Đồng Tâm

 Quên mật khẩu
 Đăng ký
Xem: 512|Trả lời: 0

Phễu bán hàng (sale funnel)

[Lấy địa chỉ]

803

Bài viết

0

Bạn bè

110k

Điểm

Administrator

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

Đăng lúc 11-6-2017 09:58:22 |Xem tất
Phễu bán hàng là gì ?

Các doanh nghiệp kinh doanh online chắc chắn không còn xa lạ với mô hình phễu bán hàng. Về bản chất, phễu bán hàng mô phỏng quá trình tác động để chuyển đổi tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng. Càng xuống phía dưới của phễu, tiềm năng mua hàng càng cao. Tương ứng với từng vị trí trong phễu, đối tượng mục tiêu sẽ có định danh riêng.

- Khách truy cập (Visitor): Sau khi nhắm mục tiêu, doanh nghiệp sẽ dùng các cách thức marketing khác nhau để tác động tới nhóm đối tượng này và dẫn dắt họ vào website. Khi đó, họ trở thành khách truy cập.

- Khách tiềm năng (Lead): Là những khách truy cập yêu thích, hứng thú với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.
Khách tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): Là những khách tiềm năng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng (cho sản phẩm vào giỏ hàng hoặc đăng ký dùng thử dịch vụ…).

- Khách hàng (Customer): Là những người đã hoàn tất việc mua hàng.

Sales funnel (phễu bán hàng) là một công cụ được sử dụng trong hàng chục năm qua để đo lường hiệu quả việc chuyển hóa trải nghiệm của khách hàng theo từng bước.

Một khách hàng sẽ trải qua năm giai đoạn cơ bản:

1. Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.

2. Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).

3. Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thông tin thêm nếu cần.

4. Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một phần hoặc hoàn toàn), đó là lúc họ cân nhắc .

5. Khi họ quyết định mua hàng, họ trở thành khách hàng của bạn.

Việc đưa ra các bước như trên hoàn toàn mang tính gợi ý, với mỗi doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn sẽ có những nội dung khác nhau để điền vào phễu. Một phễu bán hàng cũng có thể có nhiều hơn hoặc ít hơn năm bước.



Hiểu ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mông lung trong lựa chọn sản phẩm đến khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:

1. Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:

Ví dụ, xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin và người đang cân nhắc (họ sẽ hỏi thêm thông tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian giao hàng v.v.), bạn sẽ nắm được số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng.

Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ với những người thực sự đặt mua và trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales. Cũng như vậy, qua phản hồi, bạn sẽ nắm được nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng của bạn.

2. Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đó của khách hàng có thêm giá trị

Sẽ là sai lầm nếu bạn không xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ngay từ những bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh và càng sai lầm nếu không nắm giữ thông tin, phản hồi của những người đã là khách hàng của bạn như một báu vật.

Để khắc phục sai lầm này, bạn nên sử dụng một công cụ phát triển cao hơn của phễu cơ bản ở trên, đó là phễu hai đầu:

Phễu hai đầu như hình vẽ chỉ ra là một quá trình Thu hút – Giữ chân – Phát triển khách hàng hoàn chỉnh.

Sau khi chính thức có khách hàng, bạn phải giữ chân họ và làm sao để họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác. Quá trình đó trải qua những bước sau đây:

1. Để giữ chân khách hàng, việc kiểm tra mức độ hài lòng và phản hồi bằng hình thức gọi điện thoại, khảo sát là điều rất nên làm.

2. Tiếp đến, bạn phân loại khách hàng với những nhóm đối tượng khác nhau để có những chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng.

3. Với những nhóm tiêu thụ cùng một mặt hàng, hãy khuyến khích họ mua thêm những sản phẩm dịch vụ mà họ đã từng mua.

4. Khuyến khích nhóm khách hàng đó mua những sản phẩm bổ trợ và/hoặc có liên quan.

5. Hãy sử dụng cơ chế khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác.

Lộ trình bán hàng

Làm thế nào để gắn kết phễu bán hàng với quy trình kinh doanh để gia tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng? Nói một cách khác, làm thế nào để gắn kết những nguồn lực của công ty với chiến lược bán hàng thành một bức tranh chung, dễ nhìn và dễ hiểu? Bởi vì, từ bức tranh chung đó, bạn sẽ thấy nguồn lực của mình đang khuyết thiếu ở đâu và bước nào chưa hiệu quả để tiếp tục hoàn thiện.

Với những thông tin từ phễu kinh doanh dạng đơn giản và phễu hai đầu, chúng ta hãy chuyển thành dạng bảng như sau. Tuy vậy, với cột đầu tiên, bạn hãy điều chỉnh theo thực tế kinh doanh trong lĩnh vực của bạn.  

Giả sử, công ty bạn cung cấp dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, khi đã dựng được bản lộ trình bán hàng, bạn hãy bắt đầu điền những thông tin như ví dụ dưới đây cho doanh nghiệp của mình. Không nên xây dựng bản đồ lộ trình tương lai mà thay vào đó là bản đồ hiện tại để nhìn ra những lỗ hổng và nguy cơ hiện có trong doanh nghiệp, từ đó xây dựng chiến lược mới hoàn thiện lộ trình kinh doanh hiệu quả hơn.

* Quy trình của người mua: Hãy đặt mình vào vị trí của người mua hoặc tiến hành quan sát, hỏi ý kiến của khách hàng xem ở giai đoạn đầu tiên khi bắt đầu nhận biết nhu cầu, họ thường làm gì. Hãy liệt kê tất cả những hành động thường thấy ở họ.

Ví dụ: Với người cần sử dụng dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, họ sẽ thực hiện hành động sau đây:

- Tìm kiếm thông tin trên mạng
- Hỏi bạn bè trên Facebook
- Tìm kiếm danh sách các trường
- Gọi điện để hỏi thăm các trường

* Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với những hành động của người mua, bạn hãy liệt kê những việc mà bạn đã thực hiện để người mua hoàn thành hành động của họ hiệu quả nhất. Ví dụ:
- Đưa thông tin lên Facebook Fanpage

* Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời được khách hàng đang kỳ vọng gì ở giai đoạn này. Ví dụ:
- Thông tin của bạn hữu ích

* Thang đo: Hãy đưa ra những tiêu chí được lượng hóa giúp bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành.
- Số lượng người vào thăm Fanpage
- Số lượng người like page
- Số lượng người bình luận

* Phát hiện vấn đề: Sau khi đặt mình vào vị trí khách hàng và trải nghiệm, bạn sẽ thấy khách hàng có những vấn đề chưa được giải quyết hoặc khó chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Ví dụ:
- Không tìm thấy thông tin ở ba kết quả đầu tiên trên Google

Bạn tiếp tục tiến hành với những quy trình tiếp theo của người mua và làm càng chi tiết càng tốt.

Sau đó bạn tô màu những ô đang có vấn đề nghiêm trọng với quy ước màu khác nhau. Ví dụ:
- Trắng: Bình thường
- Vàng: Có vấn đề
- Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng

Với ba công cụ vừa nêu trên, bạn hãy cùng xây dựng với nhóm bán hàng và marketing của mình, xem xét tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước và cùng nhau phân tích những điểm yếu trong lộ trình bán hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Sưu tầm/Tổng hợp

Bài viết chứa quá nhiều dữ liệu cho phép.

Bạn phải đăng nhập để xem được nội dung, nếu bạn chưa có tài khoản? hãy Đăng ký

Phút đầu gặp gỡ người trao
Toàn câu vô nghĩa thấp cao miệng đời
Sĩ phu giữ ý giữ lời
Hoa khai ngọc thốt ý lời trung ngôn
Trả lời

Dùng đạo cụ Báo cáo

Bạn phải đăng nhập mới được đăng bài Đăng nhập | Đăng ký



Lưu trữ|Mobile|học kế toán trưởng|biareview|dự án vinhomes gardenia|chung cư vinhomes metropolis|phương pháp khởi nghiệp tinh gọn|chiến lược hoạch định marketing|xây dựng phát triển thương hiệu|văn hóa phồn thực phương đông|chân lý triết học phương tây|tâm lý học hành vi cá nhân|phạm trù nguyên lý siêu hình học|hệ thống tín ngưỡng hầu đồng|quản trị kinh doanh như thế nào|bài học làm giàu thành công|kỹ năng công tác truyền thông|tư tưởng chính trị khổng tử|nhập môn kinh tế học tân cổ điển|chủ nghĩa tự do hiện đại|tổ chức tôn giáo hiện sinh|mô hình ý tưởng startup|sách hay luân lý nho giáo|quan điểm nghệ thuật cải lương|triết lý phật học cơ bản|kiến thức phân tích tài chính|sơ đồ quy trình SIPOC|khái niệm so sánh benchmarking là gì|giáo trình định nghĩa logic học|lý thuyết tư duy phê phán|lập kế hoạch quảng cáo hiệu quả|lịch sử trường phái Marxist|câu chuyện doanh nhân thành đạt|lý luận lãnh đạo cấp độ|thiết kế ma trận yếu tố nội bộ|tổng quan nguyên tắc giao tiếp|học thuyết nghiên cứu âm dương ngũ hành|tuyên ngôn phong trào dân chủ|định luật thông điệp pr|đăng ký công ty đại chúng|mở bán vinhomes trần duy hưng|vinhomes green bay|bảng giá vinhomes skylake|vinhomes riverside|vinhomes central park|vinhomes ocean park|bảo hiểm ô tô|du doan xo so|Đồng Tâm Info. + Chúng tôi không chịu trách nhiệm về nội dung do thành viên đăng tải . + Truy cập website này nghĩa là bạn đã chấp nhận Quy định của Diễn đàn! + Mọi vấn đề xin liên hệ email: dinhhhsb00961@gmail.com Contact to Administrator : Hà Hải Định (01629201076;) DMCA.com Protection Status

GMT+7, 17-2-2019 00:47 , Processed in 0.045701 second(s), 25 queries .


Powered by X2.5

Lên trên