Khi bản thân không tin tưởng - Max H. Bazerman and Deepak Malhotra

Discussion in 'Management & Leadership' started by admin, Sep 2, 2014.

  1. admin

    admin Administrator Staff Member

    Khi bản thân không tin tưởng - Max H. Bazerman and Deepak Malhotra

    Chúng tôi đã nêu bật một loạt các định kiến tâm lý có ảnh hưởng đến đàm phán, nhiều trong số đó xuất phát từ một sự phụ thuộc vào trực giác. Tất nhiên, các nhà đàm phán không phải luôn luôn bị ảnh hưởng bởi thiên vị; chúng ta thường nghĩ một cách hệ thống và rõ ràng tại bàn đàm phán. Hầu hết các nhà đàm phán tin rằng họ có khả năng phân biệt giữa tình huống mà họ có thể yên tâm dựa vào trực giác từ những đòi hỏi suy nghĩ cẩn thận hơn nhưng thường họ đã sai. Trong thực tế, hầu hết chúng ta tin vào trực giác của chúng ta nhiều hơn là bằng chứng cho thấy cái chúng ta nên làm.

    Cũng giống như trực giác thành kiến tầm nhìn của bạn, nó có thể phá hoại các cuộc đàm phán của bạn mà bạn không hề nhận thức được điều đó. Bài viết này tìm hiểu lý do tại sao chúng ta thường nghĩ một cách phi lý và lý do tại sao, ngay cả khi các stakes đang cao và những sai lầm tốn kém, đôi khi chúng ta không thể vượt qua định kiến tâm lý của chúng ta. Chúng ta bắt đầu với một tổng quan về trực giác và hợp lý trong đàm phán. Sau đó cung cấp 4 chiến lược thực tế để hỗ trợ bạn trong việc xác định như thế nào và khi nào từ bỏ trực giác và có một cách tiếp cận phân tích thận trọng hơn.

    Trực giác và hợp lý trong ĐÀM PHÁN
    Để giải thích tại sao cá nhân không luôn luôn nghĩ một cách hợp lý, Keith Stanovich của Đại học Toronto và Richard F. của Đại học West of James Madison đã phân biệt giữa những gì họ gọi là hệ thống 1 và hệ thống 2 suy nghĩ. Hệ thống 1 mô tả suy nghĩ trực giác của chúng ta: nhanh chóng, tự động, nỗ lực, và chịu ảnh hưởng của cảm xúc. Để so sánh, hệ thống 2 suy nghĩ chậm hơn, ý thức hơn, gắng sức và hợp lý. Khi bạn đang xem xét một cách cẩn thận lựa chọn, bạn đang sử dụng hệ thống 2 để suy nghĩ. Khi bạn chỉ đơn giản là hành động theo trực giác, bạn đang sử dụng hệ thống 1 để suy nghĩ. Tất cả chúng ta có thể nghĩ đến trường hợp mà chúng ta đã hành động vội vàng, dựa vào suy nghĩ từ hệ thống 1 và cảm xúc, cũng như thời gian khi chúng ta cẩn thận đánh giá tình hình sử dụng hệ thống 2 logic.

    Thật không may, hầu hết mọi người, đặc biệt là các nhà quản lý bận rộn và giám đốc điều hành rơi vào suy nghĩ hệ thống 1 trong quá trình đàm phán của họ. Sự phụ thuộc vào trực giác tăng lên khi một tình huống rất phức tạp và các nhà đàm phán đạt đến trạng thái quá tải nhận thức. Vào những lúc như vậy, khả năng xử lý thông tin được đẩy đến giới hạn và chúng ta tự nhiên chuyển sang suy nghĩ theo hệ thống 2.
    Rõ ràng, một quá trình suy nghĩ theo hệ thống 2 hoàn toàn không phải là cần thiết cho tất cả các quyết định quản lý hoặc cho mỗi cuộc thương lượng nhỏ bạn có thể phải đối mặt. Khi bạn đang đàm phán với các đồng nghiệp của bạn về nơi để đi ăn trưa, khi bạn thiết lập thời hạn cho các nhiệm vụ ưu tiên thấp, hoặc khi bạn đang chính thức thảo luận về các mục mà bạn có kế hoạch để xem lại sau một cách chi tiết hơn, suy nghĩ theo hệ thống 1 sẽ đủ. Dành thời gian để hợp lý thông qua mọi quyết định có thể tốn kém, thậm chí dẫn đến tê liệt. Tuy nhiên, chúng tôi khuyến khích bạn tham gia vào suy nghĩ theo hệ thống 2 trong các cuộc đàm phán quan trọng nhất của bạn.

    4 chiến lược đàm phán RATIONAL
    Các chiến lược sau đây sẽ giúp bạn bảo vệ chống lại và giảm lệ thuộc vào trực giác của bạn trong thời gian căng thẳng và do dự trong đàm phán.

    Chiến lược 1: Tạo một danh sách hệ thống 2. Bước đầu tiên trong việc đàm phán hợp lý hơn là để xác định các tình huống mà kêu gọi thêm cảnh giác. Định kỳ, có lẽ một lần mỗi tháng, làm một danh sách các cuộc đàm phán sắp tới quan trọng mà bạn nghĩ rằng có thể yêu cầu hệ thống 2 suy nghĩ. Cuộc đàm phán này có thể liên quan đến rất nhiều tiền, vấn đề phức tạp, nhiều bên, đối tác chiến lược quan trọng, hoặc một hướng đi mới cho công ty của bạn.
    Khi bạn cẩn thận chuẩn bị cho cuộc đàm phán cụ thể, bạn đang đặt mình tham gia vào hệ thống 2 trong tình huống mà nó là cần thiết. Bạn cũng nên lên kế hoạch đàm phán để tham gia tốt nhất trong hệ thống 2. Nếu bạn là một con cú đêm, ví dụ, tránh gặp gỡ với một khách hàng điều quan trọng đầu tiên vào buổi sáng. Ngoài ra, chiến lược này sẽ nhắc nhở bạn tích cực tham gia vào bất kỳ cuộc thảo luận trước khi đàm phán là cần thiết mà có thể ảnh hưởng đến chương trình nghị sự.

    Chiến lược 2: Đừng để áp lực thời gian ảnh hưởng đến quyết định của bạn. Như chúng tôi đã lưu ý, hệ thống trực giác 1 nghĩ thường phải mất nhiều thời gian hơn nữa khi các nhà đàm phán đang đối mặt với áp lực thời gian căng thẳng. Nhận thức về xu hướng này sẽ dẫn bạn thực hiện điều chỉnh quan trọng để đàm phán của bạn. Thay vì dành toàn bộ một buổi sáng lập kế hoạch để đàm phán về một bữa ăn trưa ngắn, hãy nhớ rằng, bạn đã quyết định rằng các cuộc đàm phán rất quan trọng. Nếu ai đó đuổi theo bạn và ra mắt ,thảo luận trên máy bay, hãy yêu cầu sắp xếp lại cuộc trò chuyện trong một thời gian sau đó.
    Đại lý bất động sản và các trung gian khác nổi tiếng với "forcing" người đàm phán, thực hiện các cam kết, hoặc đáp ứng với yêu cầu chịu áp lực thời gian rất lớn. Quá nhiều người rơi vào trạng thái chiến thuật này, vì sợ mất hợp đồng, xúc phạm bên kia. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, có rất ít lý do bạn nên cảm thấy tội lỗi về việc trì hoãn đàm phán hoặc quyết định của bạn. Trừ khi ai đó đưa cho bạn cụ thể, thông tin đáng tin cậy thời gian đó thực sự là điều cốt yếu, tránh sa vào chiến thuật áp lực.

    Chiến lược 3: Phân vùng đàm phán qua nhiều phiên. Con người có một mong muốn tự nhiên đóng cửa. Kết quả là, hầu hết chúng ta tìm cách đạt được thỏa thuận, giải quyết càng nhanh càng tốt. Nhưng hãy nhớ rằng hoàn thành toàn bộ đàm phán trong một phiên thường là không cần thiết, trên thực tế, đôi khi không thể. Ngay cả khi bạn đang chuẩn bị tốt, một cuộc đàm phán với chút phức tạp nhỏ sẽ nâng cao thông tin, những vấn đề không lường trước được, và chiến thuật mà bạn không lường trước được.
    Trong đàm phán, kiên nhẫn thường tạo ra cổ tức đáng kể. Để tránh rơi trở lại vào hệ thống 1, cấu trúc một quá trình mà cho phép bạn suy nghĩ lại chiến thuật. Bạn có thể sắp xếp nghỉ mỗi giờ hoặc hai giờ; những khoảng thời gian sẽ cho bạn thời gian để đánh giá và tổ chức thông tin như mong muốn cũng như suy nghĩ của bạn. Khi bạn mong đợi cuộc đàm phán là đặc biệt phức tạp, hãy xem xét đàm phán trên nhiều ngày. Bạn có thể trao đổi thông tin sơ bộ qua e-mail vào ngày 1, có các cuộc thảo luận ban đầu qua điện thoại vào ngày thứ 2, và đáp ứng vào ngày 3 và 4 cho các cuộc đàm phán. Bằng cách đưa ra thời gian để suy nghĩ những điều thông qua chính mình, bạn sẽ được ở một vị trí tốt hơn để áp dụng hệ thống 2 trong suốt quá trình đàm phán.

    Chiến lược 4: Áp dụng một góc nhìn bên ngoài. Tại sao chúng ta thường không nhận thức được định kiến của mình trong các cuộc đàm phán, tuy nhiên, cùng một lúc, có khả năng định vị chính xác những thành kiến ảnh hưởng đến những người khác? Nhà tâm lý học Daniel Kahneman của Đại học Princeton và Daniel Lovallo của Australian Graduate School of Management đã lập luận rằng chúng ta đưa ra quyết định sử dụng hai góc nhìn khác nhau: góc nhìn người trong cuộc và người ngoài cuộc. Một nhà đàm phán thường sử dụng một góc nhìn nội bộ để tạo ra bản thỏa thuận khi đắm mình trong một bối cảnh hay tình huống cụ thể; những người trong cuộc dựa vào trực quan hệ thống 1. Ngược lại, các nhà đàm phán điển hình thông qua một góc nhìn ngoài. Khi gỡ bỏ hoặc tách ra từ một tình huống cụ thể; người ngoài sử dụng hợp lý hệ thống 2. Nội bộ chỉ tập trung vào tình hình hiện nay, trong khi bên ngoài sẽ tích hợp thông tin trên nhiều phương diện, đặc biệt những thành công và thất bại của người khác.

    Rõ ràng, đối với các cuộc đàm phán quan trọng nhất của chúng ta, góc nhìn ngoài là một lợi thế. Thật không may, tuy nhiên, góc nhìn ngoài hiếm khi là các tùy chọn mặc định khi chúng ta đang phải đối mặt với các cuộc đàm phán chính hoặc bị lôi kéo vào cuộc xung đột. Một nhà đàm phán cũng có thể ý thức được rằng phải mất sáu đến mười hai tuần để di chuyển từ một cuộc gọi bán hàng đầu tiên đến một thỏa thuận ràng buộc về mặt pháp lý. Tuy nhiên, khi một khách hàng tiềm năng mới xuất hiện, dù sao cô ấy có thể tin rằng cô ấy có thể có thỏa thuận này trong vòng ba tuần. Hơn nữa, sự thiên vị quá tự tin cho rằng các nhà đàm phán có thể sẽ tiếp tục là quá tự tin về khả năng thành công dù đã được chứng minh là sai trong quá khứ. Nói cách khác, hầu hết chúng ta không học hỏi kinh nghiệm.

    Khi quyết định để bắt đầu thành lập một doanh nghiệp mới, doanh nghiệp nên sử dụng góc nhìn bên ngoài của mình để phê phán và phân tích toàn diện đàm phán về đất đai, xây dựng, tuyển dụng,...... Tuy nhiên, quá tự vấn là chuẩn mực; trong nghiên cứu của Arnold Cooper của Đại học Purdue, Carolyn Woo của Đại học Notre Dame, và William Dunkelberg của Đại học Temple, hơn 80 phần trăm của các doanh nhân ước tính cơ hội cá nhân của họ thành công là 70 phần trăm hoặc cao hơn; một phần ba trong số họ được mô tả thành công của họ là chắc chắn. Nếu các doanh nghiệp thông qua góc nhìn người ngoài cuộc, như Kahneman và Lovallo đề nghị, họ sẽ dễ dàng tìm ra rằng tỷ lệ sống sót sau năm năm cho các doanh nghiệp mới chỉ có khoảng 33 %.

    Nhiều người thông minh đặt cược danh tiếng,số tiền lớn,cuộc sống của họ vào các cuộc đàm phán chủ yếu dựa vào trực giác và quá tự tin. Sự thôi thúc mạnh mẽ để xem trên toàn thế giới và bản thân mình trong một ánh sáng tích cực mạnh mẽ có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta trong đàm phán.
    Làm thế nào bạn có thể chắc chắn rằng người ngoài cuộc đại diện (represented) tại các cuộc đàm phán quan trọng nhất của bạn? Đầu tiên, trong quá trình chuẩn bị cho một cuộc đàm phán quan trọng, xem xét việc thuê một người ngoài, cho dù là một chuyên gia trong công ty của bạn, một nhà tư vấn có chuyên môn đặc biệt, hoặc một người bạn đáng tin cậy. Khi thỏa thuận của bạn là phức tạp hoặc tính cảm xúc, những người khác sẽ xác định các yếu tố mà bạn đã bỏ qua, thông tin tiêu cực,thích hợp hơn,...... và duy trì một cái nhìn khách quan theo những cách mà bạn có thể không.

    Nếu bạn không sẵn sàng hoặc có khả năng mang lại góc nhìn người ngoài cuộc cho bản thân mình bằng cách đánh giá tình hình, nếu như bạn không đắm mình trong đó. Chiến lược này có thể yêu cầu bạn phải nhớ lại khi người khác đã phải đối mặt với một tình huống tương tự hoặc thu thập dữ liệu về những gì bạn có thể mong đợi một cách hợp lý. Ngoài ra, hãy tự hỏi câu hỏi này rất đơn giản: Nếu một người nào đó tôi quan tâm hỏi tôi ý kiến của tôi trong một cuộc đàm phán như thế này,tôi sẽ đưa ra lời khuyên gì ?
    Các chiến lược này sẽ giúp bạn xác định khi kết hợp cẩn thận, phân tích lý luận vào bản thỏa thuận đàm phán. Chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi khuyến nghị trái với sự tin tưởng và sự tự tin mà nhiều người trong chúng ta ở trong trực giác của chúng ta. Tuy nhiên, dữ liệu rõ ràng: với việc sử dụng trực giác đến tiềm năng cho những thành kiến quan trọng về tâm lý dẫn đến bất hợp lý. Bằng cách chấp nhận thực tế này, bạn có thể học cách vượt qua thiên vị và suy nghĩ hợp lý hơn trong các cuộc đàm phán quan trọng nhất của bạn.

    [align=right]Nguồn Harvard Business School (hbswk.hbs.edu)
    Dịch & Biên soạn
    Admin: Hà Hải Định[/align]
     
  2. chuyennha42

    chuyennha42 Active Member

    Chuyển dọn nhà trọn gói tại Quận Ba Đình
    Công ty TNHH chuyển nhà thành hưng số 1" chuyên cung cấp các dịch vụ vận chuyển trọn gói, dịch vụ dọn nhà, bốc xếp, đóng gói từ A->Z tại quận Ba Đình. Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển nhà, chuyển văn phòng, chúng tôi cam kết mang lại cho khách hàng sự hài lòng
    [​IMG]
    Dịch vụ chuyển nhà trọn gói tại quận ba đình​
    Công ty TNHH chuyển nhà thành hưng số 1" chuyên cung cấp các dịch vụ vận chuyển trọn gói, dịch vụ dọn nhà, bốc xếp, đóng gói từ A->Z tại quận Ba Đình. Với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyển nhà, chuyển văn phòng, chúng tôi cam kết mang lại cho khách hàng sự hài lòng. Chỉ cần nhấc máy lên và gọi ngay cho chúng tôi theo số điện thoại 02437733733, chúng tôi sẽ có mặt ngay khi bạn cần.

    Các dịch vụ vận chuyển tại quận Ba Đình thường đòi hỏi cao về chất lượng và thường bị ảnh hưởng bởi hệ thống giao thông tương đối phức tạp. Tuy nhiên, đây không phải là khó khăn giúp Thành Hưng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.

    Các dịch vụ của Thành Hưng có gì để bạn lựa chọn?
    + Phục vụ 24/24: Chúng tôi luôn sẵn lòng phục vụ khách hàng ở mọi thời điểm trong ngày, kể cả ngày chủ nhật và những ngày lễ, Tết.

    + Tiện lợi và nhanh chóng: Khách hàng chỉ cần gọi cho chúng tôi theo số điện thoại 02437733733, chúng tôi sẽ có mặt ngay và thực hiện theo yêu cầu.

    + Chuyên nghiệp và tận tình: Đội ngũ nhân viên trẻ khỏe, khéo léo, được đào tạo trong lĩnh vực vận chuyển. Nhân viên tận tâm trong công việc, thân thiện với khách hàng làm hài lòng khách hàng khó tính nhất.

    chuyển nhà tại quận ba đình

    + An toàn: Khi sử dụng các dịch vụ của chúng tôi, dù là vận chuyển, lau dọn, đóng gói, bốc vác đồ đạc, thì sự an toàn tài sản cũng luôn luôn được coi trọng.

    + Khoa học, cẩn trọng trong thực hiện: Các dịch vụ đều được thực hiện qua các công đoạn cụ thể, dưới sự giám sát sát sao của quản lý và sự cẩn trọng của nhân viên. Quy trình tháo lắp, xếp dỡ, vận chuyển, đóng gói, lau dọn đều được thực hiện khoa học, đảm bảo tiến độ hợp đồng.

    + Đặc biệt, chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi 50% cho khách hàng sử dụng dịch vụ trong tháng 5 này.

    + Cam kết bồi hoàn 100% giá trị hàng hóa, tài sản cho khách hàng nếu xảy ra mất mát, đổ vỡ, hư hỏng tài sản trong quá trình thực hiện hợp đồng.

    [​IMG]
    Các dịch vụ chính của Thành Hưng cung cấp bao gồm
    + Chuyển văn phòng trọn gói: Dịch vụ được ra đời giúp các doanh nghiệp khắc phục nỗi lo như tốn thời gian, công sức, trải qua nhiều công đoạn, rủi ro khi vận chuyển, mất mát tài sản,…

    + Chuyển nhà trọn gói: Khi sử dụng dịch vụ chuyển nhà của Thành Hưng, khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm cho tài sản của mình. Chúng tôi có hệ thống xe tải và các loại trang thiết bị phục vụ cho quá trình tháo dỡ, vận chuyển và lắp đặt được hoàn hảo nhất. Kể cả với những ngôi nhà có đường nhỏ hẹp, nhiều ngõ ngách như ở quận Ba Đình thì cũng không thành vấn đề.

    + Chuyển phòng trọ: Địa bàn quận Ba Đình là quận trung tâm với nhiều trường đại học lớn. Thấu hiểu những khó khăn của sinh viên khi chuyển phòng trọ, dịch vụ chuyển phòng trọ ra đời như một giải pháp giúp các bạn sinh viên vận chuyển đồ đạc một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.

    Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp thêm hai dịch vụ vận chuyển trọn gói khác cho quý khách hàng có nhu cầu là dịch vụ chuyển cửa hàng và chuyển vật liệu công trình. Khách hàng quan tâm vui lòng gọi điện đến tổng đài 02437733733chúng tôi.

    Dịch vụ vận chuyển trọn gói của Thành Hưng sẽ được thực hiện theo một quy trình bao gồm 4 bước dưới đây:

    Không chỉ cung cấp dịch vụ chuyển nhà, chuyển văn phòng,… Thành Hưng hiện nay còn có thêm 3 dịch vụ khác để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường:

    + Dịch vụ đóng gói: Chúng tôi có đầy đủ các loại trang thiết bị, hộp đựng, bao bì cho mọi mặt hàng. Đội ngũ nhân viên chăm chỉ, nhiệt tình và khéo léo của Thành Hưng sẽ giúp cho hàng hóa của bạn được đóng gói một cách tinh tế, đẹp mắt và chắc chắn nhất.

    + Dịch vụ dọn nhà: Căn nhà mới bừa bộn của bạn sẽ được làm sạch sẽ, thoáng mát nhanh chóng. Chúng tôi vệ sinh, dọn dẹp toàn bộ các vị trí trong ngôi nhà của bạn, kể cả những nơi khó khăn như nhà vệ sinh, nhà bếp,…

    + Dịch vụ bốc xếp: Nhân viên khỏe mạnh, nhiệt tình và cẩn trọng trong khi làm việc của Thành Hưng giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm khi giao hàng hóa của mình cho chúng tôi. Các công việc sẽ được thực hiện một cách nhanh chóng, dù ở bất kỳ thời điểm nào.

    Khách hàng khi sử dụng kết hợp đồng thời các dịch vụ của Thành Hưng còn được ưu đãi với mức giá vô cùng hấp dẫn. Vậy còn chần chờ gì nữa mà không gọi ngay đến số điện thoại 02437733733 để được tư vấn và sử dụng ngay các dịch vụ của chúng tôi.
     

Share This Page