và bạn thật sự muốn tạo ra ấn tượng, hãy gửi cả quyển sách.
    Bạn có thể biến hành động môi giới kiến thức này thành một thói quen. Ví dụ, giả dụ có ai đó trong lúc ăn trưa hay trong lúc tán gẫu trước cuộc họp nhắc đến rằng họ đang vất vả trong mối quan hệ với con cái trong độ tuổi vị thành niên. Bạn phải nghĩ ngay đến “tìm giải pháp”. Nếu bạn không có kinh nghiệm bản thân, giải pháp có thể tìm được bằng cách tự hỏi “Liệu mạng lưới bạn bè và người thân của mình có giúp được không? Có người bạn nào của mình cũng có con trong độ tuổi vị thành niên không?” Có lẽ bạn sẽ không cần nhiều thời gian để tìm ra một người bạn quen biết, có thể chính là cha mẹ của bạn, đã từng gặp phải vấn đề tương tự và đã giải quyết ổn thỏa với con cái của họ. Nhấc điện thoại và hỏi họ liệu họ có lời khuyên nào, hay họ có quyển sách nào hay bài báo nào mà họ đã áp dụng không. Sau đó chỉ việc chuyển đến đúng địa chỉ.
    Hoặc giả sử bạn là một người môi giới nhà đất nhưng mơ ước trở thành nhà thiết kế thời trang. Tôi không biết nhiều về quần áo, nhưng nó cũng chỉ là một chủ đề như bao chủ đề khác, tôi chắc thế nào cũng có người biết rõ hơn (và thế nào cũng có người đã viết sách về nghề thiết kế thời trang). Hãy thử tìm kiếm trên Amazon.com, và tìm thứ gì có vẻ hữu ích cho một người muốn trở thành nhà thiết kế. Sau đó gửi đường link hoặc quyển sách đến cho nhà thiết kế tương lai, hoặc môi giới một cuộc gặp gỡ nào đó, bạn đã tạo ra giá trị thật sự.
    Vâng, cách tạo mối quan hệ như thế này chiếm nhiều thời gian và sự quan tâm. Nhưng chính vì thế mà nó được trân trọng. Hãy là người hỗ trợ nối kết, chia sẻ kiến thức, và đó chính là niềm vui của một người “môi giới quyền lực” trong thời hiện đại.
    Để kết lại, tôi lặp lại lời của Dale Carnegie theo cách khác: Bạn có thể trở nên thành công chỉ trong vòng hai tháng bằng cách thể hiện sự quan tâm thật sự đến thành công của người khác thay vì mất hai năm nếu chỉ cố gắng làm cho người khác quan tâm đến thành công của bạn.
    TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG
    Vernon Jordan
    “Hãy biến mình thành người không thể thiếu.”
    Vernon Jordan là một nhân vật kiệt xuất trong việc thương lượng, cựu cố vấn cho tổng thống Clinton, một siêu luật sư tại Washington, và hiện tại đang có chân trong hội đồng quản trị của 10 công ty, trong đó có American Express, Dow Jones, Revlon, và Xerox. Ông là giám đốc tiếp thị cấp cao tại Lazard, một ngân hàng đầu tư quốc tế, và là luật sư cấp cao tại hãng luật Akin Gump có trụ sở tại Washington D.C. Fortune xếp ông đứng thứ 9 trong danh sách những nhà điều hành da đen quyền lực nhất. Theo tạp chí Time, Jordan nhận lương hàng triệu đô với “công việc tại hãng luật không yêu cầu ông phải chuẩn bị hồ sơ hay tham gia trước tòa, vì giờ làm việc của ông dường như chỉ tập trung vào các nhà hàng sang trọng, nói chuyện trên điện thoại ... để khéo léo giới thiệu chỗ này, bỏ nhỏ chức vụ lập pháp chỗ kia, giải quyết những tình huống không hay trước khi nó bị công khai trên mặt báo.” Ông không chỉ là người nói giỏi. Ông còn là người làm giỏi.
    Trong thời đại ngày nay, giữ được việc trong một tổ chức quyền lực đã là khó, nhưng Jordan đã biến mình trở thành vô giá đến mức ông có thể làm việc cho nhiều người cùng lúc, và không ai có vẻ quan tâm đến chuyện đa đoan này. Trong quá trình làm việc, Jordan đã trở thành một người nối kết giỏi nhất tại Washington; dường như ông có bạn bè hay quen biết những người thế lực tại mọi khu vực, mọi tỉnh thành. Ông là người đã nối kết Lou Gerstner với IBM. Ông là người tiếp cận Colin Powell về vấn đề thay thế Warren Christopher làm bộ trưởng Ngoại giao Mỹ. Ông là người giúp James Wolfensohn trở thành Chủ tịch ngân hàng Thế giới.
    Ông đã làm tất cả những chuyện này như thế nào?
    Jordan sử dụng môi giới xã hội để biến mình trở thành người không thể thiếu – ông là một người môi giới quyền lực thời hiện đại theo đúng nghĩa của nó. Nhưng không phải lúc nào ông cũng biết rõ những cơn lốc đang diễn ra tại Washington. Ông thậm chí còn không sống tại Washington cho đến khi được Akin Gump mời về làm việc vào năm 1982. Đến lúc này, ông đã làm được rất nhiều cho sự nghiệp của mình – đã xây dựng được nhiều thập kỷ những mối quan hệ và những lần giúp đỡ người khác – và ông hiểu rằng mình sẽ sớm trở thành một người thế l921;c tại thành phố này. Akin Gump cũng hiểu điều này, và đó là một trong những lý do họ mời ông: “Tôi biết ông ấy sẽ hòa nhập vào cộng đồng luật pháp tại Washington và trở thành một nhân vật quan trọng,” Robert Straus, một hội viên cao cấp cho biết. “Thành phố này được xây dựng trên quyền lực và mối quan hệ, và Vernon là người phù hợp nhất mà tôi được biết.”
    Jordan trở thành một cái tên thân quen đối với người Mỹ trong thập niên 1990 vì mối quan hệ của ông với Bill Clinton. Nhưng từ trước đó rất lâu ông đã là người nổi tiếng trong cộng động người gia đen.
    Trong thập niên 1960, Jordan là một luật sư tích cực hoạt động vì nhân quyền tại Atlanta. Sau đó, ông làm thư ký hiện trường cho NAACP, đấu tranh để trẻ em da đen được học chung với trẻ da trắng, và vì quyền bầu cử của người da đen tại Georgia. Năm 1964, Jordan rời NAACP để điều hành Dự án Giáo dục Cử tri cho Hội đồng Liên bang phía Nam (Voter Education Project). Nhiệm vụ của ông là tìm những người tình nguyện có thể giúp tổ chức những buổi huấn luyện, và tìm cách quyên góp cho dự án. Việc quyên góp buộc Jordan phải đi qua mọi nơi ở khu miền Nam, trình bày với các quỹ nhà giàu tại sao họ nên đóng góp cho VEP. Chính ở chức vụ này mà Jordan đã tạo được sự kính trọng từ bên trong tổ chức như là một người biết đấu tranh vì lý tưởng. Mối quan hệ của ông ngày càng rộng khi ông kết nối với cả chủ tịch các quỹ và những người giám sát VEP tại Washington D.C.
    Jordan lần đầu tiên gia nhập cộng động Fortune 500 vào năm 1966 khi ông được mời tham gia hội nghị về nhân quyền tại Nhà trắng dưới thời tổng thống Johnson, cùng với hàng trăm CEO khác. Trong những năm cuối thập niên 1960 và suốt 1970, ông đi khắp nơi với tư cách là một thành viên trong cộng đồng doanh nghiệp và tổ chức đấu tranh vì nhân quyền. Vai trò của ông trong thế giới này khiến ông trở nên hữu ích hơn trong thế giới kia, và ngược lại. Những hành động giúp đỡ hay bạn bè trong thế giới này có thể được vận dụng để giúp đỡ hay kết bạn trong thế giới kia. Công việc toàn thời gian của Jordan cho phép ông có mặt ở cả hai nơi. Năm 1970, ông là Giám đốc điều hành quỹ United Negro College Fund. Năm 1972, ông là chủ tịch của National Urban League, một tổ chức nhân quyền vì mục đích kinh tế, và giữ chức vụ này suốt 10 năm. Hai vị trí này tạo điều kiện cho Jordan mở rộng mối quan hệ cá nhân dễ dàng, đến mức năm 1982, Akin Gump phải chi một con số khá lớn để mời được ông về làm việc. “Mời được Vernon không hề rẻ,” Strauss nói. “Nhưng tôi nói với ông ấy: ‘Chúng tôi sẽ chịu tiền cho ông vài năm để ông bắt nhịp với thế giới này, sau đó ông phải đền bù một thời gian dài.”
    Sự nghiệp của Jordan là một ví dụ tuyệt vời cho thấy cơ hội đến khi có thể kết nối con người từ những thế giới khác nhau hay tổ chức khác nhau để mang lại hiệu quả. Khi Jordan trở thành một nhân vật của công chúng trong sự kiện Clinton – Lewinsky, ông bị thẩm tra về lời khai rằng chuyện giúp đỡ một người hoàn toàn xa lạ như Monica Lewinsky tìm việc là chuyện hết sức bình thường. Mạng lưới của ông một lần nữa lại đưa tay hỗ trợ. Luật sư Leslie Thorton đã kể chi tiết trên tờ Wall Street Journal những lần ông cố hết sức để giúp bà và những người khác. Bà tiết lộ một chi tiết mà mọi người da đen hay da trắng đều biết rất rõ: Jordan đã giúp mở những cánh cửa cho mọi người thuộc mọi màu da, mọi tín ngưỡng từ hàng chục năm nay.
     
  19. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 20

    Pinging – mọi lúc mọi nơi
    Nếu như Woody Allen đã từng phát biểu, 80% thành công là chỉ cần biết xuất hiện đúng lúc, thì 80% việc xây dựng và duy trì mối quan hệ là chỉ cần giữ liên lạc. Tôi gọi đây là “pinging”. Đây là những lời chào ngắn gọn, tự nhiên, và có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Một khi bạn đã quen với phong cách riêng của mình, bạn sẽ thấy có thể giữ liên lạc với nhiều người hơn cả mong đợi mà không mất nhiều thời gian như bạn nghĩ.
    Dĩ nhiên bạn vẫn phải làm việc chứ. Pinging cũng đòi hỏi phải nỗ lực. Đó chính là điểm khó khăn nhất. Bạn cần phải liên tục pinging, pinging, và pinging và không bao giờ dừng lại. Bạn phải liên tục giữ lửa cho mạng lưới của mình nếu không nó sẽ héo hon và chết.
    Bạn đã bao lần phải tự hỏi mình, “Cái mặt của anh ta .. Anh biết đấy, cái anh chàng ...” Hoặc, “Tôi biết cô ấy, tôi chỉ không nhớ nổi tên cô ta...” Tất cả chúng ta đều thường xuyên gặp tình huống như vậy, theo như tôi biết. Mỗi khi tôi nghe những câu phát biểu như vậy, tôi cảm nhận được ngay là mạng lưới của họ hay những nối kết của họ đang bị héo mòn.
    Ngày nay chúng ta bị tràn ngập trong biển thông tin và bộ óc chúng ta chỉ có thể ưu tiên cho những thông tin nào gần nhất. Làm thế nào để vượt lên những âm thanh hỗn loạn trong thông tin? Muốn trở thành người đầu tiên trong sổ danh bạ trí nhớ tùy thuộc vào một khái niệm đơn giản nhưng giá trị: nhắc nhở.
    Những người bạn vừa mới liên hệ hoặc mới tạo dựng mối quan hệ cần phải được nhìn thấy hoặc nghe đến tên bạn trong ít nhất là ba phương thức giao tiếp – ví dụ như thông qua email, điện thoại, gặp mặt trực tiếp – trước khi họ nhớ ra bạn có tồn tại.
    Một khi bạn đã đạt được sự nhận biết ban đầu, bạn cần phải nuôi dưỡng mối quan hệ này bằng một cuộc điện thoại hay một email ít nhất mỗi tháng một lần. Nếu bạn muốn chuyển một kết nối thành một người bạn, bạn cần ít nhất hai cuộc gặp mặt trực tiếp bên ngoài văn phòng làm việc.
    Duy trì mối quan hệ hạng hai cần đến hai hay ba pinging mỗi năm.
    Những nguyên tắc cơ bản trên giúp bạn có khái niệm cần phải làm gì để giữ lửa cho mạng lưới của mình. Mỗi ngày tôi gọi hàng chục cuộc điện thoại. Hầu hết chỉ để chào hỏi ngắn gọn và tôi thường để lại tin nhắn trên hộp thư thoại. Tôi cũng thường xuyên gửi email. Với chiếc BlackBerry, tôi có thể làm gần như toàn bộ những động tác Pinging khi ngồi trên xe lửa, máy bay, taxi. Tôi nhớ - hay ít nhất cũng là chiếc PDA của tôi nhớ - tất cả những sự kiện riêng tư như sinh nhật, ngày kỷ niệm, và tôi đặc biệt chú ý liên lạc với mọi người trong nhhững lúc như thế.
    Khi tham gia duy trì mối quan hệ, bạn phải có mặt liên tục 24/7, 365 ngày trong năm.
    Bạn cần phải tạo ra một nền tảng vững chắc cho hệ thống. Tuy nhiên đây chỉ là cách làm việc của tôi. Bạn sẽ nghĩ ra cách riêng của bạn. Nguyên tắc chủ đạo là phải lặp đi lặp lại; hãy tìm ra một phương pháp nào đó để đảm bảo bạn giữ liên lạc với mọi người thường xuyên nhưng không gây cho bạn quá căng thẳng về thời gian. Một cách tôi phát hiện sẽ giúp tôi duy trì mạng lưới những nối kết, đồng nghiệp, bạn bè dễ dàng hơn là tạo ra một hệ thống xếp hạng tùy thuộc vào mức độ thường xuyên tôi liên lạc. Đầu tiên tôi phân mạng lưới thành năm nhóm chính: Dưới nhóm “Cá nhân”, tôi điền tên bạn thân và những người quen trong xã hội. Vì tôi thường tiếp xúc với nhóm này một các thân tình, tôi không để tên họ vào danh sách. Mối quan hệ đã được định hình, và vì vậy khi chúng tôi nói chuyện, dường như giữa chúng tôi không hề có khoảng cách. Nhóm “Khách hàng” và “Khách hàng tiềm năng” chỉ cần nghe tên cũng hiểu rồi. “Những cộng sự quan trọng” dành cho những người tôi cần liên lạc thường xuyên trong công việc. Tôi có thể đang làm việc với họ hoặc hy vọng sẽ hợp tác với họ trong tương lai. Đây là nhóm quan trọng nhất của sứ mệnh. Dưới nhóm “Những mối liên hệ khao khát”, tôi liệt kê những người tôi muốn được làm quen, hoặc tôi đã gặp qua chóng vánh (danh sách này có thể là sếp của sếp bạn hay một ngôi sao đáng kính nào đó) và muốn thiết lập mối quan hệ thân thiết hơn. Sau khi đọc qua chương về ghi nhận tên tuổi, tôi hy vọng bạn đã bắt đầu chia nhóm và phân loại mạng lưới của mình theo một cách phù hợp nhất – không nhất thiết phải tuân theo một nguyên tắc cứng nhắc nào cả. Tạo ra những phân khúc phù hợp với bạn và mục tiêu của bạn. Đây là một thói quen cần được củng cố thường xuyên. Tất cả những người thành công đều phải biết lập kế hoạch. Họ nghĩ ra trên giấy. Không lập kế hoạch, như lời mọi người thường nói, đồng nghĩa với lập kế hoạch thất bại. Và đi kèm một kế hoạch là danh sách những hoạt động và tên người. Bước tiếp theo là in danh sách những nối kết trong mạng lưới của bạn theo những nhóm mà bạn đã phân loại. Câu hỏi đặt ra là Bạn nên liên hệ với những người trong nhóm này với mức độ thường xuyên như thế nào? Tôi có một hệ thống khá đơn giản, nhưng bạn có thể dựa vào đó để phát triển thêm. Tôi dò từ trên xuống dưới và đánh dấu 1, 2, 3 bên cạnh từng cái tên.
    “1” nghĩa là người đó sẽ được liên hệ ít nhất mỗi tháng một lần. Điều này có nghĩa là tôi đang có mối liên hệ mật thiết với người đó, có thể là bạn bè hay một cộng sự kinh doanh mới. Đối với những mối quan hệ mới được thiết lập, “1” có nghĩa là tôi vẫn chưa tạo được nền tảng vững chắc thông qua ba cách tiếp cận khác nhau. Mỗi khi tôi liên hệ với ai đó, tôi thường ghi lại một chú thích ngắn ngay bên cạnh tên của họ cho biết lần cuối cùng tôi liên hệ với họ là khi nào và thông qua phương tiện gì. Nếu tháng trước tôi đã gửi email hỏi thăm đến một khách hàng tiềm năng được đánh dấu “1”, tháng này tôi sẽ gọi điện thoại. Ngoài ra, những kết nối nào được xếp hạng “1”, tôi chép vào điện thoại di động và gán cho họ một mã quay số nhanh. (Tôi rất thích chế độ quay số nhanh này, vì nó cho phép tôi tìm và liên lạc nhanh.) Nếu tôi có chút thời gian rảnh trên taxi, tôi chỉ việc dò tìm theo những mã số này và gọi vài cuộc liên lạc cho những người gần đây tôi không liên lạc.
    Số “2” nghĩa là tôi thỉnh thoảng cần phải liên hệ để cập nhật tình hình. Đây là những người quen tình cờ hay những người tôi biết khá rõ. Họ sẽ được nhận một cuộc điện thoại hay email mỗi quý. Tôi cố gắng đưa tên những này vào khi tôi gửi thư thông báo liên quan đến công việc. Và cũng như tất cả những người khác trong mạng lưới, mỗi năm họ còn được nhận thiếp hay điện chúc mừng nhân dịp lễ tết và sinh nhật. Những người được xếp vào nhóm “3” là những người tôi không biết rõ và vì lý do thời gian, hoàn cảnh, tôi không thể dành thêm nỗ lực để pinging với họ. Những người này thuần túy chỉ là quen biết, những người tôi gặp tình cờ nhưng không hiểu sao lại có tên trong danh bạ của tôi. Tôi cố gắng bằng cách hay cách khác liên lạc với nhóm này ít nhất mỗi năm một lần. Khi bạn liên lạc và gửi thiệp hay email, bạn sẽ nhận được những phản hồi rất vui. Đa số mọi người thường tỏ vẻ vui sướng, trí tò mò của họ bị kích động, khi một người nào đó họ không quen biết lắm lại gửi thiệp chúc mừng, dù là những lời nhắn ngắn ngủi thôi.
    Bước thứ ba, như tôi đã nhắc đến trong chương về ghi nhận tên người, là phân loại mạng lưới của bạn thành những danh mục điện thoại. Theo thời gian, danh sách tổng hợp sẽ trở nên quá cồng kề;nh và bạn không thể làm việc trực tiếp trên đó. Danh mục điện thoại sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và tập trung nỗ lực. Bạn có thể sắp xếp chúng theo số thứ tự, theo thành phố, hay theo ngành nghề, .v.v. Bạn hoàn toàn tự do sắp xếp. Nếu tôi bay đến New York chẳng hạn, tôi sẽ in ra danh mục điện thoại New York, và gọi vài cuộc điện thoại cho những người được đánh số 1 khi tôi đặt chân xuống sân bay. “Chào Jan. Tôi mới đến New York và chợt nhớ đến bạn. Lần này tôi không có thời gian gặp bạn, nên tôi chỉ muốn gọi điện cập nhật tình hình.” Danh mục New York này cũng rất hữu ích khi khoảng một tuần trước khi đi bạn có thể sử dụng nó điền vào những khoảng thời gian còn trống trong lịch trình làm việc của mình.
    Làm thế nào tôi có đủ thời gian? Một lần nữa tôi muốn nhắc lại, bạn có thể tìm thấy thời gian bất cứ ở đâu. Tôi pinging trên taxi, hoặc trên xe riêng. Tôi pinging trong nhà tắm (với chiếc BlackBerry). Khi tôi thấy chán tại cuộc hội thảo, tôi pinging bằng email. Tôi có thói quen lưu giữ tất những email tôi đã gửi đi và nhận được. Khi nhận được, tôi chuyển nó vào thư mục cho biết tôi đã trả lời thư hay chưa. Sau đó tôi chỉ việc mở những email chưa trả lời, và bắt đầu pinging. Tôi cũng tập thói quen kiểm tra lại danh sách tổng hợp vào cuối tuần và so sánh với những hoạt động hay chuyến công tác nào tôi dự định cho tuần sau. Bằng cách này, tôi luôn được cập nhật và mang theo một danh sách đáng tin cậy bên mình suốt cả tuần.
    Một cách tiết kiệm thời gian khác là phải thật tập trung khi bạn gọi điện thoại. Có nhiều khi, nghĩ lại thật buồn cười, tôi gọi điện KHÔNG mong được gặp người đó. Đôi khi bạn không có đủ thời gian để nói chuyện thật cặn kẽ, bạn chỉ muốn nhắn lại lời thăm hỏi. Tôi cố gắng ghi nhớ về thói quen sử dụng điện thoại của mọi người và nếu tôi chỉ muốn để lại lời nhắn, tôi sẽ sẽ gọi khi tôi biết họ không có mặt. Gọi điện thoại đến văn phòng thật sớm hoặc thật muộn sẽ đem lại kết quả này. Vấn đề quan trọng là bạn phải đưa khái niệm pinging vào trong công việc hàng ngày của mình. Một số tổ chức còn đưa cả pinging vào quy trình nội bộ của họ. Tôi nghe nói tại hãng tư vấn McKinsey, người ta thật sự đề ra một quy tắc là khi một CEO mới bổ nhiệm được 100 ngày, McKinsey sẽ chỉ định một nhà tư vấn của họ gọi điện để xem McKinsey có đóng góp giúp đỡ được gì không. Theo McKinsey, 100 ngày là vừa đủ để vị CEO mới nắm được tình hình, nhận biết được, nhưng chưa đủ thời gian để ra tay tìm ra các giải pháp.
    Khi pinging trở thành một công cụ đáng tin cậy trong các hoạt động kinh doanh, bạn cũng đừng ngạc nhiên khi thấy các công ty phần mềm nhanh chóng phát triển những sản phẩm để giúp bạn pinging dễ dàng hơn. Plaxo là một chương trình mới rất gọn mà tôi thấy hữu hiệu. Phần mềm này được thiết kế giúp mọi người giữ liên lạc với nhau và giải quyết vấn đề đau đầu là nhập vào database các nối kết, trích ra những người có địa chỉ email, và gửi thư yêu cầu họ cập nhật thông tin cá nhân theo những gì bạn đang lưu trữ. Khi thông tin đã được cập nhật, nó sẽ gửi cho bạn một email thông báo. Thế là bạn đã pinging tự động rồi.
    Tôi sử dụng phần mềm này mỗi sáu tháng một lần, và đã trở thành khách hàng thân thiết rồi. Cách đây không lâu, tôi cho Plaxo chạy cập nhật thông tin. Vài ngày sau, tôi nhận được email từ một khách hàng tiềm năng mà tôi đã mất liên lạc từ lâu. Câu trả lời rằng: “Chúng ta nói chuyện cách đây đã gần một năm. Cuối cùng chẳng có gì xảy ra. Bây giờ có thể là lúc thích hợp để bàn trở lại.” Email này đã dẫn tôi đến với một khách hàng trị giá 2 triệu đôla.
    Phương pháp và nội dung là hai yếu tố quan trọng nhất trong pinging. Nếu đó là những nối kết thân thiết, tôi sẽ sử dụng pinging với thông điệp “Tôi gọi điện vì tôi quan tâm đến bạn.” Tất nhiên, thông điệp của tôi sẽ là “Chào, lâu rồi chúng ta không nói chuyện với nhau và tôi chỉ muốn nói cho bạn biết là tôi nhớ bạn, và bạn là một người rất quan trọng với tôi.” Dĩ nhiên bạn có thể thay đổi tùy đối phương, nhưng nên nhớ luôn thể hiện thông điệp một cách chân tình nhất.
    Đối với những người đóng vài trò quan trọng trong sự nghiệp hay công việc kinh doanh của tôi, tôi thường thích dùng công cụ pinging giá trị gia tăng. Trong trường hợp này tôi tìm cách mang lại giá trị trong lúc giao tiếp, ví dụ khi một người tôi biết được thăng chức, hay công ty họ đang điều hành đạt kết quả khích lệ trong một quý, hay khi họ có em bé. Tôi cũng thích gửi đi vài bài báo, những lời khuyên ngắn, hay những cử chỉ khác thể hiện tôi đang nghĩ đến họ và sẵn sàng giúp đỡ họ. Hãy sáng tạo. Tôi có một người bạn thường mang theo một chiếc máy ảnh kỹ thuật số bên mình. Khi anh ta rời khỏi một buổi hội thảo hay kết thúc một chuyến đi công tác, anh ta pinging những người đã gặp bằng một lời chào ngắn gọn kèm theo một tấm hình. Đó là một ý tưởng hay và rất phù hợp với anh ta. Tôi có một người bạn khác lại sử dụng âm nhạc theo cách tương tự. Khi anh ta gặp một người mới quen, anh ta thường hỏi họ thích nghe loại nhạc gì. Anh chàng này có cả một thư viện số về âm nhạc, từ xưa đến nay, và anh ta luôn cập nhật những bản thu mới nhất. Khi cần phải pinging, anh ta có thể viết “Tôi rất hân hạnh làm quen với bạn hôm đó. Bạn có nói là bạn thích nghe nhạc Jazz. Tôi tình cờ có một bản thu rất hiếm của Miles Davis. Tôi nghĩ bạn sẽ rất thích. Nghe xong bạn cho tôi biết ý kiến nhé.” Một khi bạn đã gây dựng được nối kết với một cộng sự mới hay một người bạn, hãy nhớ nuôi dưỡng nó bằng cách pinging. Đây là sản phẩm kỳ diệu chăm bón cho khu vườn bạn bè và cộng sự của mình.
    Công cụ pinging căn bản: NGÀY SINH NHẬT
    Những lời khuyên về cách nhắc nhở người khác nhớ đến mình vào những sự kiện đặc biệt thường tập trung vào gửi thiệp Giáng sinh hay Tết. Ngày lễ, theo ý kiến cá nhân tôi, không phải lúc tốt nhất để khởi động cỗ máy pinging của bạn. Tại sao? Vì rất khó làm nổi bật mình trong số 150 người khác.
    Cơ hội pinging tôi đặc biệt yêu thích vẫn là ngày sinh nhật, đứa con bị bỏ rơi trong số những sự kiện được chào đón trong đời. Khi bạn già đi, những người xung quanh bắt đầu bỏ qua ngày đặc biệt này (chắc có lẽ vì họ cho rằng bạn cũng không muốn nhớ đến nó). Có thể cha mẹ bạn vẫn nhớ nhưng anh chị em thì chưa chắc. Còn bạn bè của bạn sẽ tự nhủ: “Ai lại đi nhắc nhở anh chàng tội nghiệp đó là hắn đang già đi?” Chẳng bao lâu, sự thất vọng chồng chất sẽ biến thành phản kháng, và sau đó là căm ghét. Hoặc ít nhất cũng thể hiện như căm ghét.
    “Nhưng mà ngày sinh nhật không quan trọng đối với tôi,” tôi nghe người ta nói với nhau thường xuyên như vậy. Bạn thuyết phục gia đình bạn “Đừng có tổ chức gì hết, mà nếu có, làm gọn nhẹ thôi.”
    Tôi thì tôi không tin đâu. Tôi biết rất rõ bạn muốn gì. Bạn quan tâm đến nó lắm, cũng như rất nhiều người khác.
    Chúng ta đã được huấn luyện từ thời còn bé, cho dù sau này khi lớn lên chúng ta căm ghét sinh nhật đến thế nào, rằng đây là ngày của riêng ta. Ngày của ta, đã như thế từ lúc ta còn là một đứa trẻ con. Và khi bạn đã 70 tuổi, tận sâu thẳm trong lòng, cho dù bạn có phản đối thế nào, bạn vẫn cảm thấy thích thú được nhớ đến vào ngày sinh nhật ngay cả khi bạn không còn nhận được những món quá to kềnh rực rỡ. Đừng tự dối lòng mình – AI CŨNG QUAN TÂM ĐẾN NGÀY SINH NHẬT CỦA MÌNH.
    Cách đây vài năm, tôi đang đi công tác tại New York thì một tin nhắn nhắc nhở xuất hiện trên chiếc điện thoại của tôi: “sinh nhật Kent Blosil.” Kent là người đã khéo léo vượt qua được người giữ cửa của tôi. Khi tôi gặp Kent lần đó, tôi đã có thông tin liên lạc, và tôi cũng hỏi ngày sinh nhật của anh ta, như một thói quen tôi thực hiện với tất cả mọi người. Câu hỏi này không có gì là riêng tư, và đa số mọi người đều quên bẵng ngay sau khi họ nói cho tôi nghe.
    Kent là người theo Mormon. Sinh ra và lớn lên tại Salt Lake, Utah, anh ta có tổng cộng mười anh chị em. Trong một gia đình lớn như vậy, bạn cứ nghĩ anh ta nhất định nhận được rất nhiều cuộc điện thoại thăm hỏi trong ngày sinh nhật của mình. Tôi đã không tiếp xúc với anh ta hơn một năm. Hôm đó tôi cũng rất bận, và tôi đã không đọc tin nhắn cho đến tận 3h chiều. Thông thường tôi sẽ gọi điện thoại chúc mừng vào sáng sớm. Như vậy tôi thường bị chuyển vào hộp thư thoại, và khi họ đến văn phòng sáng hôm đó, họ sẽ được nghe tôi ca bài Happy Birthday. Tôi nghĩ có rất nhiều tay taxi cho tôi là gàn.
    Vì vậy khi tôi gọi cho Kent và anh ta nhấc máy vào buổi chiều hôm đó, tôi cất giọng Pavarotty của mình hát bài Happy Birthday để chào anh ta. Không cần chào hỏi, không cần khách sáo. Tôi cứ thế mà hát.
    Thông thường tôi sẽ nghe thấy đầu dây bên kia cười vui vẻ và “Cảm ơn.” Lần này, sau khi tôi hát xong, bên kia vẫn im lặng. “Kent, anh có đó không? Hôm nay là sinh nhật anh phải không?” Im lặng. Chẳng ai đáp lại. Tôi nghĩ mình giống một thằng điên và đã nhớ nhầm ngày hay gì đó rồi.
    “Kent ơi”
    Mãi sau anh ta mới ấm ớ, “Ừ”. Anh ta đang nghẹn ngào, cố gắng ngăn không khóc. “Anh có sao không?”
    “Anh còn nhớ sinh nhật tôi hả?” anh ta hỏi. Người ta thường rất ngạc nhiên vì điều này.
    “Anh biết không, Kent năm nay không có ai trong gia đình tôi, không anh chị em nào... thực tế là không ai nhớ đến sinh nhật của tôi cả. Không ai nhớ cả,” anh ta nói, “cảm ơn anh nhiều lắm.”
    Anh ta không bao giờ quên. Người ta không bao giờ quên.
     
  20. hontuyetlan

    hontuyetlan Administrator

    CHƯƠNG 21

    Tìm cột neo và làm họ hài lòng
    Khi tôi còn là anh chàng sinh viên giật gấu vá vai để theo đuổi việc học tại trường kinh tế, căn hộ của tôi chắc chắn không thể xem là một nơi ở sạch sẽ dành cho nhà thiết kế. Chật, hẹp, vâng. Hơi dơ bẩn, chắc chắn rồi. Tuy nhiên, điều này hoàn toàn không ngăn cản được tôi thỉnh thoảng vẫn tổ chức những bữa tiệc quậy phá vui vẻ với bạn bè – và với một vài người lạ nữa.
    Chính thời gian này tôi khám phá ra được sức mạnh của những bữa tiệc tối trong việc tạo nên những dấu ấn kỷ niệm và thắt chặt tình bạn hữu. Hôm nay tôi hoàn toàn tự tin nói rằng những mối quan hệ bền chặt nhất đã được củng cố bên bàn tiệc. Hiệu ứng của việc bẻ chung một ổ bánh mì, hay uống với nhau vài ly rượu, làm cho mọi người xích gần nhau hơn.
    Trong những ngày đó, căn hộ một phòng ngủ rộng chưa đến 40m2 nằm đối diện sân bóng, có một cái bàn ăn không đủ chỗ ngồi cho hai người của tôi vẫn thường xuyên tổ chức những buổi tụ họp sôi động cho 4, 6 hay thậm chí 15 khách. Khách mời xen lẫn nhau là các giáo sư, sinh viên, người dân trong vùng Boston, hay thậm chí đôi khi là người nào đó tôi gặp lúc tính tiền trong siêu thị. Tôi chẳng nghĩ ngợi gì nhiều về những bất tiện nho nhỏ mà những ngày xoay xở ấy gây ra, ví dụ như bắt khách phải vừa cầm dĩa vừa ăn.
    Mặc dù những bữa tiệc tối như vậy rất thú vị và hào hứng, dường như nền văn hóa fast-food đã làm biến mất niềm tin vào một bữa ăn tối chung trong nhà để an ủi, chia sẻ, kết nối mọi người. Nhiều người cảm thấy rất khó khăn, tốn thời gian để tổ chức. Hình ảnh tiệc tối đối với họ bây giờ là những dịp trang hoàng lộng lẫy theo kiểu Martha Stewart, một người bạn của tôi. Có thể chính những chương trình TV do các nữ minh tinh dẫn dắt đã tạo thêm lý do cho nam giới quên đi thói quen đứng ra tổ chức một bữa tiệc gia đình đơn giản. Họ cho rằng nó nữ tính quá. Nhưng các quý ông ạ, tin tôi đi, quý vị vẫn có thể phục vụ một bữa ăn ngon tại nhà mà vẫn giữ được nét nam tính, và nếu quý vị còn độc thân, quý vị lại càng sáng giá hơn khi tìm bạn. Gần như mỗi tháng một lần một tập hợp nhiều người từ các thế giới khác nhau lại tụ tập ở nhà tôi tại Los Angeles, hoặc tại một căn phòng khách sạn ở New York, hoặc nhà một người bạn tại San Francisco chỉ để đùa vui, bàn công việc, và gặp gỡ thêm người mới. Nhưng thực tế, tôi đã học được nghệ thuật tổ chức tiệc từ những năm tháng sống trong căn hộ tồi tàn ở Cambridge.
    Trước khi những bữa tiệc của tôi tạo được dấu ấn riêng, tôi đã phải tuân theo một chiến lược nghiêm ngặt rằng số khách mời phải đa dạng để tôi mở rộng chân trời giao tiếp xã hội và tạo được danh tiếng để thu hút khách quay lại lần sau. Bạn, tôi, hay bất cứ ai, chúng ta đều có một nhóm bạn đồng môn cố định. Nhưng nếu bạn chỉ tổ chức tiệc cho cùng một nhóm người, cộng đồng các mối quan hệ của bạn sẽ không thể nào phát triển. Tuy nhiên, chúng ta cũng gặp một số rào cản. Nếu chúng ta mời ngẫu nhiên một người lạ, nhất là khi người đó có uy tín và kinh nghiệm cao hơn hẳn nhóm bạn của mình thì cũng hiếm khi đạt hiệu quả. Người ta thường có khuynh hướng chơi chung với những người có cùng trình độ, kinh nghiệm hay vị thế trong xã hội.
    Cha mẹ thường không xuất hiện trong những bữa tiệc của con cái trừ khi các bậc phụ huynh khác cũng đến tham dự. Tại đại học, sinh viên năm ba, năm tư thường tránh những bữa tiệc tổ chức bởi bọn sinh viên năm nhất, năm hai. Trong thế giới người lớn, quy luật cũng không khác. Bạn hãy thử đến nhà ăn của bất cứ tập đoàn lớn nào trong nước thử xem. Bạn sẽ thấy từng nhóm cấp bậc trong tổ chức – từ nhóm nhân viên hành chính đến nhóm lãnh đạo cấp cao – tụ tập riêng theo từng khu để ăn trưa.
    Để vượt qua tâm lý đám đông và thu hút nhiều loại người đến với những bữa tiệc của tôi, tôi phát minh ra một sáng kiến nhỏ gọi là “cột neo”.
    Mỗi một người trong một nhóm nào đó là chiếc cầu nối với một người khác không thuộc nhóm của mình. Tất cả chúng ta đều có quan hệ ở một mức độ nhất định với những người lớn tuổi hơn, thông thái hơn, nhiều kinh nghiệm hơn; họ có thể là người đỡ đầu, bạn của cha mẹ mình, các thầy cô, các linh mục nhà thờ, hay cấp trên. Tôi gọi những người này là cột neo; giá trị của họ nằm ở chỗ, nếu so với những người khác trong nhóm, họ có điểm khác biệt. Họ biết thêm nhiều người khác, họ đã trải qua những kinh nghiệm khác, và có nhiều điều để chia sẻ.
    Để tìm ra và mời được một cột neo đến tham gia tiệc với bạn cũng không quá khó. Thế nào bạn cũng quen biết ai đó thân thiết và có tầm ảnh hưởng để nhờ gửi thư mời đến cho họ. Bạn có thể tìm ra được người đó là ai bằng cách chú ý lắng nghe những câu chuyện của bạn bè và lưu ý một hai cái tên thường hay được nhắc đến. Họ là những người có ảnh hưởng tích cực đến cuộc sống của các bạn bè của bạn. Và vì vậy có căn cứ để tin rằng họ cũng có thể ảnh hưởng tích cực đến chính bạn. Sau khi bạn đã xác định được người nằm ngoài cộng đồng xã hội của mình và đã mời được họ đến tham gia buổi tiệc, hãy tận dụng hết cơ hội để mang đến hiệu quả. Cố gắng tìm cho được một người làm cột neo không phải vì mục đích làm vui lòng những người khách quen. Họ sẽ đến với bạn cho dù bạn có cột neo hay không. Nhưng cột neo là người giúp bạn làm cầu nối ra bên ngoài nhóm bạn thông thường trong những lần sau bằng cách kéo theo những người bình thường sẽ không biết đến bạn mà tham dự. Nói theo kiểu hình tượng nhà ăn tập thể thì giờ đây bạn nhìn thấy CEO ăn trưa tại bàn của nhà quản lý, và những nhà lãnh đạo khác đều trông chờ cơ hội được ngồi tại bàn này.
    Thật lòng mà nói, bất cứ ai bắt được dòng điện cho buổi tiệc đều là người cột neo. Theo kinh nghiệm của tôi thì nhà báo là những cột neo tuyệt vời nhất. Họ không có mức lương ngất ngưởng (do đó trân trọng những bữa tiệc miễn phí), nghề nghiệp của họ mang tính bí ẩn, họ lúc nào cũng tìm kiếm những đầu mối thông tin hấp dẫn và xem những bữa tiệc tối này là một địa điểm truy tìm ý kiến mới lạ, họ là những người khéo nói chuyện, và trong số khán giả có nhiều người thích được có cơ hội nói chuyện với nhà báo hy vọng một ngày nào đó những gì mình phát biểu hôm nay sẽ được đăng rộng rãi cho nhiều độc giả khác. Các nghệ sĩ và diễn viên, dù nổi tiếng hay chưa, cũng nằm trong những nhóm này. Những lúc bạn không tìm ra được con cá nào to để mồi chài, bạn có thể tìm đến một người có nấc quyền lực kế tiếp: một nhà tư vấn chính trị cho một chính trị gia nổi tiếng, giám đốc điều hành hoạt động (COO) một công ty có một CEO nổi tiếng, ví dụ vậy. Những trường hợp này gọi là xác nhận thương hiệu.
    Sau khi bạn đã tìm được một người cột neo, vấn đề quan trọng tiếp theo là chọn lựa khách mời cho hợp lý. Đối với tôi, danh sách khách mời phải pha trộn giữa những người chuyên nghiệp mà tôi giao dịch trong công việc hàng ngày, cộng với những người tôi gọi là “nam châm nhẹ” - những người khách lém lỉnh, năng động, thú vị, và sẵn sàng nói lên chính kiến của mình. Dĩ nhiên, nếu có thêm được một hay hai người nổi tiếng thì cũng được đấy. Và không cần phải nói thì bạn cũng biết rằng nên mời thêm cả bạn bè và gia đình nữa.
    Arianna Huffington, nhà báo phụ trách mục chính trị, là một trong những vị khách mời tôi đặc biệt ưu ái. Bà ấy thật là rộng lượng, vui vẻ, và ồn ào thẳng tính. Tôi đã làm thế nào để tìm được bà? Thông qua lời giới thiệu của một người bạn là Elanna Weiss, có quen với một người làm việc trong văn phòng củaArianna, tôi bèn gửi cho bà một email. Tôi kể rằng tôi là một người hâm mộ vĩ đại và rằng tôi hay tổ chức những bữa tiệc tối vui nhộn tại Los Angeles và rằng nếu có bà cuộc vui càng vui hơn. Đầu tiên bà chỉ đến bữa tiệc nhẹ, thấy vui vẻ, và từ đó trở thành khách mời quen thuộc và là một người bạn thân thiết.
    Mặc dù những bữa tiệc dạng này thường rất dễ dẫn đến các thương vụ làm ăn, nhưng cẩn thận không nên mời quá nhiều cộng sự kinh doanh hay đưa quá nhiều đề tài làm ăn vào bàn bạc. Suốt cả buổi tối mà chỉ nói về ngân sách hay những thuật ngữ lạ tai khác trong quản trị thì thật là chán. Nên nhớ bữa tiệc này bày ra là để xây dựng mối quan hệ.
    Tôi đã khám phá từ kinh nghiệm của mình rằng chỉ nên mời từ sáu đến mười khách là vừa vặn nhất. Hiện nay tôi thường mời đến con số 14, nhưng làm được như vậy bạn cần phải là người chuyên nghiệp. Tôi cũng thường mời thêm khoảng 6 người nữa đến trước hoặc sau bữa tiệc chính để dùng trà bánh. Nhóm này thường phải là bạn thân, không cảm thấy xúc phạm khi mình không được mời vào tiệc chính, nhưng vẫn muốn được tham gia trò chuyện trong nhóm. Thông thường, khi bạn mời khách, bạn sẽ chỉ đạt được tỉ lệ chừng 20% - 30% là nhận lời vì thời gian không cho phép. Khi ai đó từ chối vì họ phải tham gia một bữa tiệc hay cuộc họp khác, tôi thường đề nghị họ đến sớm cùng ăn nhẹ, uống chút nước, hoặc đến sau đó, ăn bánh uống nước.
    Những vị khách “tặng kèm” này sẽ đến sớm hơn một chút trước khi bữa tiệc tối chấm dứt. Tôi chuẩn bị sẵn những chiếc ghế xếp để họ có thể mang đến ngồi cạnh bàn ăn, cùng dùng chung bánh tráng miệng, và trò chuyện với khách. Đa số những bữa tiệc tối lúc gần xong không khí thường chìm xuống và người ta bắt đầu nhìn đồng hồ tìm cơ hội đứng lên ra về, nhóm người mới đến này sẽ mang theo một nguồn năng lượng sinh động. Thế là tự nhiên bữa tối lại trở nên rôm rả. Cũng vào khoảng thời gian này, nhạc nền vốn phát ra từ dàn âm thanh sẽ nhường chỗ cho một nghệ sĩ piano đích thực. Tôi không cần phải tuyên bố gì cả. Từ chỗ ngồi của mình tại bàn ăn trong phòng hay ngoài trời, khách sẽ dần dần nhận ra sự thay đổi nhạc nền. Đôi khi không chỉ là tiếng đàn piano. Tôi có thể thuê một ca sĩ, mời một nhóm nhạc mới đến để tự giới thiệu, hay tìm hiểu thử xem có ai trong nhóm khách mời đã từng tham gia vào một nhóm hát rất nổi tiếng của Yale, nhóm Whiffenpoofs. Chỉ cần bỏ ra một ít chi phí, những anh chàng này sẵn sàng chiều khách và hát những bài xưa cho người cũ.
    Khi dọn món tráng miệng cũng là lúc nhóm Poofs bắt đầu cất giọng. Khách mời đợt hai đã đến, và buổi tối lại náo nhiệt. Vài người ngồi tại bàn, vài người đi vào phòng khách để nghe hay tham gia hát. Sau đó tôi chỉ còn biết là phải đến một hai giờ sáng tôi mới có thể đóng cửa, tự hào vì đã hoàn thành sự kiện một cách tốt đẹp. Nếu bạn thích ăn uống và thích được chia vui cùng mọi người, bạn có thể tổ chức bữa tiệc tối theo cách của mình mà vẫn thành công, bất kể địa điểm.
    Anh bạn Jim Brehm của tôi là một trong những nhà thiết kế lịch lãm nhất New York. Anh ta có một căn hộ nhỏ rất đẹp nằm trong thành phố mà anh ta vẫn thường sử dụng để tổ chức tiệc mỗi tối thứ năm. Nhân đây tôi cũng nói luôn, thứ năm là một ngày tuyệt vời để tổ chức tiệc. Ngày này không đụng vào những dự định cuối tuần của khách, và người ta vẫn sẵn lòng ở đến muộn một chút vì chỉ còn ngày hôm sau nữa là hết tuần làm việc.
    Tôi thật sự ngưỡng mộ Jim có thể biến sự đơn giản thành tinh tế. Cách thiết kế, kiến trúc của Jim cũng vậy. Căn hộ của anh ta có một chiếc ghế dài bọc nhưng để dọc một bên tường và vài chiếc ghế con bọc da đen để cho khách ngồi. Chúng tôi sẽ được mời uống sâm banh. Nhạc nền là tiếng Jazz dìu dịu. Nhóm khách là sự pha trộn tuyệt vời những nghệ sĩ, nhà văn, nhạc sĩ.
    Để lấy thức ăn, chúng tôi đi khoảng năm bước đến một chiếc bàn gỗ đơn giản, không cần khăn trải bàn, và được trang trí bằng hai chân nến bạc. Ghế có thể xếp lại được. Mỗi người được chuẩn bị sẵn món thịt bằm sốt sa tế làm tại nhà và một mẩu bánh mì nóng được bẻ tay. Để tráng miệng, anh ta phục vụ kem và lại làm thêm sâm banh. Thật là đơn giản, thật là hoàn hảo.
    Ai cũng có thể tổ chức tiệc. Để tôi lấy ví dụ một nhà tư vấn cho tôi ngày trước, Mark Ramsay. Tôi gặp Mark lần đầu khi anh ta còn làm kế toán cho một nhà tư vấn khác chuyên phục vụ các khách hàng trong ngành công nghệ giải trí. Anh ta lúc 73;ó rất không hài lòng và muốn được ra làm riêng. Sau khi gom đủ dũng khí, anh ta mở công ty dịch vụ riêng của mình, khi đó anh ta mới 25 tuổi. Tôi trở thành khách hàng đầu tiên của anh.
    Mark trở thành một khách mời quen thuộc tại các bữa tiệc tối của tôi ở New York. Do tôi vừa là khách hàng vừa là bạn, nên Mark thường trả ơn bằng cách mời tôi đi ăn tối hay xem trình diễn nghệ thuật. Tuy nhiên, sau vài năm, tôi hỏi Mark: “Sao anh không mời tôi đến nhà ăn tối?” Đối với tôi, được ăn tối tại nhà ai đó là một niềm vinh hạnh lớn.
    Câu trả lời của anh ta nghe thật quá quen, nhất là trong nhóm những người trẻ tuổi mà tôi đỡ đầu. Anh ta nói: “Tôi chẳng bao giờ tổ chức được những bữa tiệc như anh. Tôi không có tiền và căn phòng của tôi thì tồi tàn. Nhà tôi thậm chí còn không có cái bàn ăn.”
    “Bàn ăn? Nhưng mà cần bàn ăn để làm gì?” tôi hỏi.
    Thế là tôi thuyết phục Mark thử một lần xem sao. Tôi hứa với anh ta là mình sẽ là người neo cột và đề nghị anh ta mời thêm chừng bốn người khách khác. Tôi bảo anh ta mua rượu loại rẻ tiền nhưng mua nhiều vào. Khai vị anh ta chỉ cần dọn ra khoai tây chiên lát và sốt ớt, hoặc là rau củ chấm sốt. Mua thêm một cái bàn hình tròn có thể gấp lại được, loại thường thấy bán trong siêu thị, rồi đặt lên trên cái bàn để ly tách. Vậy là xong, bạn đã có một chiếc bàn ăn thật sang trọng.
    Thức ăn thì tôi bảo anh ta bỏ qua việc nấu nướng đi. Mua ít xà lách với gà quay trong siêu thị là được rồi. Ăn tráng miệng thì cần có ít bánh ngọt và kem, cộng thêm món rượu được rót liên tục.
    Bữa tiệc thành công ngoài sức tưởng tượng. Mark mời một khách hàng tiềm năng, và tôi rủ thêm một người bạn. Tất cả chúng tôi bây giờ đều là khách hàng của Mark. Bạn thấy đấy, chỉ có một lý do duy nhất vì sao chúng ta phải tụ tập lại: Để vui chơi. Nhưng thật tình thì cũng còn có vài quy tắc khác mà bạn có thể tham khảo. Sau đây là một số quy tắc tiêu biểu:
    1. Đặt ra một chủ đề
    Chẳng có lý do gì để ngăn cản một buổi tiệc nhỏ không được có chủ đề riêng. Một ý tưởng đơn giản có thể giúp bạn chuẩn bị thức ăn và tạo không khí phù hợp. Bạn có thể đặt chủ đề của mình là bất cứ cái gì, thật đấy. Bạn có thể chọn chủ đề là công thức nấu ăn của mẹ, một kỳ nghỉ, một sự kiện sang trang trọng (Cái này ít thôi vì chúng ta muốn khách khứa được thoải mái), món chay, một loại nhạc – bất cứ cái gì bạn thích. Người ta sẽ cảm thấy phấn khích khi phát hiện bạn đầy sáng tạo. Tôi nhớ một ví dụ về một đề tài được kể lại trong một bài báo trên tờ Washington Post cách đây vài năm, về một phụ nữ tên là Perdita Huston. Khi tổng thống Carter bổ nhiệm Huston làm giám đốc vùng của Quân đoàn Hòa Bình (Peace Corps) tại Bắc Phi, Cận Đông, Châu Á, và biển Thái Bình Dương năm 1978, bà bắt đầu tổ chức những bữa tiệc tối dành riêng cho phụ nữ hàng tuần.
    Những bữa tiệc này giúp Huston lấp được chỗ trống trong lòng mình, theo như lời giải thích của bà. “Do tôi phải quản lý một khu vực quá rộng trong Quân đoàn Hòa Bình, tôi phải di chuyển rất thường xuyên.
    “Lúc nào tôi không phải đi công tác, tôi nghĩ mình cần phải ở nhà với con trai Pierre lúc đó mới được bảy tuổi. Mà cũng vì phải đi công tác nhiều, nên tôi trở nên cách biệt khỏi bạn bè, nhưng thay vì phải tìm gặp từng người một để hẹn hò ăn tối, tôi thiết kế ra chương trình tiệc tối hàng tuần theo kiểu này.
    “Đồng thời lúc đó tôi cũng nhận thấy có rất nhiều phụ nữ ở trong tình trạng tương tự như tôi: phụ nữ độc thân nắm giữ những chức vụ cao và quan trọng, đời sống sự nghiệp cũng có một số vấn đề nhưng thật sự khó khăn trong đời sống riêng tư. Nói cho đúng, phụ nữ trong thời đại Carter là những người tiên phong cần được hỗ trợ để xây dựng mạng lưới, vì vậy tôi quyết định chỉ giới hạn cho phụ nữ mà thôi. “Vai trò của tôi cũng đơn giản thôi, chủ nhật tôi nấu ăn và chuẩn bị cho bữa ăn tối thứ hai dành cho khoảng 12 người. Tôi thường làm món mì thịt bằm hay súp hầm thịt cừu, món ăn phổ biến của người Algeria trong tháng chay Ramadan khi kết thúc giờ tiết chế lúc mặt trời lặn. Món này được gọi là chorba, nghĩa là súp; chính xác hơn, món này được gọi là “Súp” (với chữ S viết hoa). Món này rất cay và dinh dưỡng bằng cả bữa ăn hoàn chỉnh. Thường tôi chỉ cần chuẩn bị một liễn thật to món Súp này, cộng với bánh mỳ nóng và nhiều xà lách. Tráng miệng chỉ cần trái cây và pho mát.
    “Sự đáp ứng dành cho những bữa tiệc Dành riêng cho Quý bà này thật là khủng khiếp,” bà kể tiếp. “Tôi luôn dọn bàn ăn bằng những món đồ sứ đẹp nhất, thủy tinh sang trọng nhất và những chân nến bạc. Nói cách khác, tôi trân trọng những dịp này không khác gì những lúc tôi phải tiếp đón khách nam/nữ như bình thường. “Những chủ đề trò chuyện của chúng tôi tai bàn ăn rất thẳng thắn. Chúng tôi nói chuyện, chúng tôi tranh cãi về chính sách đối ngoại của Mỹ và thảo luận những vấn đề thường gặp khi phụ nữ nắm quyền, ví dụ như làm thế nào để chiến đấu với những định kiến hay nạn phân biệt giới tính tại nơi làm việc.
    “Chúng tôi được nghe những lời động viên nhận xét cho nhau, và do chúng tôi có nhiều kinh nghiệm, có thể gợi ý cho nhau nên gặp ai, liên hệ với tổ chức nào, hay theo đuổi chiến lược như thế nào. Chính vì không khí hỗ trợ lẫn nhau này mà những bữa tiệc tối đã trở thành một sự kiện quan trọng đối với nhiều người trong chúng tôi.”
    Những bữa tiệc hàng tuần của Huston trở thành một khuôn mẫu tại Washington D.C, nơi bà đang sinh sống. Đây là cơ hội tạo sự gắn kết giữa những người phụ nữ cùng chí hướng để hỗ trợ và giúp đỡ lẫn nhau vượt qua những khó khăn khổ ải mà mỗi người gặp phải. Bạn cũng hoàn toàn có thể làm tương tự. Tạo ra một chủ đề chung – có thể là chủng tộc, tôn giáo, giới tính, nghề nghiệp ... – để giúp cho những buổi tụ tập của bạn có thêm ý nghĩa, và giúp bạn thu hút được người khác đến tham gia. 2. Sử dụng thiệp mời
    Mặc dù tôi ủng hộ những bữa tiệc ngẫu hứng bất ngờ, nhưng muốn thành công bạn phải đầu tư thời gian và công sức. Thiệp mời có thể thông qua điện thoại, email, hay thư tay. Nhưng cho dù bằng hình thức nào, nên nhớ phải mời sớm, ít nhất là trước một tháng, để người ta có thời gian sắp xếp, và bạn cũng biết rõ là ai đến được, ai không đến được.
    3. Đừng biến mình thành tên đầy tớ trong nhà bếp
    Chẳng có lý do gì mà phải tổ chức tiệc tùng khi bạn bận túi bụi trong bếp. Bạn nên thuê người đến nấu, nếu không thì phải chuẩn bị thức ăn từ trước hoặc đặt thức ăn mang đến. Chỉ cần thức ăn ngon, cách trình bày đẹp là khách của bạn sẽ cảm thấy rất ấn tượng.
    Hiện nay tôi thường chọn dịch vụ cung cấp thức ăn. Nhưng bạn hoàn toàn có thể tổ chức một bữa tiệc cũng ngon không kém nếu bạn chịu khó sáng tạo và dành chút thời gian chuẩn bị chu đáo. Điều cốt lõi để có được một bữa tiệc ít tốn kém là giữ cho mọi thứ đơn giản. Chuẩn bị một món chính thật nhiều, như thịt hầm hay bò xay tiêu, bạn có thể chuẩn bị trước một hay hai ngày. Dọn món này chung với bánh mỳ nóng và xà lách. Thế là đủ rồi.
    Có thể vẫn còn chưa hoàn toàn đầy đủ. Một chi phí khác tôi không tiếc là thức uống có cồn. Tôi yêu – tôi thích – tôi đam mê – rượu ngon. Mà thật thế, liệu có ai còn có thể tạo ra một chất bôi trơn nào tuyệt vời hơn rượu? Có đủ loại rượu dành cho mọi mùi vị bạn thích. Nhưng, một lần nữa tôi nhắc lại, mỗi người có sở thích riêng, và tôi tin chắc rằng bạn có thể tổ chức một bữa tiệc độc đáo mà chỉ cho uống soda thôi. 4. Tạo không khí
    Nên luôn nhớ dành một hai giờ để làm đẹp cho ngôi nhà của bạn. Không cần phải đắt tiền hay bất thường lắm đâu, bạn đừng lo. Nến, hoa, ánh sáng dìu dịu, âm nhạc hay để tạo không khí. Thêm một vật lộng lẫy ở trung tâm bàn ăn. Nhờ người thân trong nhà đi vòng quanh để phục vụ thức uống nếu bạn không có người chạy bàn. Mục đích ở đây là tạo cho khách khứa cảm giác thoải mái và thư giãn để thưởng thức.
    5. Quên sự nghiêm trang đi
    Hầu hết những bữa tiệc tối không cần phải thật cầu kỳ. Ghi nhớ nguyên tắc KISS (Keep It Simple, Silly – Đơn giản thôi, ngốc ạ). Thức ăn ngon. Khách thân tình. Rượu chảy tràn ly. Chuyện trò hào hứng. Đó là tất cả những yếu tố của một buổi tiệc thành công. Tôi luôn luôn ăn mặc hơi thoải mái để mọi người không cảm thấy quá nghiêm trọng. Jean và áo khoác là trang phục lựa chọn của tôi nhưng bạn cứ tùy nghi lựa chọn cho phù hợp ý mình.
    6. Đừng sắp chỗ cho vợ chồng ngồi chung
    Cốt lõi của một bữa tiệc là cách xếp chỗ ngồi cho phù hợp. Nếu bạn sắp xếp cho các cặp vợ chồng ngồi gần nhau thì chán lắm. Hãy xáo trộn lên, sắp những người không quen biết nhau nhưng cùng chia sẻ chung những điều quan tâm ngồi ngần nhau. Tôi thu xếp làm những bảng tên để dễ dàng hình dung. Nếu có thời gian, tôi thích in vài câu hỏi hay câu bông đùa thú vị ở mặt sau để các vị khách dùng mở đầu câu chuyện. Hay bạn có thể vào nhà sách và chọn mua những tấm thiệp vui vui làm cho không khí được thoải mái.
    7. Thoải mái
    Khách thường nhìn vào chủ nhà để điều chỉnh thái độ - nếu bạn thể hiện sự vui vẻ thoái mái, thì tôi dám chắc họ cũng vậy. Vào đêm tổ chức tiệc, nhiệm vụ của bạn là phải tận hưởng kỳ công của mình. Mệnh lệnh đấy nhé.
     

Share This Page